Как придать своему бизнесу новый импульс и вырасти

Спецпроекты • Партнерский материал • 17 ноября 2022

Автор: Виктория Скребцова

Иллюстратор: Александр Черепанов

Планировать рост можно и нужно даже в период волатильности. Хорошо это знает банк «Точка», команда которого за семь лет прошла через большие изменения, а совсем недавно провела ребрендинг. Фирменные акварельные пятна сменились стилистикой бельгийских комиксов и сочетанием строгого и рукописного шрифтов. Вместе с ним Inc. решил запустить совместный проект — это вдохновляющие карточки с советами и инструкции, которые помогут «встряхнуть» бизнес и выйти из плато тем, кто застрял в неопределенности по поводу будущего своих проектов.

Следите за своей ЦА

Продукт со временем трансформируется, а с ним — и аудитория. Работая только на знакомую вам ЦА, вы часто упускаете целую демографическую группу, которая также могла бы воспользоваться вашим решением.

Разделяйте конечных потребителей вашего товара и тех, кто на самом деле за него платит. Игрушки могут быть сколь угодно красивыми, но если родителям они будут казаться небезопасными, покупать их не станут. То же самое с букетами цветов, значительную часть продаж которых обеспечивают мужчины, или мужских носков и нижнего белья, которое нередко покупают партнерам именно женщины.

Проанализируйте свои УТП

Бизнес, который всегда позиционирует себя одинаково, не может развиваться.

Простой пример: «Точка» появилась в 2015 году как онлайн-банк для малого бизнеса, преимущественно — для индивидуальных предпринимателей. Время шло, клиенты росли, и помимо «ипэшников» пришли компании покрупнее, которым было недостаточно просто «хорошего банка» с быстрыми расчетами. Теперь у «Точки» собралась целая экосистема сервисов: онлайн-бухгалтерия, тендерное сопровождение, сервис для нетворкинга, рекламы и много других сервисов, которые делают жизнь предпринимателей легче.

Поймите, какие потребности клиентов вы пока не закрываете

Для этого используйте несколько простых инструментов:

онлайн-опросы (по смс и e-mail, в соцсетях, через формы на сайте и ботов в мессенджерах и по телефону);
фокус-группы;
индивидуальные ревью.

Важно: опросы должны быть короткими (максимум пять-семь минут), а за участие в них клиентов нужно поощрять (промокодами, скидками и подарками).

Составьте Customer Journey Map

CJM, или «карта пути клиента», — это визуализация всех точек контакта клиента с компанией. Она помогает оптимизировать продажи и кросс-функциональные процессы, удерживать клиентов, найти «серые зоны» ответственности между разными подразделениями. И понять, насколько согласованно они работают, и повысить их вовлеченность. Составить карту можно самостоятельно или заказать такой анализ у консалтингового агентства.

Учитесь оценивать свои гипотезы

Узнать, чем недовольны клиенты, без непосредственного контакта с ними можно с помощью мониторинга соцсетей, сайтов-отзовиков и комментариев на маркетплейсах. Сбор обратной связи также можно автоматизировать, например через сервисы YouScan и Brand Analytics (важно: оба платные).

Пересмотрите показатели ROI/ ROMI

Один из основных показателей эффективности рекламной кампании — окупаемость инвестиций в рекламу. Она рассчитывается в процентах по следующему принципу:

вычесть расходы на маркетинг из прибыли от него;
разделить этот показатель снова на расходы;
умножить на 100%.

Полученный показатель — это окупаемость.

Налаживайте новые бизнес-связи

Толчок к росту бизнеса дают новые связи и знания. Чтобы развивать экспертизу в сфере, общайтесь с коллегами по рынку, находите экспертов и бизнес-партнеров. Если ведете бизнес удаленно или просто не привыкли тратить время на очные встречи, присмотритесь к онлайн-сервисам по нетворкингу.

У «Точки» тоже есть такой, он так и называется — «Точка Нетворк». В сервисе можно познакомиться с экспертами в маркетинге, продажах, управлении и других сферах и советоваться с ними бесплатно. Сервис работает так: каждую пятницу пользователь подтверждает готовность встретиться с новым человеком на следующей неделе, а по понедельникам получает на почту или в Telegram подборку собеседников из интересующих его сфер (ее составляет искусственный интеллект).

Регулярно анализируйте отзывы

Проведите аудит

Это важно даже малому бизнесу, а среднему и крупному — и подавно. Да, аудит в моменте потребует дополнительных трат и займет от нескольких недель до нескольких месяцев. Зато аудиторы посмотрят на ваш бизнес изнутри и предложат эффективные улучшения, владелец будет уверен, что организация финансово состоятельна и на 100% соблюдает все уставные обязательства. А прозрачному бизнесу проще привлечь инвестиции для роста.

Определите LTV и CAC

LTV (Lifetime Value) — пожизненная стоимость клиента, важнейший финансовый показатель, оценивающий инвестиции в рекламу и определяющий размер дохода от среднего клиента за все время сотрудничества с компанией. Считается просто: общая сумма прибыли компании делится на количество клиентов.

CAC (Customer Acquisition Cost) — стоимость привлечения клиента, рассчитывается делением суммы инвестиций в рекламу на количество привлеченных клиентов. Чем ниже CAC, тем выше эффективность рекламы, чем выше — тем менее актуален продукт и больше у него конкурентов.

По соотношению CAC и LTV можно понять целесообразность маркетинговых инструментов на длинной дистанции. Так, при «пожизненной ценности» клиента в 50 руб., а стоимости привлечения — 20 руб., соотношение LTV и CAC равно 2,5.

Определите LTV и CAC

Особенно — если бизнес вырос за рамки среднего предприятия, достиг зрелости и ищет способы расти дальше. Партнер может помочь вывести продукт на новый уровень, предоставив ресурсы и инфраструктуру, а также прокачав узнаваемость вашего бренда через свои каналы.

Используйте помощь тайных покупателей

Mystery Shopping — это оценка качества сервиса компании специально подготовленными «тайными покупателями». Они могут протестировать, например, удобство покупки и доставки, работу клиентского сервиса и техподдержки. А также — оценить работу персонала по параметрам, которые нельзя отследить по базе данных из продукта или CRM.

Присмотритесь к тендерам

Сфера закупок в стране уже много лет активно развивается, и даже в кризис объемы не уменьшаются: в 2021 году, например, бизнес реализовал тендерных сделок на 11 трлн руб. Самые популярные тендеры — в сфере жилья и городской среды, демографических исследований и образования. Причем 390 тыс. исполнителей — малые предприятия. Перед участием в тендере стоит:

определиться с видом торгов (государственные или коммерческие) и убедиться, что компания проходит по типу и сфере;
аккуратно просчитать вилку той суммы, за которую вы будете готовы выполнить заказ (не торгуйте себе в убыток);
удостовериться, что у вас достаточно времени на получение и оформление всех необходимых документов для заявки на тендер;
оформить электронную цифровую подпись и завести спецсчет участника закупок для обеспечения заявки.

Если в этой теме вы новичок, можно обратиться за помощью к «Точке» — она оказывает клиентам помощь с тендерным сопровождением. Компания анализирует рынок закупок в вашей сфере, помогает найти новых заказчиков и проверяет их, подбирает подходящий тендер и готовит необходимые документы. А еще — оформляет специальный счет (для тендеров всегда нужен отдельный) с банковской гарантией.

Не забывайте об экспериментах

Если есть возможность, выделите несколько креативных сотрудников в отдельный модуль и дайте им свободу действий. Вполне вероятно, они смогут придумать, как диверсифицировать продукт или услугу, изобрести новые способы партизанского маркетинга и увеличить виральность бренда в целом.

Проведите ребрендинг

Смена визуального стиля — больше, чем изменение цветов, шрифтов и картинок. Это результат внутренних перемен в компании. С тех пор как «Точка» от банка для предпринимателей перешла к экосистеме сервисов для бизнеса, визуальный стиль перестал отражать деятельность компании. Было решено провести ребрендинг.

Раньше в качестве логотипа «Точка» использовала розово-голубое акварельное пятно. Но в новом визуальном языке компании хотелось уйти от наивности. В итоге остановились на стилистике бельгийских комиксов: «Они реалистичны, но позволяют нам рассказывать о мире мечтателей-предпринимателей», — поясняет креативный директор на проекте Стас Поляков.

Перед ребрендингом:

оцените, как за последнее время изменился ваш бизнес, портрет клиента и его бизнеса (если работаете в сегменте b2b);
определите основное сообщение, которое хотите донести до аудитории;
подумайте, как ваша миссия может отражаться в элементах нового стиля;
составьте список обязательных носителей нынешнего стиля и продумайте, как они могут видоизмениться.

Следите за нормативными обновлениями

Например, в начале сентября Минтруда обновило отдельные профстандарты и способ ведения трудовых книжек, Роскомнадзор — форму согласия на обработку персональных данных, а налоговая — правила отчетности по системе прослеживания. Если вовремя не отслеживать изменения, вместо того чтобы расти и масштабироваться, придется тратить время на бюрократические процедуры.

Темы

2022