26 июля 2021 • Спецпроекты • Партнерский материал
«Цифровой киллер»: зачем бизнесу в 2021 году техпровайдеры
Текст: Виктория Скребцова
Иллюстрации: Мария Костевич
По мнению крупнейших консалтинговых агентств, бизнес никогда не переживал такого качественного поворота, как в 2020 году, — всё благодаря Chief Digital Officer, или директору по цифровым технологиям, в виде COVID-19 и спровоцированной им ускоренной диджитализации. По данным BCG, не осталось почти ни одной отрасли бизнеса, которая так или иначе не перевела свои процессы в онлайн.
Старые паттерны безнадёжно устарели, а бизнес должен использовать новые модели, чтобы оставаться в лидерах рынка. Одно из решений — модель «цифрового киллера», чья специализация — узкие потребности клиентов, выходящие за рамки привычных массовых сервисов. Зачем нужны «цифровые киллеры» в новой цифровой реальности и на кого они работают — рассказываем вместе с QIWI, провайдером технологических решений для бизнеса.
Время перемен
Год назад вопрос «быть или не быть» применительно к цифровизации не стоял — от перехода в онлайн зависело существование бизнеса. Перед предпринимателями стояло два пути: запускаться сразу в цифровой среде или переходить к более продвинутым решениям.
1
Первый вариант подходит новичкам и определённым видам бизнеса — например, связанным с торговлей, образовательными услугами, копирайтингом и т. д. Им легче начать с онлайна, поскольку профиль деятельности не подразумевает личных встреч с клиентами и заказчиками, а настроить базовый сайт с чатом, приёмом заявок и веб-аналитикой можно меньше чем за час с помощью конструкторов в сети.
Второй вариант выбирают более зрелые игроки и нишевые отрасли вроде салонов красоты, фитнес-клубов и всех, кому нужно быстро начать использовать базовый платёжный функционал и так же быстро его расширять для клиентов.
2
И в первом, и во втором случае бизнес нуждается в надёжных, удобных и безопасных платёжных инструментах. И тогда возникает вопрос об использовании экспертизы технологических провайдеров.
«Цифровой киллер»: кто это
Внедрение цифровых платёжных методов — и простая, и сложная задача одновременно. На рынке есть банки и платёжные агрегаторы — выбор широк. Но погоня за низкими комиссиями или приятным интерфейсом может обернуться сложной и долгой интеграцией или слабой техподдержкой — и в итоге стоить продаж. Риски увеличиваются, когда платёжную функцию внедряют нишевые рынки, которым может потребоваться доработка платёжной среды под специфические требования и внедрение надстроек, чего, как правило, не предлагают поставщики массовых решений. Для экономии времени и затрат разумнее найти провайдера, специализирующегося на узких рынках, — «цифрового киллера». Компания такого типа концентрируется на разработке точечных решений под специализированные потребности, предлагая лучшие в своём классе сервисы и передовые технологии. QIWI следует этой модели.
Андрей Протопопов,
CEO Группы QIWI
В зависимости от специфики бизнесу нужны разные платёжные функции.
Компаниям, работающим по подписке (музыкальным и стриминговым сервисам, подкастам, СМИ), необходимо иметь возможность быстро подключать рекуррентные платежи. Бизнес, который работает с множеством контрагентов (туроператоры, маркетплейсы, предприятия ЖКХ, сервисы доставки еды из магазинов и ресторанов), заинтересован в сплитовании платежей по разным юрлицам. Ретейлерам, турагентствам и образовательным платформам интересны опции кредитования или рассрочки для клиентов.
Появляются и «кастомные» платёжные продукты для отдельных сфер бизнеса. Малому бизнесу для приёма и отправки платежей хватает базовых настроек, в то время как крупным компаниям часто нужны, например, CMS- или CRM-модули, дополнительные антифрод-системы, брендированные формы. На рынке HoReCa QIWI увидели запрос на бесшовную оплату чаевых при заказе еды и напитков в ресторанах и реализовали её в сервисе Bartello. Туристическим компаниям, неохотно переходящим в онлайн, компания предлагает сплитование, что помогает избегать высоких комиссий за транзакции.
В отличие от крупных игроков, имеющих ресурсы для самостоятельного развития финансовых сервисов, для ниш и малых предприятий финансовые и временные затраты на собственную разработку могут быть неподъёмными. Особенно когда встаёт вопрос об обеспечении безопасности данных и платежей, бесшовности платёжного опыта в разных контекстах и настройках программ лояльности. Нанять «цифрового киллера» — дешевле и надёжнее.
Даже в случае с ретейлерами, экспериментирующими с собственными финансовыми решениями, вопрос результа остаётся открытым. Должно пройти какое-то время, чтобы оценить эффективность такого шага. Может оказаться, что развитие и поддержание финансовой инфраструктуры лучше выполняют профильные организации в силу накопленного опыта.
Кто под «прицелом»
Есть множество узких потребностей, для решения которых функции приёма и отправки платежей будет недостаточно, и таких специализаций на рынке множество.
Например, «профессиональные ниши» — самозанятые самых разных специальностей, от водителей такси до специалистов по арбитражу трафика.
Андрей Протопопов,
CEO Группы QIWI
С одной стороны, есть общая потребность бизнеса, работающего с самозанятыми, в сервисе для выплаты гонораров за выполненные заказы. Но есть особенности. Например, таксопарки сталкиваются с кассовым разрывом, когда наступили выходные или праздники, агрегатор ещё не перевёл деньги, а обязательства перед водителями такси нужно выполнять. Для нивелирования этого риска мы предложили таксопаркам, подключённым к «Таксиагрегатору», овердрафты. В любое время вне зависимости от обстоятельств таксопарки могут вовремя расплачиваться с водителями.
Карьера интернет-специалистов — «дивный новый мир». Для «арбитражников» нужен даже не digital first, а digital only опыт: специалисты по арбитражу трафика переключаются между разными рекламными площадками, настраивают кампании, закупают трафик и, соответственно, нуждаются в цифровых платёжных инструментах, которые всегда будут под рукой для разных рекламных кабинетов.
Если от профессиональных ниш переходить к нишевым рынкам, то здесь стоит обратить внимание на развлекательный сегмент. Например, онлайн-кинотеатры. Как правило, они предлагают ежемесячную подписку вдобавок к покупке или аренде отдельных фильмов. Андрей Протопопов говорит, что онлайн-кинотеатры, как и другой бизнес, работающий по модели подписки, заинтересованы в настройке рекуррентных платежей. С помощью QIWI Business настраивается простой и безопасный приём онлайн-платежей с возможностью подключить безакцептные платежи. Так онлайн-кинотеатры обеспечивают удобный и бесшовный платёжный опыт для своих зрителей.
Рекуррентные платежи популярны и среди образовательных центров — их настраивают, чтобы клиентам было удобнее платить за долгосрочные курсы. К тому же образовательные организации сами заинтересованы в интеграции на сайт опции кредитования для клиентов, которые хотят разбить оплату дорогостоящих курсов на несколько частей.
Другой вариант специализации — это ниши — социальные группы: пожилые люди, мигранты, которых можно объединить в unbanked- или underbanked-категории. Они не имеют доступа к финансовым продуктам, или он ограничен, не умеют пользоваться цифровыми приложениями, но у них есть потребность в отправке и получении денежных переводов от членов семьи из других регионов и стран, например. В контуре QIWI развивается платёжная система CONTACT, спрос на услуги которой резко вырос в пандемию.
Сергей Нестеров,
руководитель CONTACT
В конце 2017 года мы запустили онлайн-платформу для отправки переводов, а в начале 2020 года — мобильное приложение для Android и iOS. Это позволило нам избежать сложностей, с которыми столкнулся офлайн-бизнес в период пандемии. Мы и раньше активно росли, но в пандемию темпы ускорились: рост оборота онлайн-переводов через сайт и приложение за второй квартал 2020 года превысил 35%. Конечно, у клиентов, которые привыкли переводить деньги в наличные, ещё есть психологический барьер — бумажным чекам верят больше, чем электронным. Мы стараемся с вниманием относиться к таким моментам и в развитии онлайн-сервисов делаем нужные акценты, чтобы оставаться в доверительной зоне с аудиторией.
Что дальше?
В 2017 году эксперты говорили о том, что к 2021-му доля цифровой экономики составит 5,6% ВВП, но сегодня прогнозируют уже около 15%. При этом очевидно, что и после 2021 года темпы диджитализации в России будут ускоряться. Во-первых, компании сами всё острее чувствуют необходимость как можно плотнее интегрироваться в онлайн-среду. Во-вторых, к этому подталкивают внешние факторы.
По мере развития диджитализации зоны обитания «цифровых киллеров» будут расширяться, их экспертиза — усиливаться. Возможность подойти к потребности отраслей персонализированно, с пониманием конкретных потребностей, станет ключевым фактором развития этого рынка.
Время перемен
Год назад вопрос «быть или не быть» применительно к цифровизации не стоял — от перехода в онлайн зависело существование бизнеса. Перед предпринимателями стояло два пути: запускаться сразу в цифровой среде или переходить к более продвинутым решениям.
1
Первый вариант подходит новичкам и определённым видам бизнеса — например, связанным с торговлей, образовательными услугами, копирайтингом и т. д. Им легче начать с онлайна, поскольку профиль деятельности не подразумевает личных встреч с клиентами и заказчиками, а настроить базовый сайт с чатом, приёмом заявок и веб-аналитикой можно меньше чем за час с помощью конструкторов в сети.
2
Второй вариант выбирают более зрелые игроки и нишевые отрасли вроде салонов красоты, фитнес-клубов и всех, кому нужно быстро начать использовать базовый платёжный функционал и так же быстро его расширять для клиентов.
И в первом, и во втором случае бизнес нуждается в надёжных, удобных и безопасных платёжных инструментах. И тогда возникает вопрос об использовании экспертизы технологических провайдеров.
«Цифровой киллер»: кто это
Внедрение цифровых платёжных методов — и простая, и сложная задача одновременно. На рынке есть банки и платёжные агрегаторы — выбор широк. Но погоня за низкими комиссиями или приятным интерфейсом может обернуться сложной и долгой интеграцией или слабой техподдержкой — и в итоге стоить продаж. Риски увеличиваются, когда платёжную функцию внедряют нишевые рынки, которым может потребоваться доработка платёжной среды под специфические требования и внедрение надстроек, чего, как правило, не предлагают поставщики массовых решений. Для экономии времени и затрат разумнее найти провайдера, специализирующегося на узких рынках, — «цифрового киллера». Компания такого типа концентрируется на разработке точечных решений под специализированные потребности, предлагая лучшие в своём классе сервисы и передовые технологии. QIWI следует этой модели.
Андрей Протопопов,
CEO Группы QIWI
В зависимости от специфики бизнесу нужны разные платёжные функции.
Компаниям, работающим по подписке (музыкальным и стриминговым сервисам, подкастам, СМИ), необходимо иметь возможность быстро подключать рекуррентные платежи. Бизнес, который работает с множеством контрагентов (туроператоры, маркетплейсы, предприятия ЖКХ, сервисы доставки еды из магазинов и ресторанов), заинтересован в сплитовании платежей по разным юрлицам. Ретейлерам, турагентствам и образовательным платформам интересны опции кредитования или рассрочки для клиентов.
Появляются и «кастомные» платёжные продукты для отдельных сфер бизнеса. Малому бизнесу для приёма и отправки платежей хватает базовых настроек, в то время как крупным компаниям часто нужны, например, CMS- или CRM-модули, дополнительные антифрод-системы, брендированные формы. На рынке HoReCa QIWI увидели запрос на бесшовную оплату чаевых при заказе еды и напитков в ресторанах и реализовали её в сервисе Bartello. Туристическим компаниям, неохотно переходящим в онлайн, компания предлагает сплитование, что помогает избегать высоких комиссий за транзакции.
В отличие от крупных игроков, имеющих ресурсы для самостоятельного развития финансовых сервисов, для ниш и малых предприятий финансовые и временные затраты на собственную разработку могут быть неподъёмными. Особенно когда встаёт вопрос об обеспечении безопасности данных и платежей, бесшовности платёжного опыта в разных контекстах и настройках программ лояльности. Нанять «цифрового киллера» — дешевле и надёжнее.
Даже в случае с ретейлерами, экспериментирующими с собственными финансовыми решениями, вопрос результа остаётся открытым. Должно пройти какое-то время, чтобы оценить эффективность такого шага. Может оказаться, что развитие и поддержание финансовой инфраструктуры лучше выполняют профильные организации в силу накопленного опыта.
Кто под «прицелом»
Есть множество узких потребностей, для решения которых функции приёма и отправки платежей будет недостаточно, и таких специализаций на рынке множество.
Например, «профессиональные ниши» — самозанятые самых разных специальностей, от водителей такси до специалистов по арбитражу трафика.
Андрей Протопопов,
CEO Группы QIWI
С одной стороны, есть общая потребность бизнеса, работающего с самозанятыми, в сервисе для выплаты гонораров за выполненные заказы. Но есть особенности. Например, таксопарки сталкиваются с кассовым разрывом, когда наступили выходные или праздники, агрегатор ещё не перевёл деньги, а обязательства перед водителями такси нужно выполнять. Для нивелирования этого риска мы предложили таксопаркам, подключённым к «Таксиагрегатору», овердрафты. В любое время вне зависимости от обстоятельств таксопарки могут вовремя расплачиваться с водителями.
Карьера интернет-специалистов — «дивный новый мир». Для «арбитражников» нужен даже не digital first, а digital only опыт: специалисты по арбитражу трафика переключаются между разными рекламными площадками, настраивают кампании, закупают трафик и, соответственно, нуждаются в цифровых платёжных инструментах, которые всегда будут под рукой для разных рекламных кабинетов.
Если от профессиональных ниш переходить к нишевым рынкам, то здесь стоит обратить внимание на развлекательный сегмент. Например, онлайн-кинотеатры. Как правило, они предлагают ежемесячную подписку вдобавок к покупке или аренде отдельных фильмов. Андрей Протопопов говорит, что онлайн-кинотеатры, как и другой бизнес, работающий по модели подписки, заинтересованы в настройке рекуррентных платежей. С помощью QIWI Business настраивается простой и безопасный приём онлайн-платежей с возможностью подключить безакцептные платежи. Так онлайн-кинотеатры обеспечивают удобный и бесшовный платёжный опыт для своих зрителей.
Рекуррентные платежи популярны и среди образовательных центров — их настраивают, чтобы клиентам было удобнее платить за долгосрочные курсы. К тому же образовательные организации сами заинтересованы в интеграции на сайт опции кредитования для клиентов, которые хотят разбить оплату дорогостоящих курсов на несколько частей.
Другой вариант специализации — это ниши — социальные группы: пожилые люди, мигранты, которых можно объединить в unbanked- или underbanked-категории. Они не имеют доступа к финансовым продуктам, или он ограничен, не умеют пользоваться цифровыми приложениями, но у них есть потребность в отправке и получении денежных переводов от членов семьи из других регионов и стран, например. В контуре QIWI развивается платёжная система CONTACT, спрос на услуги которой резко вырос в пандемию.
Сергей Нестеров,
руководитель CONTACT
В конце 2017 года мы запустили онлайн-платформу для отправки переводов, а в начале 2020 года — мобильное приложение для Android и iOS. Это позволило нам избежать сложностей, с которыми столкнулся офлайн-бизнес в период пандемии. Мы и раньше активно росли, но в пандемию темпы ускорились: рост оборота онлайн-переводов через сайт и приложение за второй квартал 2020 года превысил 35%. Конечно, у клиентов, которые привыкли переводить деньги в наличные, ещё есть психологический барьер — бумажным чекам верят больше, чем электронным. Мы стараемся с вниманием относиться к таким моментам и в развитии онлайн-сервисов делаем нужные акценты, чтобы оставаться в доверительной зоне с аудиторией.
Что дальше?
В 2017 году эксперты говорили о том, что к 2021-му доля цифровой экономики составит 5,6% ВВП, но сегодня прогнозируют уже около 15%. При этом очевидно, что и после 2021 года темпы диджитализации в России будут ускоряться. Во-первых, компании сами всё острее чувствуют необходимость как можно плотнее интегрироваться в онлайн-среду. Во-вторых, к этому подталкивают внешние факторы.
По мере развития диджитализации зоны обитания «цифровых киллеров» будут расширяться, их экспертиза — усиливаться. Возможность подойти к потребности отраслей персонализированно, с пониманием конкретных потребностей, станет ключевым фактором развития этого рынка.
