27 августа 2021 • Спецпроекты • Партнерский материал
Как устроен рынок б/у компьютерной техники в России и как сегодня работают там продавцы
27 августа 2021 • Спецпроекты • Партнерский материал
Как устроен рынок б/у компьютерной техники в России и как сегодня работают там продавцы
Текст: Виктория Васина
Иллюстрации: Мария Костевич
С 2020 года новые компьютеры подорожали на 20%. При этом покупать их за это время стали лишь больше: с переходом на удалённую работу и учебу многим пришлось обновить технику. И если на один компьютер можно было потратиться, то при покупке ноутбуков для всех членов семьи хотелось уже сэкономить. Другими словами, потребители всё чаще стали обращать внимание на более доступную технику. Например, на сайтах объявлений.
В апреле 2020 года на «Авито» был зафиксирован более чем двукратный рост спроса на ноутбуки, а всего за год на площадке было продано более миллиона ноутбуков. В 2021 году интерес к технике продолжает расти. На один только Macbook с начала года приходится 2,2 млн поисковых запросов, а спрос за первое полугодие увеличился на 10%, на модели марок Asus, Lenovo и Acer спрос тоже вырос. Интересно при этом, что за б/у компьютеры пользователи теперь готовы платить больше, чем раньше, в среднем — 13,5 тысячи рублей против 10,4 тысячи годом ранее.
А впереди — осенний сезон, когда спрос на технику для работы и учёбы традиционно повышается. Inc. поговорил с опытными предпринимателями на «Авито», чтобы понять, как изменился рынок за это время — и для продавцов, и для покупателей.
Кто покупает компьютеры на сайтах объявлений и сколько на них готовы потратить
Сергей Спирин, владелец магазина «ZET-Компьютер», работает на Avito с с 2011 года
Наши клиенты — не только частные лица, но и компании, которые укомплектовывают свои офисы: можно приобрести новый компьютер для бухгалтера за 35 000 рублей, а можно — хороший подержанный с гарантией за 10 000 рублей.
На маркетплейсы б/у технику не пускают, а соревноваться с крупными ретейлерами в категории нового товара мы не можем.
У нас несколько сотен конфигураций от 3000 до 250 000 рублей, но средняя вилка цен — от 15 000 до 60 000 рублей.
«Авито» же нас не ограничивает, позволяет придерживаться гибридной модели: торговать одновременно и новыми позициями, и бывшими в употреблении. Здесь мы конкурируем в основном с частными продавцами: даже если по какой-то причине цена у нас чуть выше, доверия к нам больше, чем к какому-то незнакомому человеку. Покупатели могут прийти в магазин, посмотреть, проверить. Кроме того, у нас есть гарантия и рассрочка.
После нескольких лет экспериментов и эффективности ради я закрыл все каналы продвижения, кроме сайта и «Авито»: объём продаж с тех пор не просто не упал, но вырос — примерно в шесть-семь раз. Около половины всех сделок приходят с «Авито». На карантине мы заметили скачок продаж — около 20%: люди хотели модернизировать свои компьютеры — для работы на дому, например.
В 6-7 раз вырос объём продаж с момента появления сайта и страницы магазина на «Авито»
При этом у компьютерного рынка есть своя сезонность: главные месяцы продаж — август и декабрь. В августе продажи растут обычно на 15–30%: многие родители готовят детей к учебному году. Причём как студентов, так и школьников: сейчас даже начальное образование связано с компьютером — нужно писать рефераты, делать презентации. В основном к школе детям покупают ноутбуки или настольные ПК: обычно модели до 25 000 рублей. Планшеты, которые раньше тоже пользовались спросом, теперь почти вытеснены смартфонами с большим экраном. Кроме того, осенью многие запускают новые бизнесы или расширяют уже существующие, а работа любого офиса напрямую связана с компьютером. Декабрь — сезон подарков: продажи увеличиваются в среднем на 20–50%. В это время активнее покупают компьютеры подороже, например игровые.
Август и декабрь — главные месяцы продаж. В августе продажи растут на 15-30%, в декабре — на 20-50%.
С января по май все опять заговорили о криптовалютах, так как курс криптовалюты рос, поэтому из продажи почти полностью исчезли мощные видеокарты — их просто раскупили для майнинга. Цена на них выросла в несколько раз. А продать мощный компьютер без хорошей видеокарты почти невозможно, поэтому в мае и июне мы переживали спад. Сейчас ситуация восстанавливается.
Содержание нашего магазина на «Авито» обходится в 11 000 рублей в месяц, сюда включён пакет из 1000 объявлений. В зависимости от месяца и нашей потребности в продвижении того или иного товара мы можем покупать дополнительную рекламу — это ещё 25 000–50 000 рублей.
У меня два розничных магазина и пять штатных сотрудников.
Отдельного авитолога нет, с этой функцией отлично справляется личный менеджер «Авито»: он обслуживает нескольких клиентов, поэтому кругозор у него шире, чем у штатного специалиста, он понимает, что актуально для покупателей в регионах, что — для продаж на федеральном уровне.
Менеджер делится статистикой по рынку и помогает настраивать продажи. А выкладкой товара, сбором заказов и общением с клиентами занимаются уже наши штатные сотрудники. Интерфейс тут довольно простой: можно настраивать вид фотографий и кастомизировать страницу с помощью шрифтов и графических символов типа эмодзи (это доступно тем, кто купил магазин на «Авито», у частных продавцов такой возможности нет). Но одним из лучших нововведений я считаю собственный сервис доставки «Авито»: с его помощью мы торгуем не только в своем регионе, но и по всей стране.
Бизнес б/у товаров довольно непростой: конкуренция высокая. Плохая новость — сверхприбылей тут нет, хорошая — этот рынок очень активный, всегда есть люди которые хотят хорошую вещь, но они ограничены в финансах или просто не хотят платить дорого.
В современном мире многие вещи, особенно электроника, морально устаревают и выходят из моды намного быстрее своего физического износа. Поэтому я думаю, что в будущем этот рынок будет только расти.
Как рынок б/у техники в России перестал быть серым
Максим Тархов, генеральный директор компании «ТВ-Сток», работает на «Авито» с 2011 года
В 2005 году я открыл в родном городе (Рошаль, Московская область) магазин по продаже новой компьютерной техники, а уценённой техникой начал заниматься с 2011 года. С самого начала и до сих пор мы пробовали разные форматы магазинов — от 40 до 500 м², а в 2011-м вышли в онлайн — открыли первый магазин на «Авито». Для старта это очень простая площадка. Разместил объявление — сразу начал продавать.
Технику приобретаем на аукционах лотами: никогда не знаешь, что к тебе приедет. Уже на собственном складе мы распределяем товар по группам, помечаем его либо как «новый», либо как «б/у».
Мы покупаем товары непосредственно у крупных ретейлеров — сетевых магазинов и маркетплейсов. Товаров с уценкой у них скапливается достаточно много: это и витринные образцы, и товары с повреждённой упаковкой, и возвраты от покупателей. А также техника, которая отправляется в ремонт.
При этом поставщики зачастую уценяют товары одинаково и рентабельность каждого лота до его детального разбора оценить нельзя. В ценообразовании мы, конечно, ориентируемся исключительно на состояние вещи и её категорию.
Имея два розничных магазина в области, могу смело сказать, что люди ещё не утратили привычку ходить в магазины. Однако затраты на физическую точку выше, чем на онлайн-магазин, поэтому мы сосредоточены на продаже в интернете.
В сегменте компьютерной техники бывают волны — дни зарплат и авансов. Ещё на некоторые товары, продаваемые в целом весь год «ровно», в некоторые месяцы появляется особый спрос. Бытовая техника лучше продаётся весной и летом, в пору ремонтов и обустройства дачных участков. Компьютеры, принтеры, планшеты и телефоны чаще покупают, конечно, осенью: для: школы, новой работы (осенью многие выходят на новое место) и досуга в промозглую погоду.
У нашего магазина есть и собственный сайт, но куда эффективнее выходит продвигаться на «Авито». Большие игроки на рынке техники (они же — наши поставщики «М.Видео» и «Эльдорадо»), а также, например, DNS занимают почти всю выдачу в поисковых системах. Небольшим предприятиям соперничать с ними не имеет никакого смысла.
Содержание магазина на «Авито» обходится примерно в 30 000 рублей в месяц. Одно объявление стоит от 50 до 100 рублей, но при покупке пакета на 500 товаров цена на каждое снижается до 10 рублей. Поэтому выгоднее торговать тем, чего в ассортименте много — хотя бы больше 50 единиц. C клиентами на «Авито» в нашей компании работают три штатных менеджера, ещё два — на выдаче, и один менеджер занимается контентом, готовит товары к публикации. При этом почти все процессы на площадке мы автоматизировали. В скором времени планирую запустить чат-бот, который сможет общаться с покупателями. Запуститься там и выйти на необходимый объем трафика можно очень быстро.
От 50 до 100 рублей стоит размещение одного объявления.
Самое важное, что стоит понимать про «Авито»: тут нет понятия «перегретость» — всегда решает цена. Иногда все решают 10%: много раз сталкивался с ситуацией, когда вещь застоялась, но стоит снизить цену — и запросы идут один за одним.
Жаль только, что в уценке каждый экземпляр уникален и нет возможности продать товар всем желающим.
