20 декабря 2021 • Спецпроекты • Партнерский материал

От цветочного холодильника дома до мастерской на Покровке: как сервис доставки цветов вырос до выручки в несколько миллионов в месяц

Текст: Ася Цейтлина

Иллюстрации: Мария Костевич


Цветочный бизнес со стороны выглядит красиво. Свежие букеты, стильные упаковки, аромат пионов и роз. Но это фасад. А за ним — не только успехи предпринимателей, но и трудности, с которыми они сталкиваются изо дня в день. Их немало: от попыток сделать нечто большее, чем просто страничка в Instagram, до высоких цен на сезонные цветы, списаний и поисков надёжных поставщиков.

Inc. и «Яндекс.Бизнес» поговорили с владелицей сервиса доставки цветов In The Air Анной Бец. На протяжении десяти лет она строила карьеру в банковской сфере, а накануне нового, 2015 года загорелась идеей делать и продавать рождественские венки. Спустя пару месяцев были главные праздники цветочников — 14 февраля и 8 Марта. И к концу зимы 2016 года в Москве стало на один сервис доставки цветов больше. Анна Бец рассказала, какие вызовы за прошедшие пять лет стояли перед ней и каких успехов удалось добиться.

По образованию я финансист — в 2008 году окончила Академию бюджета и казначейства. С третьего курса активно развивала карьеру, а с 2006 по 2016 год работала в инвестиционных фондах, банках, занималась корпоративным бизнесом. Сферы были разные: начиная с учета операций с ценными бумагами и управления лояльностью клиентов и заканчивая продажами и маркетингом. Весь этот опыт помог мне создать свой бизнес.

Цветочный бизнес отчасти стал результатом стечения обстоятельств. У банка, где я работала, отозвали лицензию, была подушка безопасности и время, чтобы комфортно обдумать, чем заниматься дальше. Да и цветы интересовали меня всегда. Моя мама была их фанатом. Дома всегда стояли букеты, которые она сама собирала. А у папы был личный флорист, который знал, как порадовать маму.

In The Air в цифрах



2014 год

появление сервиса In The Air в Самаре


февраль 2016 года

старт проекта в Москве


август 2016 года

открытие первой мастерской в Москве


60 тыс. рублей

первый доход 8 марта 2016 года


4-5%

количество списания цветов от общей закупки в месяц


от 2 до 2,5 млн

выручка сервиса в месяц


от 33 до 40%

от ежемесячной выручки уходит на закупку цветов


от 15 до 20

заказов в день выполняет сервис

In The Air запустился в Самаре 14 февраля 2014 года. Он был придуман моим экс-партнёром Иваном Горностаевым. Это была готовая инфраструктура: интернет-магазин на платформе ecwid с фотографиями букетов на сайте. Поэтому запускать In The Air в Москве было просто и понятно. Это уже был бизнес, а не страница в инстаграме, где все заказы оформляются через директ. Многие цветочники стопорятся как раз на том, чтобы расширить бизнес от такой странички.

Главные праздники цветочников — 14 февраля и 8 Марта. 14 февраля 2016 года мы поехали в Самару, чтобы посмотреть, как идёт операционный процесс: от закупки цветов до изготовления букетов и их доставки. Мы получили и обработали 25–30 заказов. Сейчас у нас совершенно другие объёмы. Во-первых, потому, что это Москва. Во-вторых, за пять лет бизнес сильно вырос.

21 февраля 2016 года мы запустили московский сайт. К этому моменту был сделан ресёрч поставщиков, закуплена упаковка, организовано рабочее место. В день старта написала пост в Facebook и сообщения всем друзьям. Заказов на 8 Марта было полно. Мы все их выполняли дома: у нас стоял холодильник для цветов, на полу валялась цветочная листва и был постоянный бардак. Я делала букеты, мы сами их развозили и даже просили знакомых. Сервисов доставки тогда ещё не было.

Я — играющий тренер и, если случается аврал, всегда встаю собирать букеты.

На наше первое 8 Марта мы заработали примерно 60 тыс. рублей и продали около 25 букетов. Но то, что за один день мы получили 60 тыс., совсем не значит, что это успешный бизнес, который сможет заменить отличную банковскую зарплату и позволит комфортно существовать. В цветочный бизнес надо входить с понимаем, что цветы нужны всем и каждому, и — круглый год. Кстати, по статистике, цветы чаще заказывают женщины, чем мужчины. Они их покупают для коллег, партнёров, друзей и родственников.

Мы начинали с домашнего бизнеса. Получали заказ, я ехала конкретно под него покупать цветы, мы брали четыре часа на выполнение и доставку (сейчас это время снизилось). И так до следующего заказа. Я приняла для себя решение, что как только мы преодолеем отсечку в 30–40 заказов в месяц, то будем искать помещение для мастерской. И это случалось через полгода. В августе 2016-го мы въехали в нашу первую студию на Новой Басманной. Следующим шагом было привлечение флористов. Первый раз мы наняли их, чтобы отработать 8 марта 2017 года. А летом того же года появился первый постоянный флорист. До этого мы работали без выходных и, если случался отпуск, останавливали работу сервиса.

Первые месяцы все заказы мы выполняли дома: у нас стоял холодильник для цветов, на полу валялась цветочная листва и был постоянный бардак. Я делала букеты, мы сами их развозили и даже просили знакомых.

Мы начинали с онлайн-формата, но 2020 год показал, что онлайн и офлайн — разные истории. В пандемию офлайн-магазины закрылись. Те, кто не смог начать работать на доставку, терпели крупные убытки. А мы, кто хорошо умеет работать онлайн и не рассчитывает только на трафик с улицы, испытали взрывной рост. Люди, чтобы радовать себя и поддерживать своё эмоциональное состояние, стали заказывать цветы родным и друзьям, с которыми не могли встретиться, а ещё домой. Сейчас в нашу мастерскую можно прийти, и мы соберём букет. Клиенты заходят к нам каждый день, им нравится наша атмосфера и наш формат — это не магазин в традиционном понимании.

Сложности с выходом из онлайна в офлайн были. В 2020 году мы решили съехать с Новой Басманной и снять студию побольше. Перелопатили кучу мест: много искали, но в итоге сняли помещение, которое посмотрели первым, — на Покровке. Мы быстро заключили договор, цена аренды оказалась приемлемой — 60 тыс. рублей за лофт 40 кв. метров с собственным входом и в хорошем районе. Но самая жесть, которая с нами случилась, был капитальный ремонт. Он начался ровно в тот день, когда мы въехали в мастерскую, — 1 марта 2020 года. Замена труб проходила прямо в нашем помещении, по двум сторонам. Мы пережили две волны капитального ремонта: с марта по май и с августа по октябрь. Уже шутили, что надо писать в департамент психологической поддержки предпринимательства, потому что сложно приводить клиентов в новую мастерскую, когда у тебя постоянный ремонт, вокруг мешки мусора и грязь.

Сложности с выходом в офлайн были. Самая жесть, которая с нами случилась, был капитальный ремонт. Он начался ровно в тот день, когда мы въехали в мастерскую, — 1 марта 2020 года.

Рост нам обеспечивает наша клиентская база и те правила, которые мы выработали. Наши курьеры не опаздывают. Если что-то случается с цветами, мы всегда меняем букеты. Мы готовы пойти клиенту навстречу: если надо доставить заказ в 5:45 утра, мы это сделаем. На этапе старта клиентская база хорошо пополнилась за счёт моих контактов. Бывшие коллеги из банка разошлись работать по новым местам, и многие из этих компаний стали нашими корпоративными клиентами. Кстати, сейчас примерно 30% нашего клиентского портфеля составляют именно корпоративные клиенты, мы любим и умеем с ними работать. Плюс мы никогда не были «цветочными феечками» из Instagram. Мы готовы работать по официальным документам, быстро выставляем счета и накладные акты, работаем по разным форматам договоров, участвуем в тендерах. А кто-то до сих пор принимает оплату только на карту Сбербанка.

У нас было несколько подходов к запуску рекламы в Facebook и Instagram, но каждый раз что-то не складывалось. Сначала не было бюджетов, и мы росли органически, потом пробовали сотрудничать с агентствами: стоимость ведения у них была слишком высока и на сам рекламный бюджет оставалось слишком мало. Ещё был частный рекламный специалист, но он оказался новичком в этом сегменте, а цветы — очень конкурентный сегмент, так что в 2019 году мы остановили сотрудничество. У нас был очень хороший рост в 2020-й пандемийный год. Мы перестали помещаться в прошлой мастерской и переехали в новую, на Покровку. И тогда подключили «Яндекс.Бизнес». Одной из задач было знакомиться с клиентами и встречаться с ними face to face. И нас стали находить в «Яндекс.Картах», звонили и приходили, хотя у нас пока даже нет вывески. Сегодня мы каждый день общаемся с клиентами в мастерской, и это нам нравится.

Цветочный бизнес, как и любой другой, — это всегда много дел и мало времени. И рук на всё не хватает. Анна пользовалась рекламной подпиской от Яндекс.Бизнеса, чтобы привлечь клиентов и не тратить время на сложные настройки.

Яндекс.Бизнес — сервис для автоматического продвижения вашего бизнеса в интернете. Вам нужно только рассказать о нём, а всё остальное сделает рекламная подписка: создаст объявления, проанализирует площадки Яндекса и Google и запустит рекламу там, где есть ваши клиенты.

С Яндекс.Бизнесом реклама работает сама, пока вы заняты другими важными делами.

Мы делаем закупку цветов каждый день, иногда даже по несколько раз, ориентируясь на число заказов и количество свободных цветов в мастерской. Работаем с большим количеством поставщиков. Многие находятся рядом — в районе Рижской и Комсомольской. Здесь сосредоточено много цветочных баз. Среди них есть суперклиентоориентированные, которые могут привести срочный заказ из 40 пионов, 20 кустовых роз и 5 банчей эвкалипта. Через 15 минут цветы будут у нас. Мы работаем и с большими базами. Их плюс — они круглосуточные.

В пандемию офлайн-магазины закрылись. Те, кто не смог начать работать на доставку, терпели крупные убытки.

Ассортимент In The Air состоит из букетов на сайте с определённым количеством и набором цветов. Мы чётко следим за тем, чтобы всё было ровно так, как на картинке, и чтобы ожидания клиента оправдывались. Ещё один вид наших продуктов — hot offers. Это готовые букеты для быстрой доставки. Они не похожи на те, что представлены в основном разделе. Флористы делают букет в единственном экземпляре, фотографируют на телефон и выкладывают на сайт. Их можно заказать только на сегодня и завтра. К клиенту приедет тот самый букет с фото. Как только их покупают, предложение исчезает. А в планах на будущий год — развивать направление «цветы домой» и подписку.

У нас было несколько подходов к запуску рекламы в Facebook и Instagram, но каждый раз что-то не складывалось.

Списания в цветочном бизнесе есть всегда, но мы их контролируем. Каждый цветок, который сломался, вносим в специальную таблицу. В ней указываем цену цветка и причину списания: например, был брак в закупке или он умер в букете. А в конце месяца считаем, какой оказался процент списания, и анализируем, нормально это или нет. Этим летом из-за жары было очень много списаний. Даже пока цветы ехали 15 минут до мастерской, им было плохо. Но мы всё равно держим показатель на минимальном уровне и списываем 4-5% цветов от общей закупки в месяц. Цветы не ждут, пока их заметят на витрине, они проживают свою жизнь у клиента дома. Насколько я знаю, по отрасли офлайн-магазины с большими витринами списывают до 10–12%.

В цветочном бизнесе тоже есть такое понятие, как «модно». Есть тренды на цветы. Например, на пионы, они популярны уже лет пять, а до этого считались бабушкиными цветами. Сейчас пионы везут из Чили и Новой Зеландии, они производят вау-эффект, примерно как земляника в декабре. Но это сейчас супердорогой цветок. Конечно, есть и понятие сезонности. Уже начался сезон тюльпанов и продлится до апреля. А ещё — ранункулюсов, анемонов, гиацинтов. Они будут наиболее востребованы в ближайшие месяцы. США в последние сезоны захватила мода на садовые цветы местных фермеров. Мы тоже поддерживаем локальность и летом работаем с фермерскими цветами.

Цветочные тренды приходят из США, а вот среднестатистическая европейская флористика не сильно отличается от нашей.

Списания в цветочном бизнесе есть всегда. Но мы всё равно держим показатель на минимальном уровне и списываем 4-5% цветов от общей закупки в месяц. Насколько я знаю, по отрасли офлайн-магазины с большими витринами списывают до 10–12%.

Каждый следующий шаг мы делали в связи с ростом, In The Air не был инвестиционным проектом. Мы прибыльный бизнес, причём с самого начала. Если не считать экстраприбыли в праздники, можно говорить о выручке от 2 до 2,5 млн в месяц. Рентабельность In The Air — в районе 30%. На закупку цветов обычно уходит от 33 до 40% от выручки. Мы стремимся к нижнему показателю, но, например, этим летом были очень дорогие пионы в сезоне, так что наш floral cost съехал до 39-40%. В день мы в среднем выполняем от 15 до 20 заказов. Сейчас у меня в команде пять флористов, два их помощника и два администратора. Но я — играющий тренер и, если случается аврал, всегда встаю собирать букеты.