Цветочный бизнес отчасти стал результатом стечения обстоятельств. У банка, где я работала, отозвали лицензию, была подушка безопасности и время, чтобы комфортно обдумать, чем заниматься дальше. Да и цветы интересовали меня всегда. Моя мама была их фанатом. Дома всегда стояли букеты, которые она сама собирала. А у папы был личный флорист, который знал, как порадовать маму.

21 февраля 2016 года мы запустили московский сайт. К этому моменту был сделан ресёрч поставщиков, закуплена упаковка, организовано рабочее место. В день старта написала пост в Facebook и сообщения всем друзьям. Заказов на 8 Марта было полно. Мы все их выполняли дома: у нас стоял холодильник для цветов, на полу валялась цветочная листва и был постоянный бардак. Я делала букеты, мы сами их развозили и даже просили знакомых. Сервисов доставки тогда ещё не было.

Мы начинали с домашнего бизнеса. Получали заказ, я ехала конкретно под него покупать цветы, мы брали четыре часа на выполнение и доставку (сейчас это время снизилось). И так до следующего заказа. Я приняла для себя решение, что как только мы преодолеем отсечку в 30–40 заказов в месяц, то будем искать помещение для мастерской. И это случалось через полгода. В августе 2016-го мы въехали в нашу первую студию на Новой Басманной. Следующим шагом было привлечение флористов. Первый раз мы наняли их, чтобы отработать 8 марта 2017 года. А летом того же года появился первый постоянный флорист. До этого мы работали без выходных и, если случался отпуск, останавливали работу сервиса.

Сложности с выходом из онлайна в офлайн были. В 2020 году мы решили съехать с Новой Басманной и снять студию побольше. Перелопатили кучу мест: много искали, но в итоге сняли помещение, которое посмотрели первым, — на Покровке. Мы быстро заключили договор, цена аренды оказалась приемлемой — 60 тыс. рублей за лофт 40 кв. метров с собственным входом и в хорошем районе. Но самая жесть, которая с нами случилась, был капитальный ремонт. Он начался ровно в тот день, когда мы въехали в мастерскую, — 1 марта 2020 года. Замена труб проходила прямо в нашем помещении, по двум сторонам. Мы пережили две волны капитального ремонта: с марта по май и с августа по октябрь. Уже шутили, что надо писать в департамент психологической поддержки предпринимательства, потому что сложно приводить клиентов в новую мастерскую, когда у тебя постоянный ремонт, вокруг мешки мусора и грязь.

У нас было несколько подходов к запуску рекламы в Facebook и Instagram, но каждый раз что-то не складывалось. Сначала не было бюджетов, и мы росли органически, потом пробовали сотрудничать с агентствами: стоимость ведения у них была слишком высока и на сам рекламный бюджет оставалось слишком мало. Ещё был частный рекламный специалист, но он оказался новичком в этом сегменте, а цветы — очень конкурентный сегмент, так что в 2019 году мы остановили сотрудничество. У нас был очень хороший рост в 2020-й пандемийный год. Мы перестали помещаться в прошлой мастерской и переехали в новую, на Покровку. И тогда подключили «Яндекс.Бизнес». Одной из задач было знакомиться с клиентами и встречаться с ними face to face. И нас стали находить в «Яндекс.Картах», звонили и приходили, хотя у нас пока даже нет вывески. Сегодня мы каждый день общаемся с клиентами в мастерской, и это нам нравится.

Мы делаем закупку цветов каждый день, иногда даже по несколько раз, ориентируясь на число заказов и количество свободных цветов в мастерской. Работаем с большим количеством поставщиков. Многие находятся рядом — в районе Рижской и Комсомольской. Здесь сосредоточено много цветочных баз. Среди них есть суперклиентоориентированные, которые могут привести срочный заказ из 40 пионов, 20 кустовых роз и 5 банчей эвкалипта. Через 15 минут цветы будут у нас. Мы работаем и с большими базами. Их плюс — они круглосуточные.

Ассортимент In The Air состоит из букетов на сайте с определённым количеством и набором цветов. Мы чётко следим за тем, чтобы всё было ровно так, как на картинке, и чтобы ожидания клиента оправдывались. Ещё один вид наших продуктов — hot offers. Это готовые букеты для быстрой доставки. Они не похожи на те, что представлены в основном разделе. Флористы делают букет в единственном экземпляре, фотографируют на телефон и выкладывают на сайт. Их можно заказать только на сегодня и завтра. К клиенту приедет тот самый букет с фото. Как только их покупают, предложение исчезает. А в планах на будущий год — развивать направление «цветы домой» и подписку.

Цветочные тренды приходят из США, а вот среднестатистическая европейская флористика не сильно отличается от нашей.

Каждый следующий шаг мы делали в связи с ростом, In The Air не был инвестиционным проектом. Мы прибыльный бизнес, причём с самого начала. Если не считать экстраприбыли в праздники, можно говорить о выручке от 2 до 2,5 млн в месяц. Рентабельность In The Air — в районе 30%. На закупку цветов обычно уходит от 33 до 40% от выручки. Мы стремимся к нижнему показателю, но, например, этим летом были очень дорогие пионы в сезоне, так что наш floral cost съехал до 39-40%. В день мы в среднем выполняем от 15 до 20 заказов. Сейчас у меня в команде пять флористов, два их помощника и два администратора. Но я — играющий тренер и, если случается аврал, всегда встаю собирать букеты.