«Мы можем договориться» — не просто социологический текст, а наглядное пособие по переговорам с конкретными стратегиями. Автор иллюстрирует их яркими примерами из мировой политики, которые нередко происходят с его участием. Однако перед прочтением автор предупреждает: «Простых решений тут не существует. Разрешение конфликтов может оказаться самой трудной работой, на которую мы, люди, способны. Она требует терпения и большой настойчивости. Однако сложно не значит невозможно. Работа может быть тяжелой, но возможной».

Точки схода

В феврале 2017 года, на фоне обострения отношений между США и Северной Кореей, Уильям Юри и его коллега Лиза Хестер, обеспокоенные риском ядерной войны, провели мысленный эксперимент. Вместо того чтобы фокусироваться на вопросе «кто победит: Трамп или Ким?», они задались целью найти путь к мирному разрешению проблемы. Для этого эксперты разработали возможные «победные речи» обоих лидеров и выделили в них ключевые тезисы. Для Трампа — выгодная сделка, безопасность Америки и отсутствие финансовых затрат, а для Кима — безопасность страны, международное признание и экономическое процветание.

Сопоставив тезисы, они обнаружили, что эти утверждения вовсе не противоречат друг другу. Более того, их позиции пересекаются и даже демонстрируют возможность выгодного соглашения. Самое главное, что они оба здесь могли выглядеть победителями и избежать войны. А прийти к этому помог мысленный эксперимент, который соединил потенциальные точки схода двух противоположных позиций в одной перспективе.

Как считает Юри, визуализация победы — это только первый шаг. Чтобы воплотить наши цели в жизнь, необходимо двигаться дальше. И даже если конфликт на первых порах кажется неразрешимым, Уильям Юри напоминает: «Наша прогулка по пути к возможному начинается с балкона».

Сделать паузу

Во время Карибского кризиса советскую подводную лодку Б-59 атаковали американские корабли. Из-за атаки российский флот оказался на грани запуска ядерной торпеды. Трое старших офицеров имели право санкционировать запуск без приказа из Москвы — капитан и политрук настаивали на атаке, считая, что война неизбежна. Самообладание сохранил лишь старший офицер Архипов. В тот день он отказался стрелять, напомнив о протоколе, требующем единогласного решения. Сегодня историки сходятся на мнении, что в ту минуту Архипову удалось предотвратить начало войны.

Ситуация на подводной лодке напоминает, что в опасности нам, людям, свойственно реагировать на внешние нападки — так устроен наш организм, готовый действовать чтобы избежать угрозы. В переговорах все точно так же: одно из главных препятствий здесь не наш оппонент, а собственная реакция.

В первую очередь мы мешаем себе когда нападаем, вовсе избегаем обсуждения или замыкаемся в молчании вместо того чтобы решать проблему. Только эмоции, взятые под контроль, позволяют уйти от разрушительных действий и найти пути к взаимопониманию. Осознавая это, мы признаем ответственность за свои реакции.

В переговорах все точно так же. Если вам нужно время — ненадолго остановитесь. Молчание, даже неловкое, — один из ваших важных инструментов. В моменты тишины сосредотачивайтесь на своих эмоциях и мыслях, пока несколько минут спокойствия успокаивают ваш разум. Позвольте себе сосредоточиться чтобы дальше вести диалог осознанно.

Альтернативы

Часто переговоры воспринимаются сторонами как игра с нулевой суммой, где выигрыш одной стороны означает потерю другой. Это черно-белая перспектива, которая сильно ограничивает нас в масштабе наших действий. Попробуйте увидеть ситуацию шире: альтернативы, долгосрочные решения, сценарии взаимной выгоды. Это позволит перейти из состояния конфронтации в процесс, где выиграть может каждый.

В 1980-х годах напряжение между США и СССР достигла пика: Рональд Рейган назвал СССР «империей зла», а советские военные сбили пассажирский самолет Korean Air Lines, что привело к гибели 269 человек. На этом фоне Уильям Юри с коллегами предложили создать центры по уменьшению ядерной опасности. Несмотря на скептицизм и опасения со стороны советских чиновников, а также пристальное внимание КГБ, они заручились поддержкой американских сенаторов и привлекли внимание общественности.

Это побудило Рейгана встретиться с Михаилом Горбачевым. В 1985 году лидеры заявили: «в ядерной войне не может быть победителей». Ситуация стала примером того, как в самых сложных и напряженных условиях можно достичь мира и сотрудничества.

В конфликте спросите себя, что вы упускаете из виду: каковы ваши лучшие и худшие альтернативы соглашению, какие шаги помогут предотвратить худшее. Именно смена подхода с противостояния на сотрудничество позволяет превратить конфликт в конструктивный процесс. Это первый шаг к построению моста, который ведет к взаимной победе.

Что они хотят сказать

Еще один навык для успешных переговоров — это умение слушать. Эффективные переговорщики больше слушают, чем говорят, потому что только так можно понять чувства, желания и страхи другой стороны. По мнению Юри, эмпатия — ключевой элемент в достижении взаимопонимания, который позволяет увидеть мир глазами другого человека.

Однако слушать бывает непросто, особенно когда речь об оппоненте с полярной позицией. В этом случае помогает стратегическая эмпатия — подход, который помогает понять чужую позицию ради достижения собственных целей. Навык требует терпения, самообладания и готовности пойти навстречу. Нередко ваши действия даже вызовут критику окружающих.

Стоит помнить, что умение слушать— ключ к человеческим отношениям. Эта практика особенно важна для тех, кто стремится разрешать конфликты и укреплять отношения в семье, на работе и в обществе. Стоит помнить: мы совершенствуем этот навык в первую очередь в повседневной жизни.

Мыслить креативно

Творчество — еще одна врожденная способность, которая помогает находить нестандартные решения в самых сложных ситуациях. Например, если сотрудник просит повышения зарплаты, но в бюджете нет денег, важно понять его истинные интересы: признание, карьерный рост или гибкий график работы. Вместо отказа можно предложить варианты, удовлетворяющие эти интересы, такие как новая должность, карьерный план или возможность работать из дома.

Президент Колумбии Хуан Мануэль Сантос, стремясь положить конец полувековому вооруженному конфликту с РВСК, инициировал тайные переговоры, начав с разработки стратегии. Используя творческий подход, группа советников и переговорщиков выявила ключевые интересы своих оппонентов: аграрная реформа, политическое участие и личная безопасность. На их основе советники сформировали повестку, которая легла в основу исторического мирного соглашения.

Конфликт — это возможность для творчества. Чтобы достичь взаимной выгоды, нужно изменить подход от «или-или» к «и-и», превращая противоречия в совместные решения. Наша врожденная креативность — неограниченный ресурс, который способен сделать невозможное возможным, если использовать его для преодоления кризисов и поиска новых путей.