• Usd 65.59
  • Eur 76.23
  • Btc 6657.82 $

Редакция

editorial@incrussia.ru

Реклама

ad@incrussia.ru

Журнал

Стартаперы в огне: как русские в Долине переживают калифорнийские пожары

Стартаперы в огне: как русские в Долине переживают калифорнийские пожары

Рубрики

О журнале

Соцсети

Напишите нам

Разобраться

11 кругов ада стартапера, или как мы отбираем проекты для инвестирования

11 кругов ада стартапера, или как мы отбираем проекты для инвестирования
Фото: Lane Turner/Getty Images

Работа венчурного фонда по поиску и доведению проектов до инвесткомитета должна быть четко структурирована, поэтому мы для себя сформулировали чеклист. Было бы хорошо, если бы все фаундеры понимали, как работают фонды и что им предстоит пройти, прежде чем получить инвестиции. Стоит отметить, что это подход, которым руководствуются инвестаналитики в YellowRockets, но скорее всего подобные круги ада фаундеру придется пройти в любом фонде.


Этап 1

Скрининг


Этап скрининга занимает не больше 2-х часов. Мы анализируем презентацию и анкету стартапа, на основе чего принимаем решение о дальнейшем рассмотрении проекта.

I. Что делает стартап и подходит ли это под наш фокус?

Смотрим на основную сферу деятельности и решаем, подходит ли эта компания под наш фокус. YellowRockets работает с b2b-проектами, мы пристально следим за отраслями, где от производителя продукта до конечного клиента много звеньев, — финтехом, ретейлом, мобилити, фудтехом и др.

II. Есть ли супер-команда?

  • Есть ли крутой предприниматель в команде?
  • Закрыт ли вопрос с разработкой продукта и технической поддержкой?
  • Смотрим на бэкграунд фаундеров: где и в каких проектах работали, какой фидбэк дает работодатель с прошлого места работы.
  • Внимательно следим за тем, чтобы доли всех фаундеров были зафиксированы, чтобы у всех была мотивация к росту компании и чтобы избежать конфликтных ситуаций в будущем.

Стартапу:

Это не совсем правда, что российским агентствам не удавалось выйти на международный рынок (к примеру, «Силе света» удалось). Но если говорить о digital-продакшенах, то действительно ни разу не было такого, чтобы признанный здесь бренд со своим названием, регалиями и освещенной командой успешно вышел на Запад. Они там действительно нафиг никому не нужны, потому что когда клиент видит российскую команду, то понимает, что может использовать ее как суперзавод, но не дает ей создавать креатив, поскольку менталитет и визуальный вкус довольно сильно отличается.


Этап 2

Интервью


Если все хорошо с ключевыми вопросами, переходим к этапу интервью. Проводим короткий скайп-колл или встречу с фаундерами, знакомимся с командой, рассказываем про фонд, смотрим на понимание рынка и метрик, на traction и дальнейшие планы.

III. Как стартап зарабатывает деньги?

В чем заключается бизнес-модель стартапа? Может ли стартап показать 50-100% рост на этом раунде и привлечь следующий раунд? Какие гипотезы стартап хочет тестировать на деньги фонда и какой конечный результат видят фаундеры?

Смотрим на отраслевых и институциональных инвесторов и получаем фидбэк, чего, по их мнению, должен достичь стартап к следующему раунду.

Узнаем о том, как наш network может быть полезен стартапу, и стараемся заранее познакомить проект с корпоративными партнерами, чтобы также получить обратную связь.

IV. Готов ли стартап на наши условия?

Большой проблемой на ранней стадии становится непринятие венчурных условий стартапом.

На стадии pre-seed инвестор принимает большие риски — корпоративный договор является чуть ли не единственным инструментом хеджирования рисков от негативных историй в виде грантоедов, bullshit-проектов, которые присутствуют абсолютно на всех мероприятиях, но не показывают никакого трекшна и т. д.

Нам важно на начальном этапе понимать, что стартап соглашается с правилами игры и готов двигаться с нами дальше:

  • фаундеры понимают, как работает венчурный фонд;
  • они прочитали корпдоговор и term-sheet;
  • понимают и готовы работать с нашими условиями.

Стартапу:

Экзит — это не только проблема инвестора, это и ваша проблема. Если вы продумаете этот момент заранее — разговор с вами пойдет в гораздо более конструктивном ключе. Пообщайтесь с кем-то из корпоратов или стратегических партнеров, а во время беседы с представителем фонда поделитесь контактами, как бы невзначай.


Этап 3

Инвестиционный анализ


Мы вместе делаем market research, финансовую модель и roadmap проекта, сверяем метрики, считаем unit-экономику.

V. Есть ли большой и растущий рынок?

Стартапу придется ответить на следующие вопросы:

  • Как сегментирован рынок и какой сегмент наиболее привлекателен?
  • Кто конкуренты? Сколько они зарабатывают? Как поделен рынок между ключевыми игроками? Какие компании возглавляют рынок? Какие стартапы есть в отрасли?
  • Сколько может заработать сам стартап?
  • Какие тренды есть на рынке (что интересного происходит в плане технологий, политики, конкуренции)? Какая M&A активность в этой отрасли? Какие последние сделки?
  • План B/C/D, куда еще может двинуться стартап, если придется делать pivot?
  • В какие страны двинется проект дальше, и где он может занять большую долю на местном рынке?

VI. Есть ли крутая технология?

  • Проводим конкурентный анализ, сравниваем качественные характеристики с ключевыми конкурентами и подтверждаем заявленные стартапом цифры.
  • Получаем обратную связь от потребителей, которые пользуются/будут пользоваться продуктом стартапа.
  • Привлекаем стороннюю экспертизу от представителей отрасли (технический эксперт).

VII. Кто купит ваш стартап?

1.

В первую очередь узнаем, что думают по поводу стратегического инвестора фаундеры стартапа.

2.

Узнаем из нашего нетворка в сфере M&A про привлекательность данной отрасли среди стратегов и активность ниши.

3.

Общаемся с потенциальными стратегами.


Стартапу:

В общем-то здесь все предельно ясно — надо знать ответы на вышеперечисленные вопросы. Совет может показаться банальным: не врите и не лукавьте. Если фаундер знает и готов обсуждать слабые стороны своего проекта — это плюс. Все же помнят, что речь идет о проектах на ранних стадиях, так поверьте: у всех есть слабые места, и сотрудники фонда не звери — помогут найти путь решения проблемы.


Этап 4

Инвестиционный комитет


При подготовке к инвесткомитету важно перепроверить все материалы, подготовить summary проекта для членов комитета и показать партнерам фонда. Также на данном этапе фаундеры собирают пул документов для подписания term-sheet при положительном решении членов инвест-комитета.

VIII. Что наши партнеры думают про этот стартап?

На этом этапе проходит мини-инвесткомитет внутри фонда, в ходе которого партнеры фонда общаются с фаундерами стартапа.

IX. Подготовка к инвестиционному комитету

Проверка pitch-deck и выступления, разбор ошибок и т. д.

X. Собираем и подписываем документы

Самый рутинный пункт, в ходе которого стартап собирает все необходимые документы для предварительного юридического due diligence.

XI. Так будут инвестиции или нет?

Собственно инвестиционный комитет. На инвесткомитете у нас обычно присутствуют частные инвесторы, партнеры фонда, эксперты. В основном — это люди не из фонда. Так как все крайне занятые люди, то комитет зачастую собирается в формате видеоконференции. Мы принципиально пригласили участвовать в комитете сторонних экспертов, чтобы не было претензий к тому, что мы все подстроили. Имена и фамилии не разглашаем, но если вы дойдете со своим стартапом до питч-сессии, уверяем, вы услышите там много знакомых имен, которые имеют очень большой вес в венчурной отрасли.

После заседания мы анализируем все аргументы за или против от членов инвестиционного комитета. На основе голосования принимается решение.

Каждый стартап получает обратную связь независимо от результатов голосования.


Стартапу:

Совет от капитана очевидность, но многие забывают про это: готовьтесь к презентации. Пишите текст выступления, репетируйте. По нашему опыту подготовки стартапов в различных акселераторах, 5 раз рассказанная вслух презентация — это тот минимум, после которого можно худо-бедно выступать. Рассказывайте презентацию самому себе, родственникам, друзьям, коту — кому угодно, и чем больше — тем лучше.

Главное — ввязаться в бой, а там видно будет. Не надо бояться, вся работа, которую вы проделаете до инвесткомитета, пойдет вам на пользу.

Рассылка журнала Inc.
Подпишитесь на самые важные материалы о бизнесе
и технологиях в России

Gett для Бизнеса

Вам шашечки, или ехать?

Узнать больше

Gett для Бизнеса

Все фишки
и секреты сервиса