4 бизнес-ошибки соосновательницы бренда товаров для взрослых Purpur

Когда мы только создавали бренд, у нас было две основных позиции: лубрикант и карточная игра для сближения с партнером. Retention rate (коэффициент удержания клиентов) у этих продуктов был низким. Игру покупали повторно только на подарки друзьям.

Пришлось разбираться по ходу дела и думать, почему клиент вообще может вернуться за лубрикантом или карточной игрой.

Для лубрикантов мы запустили три новых вкуса, и в течение первых трех месяцев совокупная выручка выросла более чем на 30%. Это без снижения продаж основной линейки. Теперь мы хотим добавить еще пять.

А игры мы придумали не только про секс, но и про дружбу, про отношения с родственниками и первые знакомства. Теперь многие наборы карточек можно использовать как настольную игру практически в любой компании, не только с партнером. Судя по отзывам на Ozon, многие клиенты покупают эти игры повторно с целью «собрать все».

Кстати, недавно мы запустили еще один бренд — Purpur Mama Queen, где изначально хотели производить товары для беременных: масло от растяжек и бальзам для сосков. Но затем вспомнили, что здесь может повториться проблема с недостаточным retention rate.

Беременность — не то, что случается с большинством женщин каждый год. Поэтому мы подготовили к запуску игру «Родительство» и планируем выпускать больше продуктов в этом направлении.

Прокладки мы запустили с мыслью о том, что у них как раз хороший retention rate, их покупают каждый месяц. Но оказалось, что этот продукт должен быть очень массовым, чтобы хорошо окупаться.

Изначально мы выпустили маленькую партию — 10 тыс. штук. Прокладки у нас стоили 350 руб. за пачку, а себестоимость для нас была 100 руб. Казалось бы, это больше чем в три раза, на бумаге выглядит неплохо.

Но в нашем интернет-магазине они продавались с трудом: пачка стоит 350 руб., а доставка — еще 250 руб. Изначально мы планировали, что покупатель будет добирать прокладки сверху к основному заказу. Так и происходило, но не очень часто. В первый месяц мы планировали продавать по 2–3 тыс. пачек в месяц, а в итоге выходило где-то по 50 пачек.

Через партнерские магазины, с которыми мы тогда работали, выйти на большие объемы не удалось. Когда отдаешь деньги за доставку, хранение, на другие расходы, платишь комиссии площадкам — в среднем 40–60%, — маржа выходит довольно низкой.

Чтобы бизнес окупился по такой схеме, нужно продавать прокладки сотнями тысяч штук. Мы сходу не смогли обеспечить такие объемы производства. У нас не было договоренностей с крупными сетями типа X5, и, соответственно, мы не могли рисковать с партией в десять раз больше и терять деньги.

В итоге мы распродали остатки первой партии в магазине-дискаунтере Familia, чтобы просто выйти в ноль. Теперь мы вообще не производим прокладки.

Еще одна проблема с прокладками — они были хорошими по всем параметрам, но без какой-то отличительной черты. В 2022 году, на фоне ухода некоторых брендов, нам казалось, что этот продукт перспективный сам по себе.

Но затем все начали потихоньку возвращаться и мы поняли, что нужна какая-то фишка. К примеру, в Азии есть прокладки с ментолом и с огурцом. А у нас — продукт в красивой упаковке и бренд с классной секс-позитивной миссией. Этого может быть недостаточно, чтобы активировать первую покупку.

Из необычного у нас был только красивый картонный бокс, но иногда он был даже минусом. При продаже на маркетплейсах коробка часто доезжала помятой, и люди писали это в отзывах. Оглядываясь назад, понимаешь, что лучше было потратить эти деньги на что-то другое: придумать новую форму изделия, добавку или сделать продукт дешевле за счет отсутствия картонной упаковки.

Purpur мы запускали на свои сбережения, поэтому не могу сказать, что у нас в обороте когда-нибудь было много свободных денег. Нам хватало на зарплаты себе и команде. Мы привлекли инвестиции только на запуск мобильного приложения, но не на офлайн-бизнес.

Наша выручка растет в основном благодаря введению новых единиц — с 2022 по 2024 год — на 14 млн руб. Поэтому хочется, чтобы у нас было не шесть, а восемь игр. Я понимаю, что мы могли бы это сделать, если бы эффективнее искали свободный капитал.