Текст: Наталия Владимирова

Иллюстрации: Александр Костенко

Основатели сервиса доставки здорового питания justfood Никита Касатов, Ярослав Качанов и Сергей Королёв никогда не мечтали открыть свой бизнес. Бывшие спортсмены просто хотели, чтобы кто-то готовил им вкусную и полезную еду, пока они работают в IT. Они наняли повара и курьера и завели чат для заказов в мессенджере, к которому подключили своих знакомых с похожими потребностями. Постепенно количество желающих заказывать у них здоровую еду росло, и через год они открыли сайт. В 2017 году выручка проекта, который начинался на домашней кухне, составила уже 60 млн рублей в год. Сейчас годовая выручка составляет 600 млн руб., количество доставок в месяц — 50 тыс., а в команде — бренд-шеф, шеф-повара, су-шефы, технологи, нутрициологи и 120 курьеров. Всё это время стартап развивался за счет своих средств и только в 2021 году решил привлекать инвестиции. Сергей Королёв рассказал, чем его пугала мама, когда он начинал свой бизнес, и как он преодолел все страхи.

Относились к бизнесу как к хобби

Первые два года для нас этот проект был развлечением, мы совмещали его со своей «основной» работой. Мы не думали, что он может стать большим бизнесом, и росли, скорее, не благодаря какими-то своим действиям, а просто из-за конъюнктуры рынка. Если бы мы сразу отнеслись к процессу как к бизнесу, то не потеряли бы год-полтора ценного времени.

Я долго откладывал запуск проекта от страха: это же еда, люди отравятся, нас посадят! Мне даже мама, которая обычно во всем меня поддерживает, так говорила. У меня никогда не было ощущения, что я могу открыть свое дело. Мне кажется, это в целом ошибка образования. Людям не вкладывают в голову с детства, что они могут что-то менять и делать сами. А это не магия для избранных, а просто работа, которую может сделать почти каждый. К сожалению, страхи, что тебя посадят и осудят, в России не совсем беспочвенны, но если делать небольшой бизнес, никто туда лезть не будет (надеюсь).

Отдавали на аутсорс основную экспертизу

Изначально мы приходили на производство и просили придумать блюдо с какими-то установленными нами ограничениями. Сейчас у нас шесть производств и наши риски диверсифицированы, а раньше у нас было одно производство, которое в какой-то момент решило, что это оно делает большую часть работы, а мы не так важны. В один прекрасный день мы пришли туда и увидели, что наша еда упаковывается еще и в чужие пакеты. Это был серьезный стресс. В тот момент мы не расстались, но появилось ощущение потери контроля. Мы сделали выводы, и сейчас вся интеллектуальная часть работы сосредоточена внутри компании. Конечно, мы еще в 2018 году понимали, что такой риск есть, но каждый раз откладывали и диверсификацию, и защиту интеллектуальной собственности. Потому что это требовало большого количества ресурсов и значительного изменения формата работы, а нам всё время было не до того, были какие-то более срочные дела. На месте этого партнера мог бы оказаться кто-то еще менее порядочный и вообще выгнать нас в один день. На бизнесе эта ошибка не сказалась, но привела к глобальным изменениям в компании.

Поздно начали собирать команду

У нас три фаундера, мы можем очень многое делать своими силами. Мы так и делали, и для стартапа это нормально. Но в какой-то момент надо начинать искать профессионалов, а мы это осознали слишком поздно. Особенно мы проседали в операционных процессах. Потому что разработку сами мы делать не могли, наняли людей, а процессы держатся на логике и мы ими занимались самостоятельно. Вместо того чтобы думать о том, как развивать компанию, мы занимались тем, что затыкали дыры. Ни одно наше действие в течение дня не приводило компанию к развитию, только обеспечивало ее работу. Мы считали, что нанимать сотрудников там, где можем справиться сами, — расточительно. А когда всё же сделали над собой усилие и начали нанимать классных профессионалов, обнаружили, что они себя очень быстро окупают.

Не использовали профессиональные инструменты продвижения

Опытным маркетологам это может показаться смешным, но мы узнали о UTM-метках только на третий год работы сервиса. Это набор символов в ссылке, который позволяет отслеживать, с какой рекламы вы пришли на продукт. Если не помечать ссылки, невозможно понять, какая реклама работает, а какая — нет, без этого нет перфоманс- маркетинга. Эта ошибка связана с предыдущей, так как об этой довольно базовой вещи мы не знали только потому, что не считали нужным пользоваться услугами маркетологов. Это было очень глупо, но мы были слишком самонадеянны — казалось, что раз мы и так растем, то ничего дополнительного можно не делать. Но мы бы могли расти гораздо быстрее.

Разрабатывали вендинговые автоматы без расчета экономики проекта

У нас инженерный бэкграунд, раньше мы занимались разработкой и автоматизацией. У нас были свои инженеры, и мы как-то сильно упоролись по технологиям и решили сами разрабатывать вендинговые автоматы. Совершили типичную ошибку — сначала пилили продукт, а потом продавали, а надо было сначала пробовать продавать самую сырую версию. Экономика у проекта была очень плохая, а мы всё ждали, что сделаем продукт лучше и продадим. В итоге потеряли 4 млн руб. и закрыли его. На рынке море компаний, занимающихся доставкой, огромное количество товаров в 15 минутах от тебя, зачем делать вендинг, в котором будет 40 товаров?