Рассылка журнала Inc.
Подпишитесь на самые важные материалы о бизнесе и технологиях в России
Разобраться

5 трудностей для EdTech-стартапов в России (но есть решения)

5 трудностей для EdTech-стартапов в России (но есть решения)
Фото: Guido Mieth/Getty Images

По прогнозу EdTechXGlobal, мировой рынок образовательных технологий (EdTech) будет расти на 17% в год и к 2020-му достигнет $252 млрд. Инвестиции в эту сферу бьют рекорды: за первые 6 месяцев 2017-го только в США заключено 58 сделок на общую сумму более $887 млн (для сравнения: за весь прошлый год американские образовательные стартапы получили $1 млрд). Оживление и на российском рынке: по оценкам отраслевых аналитиков и игроков, отечественный EdTech прибавляет 17-25% в год. В пятилетней перспективе его ждет рост минимум на 20% год к году. Рассказываем, какие трудности подстерегают отечественные образовательные стартапы и как их преодолеть.

Что такое EdTech

EdTech (от английского Educational technology) — это не только онлайн-обучение, но и новые технологии в образовании. К примеру, технологию дополненной реальности можно использовать на уроках биологии: при наведении камеры на человека или манекен мобильное приложение покажет внутренние органы. Рынок образовательных стартапов начал развиваться в 2012 году, когда Coursera, Udacity и Udemy привлекли свои первые инвестиции. Понимание, что на новом рынке можно зарабатывать, пришло через 3 года, когда LinkedIn купил портал Lynda за $1,5 млрд.

Самыми привлекательными секторами по числу проинвестированных компаний, согласно данным Hackeducation, в прошлом году были обучение программированию, подготовка к экзаменам, кредитование студентов и онлайн-обучение.

Рынок EdTech пока слаб и плохо предсказуем

Российский рынок онлайн-образования и EdTech хоть и перспективен, но пока в стадии раннего развития (если не зарождения). Рассчитывать на быструю и крупную прибыль не приходится — по крайней мере, стартапам, работающим внутри страны.

Немногие готовы платить за образование в интернете или за незнакомые технологии в обучении. Основатель Zillion Дмитрий Грин на конференции EdTech Russia 2015 говорил, что доля пиратского контента в российском онлайн-образовании и EdTech достигает 45% (возможно, эта цифра слишком оптимистична).

Но неготовность платить вовсе не означает отсутствие интереса. Как отмечается в совместном аналитическом докладе компаний Coursera, «Открытое образование» и  «Лекториум», в 2016 году в сети обучались 1 млн россиян, а на самом деле — минимум в два раза больше.

С одной стороны, пиратский контент — явление негативное. С другой, его высокая доля говорит об интересе к онлайн-образованию (видимо, растущем). Но бизнесу важен не интерес к продукту, а готовность за него платить.Чтобы извлекать из этого интереса прибыль, стоит, возможно, пересмотреть подход к продвижению и продажам.


Выход:

Занимать свою нишу на рынке EdTech и онлайн-образования нужно уже сейчас. При грамотном маркетинге (ненавязчивый SMM, контент-маркетинг, качественная SEO-оптимизация) возможно за год-другой выйти на окупаемость (и даже небольшую прибыль) и удерживать это положение «до лучших времен».

Лучше продавать не контент, а сервис. Это общемировой тренд: люди платят не за текстовый урок, а за фидбек от преподавателя. В ближайшие несколько лет эта тенденция только усилится — бесплатного качественного контента все больше.


Популярные ниши уже заняты

Рынок заполнен очень неравномерно: ниши востребованные и популярные (например, иностранные языки) плотно заняты, в других — пусто. Чтобы «обогнать» тех, кто начал раньше вас, нужны значимые инновации. Например, маркетплейс — новый для рынка образовательных услуг, но при этом испытанный, удобный и выгодный для клиентов.

Еще одна «густонаселенная» сфера — массовые открытые онлайн-курсы (МООК). Самые известные проекты — Coursera, edX, KhanAcademy и другие — по всей видимости, отлично удовлетворяют спрос. Конкурировать с такими гигантами новым площадкам очень сложно.

Выход: Изучить рынок и нишу, в которой вы собираетесь работать, чтобы не выбрать переполненную. Рассмотрите репетиторство по школьным предметам, подготовку к экзаменам, обучение людей с ограниченными возможностями, дошкольное и дополнительное школьное образование — дети знакомятся с технологиями все раньше и теснее. По данным британского ресурса Ribbonfish, уже сейчас 75% детей в возрасте 5–7 лет регулярно используют технологии, чтобы играть в образовательные игры.


Выход:

Изучить рынок и нишу, в которой вы собираетесь работать, чтобы не выбрать переполненную. Рассмотрите репетиторство по школьным предметам, подготовку к экзаменам, обучение людей с ограниченными возможностями, дошкольное и дополнительное школьное образование — дети знакомятся с технологиями все раньше и теснее. По данным британского ресурса Ribbonfish, уже сейчас 75% детей в возрасте 5–7 лет регулярно используют технологии, чтобы играть в образовательные игры.


Государственное образование не идет на уступки

Мир развивается слишком быстро, и неповоротливое государственное образование не поспевает за изменениями. В разных странах отношения «властей» и EdTech-проектов складываются по-разному. В РФ государство пока больше давит на стартапы, чем помогает в развитии. Яркий пример: ситуация с электронными журналами и дневниками в 2014–15 годы в Москве. На рынке уже существовало несколько коммерческих продуктов, которыми пользовались школы: «ЭлЖур», «Дневник.ру», РУЖЭЛЬ, NetSchool. Затем собственные сервисы для контроля успеваемости поочередно и за счет бюджета выпустили Информационно-аналитический центр департамента образования, Департамент информационных технологий и Департамент образования города Москвы. В итоге один из электронных дневников — не лучший — стал обязательным для всех школ, хотя его качество оставляло желать лучшего. Вместо сотрудничества, частных игроков выдавливали с рынка.

Сложные бюрократические процедуры и темпы развития стартапа несопоставимы. Лучше обходиться без государственной поддержки — чтобы не зависеть от людей и процессов, на которые нельзя повлиять. Правда, тогда не совсем понятно, как кооперироваться со школьной системой, поставлять для нее полезные технологии и заполнять пробелы в образовательных материалах.


Выход:

Универсальных рецептов нет. Можно развивать репетиторство и тем самым повышать общий образовательный уровень. Но пробелы все равно есть. Любые идеи, которые в перспективе помогут «подлатать» государственное образование, — нужно обсуждать. Наладить отношения государственного и частного образовательных секторов помогут публичные дискуссии, дебаты и круглые столы с участием преподавателей, чиновников, представителей EdTech-проектов, активистов из числа родителей и, возможно, самих школьников. Однако теплую встречу никто не гарантирует — система будет сопротивляться изменениям.


Особенности лицензирования: без юриста не обойтись

Образовательная деятельность в России подлежит лицензированию. Об этом говорит Федеральный закон №273-ФЗ «Об образовании в Российской Федерации». Процесс лицензирования довольно сложный — без хорошего юриста не обойтись.

Наберитесь терпения. В законе прописаны ситуации, когда лицензию (вместе с приложениями) нужно переоформлять — это, например, любые формы реорганизации компании. Последняя редакция закона датирована маем 2017-го, но изменения в него, вероятно, будут вноситься и в будущем. Отслеживайте их по сообщениям СМИ и специализированных ресурсов — таких как «Энциклопедия мониторинга» проекта «Гарант.ру».


Выход:

Нанять юриста и оформить лицензию — оптимальный вариант. Есть проекты, которые работают без лицензирования — на собственный страх и риск. Штраф за такое правонарушение может составить 40–50 тысяч рублей (п. 2 ст. 14.1 КоАП РФ) или даже достигать 300 тысяч рублей (п.1 ст.171 УК РФ). Кроме того, есть форматы, которые не имеют четкого и понятного регулирования, — например, маркетплейс (к ним принадлежит и Preply). По факту, компания не предоставляет клиентам образовательных услуг, а только знакомит с репетиторами, — лицензия ни к чему.


Размытые перспективы: нет экзитов для инвестора

Многие EdTech-стартапы — дорогие проекты и нуждаются во внешних инвестициях. Например, MEL Science, который производит наборы для безопасных химических опытов, сейчас разрабатывает образовательные продукты с технологиями виртуальной и дополненной реальности. Это технически сложно и требует финансовых вливаний — новые разработки стали возможны после того, как компания привлекла $2,5 млн инвестиции от венчурного фонда Sistema VC.

Получить средства можно также у бизнес-ангела. Но венчурная экономика работает по своим законам: инвестор вкладывает, скажем, в 30 команд, а через несколько лет продает акции и получает деньги. Из проинвестированных проектов успеха обычно добивается лишь часть — скажем, десять. Задача этой десятки — вернуть и приумножить все вложенные средства. Но чтобы отдать «за себя и за того парня» — нужно заработать действительно много, счет идет на сотни миллионов долларов. Но все эти компании на российском рынке сложно продать — нет (или почти нет) покупателей. Поэтому венчурные инвесторы не заинтересованы в российских EdTech-стартапах, как, впрочем, и в других типах стартапов.


Выход:

Чтобы стать интересными для инвесторов, нужно самостоятельно искать пути выхода. Хороший вариант — создавать проекты не только для внутреннего рынка. «VR-уроки» химии или биологии можно адаптировать для любой страны. Если продукт можно масштабировать на другие страны и континенты — это на порядок повышает шансы на успех и инвестиционную привлекательность. Хотя и не гарантирует, что ваш проект заинтересует инвесторов.