Как получить максимум от участия в бизнес-форумах
«Если в течение недели после форума у вас не было ни одной встречи — скорее всего, на нем вы были «туристом», — уверен Михаил Воронин, основатель бизнес-сообщества «Атланты» и агентства стратегических событий «Подъежики». В конце сентября он вместе с новым равноправным партнером сообщества Рубеном Варданяном проведет третий бизнес-форум «Атланты», где соберет 3 тыс. предпринимателей и топ-менеджеров со всей страны. Воронин рассказал Inc., чем бизнес-форум отличается от концерта, какие законы там работают и как себя вести, если хочешь добиться успеха.
Зачем нужны бизнес-форумы
В последнее время я наблюдаю рост числа предпринимателей в нашей стране. Они стали более открытыми и ищут площадки для знакомства с такими же сумасшедшими, как они сами.
Инфраструктура тоже развивается. Есть государственные проекты, например Московская неделя предпринимательства, и частные: блог «Трансформатор» или сообщество предпринимателей «Бизнес молодость», — как бы кто к последним ни относился. Бизнес-форум «Атланты», который мы делаем, тоже играет в этом процессе свою роль.
Многие участники приходят на бизнес-форум как на концерт: я купил билет — развлекайте меня. По моим ощущениям, таких около 70% . Но бизнес-форумы — это не концерт, это площадка для общения деловых людей.
К форуму нужно относиться как к инструменту, с помощью которого можно получить ресурсы для развития своего бизнеса.
Что вам может дать участие в бизнес-форуме
Вдохновение
Когда оказываешься в одном пространстве с большим количеством близких по духу людей, ты заряжаешься энергией.
Знания
Спикеры нашего форума — это участники золотой сотни Forbes. На бизнес-форуме «Атланты» выступают более 60 бизнесменов-практиков, которые строили и строят свой бизнес в России. И они делятся историями своих ошибок, лайфхаками, реальными кейсами.
Знакомства
Правильно подобранный форум — это возможность установления контакта и общения с потенциальными партнерами, клиентами и менторами, а это уже про развитие себя и бизнеса.
Как подготовиться к форуму
Чтобы понять, на какое мероприятие стоит идти, проанализируйте, куда ходит больше ваших клиентов и партнеров.
Определите цель. Вы идете на мероприятие за знаниями, вдохновением, контактами — или чем-то другим.
На хорошем бизнес-форуме за 2 дня можно завести десятки полезных знакомств. В обычной жизни у вас на это уйдет примерно полгода.
Четко спланируйте свой график пребывания на мероприятии. На форумах нередко ставят несколько выступлений параллельно, и лучше заранее определить свои приоритеты в знаниях и информации.
Продумайте свой elevator pitch или самопрезентацию на 1 минуту. Если вы пришли на форум работать, работайте: обеспечьте себя необходимыми презентационными материалами, отрепетируйте свою речь — и вперед, пахать.
Как организатору мне приятнее, когда участники договариваются друг с другом о новых проектах, чем когда хвалят выступления. Наши спикеры —отличные специалисты, но с их помощью мы реализуем свою главную задачу: создаем бизнес-среду.
5 правил нетворкинга от Михаила Воронина
1
Правильная одежда. Внешний вид создает первый контакт, поэтому на бизнес-форумах деловой стиль располагает к доверию.
2
Четкое целеполагание. Вы должны понимать, кто вам нужен, где их искать и о чем говорить.
3
Выстроенная воронка лидов. Если вы купили билет, то должны построить четкую цепочку: с каким количеством людей вам стоит познакомиться, сколько из них с вами встретятся дальше, сколько проектов вы планируете получить в итоге. Все сотрудники компании должны знать, что эта активность планируется, и должны быть готовы к сопровождению лидов.
4
Четкий elevator pitch. Кто вы такой, какие у вас проекты и в чем ваша цель, — всё это должно укладываться максимум в 1 минуту рассказа.
5
Индивидуальный подход. Отталкивайтесь от человека, похвалите его или задайте вопрос, чем вы можете быть полезны ему.
Как вести себя на форуме
Русские люди не любят знакомиться. Я часто видел участников, которые на бизнес-форуме стоят в стороне и ждут начала новой сессии, уединяются и ни с кем не общаются. Но основная магия форума на самом деле происходит именно в его кулуарной части, просто ее нужно хорошо спланировать.
Общение друг с другом — самое важное на форуме. Причем зачастую, чтобы понять, можете ли вы быть друг другу полезны, достаточно 20 минут. Серийный предприниматель Оскар Хартманн рассказал: «Я на «Атлантах» за 2 дня успеваю встретиться с 40 интересными мне людьми. В Москве у меня ушел бы год на то, чтобы организовать и провести эти встречи».
На форумах работает закон больших чисел. Когда мы делали первых «Атлантов», я поехал на Питерский экономический форум искать там спикеров. Пока я ехал в поезде, отрепетировал минутное выступление — и на выступлении обошел 10 спикеров. В результате ни один из них не согласился, но я понял, что нужно было поговорить не с десятью, а с сотней человек. Тогда бы всё сработало.
Начните разговор с интересным вам человеком с искреннего комплимента. Есть такая концепция эмоционального счета между людьми: если у вас с кем-то положительный баланс, то такой человек склонен ответить положительно на вашу просьбу или предложение. Когда вы знакомитесь с кем-то на форуме, похвалите его выступление (если это спикер) или проект, который он реализует. Можно даже похвалить внешний вид собеседника, почему нет? Тогда у него будет неосознанное желание отдать вам что-то взамен. Если вы подойдете к другому участнику форума и просто скажете «купи у меня», конверсия такого предложения будет сильно ниже.
Можно работать точечно и общаться только с теми людьми, с которыми у вас есть шанс построить бизнес, а можно провести максимальное количество встреч. Последнее я называю ковровая бомбардировка. Как вести себя — зависит от конкретного бизнеса и его целей.
Даже если всё сделать верно, человек все равно может вам отказать. В таком случае не нужно забивать себе голову, вежливо поблагодарите собеседника за то, что выслушал вас, и идите к следующему человеку. В мире не существует 100% конверсии, и каждый отказ приближает вас к удачным контактам.
Бизнес-форум «Атланты»
Бизнес-форум «Атланты» пройдет 26 и 27 сентября в концертном зале «Крокус Сити Холл». Участниками форума станут 3 тыс. предпринимателей и топ-менеджеров. Тема форума — «Взгляд в будущее. Узнай, что будет. Реши, что делать», а среди спикеров: Рубен Варданян (Московская школа управления «Сколково»), Анатолий Чубайс («Роснано»), Михаил Кучмент (Hoff), Сергей Хотимский («Совкомбанк»), Ксения Рясова (FinnFlare), Андрей Трубников (Natura Siberica) и Оскар Хартманн (KupiVIP).
Что делать после форума
Очень важно сразу же назначить дальнейшие встречи со всеми клиентами. Вы приходите на форум со своей идеей воронки, и для вас форум, по сути, это new biz-канал. «Альфа-банк» однажды собрал 1,2 тыс. визиток на нашем форуме. Но дальше эти контакты должны попадать в отработанный бизнес-процесс: звонки, встречи, презентации.
На следующий день после форума напишите письмо с благодарностью всем, с кем поговорили. Это очередное пополнение эмоционального счета, и в 50% случаев вам пришлют ответное письмо с благодарностью. А тогда уже можно писать: «Кстати, вы бы не хотели встретиться?»
Если в течение недели после форума вы ни с кем не встретились — скорее всего, вы побывали на форуме как турист.
Если четко поставить цель, по итогам форума можно измерить его эффективность. Считаете траты на форум и сколько вам денег принесли или принесут контракты, которые удалось найти с его помощью. В течение какого периода смотреть — зависит от вида бизнеса.
