Чего вы стоите: как убедить клиентов, что вы заслуживаете свою цену
Ценность и стоимость продукта или услуги определяется не только выполненной работой, но и вашими знаниями, конкурентными преимуществами и многими другими факторами, но донести это до клиента непросто. Вот три совета, как определить, чего вы стоите.
№1
Начните думать о ценности
Определить стоимость услуг сложнее, чем продуктов. Многие поставщики услуг не могут внятно объяснить, за что они берут деньги, потому что у них нет продукта, который можно увидеть или потрогать.
В этом случае для адекватного ценообразования подумайте о выгоде вашего сервиса для клиентов и о том, как он облегчит им жизнь.
№2
Оцените собственные убеждения
У всех разное отношение к деньгам. Как в вашей семье говорили о деньгах — с позиции изобилия или нехватки?
Если вы часто слышали от родителей что-то вроде «выключи свет, деньги не растут на деревьях» или «доедай до конца, в Африке дети голодают», вероятно, деньги для вас особо значимы: они всегда ценней, чем товар или услуга, которую можно на них купить.
Постарайтесь, чтобы это не повлияло на мнение о ценности — вашей личной, вашего товара или услуги.
№3
Задавайте себе трудные вопросы
Чтобы определить свою ценность, спросите себя:
Вы стоите денег, которые получаете сейчас? Почему?
Хороши ли ваши продукты или услуги?
Помогут ли ваши продукты и услуги клиентам в работе или жизни?
Чем вы лучше конкурентов?
Что уникального и особенного в вас, вашем продукте или услуге?
Главное: если вы выше конкурентов, не стесняйтесь требовать больше. Докажите клиентам, что, приобретая ваш товар или услугу, они правильно используют свои деньги.
В работе с клиентами важно не продешевить, но если скидка даст приток клиентов и новые возможности, это разумная идея.
