Чего я не знал, начиная бизнес: Александр Санников, основатель компании-разработчика «Платформа»

По образованию Александр — финансист. После учебы во ВШЭ в 2007 году он попал в сферу аудита — проверял, как работают крупные компании в ЖКХ и энергетике и помогал выводить их на тарифное регулирование. Уже тогда предприниматель увидел, что в этих процессах не хватает системности и цифровых инструментов.

В 2009 он перешел в компанию «Институт системного мониторинга», которая занималась ИТ и консалтингом в этой сфере, и начал работать с цифровыми проектами. Постепенно он сам стал управлять такими проектами, выстраивать команды и процессы.

Так в 2014 появилась «Платформа» — компания, которая специализировалась на автоматизации государственных и корпоративных процессов. Сегодня их продукты используют в основном в министерствах и госкомпаниях — чтобы рассчитывать тарифы, автоматизировать отчетность, отслеживать выполнение производственных и инвестиционных программ.

Для того, чтобы сотрудничать с таким заказчиком, как государство, существует несколько принципиальных требований. В первую очередь, у предприятия не должно быть долгов перед государством — это буквально прописано в законе и проверяется на этапе допуска к участию в конкурсе или аукционе.

Кроме того, важно иметь релевантный опыт — не обязательно в сфере B2G, но он должен соответствовать тем минимальным требованиям, которые предъявляются для участия.

Если предприниматель только начинает свой путь при работе с госорганами, надеяться на то, что они смогут сразу сотрудничать с федеральными властями — бесполезно. Федеральная власть и федеральный бюджет — это среда, которая допускает только опытные компании с большим количеством реализованных гос. проектов на предыдущих уровнях: региональном и муниципальном.

Кроме того, от контрагентов, то есть от вас, будут требовать так называемых обеспечений — для этого у вас должны быть свободные деньги на счету. Обеспечение может доходить до 30% от суммы контракта, и еще до того, как вы приступите к проекту, вы должны быть готовы депонировать их государству. Это гарантия того, что вы выполните проект, а если не выполните — будьте готовы потерять эти деньги.

​​Если хотите выстроить крепкие отношения с заказчиком (как с государственным, так и корпоративным), не надейтесь только на договор. Важно фиксировать все обсуждения и встречи на бумаге: протоколы совещаний, официальная переписка — все это работает как страховка. Каждый шаг должен быть подтвержден документом: кто что делает, к какому сроку, по какому формату. Это не бюрократия, — это способ защитить и проект, и себя.

Мы очень много проектов сделали за свою историю — их счет уже перевалил за тысячу. Были случаи, которые доходили до судов, и тогда инструмент деловой переписки и наличие официальных протоколов нам помогали. Мы за это время не проиграли ни одного суда, — их, правда, и было совсем немного. Что важнее — было гораздо больше эпизодов, которые до суда не дошли.

Помимо документов, важно не забывать про одну важную вещь — регулярный человеческий разговор. Он не заменяет бумагу, но помогает понять, что на самом деле хочет другая сторона и где могут быть подводные камни. По моему опыту, лучшие проекты — те, где все получили то, чего хотели, даже если изначально это не было записано на бумаге.

Когда мы запускали бизнес, мы не думали о миссии. Просто делали то, что умели: писали софт, решали задачи, зарабатывали. На третий год существования «Платформы» мы стали задумываться о наших глобальных целях и ценностях. Первое время мы пытались искусственно «надеть» на себя миссию — она ведь должна быть у компании, рассуждали мы. И даже проводили стратегические сессии, на которых рассматривали разные варианты.

Но как выяснилось позже, это было не нужно: миссию бизнеса не создают, она приходит сама. Дело в том, что когда ты создаешь систему, которая работает в десятках регионов и влияет на тарифы миллионов людей — это уже не просто проект. Это ответственность. Мы оцифровали процессы, которые десятилетиями работали вручную. Автоматизировали сложнейшие расчеты. Стали партнером для ФАС. И увидели: без нашей работы не будет результата.

Тогда и пришло понимание миссии — мы делаем сложные и нужные вещи там, где не может никто другой. Там, где есть запрос государства, общества, инфраструктуры. Наша задача — быть в этих точках и делать лучше, глубже, надежнее.

Когда ты только начинаешь и выходишь в плюс — это уже редкость и большая удача. Но если такое случается, я убежден: деньги нужно возвращать в бизнес.

Если смотреть на прибыль как на топливо, то каждый раз, когда вы кладете сумму себе на депозит — вы сами у себя забираете скорость. Лучше вложить эти деньги в продукт, команду, развитие. Они отработают быстрее и сильнее, чем любая инвестиционная подушка. Это просто прагматичный расчет.

Когда бизнес стабилизируется и доходит до «потолка», появляются другие развилки: можно просто снимать деньги и жить на постоянный поток, а можно начинать заново — привлекать инвестиции, кредитоваться.

Здесь важно понимать, строите ли вы дело, чтобы зарабатывать и быстро обеспечить себе комфорт, или же потому что у вас есть идея. Если вы из второй группы — прибыль должна быть для вас не наградой, а инструментом, чтобы дойти до следующей цели.