Чек-лист: 8 ошибок, которые мешают продавать b2b-продукты крупным клиентам
На старте молодая компания, работающая с крупными клиентами, может тратить на одну продажу от полугода до трех лет. Чтобы выстроить процесс продаж и дойти до десятков продаж в год, неизбежно приходится совершить много ошибок. Основатель стартапа Hot-WiFi Дмитрий Степаненко совершил их за вас и делится своим опытом. Если вы работаете в сегменте b2b, его советы будут вам особенно полезны.
Ошибка №1
Идти от небольших клиентов к большим
Многие стартапы начинают (и долго продолжают) продавать свое решение небольшим предприятиям — как правило, себе подобным. Такие клиенты-стартапы еще не настроили бизнес, в силу нехватки опыта не могут квалифицированно оценить качество продукта — и покупают не потому, что продукт ценен, а потому что у продавца хорошие скиллы. Владельцы недавно открывшихся компаний будут покупать у вас «сырой» продукт — а вы сами будете вводить себя в заблуждение о его готовности к полноценному масштабированию.
Идите к опытному, «тяжелому» клиенту. Во-первых, своими требованиями он поможет быстрее довести продукт до ума — если и откажет, скорее всего, объяснит, как улучшить функционал. Во-вторых, кейс с топовым клиентом увеличивает продажи кратно.
Чтобы заполучить опытного клиента, дайте ему понять, что ваша задача — сделать успешный кейс и принести реальную пользу, а при наличии обратной связи вы готовы пробовать с минимальной выгодой для себя.
Ошибка №2
Бояться продавать корпорациям
Два года я жил с уверенностью, что для больших продаж нужен идеальный продукт и внушительная аналитика. Я опасался, что второй попытки произвести впечатление не будет, и хотел сразу поразить крупного клиента конкретным кейсом под его компанию.
Это — галлюцинация. Крупные компании легко соглашаются на эксперименты — у них есть запас прочности. Корпорации готовы использовать сырые продукты, если они решают реальные проблемы — например увеличения конверсии или среднего чека, когда цена успеха выше цены неудачи. Да и кейс под корпорацию зачастую оформить невозможно: если это условная РЖД, второй такой компании в стране нет, а значит, нет и возможности подготовить релевантный кейс.
Нужно идти к корпорации и открыто говорить, что кейсов нет, но есть идея кастомного решения, а также компетенции в этой области. Особенно если задача продукта — не спасать от серьезных проблем, а улучшить процессы.
Ошибка №3
Фокусироваться на конкретном должностном лице
Мой продукт часто покупают маркетологи, но продавать его в крупную компанию можно не только через них. Когда мы начинали работать с ресторанными холдингами, то приходили и к партнерам, и в управляющие компании, и к директорам ресторанов. При продаже в один сетевой магазин не смогли закрыть сделку через отдел маркетинга — в итоге решение о закупке принял директор технического департамента (ему нужно было оборудование, которое мы предоставили в пакете с софтом).
Старайтесь выходить на большого клиента через разные «двери» и «окна». У корпораций сложная внутренняя структура, а мотивы для покупки вашего продукта могут быть такими, о которых вы даже не догадываетесь, — в отличие от малого бизнеса, где зачастую все решения принимает владелец.
Ошибка №4
Верить фразе «Мы приобретем ваш продукт, но чуть позже»
Либо ваш продукт готовы купить здесь и сейчас, либо не готовы внедрять подобное решение в принципе. Если вам обещают вернуться к переговорам «в следующем квартале» или «через месяц», это значит только одно: ваш продукт не решает приоритетные для клиента задачи. Можно попробовать найти в компании сотрудника, который в вас более заинтересован, — или идти и дорабатывать продукт.
Ошибка №5
Недооценивать внутреннего лоббиста
Это сотрудник, который именно сейчас (а не через 3 месяца, полгода или год) максимально заинтересован в нашем продукте. Распознать его легко — это тот, кому вы помогаете решить задачу или выполнить KPI. Как только найдете его, начинайте помогать делать презентацию и защищать ваш проект внутри корпорации, делитесь своими компетенциями (зачастую вера в них значит больше, чем собственно продукт), будьте максимально открыты.
Ошибка №6
Продавать в одиночку
Мы научились быстро и качественно продавать наше решение корпорациям только после того, как распределили роли на разных этапах продажи:
1
Собрать визитки. Задача продавца на этом этапе — много знакомиться и накапливать максимальное количество контактов. В этом помогают различные конференции или мероприятия (например, ФРИИ показывает свой портфель крупным заказчикам). На таких питч-сессиях мы знакомимся с нужными нам корпорациями.
2
Провести первую встречу. На этом этапе другому продавцу важно найти внутреннего лоббиста и продать ему решение.
3
Встреча с рабочей группой. Часто на этом этапе встречаются уже не коммерсанты, которым важна прибыль, а те, кто отвечают за запуск проекта с обеих сторон.
4
Подписание договора. На этот этап может приходиться до 80% времени от всей сделки, поэтому лучше, чтобы за него отвечал отдельный человек.
Только когда мы запустили такой «конвейер», у нас появилась работающая воронка продаж.
Ошибка №7
Пустить процесс продажи на самотек
За весь процесс отвечаете только вы — вам и нужно координировать его целиком. Не думайте, что вы навязываетесь или сильно давите, — у сотрудника внутри корпорации много дел, он будет благодарен, если вы напомните об общих договоренностях. Шансы на закрытие сделки увеличатся, если следовать принципам:
1
Если вам пообещали ответить через два дня и не ответили, не ждите еще пару дней, сразу напоминайте о себе.
2
Темп, с которым вы начали, будет сопровождать вас всегда. Если вы отвечаете на письма через сутки, вам будут отвечать так же.
3
Сразу договоритесь, что раз в две недели — и не реже — вы будете писать письмо с фиксированием трекшена. Если про вас забыли более чем на две недели, это повод напомнить, что ваше общее дело не сдвинулось со старой отметки.
Ошибка №8
Прогнозировать трудности, с которыми еще не столкнулись
Наш мозг часто придумывает проблемы, которые еще не случились,и мы идем их решать — вместо того чтобы идти к цели. В итоге вместо движения к закрытию сделки кружимся вокруг надуманных трудностей.
Что с этим делать? Медитируйте.
