Текст: Зои Уильямс

Перевод: Татьяна Казымова

Мы сталкиваемся с ложью каждый день, но зачастую не можем отличить ее от правды. Может показаться, что лжеца распознать невозможно, ведь у большинства людей это не получается, однако на самом деле есть признаки, жесты и черты, которые могут легко его выдать. Психолог, писательница и телеведущая Линда Пападопулос, бывший агент ФБР Джо Наварро и страховой следователь в отставке Габриэль Стюарт рассказали, как понять, что собеседник пытается вас обмануть.

В современном мире мы сталкиваемся с обманщиками постоянно: будь то телефонные мошенники, «инфоцыгане», недобросовестные поставщики, конкуренты или партнеры по бизнесу. Однако есть сигналы, на которые можно обратить внимание, чтобы понять, что вам врут.

Всеобщий недуг

Вопреки стереотипам, врут не только «плохие» люди. В разных ситуациях ко лжи прибегают если не абсолютно все, то большинство из нас. Соврать или же «приукрасить» могут, например, соискатели, чтобы произвести хорошее впечатление на собеседовании. Почти 40% из них лгали на собеседованиях, по данным недавнего опроса Resume Builder, в котором приняли участие более 1 тыс. менеджеров по найму.

Однако ложь не так страшна, если уметь распознать ее «с первого взгляда». Вот 10 рекомендаций, которые помогут понять, что перед вами обманщик.

Следите за жестами самоуспокоения

По мнению отставного агента ФБР Джо Наварро, люди способны обнаружить обман «не чаще, чем генератор случайных чисел». Но это не значит, что нельзя прочитать ложь в словах и поведении людей.

«Человеческое тело отражает психологический дискомфорт в режиме реального времени, — говорит он. — Король Карл III всегда играет со своими запонками: именно так он справляется с социальной тревожностью. А принц Гарри застегивает пуговицы, которые уже застегнуты, — это еще один пример успокаивающего поведения».

Прикосновения к лицу — распространенный способ успокоить себя в состоянии стресса. Итак, все, что человек делает с руками и лицом, о чем-то говорит: остается только выяснить, о чем именно.

Обратите внимание на темы разговоров, от которых собеседник испытывает психологический дискомфорт

Наварро вспоминает, как во времена работы в ФБР он разыскивал беглого преступника. Допрашивая мать этого человека, он спросил, видела ли она своего сына. Она ответила отрицательно и явно нервничала, но связать беспокойство с ответом было нельзя: возможно, она говорила правду и просто была встревожена появлением двух федеральных агентов на пороге ее дома.

Он сменил тактику и спросил, мог ли ее сын пробраться в дом, пока она была на работе. «Она сказала, нет, это совершенно невозможно, демонстрируя волнение (в данном случае женщина прикрывала шею), но для волнения не было никаких причин, — рассказывает Наварро. — Ей нужно было всего лишь сказать, я не знаю». Невербальная демонстрация нервозности в сочетании с нелогичным ответом заставила агентов заподозрить обман. Конечно, мужчина был в доме.

Не принимайте очевидные жесты за чистую монету

Некоторые невербальные признаки уходят корнями в архаичное человеческое чувство самосохранения. Мы прикрываем рот, когда видим что-то шокирующее или ужасное: «Это препятствует распространению нашего запаха, который могут уловить хищники», — говорит Наварро.

Но чем заметнее жест, тем легче его спланировать и сымитировать. Во время больших мероприятий у всех может быть одно и то же выражение лица или жесты, поэтому в таких случаях мимика не сможет много сказать об одном конкретном человеке.

Ищите несоответствия

Пападопулос указывает на несоответствие между невербальным и вербальным — между словами и жестами: например, человек может кивать, но при этом говорить «нет».

Стюарт рекомендует прислушивается к акустическим изменениям в речи, когда меняются высота тона и интонация. Лжецы обычно «приправляют» историю элементами правды, чтобы она казалась логичной, но они ускоряются и повышают тон, когда дело доходит до лжи. «Голос будто говорит: „У меня когнитивная перегрузка“», — отмечает бывший следователь.

Учитесь слушать

«Способность активно слушать, как это делают психологи, встречается на удивление редко. Многие люди думают о том, что они скажут дальше, вместо того чтобы вникнуть в слова собеседника», — говорит Линда Пападопулос.

Люди обычно не обращают внимание на то, как сильно они концентрируются на собственной точке зрения. В тревожном состоянии нам труднее заметить, что собеседник тоже испытывает стресс.

Не игнорируйте влияние интонации на собеседника: «Если вы говорите обвинительным тоном, это влияет на реакцию людей, — говорит Джо Наварро. — Я никогда этого не делал, так как это заставляет людей защищаться и они начинают маскировать поведение, которое может о многом рассказать».

Не стоит также делать поспешных выводов. По словам Линды Пападопулос, классические признаки, указывающие на то, что человек врет, такие как туманные формулировки или попытки выиграть время, могут означать нечто совершенно иное. «Это может значить, что собеседник на самом деле вас просто не слушал, — говорит она. — Если вы слишком быстро решите, что раскрыли обман, то исключите другие возможные объяснения».

Попросите собеседника рассказать свою версию истории

Габриэль Стюарт, которая занималась страховыми расследованиями по телефону, советует обратить внимание на структуру рассказа: «У любой истории есть начало, середина и конец: обычно 30% от всего рассказа отнимает завязка, 40% приходится на само содержание и еще 30% — на размышления, — объясняет эксперт. — Когда говорят неправду, как правило, эту структуру не соблюдают, потому что на самом деле не хотят раскрывать эти 40%».

Забывчивость — еще один признак лжи. Когда происходит что-то значительное, забыть об этом, как правило, трудно. Даже если событие было неправильно воспринято, оно все равно останется в памяти.

Прислушивайтесь к речевым оборотам

«Мы используем совершенно другой язык, когда говорим неправду», — говорит Стюарт, приводя в пример президента Никсона. Его прямо спросили: «Вы знали об Уотергейте?» Он ответил: «Президент не стал бы этого делать». [Уотергейтский скандал (1972–1974 гг.) — один из крупнейших политических кризисов в США, спровоцированный попыткой установить подслушивающие устройства в штаб-квартире Демократической партии в Вашингтоне во время президентской избирательной кампании 1972 года. Разбирательство закончилось отставкой президента страны Ричарда Никсона. —Прим. ред.].

«Когда мы лжем, в речи прослеживается некая диссоциация: часто не хватает слов „я“ и „мое“, потому что мы хотим отделить ложь от своей личности», — добавляет бывший следователь. Она также рекомендует обратить внимание на время — грамматическую категорию глаголов, которые собеседник использует в своем рассказе. «Человек, у которого действительно угнали машину, например, скажет: „Я оставил ее здесь, вернулся через час, а ее уже не было“, — объясняет она. — Лжец же может перейти на настоящее время: „Я иду по дороге, ищу машину и думаю…“».

Будьте внимательны к странным звукам или случайным словам

Стюарт говорит об «эмоциональной утечке». Лжец может случайно начать смеяться, но это прозвучит неестественно. Звуки, заполняющие время, являются обычным явлением. «Говорить неправду — это дополнительная когнитивная нагрузка, — говорит она — Лжец находится в состоянии повышенной готовности и не выдерживает пауз, поэтому заполняет пространство в диалоге кашлем или словами, которые могут показаться излишними».

С этим связано употребление расплывчатых формулировок, или так называемое «лингвистическое хеджирование» — такие слова, как «вероятно» и «возможно». «Это, своего рода, отказ от ответственности», — поясняет эксперт.

Задавайте вопросы

Вот пример из теста для приема на работу в полицию, который должен определить, насколько честны кандидаты. Одна из последовательностей вопросов звучит так: вы женаты? У вас когда-нибудь был роман на стороне? Вы когда-нибудь думали о такой возможности?

Если кандидат ответил «да» на первый вопрос, то неважно, что он ответит на второй. Но если ответ на третий вопрос «нет», то это повод насторожиться, потому что все хоть раз об этом думали.

Не делайте поспешных выводов

Важно правильно сопоставлять вербальные и невербальные сигналы, чтобы научиться отличать честного человека, который просто нервничает, от лжеца.

Главная ошибка — опираться на слишком малое количество информации или неоднозначные доказательства.

Многие люди вынуждены лгать из-за своей работы. Наварро упоминает шпионов и врачей, но делает более широкий вывод: все мы используем ложь «как инструмент выживания в обществе». Неизбежно, что некоторые люди в конечном итоге становятся весьма искусными в этом, ведь все мы хотим остаться членами той или иной группы и боимся быть изгнанными.