Как стартап с российскими корнями стал поставщиком американской полиции — а затем продался стратегу
Анатолий Конухов, Дмитрий Кравцов и Антон Бакулев основали компанию Coda Devices в 2015 году. Она разрабатывает раман-спектрометры — устройства для анализа и определения химических веществ. В августе 2019 года Coda Devices купил американский производитель оптического оборудования Thorlabs. К моменту продажи на базе технологии Coda уже работали более 250 устройств в 10 странах мира. На конференции Russian Startups Go Global Анатолий Конухов рассказал, как его стартап выходил на полицейских и как его готовили к продаже.
Выбрать красный океан
В 2015 году мы получили от Университета Дьюка (Северная Каролина) эксклюзивную лицензию на технологии спектрометрии, а также базу для создания продукта — спектрометра. По технологии Университета Дьюка он работает быстрее и точнее — и доступен по цене.
Рынок спектрометров — классика красного океана, абсолютная конкуренция. Спектрометрия начала развиваться еще в первые десятилетия 20 века. Сегодня на рынке более 20 крупных игроков, которые уже больше полувека занимаются разработкой спектрометров. Это максимально готовый продукт, который активно использует индустрия.
Изучить американскую полицию
Мы пошли в нишу и выбрали рынок полиции, потому что именно полицейским свойства нашего прибора подходили больше всего. У нашего спектрометра высокая скорость анализа: когда сотрудники на задании, им нужно быстро принять решение, задерживать человека или нет. Прибор обладает высокой точностью: в Штатах, чтобы задержать человека, нужны веские доказательства и задержание по ошибке чревато большим штрафом. Ко всему этому добавляется доступность, так как в США полиция может испытывать проблемы с бюджетированием.
Мы изучили своего клиента от и до. Например, знали, что в большинстве случаев полиция работает в перчатках, — в нашем спектрометре физическая клавиатура, тогда как у классического продукта на рынке тачскрин. У полицейских, которые часто работают на заданиях, бывает дальнозоркость из-за возраста, — у нашего прибора большой экран.
Привлечь к продажам полицейских
Создать продукт — хорошо, сделать его качественным — вдвойне круто. Теперь его нужно донести до конечного потребителя. У нас была следующая конфигурация: два продавца и один лидогенератор на восточном побережье — и два продавца и один руководитель на западном. Это позволяло вести продажи эффективно: мы охватывали все регионы.
Нашими продавцами были бывшие сотрудники полиции: свой продавал своим. Работало на «ура». Через некоторое время мы перевели всех продавцов полностью на бонусную оплату.
Дальше мы пошли в сторону партнерских сетей, дистрибьюторов. Большинство из них уже были закрыты договорами с крупными производителями. Процесс выхода в партнерские сети занял много времени, и даже в момент продажи компании он продолжался.
Вдобавок мы попробовали лоббирование. Если потратить два месяца на поиск контактов, то можно выйти на достаточно интересных людей. Мы были в одном рукопожатии от генерала Келли (экс-министра внутренней безопасности США), что мне, мальчику из Кишинева, казалось чем-то нереальным.
Отпустить компанию как ребенка
На момент продажи у нас были проверенное устройство, которым пользовались в 10 странах мира, налаженные бизнес-процессы, эксклюзивные технологии и профессиональная команда.
Многие спрашивают, не жалко ли было продавать компанию: «Ведь это же твой ребенок!» Да, но ребенка важно вовремя отпустить.
Дальнейшее масштабирование не принесло бы увеличения маржи. Мы рассмотрели различные варианты, пообщались с инвесторами и решили, что пора продавать.
Что нужно, чтобы построить успешную компанию в США?
- Продукт, который удовлетворяет потребности пользователей и за который готовы платить.
- Эксклюзивные технологии, которые позволяют снизить влияние конкуренции на компанию.
- Команда, которая реализует, с одной стороны, бизнес, с другой — техническую часть продукта.
Продать за пять годовых выручек
Вы можете самостоятельно продавать компанию: искать контакты, находить покупателей, вести с ними переговоры. Мы пошли по более простому пути и выбрали себе инвестиционного банкира — человека, который сводит продавца с покупателем, в нашем случае — торгует своими контактами. Он помог нам найти потенциальных покупателей, подготовить презентацию и провести переговоры.
Чтобы правильно выбрать инвестбанкира, надо узнать, какие контакты у него есть, подходят ли они вам, были ли похожие сделки. На базе предыдущих историй понять, сколько в среднем длится сделка, есть ли у инвестбанкира достаточно ресурсов, чтобы провернуть ее, будет ли она интересна ему самому. Будете ли вы в топ-5 клиентов, с которыми инвестбанкир работает постоянно, или окажетесь где-то внизу, куда он возвращается по остаточному принципу.
С принятия решения о продаже компании до закрытия сделки прошло полтора года. Мы рассмотрели 100 потенциальных покупателей. Из них активно общались с 20, а близкие переговоры вели с 10. Провели 5 демонстраций. Из всего этого получилась одна продажа.
Цена компании может определяться по нижней и верхней оценке, по материальным и нематериальным активам, по оценке рынка, технологии — вариантов много. В нашем случае все сводилось к пятикратному доходу компании за год.
