Дешево и без английского: как запустить бизнес в Мексике
В сентябре 2017 года, в день, когда сервис MoneyMan запускался в Мексике, произошло мощное землетрясение. Несмотря на 120 километров, которые разделяли Мехико, где мы находились, и эпицентр катастрофы, город серьезно пострадал: были разрушены целые кварталы. Половина мегаполиса осталась без электричества, улицы были заполнены военными, а небо — вертолетами. На дороге, которая проходила из офиса в отель, появилась огромная трещина. Она была настолько длинной, а ее траектория — настолько непредсказуемой, что время пути до работы (и обратно) увеличилось в несколько раз — приходилось идти пешком. Одна из наших главных задач — это прогнозирование и риск-аналитика, мы определяем, с какой вероятностью заемщик вернет кредит. Понимание рисков важно для принятия решений: выдавать деньги или нет. Первые дни пребывания в Мексике показали, что любые прогнозы — вещь предельно эфемерная, мы не могли предположить, что будет не только с нашими деньгами — но и с нами. После этого мы столкнулись в стране с множеством сложностей: незнанием английского языка, низкой финансовой грамотностью, недоверием к банковским картам и прочее. Вот как мы с этим справились.
Сколько это стоит
В целом, стихийное бедствие не повлияло на нашу деятельность — через несколько дней все вошло в привычное русло: дорогу в некоторых местах починили, люди вернулись к своим занятиям, все структуры заработали в обычном режиме. Открытие бизнеса в Мексике обошлось нам примерно в $300 тыс. Сюда входят все затраты: аренда офиса за полгода, оплата труда разработчиков, маркетинг и расходы на командировки специалистов, включая авиаперелеты, проживание и т. д. Если у компании есть готовые решения и настроены все процессы, то от страны к стране эта стоимость будет отличаться лишь незначительно. Не так давно мы открывали бизнес в Бразилии, запуск обошелся дороже примерно на 10% — за счет аренды и взаимодействия с финансовыми институтами (в Бразилии любая кредитная деятельность требует банковской лицензии). В Испании и Польше открыть такой бизнес стоило тоже около $300 тыс.
Почему Мексика
В первую очередь, это огромный неосвоенный рынок: в стране живут 127 млн человек, около 80 млн из них не имеют доступа к банковским ресурсам, по данным Всемирного банка. Более 50 млн человек владеют смартфонами, а 70 млн — пользуются интернетом. Банковская система слабо развита и имеет признаки олигополистической деградации: по данным Gallup, более трех из четырех клиентов недовольны или безразличны к своему банковскому оператору. У банков очень низкое покрытие: на 100 тыс. жителей приходится 14 филиалов (в США, например, этот показатель равняется 33). К тому же Мексика входит в Североамериканскую зону свободной торговли, что делает эту страну инвестиционно привлекательной.
Государство понимает необходимость преобразований в финансовом секторе: в этом году Мексика приняла закон о финансовых технологиях, направленный на содействие финансовой стабильности и предотвращение отмывания денег. Это первый такой закон в Латинской Америке: он регулирует криптовалюты, краудфандинг, а также вводит такое понятие, как «регулятивная песочница» для финтех-компаний.
На что следует обратить внимание
Английского языка в Мехико, столице Мексики, не знает вообще никто. Мы смогли купить симку местного оператора только на третий день, потому что до этого не могли объяснить, что нам вообще нужно. Позже мы поняли, что в торговых центрах есть специальный человек со знанием английского, к которому обращаются сотрудники ТЦ. То же самое в кафе и ресторанах: все меню на испанском, иногда официанты или хозяева выбегают на улицу и приводят за руку англоговорящего человека, который объясняет нюансы кулинарии. Справедливости ради — такая ситуация характерна для Мехико, в туристических местах (Канкун, Плайя-дель-Кармен и пр.) язык интернационального общения более распространен.
Все пользуются наличными. Даже если мексиканцы получают зарплату на банковскую карту, то снимают деньги сразу и носят их с собой. Интернет-банкинг весьма непопулярная услуга. С таким порядком вещей особенно никто не борется, а официальная политика этому, наоборот, потворствует: в СМИ появляется множество материалов о ненадежности кредитных карт, банковских мошенниках и пр. Ситуация напоминает российскую — лет 15 назад, когда банковская инфраструктура уже была, но люди предпочитали держать деньги под матрасами. Из-за этого финансово-технологическим компаниям работать здесь значительно сложнее, чем в Европе.
Низкая финансовая грамотность населения. Мексиканцы не всегда понимают прямую связь между просрочкой и испорченной кредитной историей. Платежная дисциплина для многих мексиканцев — понятие абстрактное. Поначалу мы фиксировали много невозвратов. Постепенно их количество удалось уменьшить, отчасти благодаря разъяснительной работе с клиентами. В мексиканской традиции нет культа расчетливости и щепетильного отношения к деньгам, поэтому их клиентское поведение отличается от европейского: мексиканцы часто платят в самый последний момент, еще чаще — после напоминания. Мы несколько раз перекраивали свои скоринговые модели и продуктовые решения, оптимальные варианты нашли спустя 3 месяца. Мы стали учитывать в моделях склонность к пролонгациям (некоторые клиенты в Мексике десятки раз продляли займы) и потребность в повторных займах (до 95% наших клиентов пытаются взять займ снова). Кроме этого, мы изменили интерфейс, чтобы клиент мог интуитивно правильно заполнить личные данные. У них в этом мало опыта, а учитывая то, что полное имя у мексиканцев состоит из четырех частей, с этим были определенные проблемы.
У мексиканцев нет единого документа, с помощью которого их можно легко идентифицировать. В России — это паспорт, мы регистрируемся на сайте госуслуг, берем кредиты, самокаты на прокат, — что угодно. В Мексике есть только заграничные паспорта, а для идентификации у них есть 3 документа: ID в налоговой, ID для голосования на выборах и так называемый общий ID. Но, во-первых, этот общий ID не все знают, а во-вторых, у него есть короткая версия (первые буквы ФИО и год рождения), которую, как правило, все используют, и эта версия может совпадать у нескольких людей.
Кредитные бюро чаще всего тоже пользуются короткой версией, в итоге, когда мы получаем кредитную историю, она может быть не конкретного человека, а общей — на нескольких людей.
Мы не до конца решили эту проблему, в некоторых случаях просим предоставить ID для голосования и сверяем эту информацию, а также подтягиваем данные из альтернативных небольших кредитных бюро.
Зато здесь дешево. Открывать и поддерживать бизнес в Латинской Америке значительно дешевле, чем в Европе. Мы, например, планируем перевести колл-центр из Испании в эту страну: язык один и тот же, а издержки ниже на 30-40%. Это сотни тысяч долларов экономии в год.
Как наладить контакт
Мексиканцы очень дружелюбны и общительны. Они готовы при встрече делать вам комплименты, при этом от вас они ждут того же, любое дистанцирование или пренебрежение может показаться им обидным. Поэтому в переговорах лучше быть открытым и предельно тактичным.
Жители Мексики, как правило, патриоты, в суждениях им присущ антиглобализм, поэтому, чтобы наладить хорошие отношения с местными, можно выразить интерес к национальной культуре и традициям.
Мексика — родина талантов, здесь кто не танцует национальный Jarabe Tapatio, тот играет на ксилофоне и лютне или участвует в водевилях.
Эти знания о собеседнике, вероятно, могут помочь в налаживании контакта, но скорее — просто подскажут, как лучше провести время. Свободное время — это один из главных плюсов, если работаешь здесь. Особенно если говорить о побережье. Пляжи здесь одни из лучших в мире: пальмы, прозрачная вода, белый песок почти не нагревается. Другой главный плюс этой страны — это коктейль охо-рохо с пивом.
В Мексике отмечается День мертвых. Самая известная кукла здесь — это скелет, самая известная художница — Фрида Кало, она изображает страдание и травмы, режиссер — Гильермо Дель Торро (мертвецы, нацисты-зомби, чудище с глазами в ладонях). В культуре Мексики смерть — это не страшное, а скорее светлое событие (куклы- скелеты улыбаются и умеют танцевать), при этом пока она не пришла за тобой — надо успеть хорошо повеселиться и отдохнуть. Я приезжал в Мексику в командировку на запуск бизнеса, а в итоге взял отпуск и остался больше, чем на месяц. Но и этого оказалось мало.
