• Usd 69.97
  • Eur 81.39
  • Btc 6258.95 $

Редакция

editorial@incrussia.ru

Реклама

ad@incrussia.ru

Журнал

Онлайн-галерея и аукционы SAMPLE: сделать бизнес на продажах картин малоизвестных художников по разумным ценам

Онлайн-галерея и аукционы SAMPLE: сделать бизнес на продажах картин малоизвестных художников по разумным ценам

Рубрики

О журнале

Соцсети

Напишите нам

Директор ФРИИ Кирилл Варламов: «Если вас бесит услуга — это верный признак, что там место стартапу или инновации»

  • Наталья Суворова, специальный корреспондент Inc.

Фонд развития интернет-инициатив, созданный в 2013 году для поддержки российских стартапов с помощью программ акселерации и предпосевных инвестиций, часто критикуют: из 6 млрд рублей проинвестировано 3,2 млрд, результат — 15 экзитов. Его директор Кирилл Варламов объясняет это инвестиционной стратегией, длительностью инвестиционного цикла и особенностью ФРИИ как института развития. Он сетует на нехватку денег на рынке, но верит в скорое возвращение российских инвесторов и утверждает, что близится приток зарубежных. Считает российские стартапы одними из самых «стартапистых» в мире, но отмечает их недооцененность (что, впрочем, на руку тем, кто готов вложиться в них сейчас). Говорит о важной роли ФРИИ в формировании предпринимательской экосистемы, но отмечает, что без «кольца на пальце» — покупки доли — фонд компаниям не помогает. Кирилл Варламов рассказал Inc., сколько фонд тратит на management fees, почему не инвестирует в e-commerce и подписные сервисы, как ощущает на себе последствия санкций и относится к уходу своих подопечных из России.


О деньгах (государственных и частных)

— С приходом нового правительства взят курс на цифровизацию. Как ФРИИ планирует развиваться в этих новых условиях? При том что санкции никуда не уходят.

— На новое правительство и министерство с обновленным названием смотрю с оптимизмом и энтузиазмом. В целом, пришли системные люди, которые способны выстроить правильную повестку и последовательно ее отстаивать.

— Как вы видите образ будущего ФРИИ в условиях санкций? Будете как-то пытаться влиять на ситуацию или плыть по течению?

— А что мы можем поделать с санкциями? Мы же не можем позвонить в Белый дом и попросить их отменить. Мы просто живем в той реальности, которая есть: здесь, в России, занимаемся лоббированием законов, причем честным, нормальным, хорошим лоббированием, работаем с министерствами, с другими ведомствами.

— Как на ФРИИ влияют ограничения?

— Я не понимаю, о каких ограничениях речь. Мы не находимся в санкционных списках — ни в персональных, ни в списках организаций. Текущие санкции на деятельность ФРИИ напрямую не влияют. Если говорить про негативное восприятие России — да, есть такая проблема, но в венчурной индустрии все более-менее «свои».

— Сейчас РВК и другие государственные компании заявляют о намерении привлекать больше денег от частного бизнеса. Как с этим обстоят дела у ФРИИ? Вы планируете обращаться к частным инвесторам?

— Как любой полковник хочет стать генералом, так любой инвестиционный фонд и любая венчурная команда хочет еще больше возможностей, еще больше фондов и еще больше денег под управлением. Да, мы планируем разные сценарии развития и привлечения денег. Но, в отличие от РВК, не заявляем, что собираемся работать только с частными деньгами или только с государственными.

— Ходят слухи, что вы планируете новый фонд?

— Вполне может быть, я этого не исключаю. Сейчас довольно много разных сценариев развития, и все будет зависеть от того, какой мы выберем. Но подробностей пока не будет.

— Как меняется роль ФРИИ на венчурном рынке?

— ФРИИ сам постоянно находится в режиме стартапа. Мы имеем дело с изменяющейся индустрией и вынуждены сами меняться, чтобы просто отвечать на вызовы, на изменения экосистемы. Например, сейчас мы глубоко копаем историю с корпорациями: учим их работать со стартапами, проводим питч-сессии, экспертные сессии. У нас одних только корпоративных продуктов — 30 штук! Еще за последние 5 лет мы ввели в российское законодательство в общей сложности 14 правовых инструментов, 6 законопроектов приняты и вступили в силу.

В то же время, мы начали глубже погружаться в работу со стартапами на самой ранней стадии. Мы понимаем их проблемы: неумение сделать MVP, получить трекшн, сформулировать идею или сделать customer development. И мы все тоньше начинаем эти вещи настраивать, повышая количество команд, которые доходят хотя бы до самых ранних инвестиций. Мы даже к школьникам пошли — хотим в этом году обучить если не сотни, то хотя бы десятки тысяч школьников. Школьники учатся работать в командах, формулировать бизнес-гипотезы и даже пробуют делать прототипы стартапов. Потому что они нам нужны, мы чувствуем недостаток потока.

— У ФРИИ и так больше всего вложений на ранней стадии. Рассматриваете ли вы варианты вкладывать на более поздних стадиях?

— Чем раньше начать помогать стартапам, тем лучше. На более поздних стадиях в компании с рынка мы не инвестируем. В портфельные компании можем доложить деньги на любой стадии. Параллельно занимаемся выводом компаний на иностранные рынки — плотно работаем с Кремниевой Долиной, Сингапуром, начинаем работать с Индией и Китаем, помогаем компаниям внедрять пилотные версии продукта, получать клиентский опыт, привлекать инвестиции.

— Вас упрекают в том, что 6 млрд рублей под управлением Фонда можно было бы потратить более эффективно. 3,2 млрд инвестиций на 370 компаний и 15 выходов — как вы сами оцениваете эффективность потраченных средств?

— Где вы прочитали, что на этих вложениях мы завершили цикл? Мы подвели промежуточный итог нашей работы за 5 лет (и то — не операционной работы, а пятилетки с момента основания фонда).

С начала инвестиционной деятельности (первые сделки — это осень 2013 года), к маю 2018-го мы вложили в стартапы 3,2 млрд рублей. Около 0,5 млрд рублей уже зарезервированы под грядущие конкретные сделки, которые мы вскоре проанонсируем.

Наша инвестиционная стратегия за последние годы не менялась — это модель evergreen («фонд бесконечного цикла»), когда заработанные деньги уходят в новые проекты. Текущий цикл рассчитан на 9 лет и, как я неоднократно говорил, за это время мы рассчитываем проинвестировать не менее 700 стартапов.

— Сколько ФРИИ тратит на инфраструктуру и поддержание работы фонда в год?

— ФРИИ — не только инвестиционный фонд, но и экосистемный: образованием, законотворческой деятельностью, развитием IT-предпринимательства по всей стране мы занимаемся полноценно, а не по остаточному принципу. Если говорить про инвестиционную деятельность фонда, то в классическом венчурном понимании management fee мы находимся в пределах 5%. Если считать вместе с экосистемной деятельностью, получим 7-8%.


О ФРИИ


Фонд развития интернет-инициатив был создан в 2013 году по инициативе президента Путина для поддержки российских стартапов с помощью программ акселерации и предпосевных инвестиций. Под управлением фонда находятся 6 млрд рублей от крупных российских компаний (их ФРИИ не раскрывает). Фонд инвестировал 3,2 млрд рублей в 367 компаний, в том числе Stafory, VisionLabs и др. Всего ФРИИ совершил более 15 экзитов, крупнейшим из которых стал выход из портфельной компании VisionLabs (специализируется на анализе данных с помощью компьютерного зрения и машинного обучения). АФК «Система» вложила в компанию 350 млн рублей, а ее оценка составила 1,4 млрд рублей. Доходность ФРИИ в результате сделки составила 28х.

Сейчас в портфеле ФРИИ 274 действующие компании. Из них 23 относятся к категории «звездочек» — это стартапы, чья выручка растет не менее чем на 20% в месяц. Еще 117 компаний относятся к категории малый бизнес — это компании со стабильной, но медленно растущей выручкой, которыми не интересуются венчурные инвесторы. Оставшиеся — крепкий середняк, или претенденты, которые могут потенциально перейти в категорию «звезд».



ФРИИ в цифрах:

источник: данные компании


15

экзитов совершил фонд.


410

компаний прошли очный акселератор ФРИИ.


3,18

млрд рублей — общая сумма инвестиций на начало мая 2018 года.


367

компаний, в которые инвестировал ФРИИ на начало мая 2018 года.


23

компании, чьи финансовые показатели ежегодно растут в несколько раз.


28x

коэффициент самого успешного выхода ФРИИ из компании Vision Labs.


43%

от количества всех венчурных сделок в России в 2017 году совершил фонд.

Фото: Аня Марченкова/Inc.

О российском венчурном рынке и корпоративных венчурных фондах

— Как вы оцениваете состояние венчурного рынка за последний год?

— Мне кажется, оно ухудшилось. Есть ощущение, что денег в текущем моменте стало еще меньше, и, думаю, компании на рынке это видят и чувствуют. Здесь можно 100 раз сказать «сахар», но во рту от этого слаще не будет.

— Какие тренды на рынке вы сегодня можете выделить?

— Есть три интересных тренда, которые очень сильно обнадеживают. Первый — у иностранных инвесторов (причем зачастую наиболее продвинутых) начал просыпаться интерес к российским стартапам. Они уже приготовили деньги, сейчас ломанутся, но чего-то ждут. То есть, несмотря на санкции, фундаментальные тренды российской экономики позитивны: нефть растет, кризисные явления преодолены, инфляция таргетирована и т.д.

Второй тренд — российские деньги пытаются вернуться в Россию. В позапрошлом и прошлом году многие российские инвесторы выходили в иностранные юрисдикции и пытались инвестировать там, но о больших успехах говорить не приходится, потому что везде нужны smart money — деньги, которые помогают. С их стороны было бы глупо не вернуться — тем более, что объективно многие компании на российском рынке недооценены и сейчас самое время их покупать. Стартапы в долларовой оценке могли подешеветь в 10 раз — больше, чем недвижимость.

— Вы говорите, что стартапы недооценены, — значит, их оценки скоро будут повышаться. А какие у них предпосылки для роста?

— Фундаментальных причин несколько, в том числе общая недооцененность российских активов, связанная с субъективным восприятием России, с состоянием российской экономики, с искусственной ситуацией, вызванной санкциями. Но эта искусственность рано или поздно уйдет, и люди начнут оценивать активы по доходности, риску дефолтов и т.д. Мы сейчас немножко поездили по миру, посмотрели, где какие стартапы, и я хочу сказать, что наши стартапы — одни из самых стартапистых в мире. У нас очень хорошие технологии, грамотные команды, хорошие программисты, а сервисы и продукты очень неплохи — и могли бы взлететь и на европейском, и на американском, и на азиатских рынках. Просто их никто не видел — для начала их надо банально показать. Думаю, что увеличение доступа к воронке само по себе увеличит спрос на эти стартапы.

— Вы говорили, что есть иностранные инвесторы, которые готовы вкладывать в российские компании. Но на Российском венчурном форуме в Казани, куда они раньше приезжали во множестве, в этом году их почти не было. Откуда у вас информация, что много желающих?

— Я просто слышал от людей, от иностранных инвесторов и экспертов, что есть желание покупать недооцененные активы. В этом вообще заключается фундаментальный инстинкт инвестора. Очень сложно бороться с этим инстинктом.

— Иностранным инвесторам еще бывает сложно сделать успешный экзит. Потому что — даже если компания вырастет, — кому ее продавать? Были примеры, когда российские стартапы покупали крупные российские или китайские корпорации,— но таких, чтобы их купил, условно, Google, практически нет.

— Такие истории есть — тот же Looksery купили за $150 млн в 2015 году. Есть и другие истории — и думаю, их будет больше просто потому, что до ФРИИ стартапов было меньше.

— Насколько больше стартапов стало с появлением ФРИИ?

— В 2013-м году, по нашей оценке, в России возникало всего 700 новых стартапов каждый год, а сейчас только в один набор очного акселератора ФРИИ каждый раз приходит более 700 заявок. Всего отбор на наши программы акселерации проходит примерно 4 тыс. новых стартапов. И это мы не весь рынок видим, а всего 85%, — то есть реально их 4,5-5 тыс. против 700.

— А третий тренд?

— Корпорации начали разворачиваться в венчур — по крайней мере, пробуют входить на этот рынок. Мы за прошлый год примерно для 80 представителей крупных компаний провели обучение, как работать со стартапами, запустили 55 пилотов. Это колоссальная цифра — попробуйте запустить хотя бы один продукт стартапа в крупной корпорации. Это займет у вас от 6 до 12 месяцев неприятной и неблагодарной работы.

— Зачем вообще корпорациям венчур?

— Цифровую трансформацию никто не отменял. Мы видим колоссальный слом многих рынков. Наиболее наглядный пример — такси: таксист хоть и остался собственником машины, фактически утратил контроль над своим бизнесом. Он ездит куда говорят, по тем тарифам, которые устанавливает платформа, и вообще не управляет прибылью. Это уже не его бизнес — это бизнес Gett, Uber или Яндекс.Такси.

Если корпорации не будут трансформироваться, то придет сервис, который их вымоет. Многие, надо отдать им должное, уже это поняли, — поэтому, думаю, скоро мы увидим корпоративные фонды по 3-10 млрд рублей, хотя хочется видеть и по 20-50 млрд рублей. Фонды по 200-300 млн рублей — это несерьезно, хотя уже шаг вперед.

— Что нужно учитывать стартапам при работе с корпорациями?

— Стартапы порой не понимают масштаба корпорации и сложности процедур. Они приходят и говорят: «Наш сервис принесет вам прибыль аж 50 млн рублей!» — тем, для кого все, что меньше 1 млрд рублей, вообще неразличимо. И вторая проблема — стартапы не всегда готовы дать зрелый уровень сервиса.

Что касается корпораций, их ключевая ошибка в том, что они не адаптируют свои процедуры под стартапы, и в итоге какой-нибудь NDA могут подписывать 3 месяца. А стартап живет более короткими циклами — он за это время либо помрет, либо уже переориентируется на другой сегмент. Вторая ошибка — отсутствие у исполнителей, которые отвечают за работу со стартапами, полномочий принимать решения и ошибаться. Сейчас они по большей части вынуждены работать в рамках общих корпоративных процедур, и никто не готов дать им право, условно, потратить 2-3 млн рублей на запуск пилота без каких-либо обязательств.

— Вас на рынке воспринимают как удобное место, куда компании из IT-сферы идут в первую очередь, чтобы получить возможность продавать свой продукт госкомпаниям. Вас устраивает такая роль посредника? В этом ли ваша цель?

— Во-первых, не только госкомпаниям, но и частному бизнесу, и целым регионам. Во-вторых, идти к нам только за этим нет смысла, потому что мы все равно не помогаем стартапам, в которых у нас нет доли. Наш производственный процесс — инвестировать в компанию, выращивать, знакомить с заказчиками, помогать развиваться. Да, мы очень хороший канал для захода в большие корпорации, — но просто так мы не можем вам помочь. Вначале женитьба с кольцом, то есть инвестиции, а потом уже — помощь.

Фото: Аня Марченкова/Inc.
Фото: Аня Марченкова/Inc.

О перспективных рынках

— Чего стартапам в России не хватает для развития?

— Денег им не хватает. Катастрофически не хватает денег — со скиллами мы им поможем. Вы хотите, чтобы я сказал, чем стартапам идти заниматься прямо завтра? Срочно искать идею в ближайшем окружении — любую, даже самую дурацкую. И приходить к нам, описывать, работать с онлайн-трекшном, проверять гипотезы, пробовать делать customer development. Призыв один — как можно быстрее начинать пробовать.

Мне сегодня привели пример довольно странной идеи: пришли вы домой, кота кормить нечем и одеваться, чтобы идти за кормом, уже неохота, а кот, сволочь, голодный. И это вроде как проблема. Почему бы не замутить стартап, который будет ее решать?

— Где лучше всего искать идеи?

— В местах, где клиенты ненавидят поставщиков сервисов. Почему был бум стартапов в банковской сфере? Потому что она была очень неудобная, с кучей лишних транзакций. Теперь мы видим прекрасный онлайн-банкинг и приложения. То же самое сейчас происходит на рынке здравоохранения и еще в некоторых областях. Если вас бесит услуга — это верный признак, что там место какому-то стартапу или инновации. Всю рутину надо автоматизировать.

— Что не оправдало ваших ожиданий, вызвало разочарование?

— E-commerce — очень тяжелая история в России. Мы довольно быстро отказались от инвестиций в эту сферу: во-первых, из-за особенностей таможенного регулирования, во-вторых, там очень большие чеки. Если ты действительно хочешь вырастить успешную e-commerce-компанию, то тебе надо, условно, $500 млн. Нам столько в управление никто пока не дал, поэтому e-commerce-компании мы пока не хотим растить.

— А как насчет интернета вещей? Есть мнение, что эта сфера разочаровала инвесторов, потому что растет медленнее, чем ожидалось.

— Интернет вещей — огромный рынок, и в него нужно бежать так же быстро, как и в историю с искусственным интеллектом. У операторов наготове сети пятого поколения, когда к одной базовой станцию можно будет подключать не 20-30 тыс. устройств, а миллионы. Так что через 1,5— 2 года мы ожидаем бум проектов в интернете вещей. В числе перспективных и одновременно недооцененных пока направлений я бы также выделил agrotech, edtech, VR&AR.

— ФРИИ принимал участие в разработке закона о телемедицине. Как вы оцениваете его первые результаты?

— Раньше врач, отвечающий вам в Whatsapp на вопрос, нарушал закон и мог подвергнуться уголовной ответственности. Сейчас это не так. Там, конечно, много чего еще нужно делать, с подзаконными актами работать, но этот закон фундаментально меняет саму идею применения медицины. Не зря его ждали 23 года.


Что говорят частные инвесторы о ФРИИ


Опрошенные Inc. инвесторы сходятся во мнении, что ФРИИ мог бы работать эффективнее, — для достижения сравнимых результатов частные фонды тратят меньше денег. Они также отмечают, что система, в которой фонд каждые полгода должен набирать десяток компаний, проблематична — в стране нет стольких стартапов, чтобы постоянно пополнять портфель фонда и обеспечивать ему работу по модели evergreen. В результате в акселераторе часто появляются стартапы низкого технического уровня. Во ФРИИ неохотно идут компании, которые нацеливаются на международный рынок, отмечает основатель венчурного фонда LETA Capital Александр Чачава, — опасаются связываться с государственными деньгами; сам фонд также ограничен в возможностях заключать сделки. Наконец, ФРИИ, кажется, сам не понимает, что он такое — коммерческий фонд или институт развития, — говорит основатель The Untitled Ventures Константин Синюшин.

Однако многие признают, что само присутствие ФРИИ приносит рынку пользу, — фонд восполняет нехватку бизнес-ангелов, осуществляя «неблагодарную и неокупаемую» поддержку проектов на ранних стадиях, и занимается просвещением. «Из всех возможных вариантов растратить государственные деньги деятельность ФРИИ — самый полезный. Во всяком случае, от него есть результат», — считает Синюшин.


— Нас ждет бум медицинских стартапов?

— А он уже идет. Этот закон уже всколыхнул рынок — после его принятия Сбербанк срочно купил [телемединский сервис] DocDoc. В прошлом году создали Национальную телемедицинскую ассоциацию — и сразу появилось около 80 стартапов.

— Стартапам еще не поздно идти в эту сферу?

— Не поздно. Несмотря на ощущение, что полянка занята (там давно много кто чего делает), этот рынок насыщен едва ли на 5%.

Фото: Аня Марченкова/Inc.

О США и работе на международных рынках

— Вы запустили в США акселератор Techmafia — как с ним сейчас обстоят дела?

— Проблема с выходом на иностранный рынок всегда — получить первичный трекшн. Если он у вас есть, поднять раунд на местном рынке становится менее сложно, но как этот первичный клиентский трекшн получить? Techmafia как раз и создана, чтобы помочь командам сделать первые шаги на американском рынке, — для тестирования первых гипотез, общения с потенциальными клиентами, получения качественной обратной связи. Мы даем человека, который буквально каждый день делает сборку команды. Уже есть те, кому это помогло стать заметными на рынке США, — «Робот Вера» от компании Stafory, Leadza, Convead, МультиКубик мощно прокачался (у них сейчас чуть ли не 20% всех продаж на рынке США). Сейчас прорабатываем формат Techmafia для китайского рынка.

— Вам, как акселератору из России, каково сейчас работать в США в напряженной международной обстановке?

— Всегда есть некое негативное восприятие, но я не могу сказать, что с нами перестали здороваться. Прелесть прорывных технологий в том, что они «прорывают» не только технологические рынки и сложившиеся бизнес-процессы, но и предубеждения.


Когда у вас есть возможность получить 1000% прибыли, слово «санкции» отходит на второй план.


— Часто перспективные компании, у которых есть хорошие предпосылки для выхода на глобальный рынок, переезжают в Долину, нанимают американского CEO и фактически теряют связи с Россией. Как вы к этому относитесь?

— Нужно менять негативное восприятие таких стартапов внутри России. Израильский стартап, привлекший инвестиции в США, — это «класс, молодцы!», а российский — «продались, вывели активы за рубеж».

Но проблема шире: стать по-настоящему глобальной компанией, находясь в России, практически невозможно — в первую очередь потому, что здесь нет достаточных инвестиций, чтобы выйти на мировые рынки и завоевать на них значимые позиции. Тупо нет денег, если прямым текстом говорить, — ни от венчурных инвесторов, ни и от крупных корпораций. В этом смысле стратегически важно создать в России самодостаточную финансовую экосистему, где венчурные компании и крупные корпорации покупают стартапы за приличные деньги, тем самым насыщая деньгами и фонды, и фаундеров, чтобы они могли создавать новые стартапы.

— Вы по-прежнему готовы вкладывать в компании с хорошими международными перспективами, если есть ощущение, что они скорее всего вырастут и уедут? Таких например, как Rentmania, — они проходили через ФРИИ, а сейчас объявили, что уезжают.

— Ну, объявили и объявили. Я прочитал интервью с основателем Rentmania. Большая доля правды в словах коллеги есть. Фундаментально я его очень понимаю.

Но нам интересно, чтобы наши стартапы росли на глобальные рынки. Мы хотим, чтобы они выходили, создавали филиалы, продавались, в конце концов, на глобальных рынках, — а мы будем на этом радостно зарабатывать.

Рассылка журнала Inc.
Подпишитесь на самые важные материалы о бизнесе
и технологиях в России

Gett для Бизнеса

Все фишки
и секреты сервиса