Разобраться

Как запустить стартап без денег (пошаговая инструкция)

Как запустить стартап без денег (пошаговая инструкция)
Фото: 10000 Hours

Можно ли построить полноценный бизнес без денег? Короткий ответ — нет. Бизнес — это зарплата команды, инвестиции в развитие продукта, затраты на маркетинг и продажи. К тому же успех редко приходит быстро — компания может долго находиться в планово-убыточной фазе, и все это время ее нужно поддерживать на плаву. Но это вовсе не означает, что, если у вас нет накоплений или богатых родственников, от идеи стать предпринимателем следует отказаться. Построить бизнес без денег нельзя, но стартовать без них — можно и даже нужно. Вот как это сделать.

Исследуйте рынок

Первое и самое главное, что необходимо сделать, — провести исследование рынка, на который вы собрались зайти со своим продуктом или услугой. Какие у него емкость и динамика? Что с покупательской способностью — она падает или растет?

Всю нужную вам информацию можно собрать из открытых источников. Загляните в статистику поисковых запросов и просмотрите обсуждения в соцсетях — что пишут и говорят руководители компаний, уже работающих на вашем рынке. Почитайте экспертные оценки в отраслевых и деловых СМИ, полистайте презентации с конференций, изучите аналитические обзоры и исследования (саммари платных отчетов часто доступны бесплатно).

Главное — понять, сколько людей потенциально заинтересованы в вашем будущем продукте. Идеальный рынок — большой и претерпевает значительные изменения (например за счет оцифровки, которая сейчас происходит во многих отраслях бизнеса). И очень важно, чтобы его емкость увеличивалась или имела для этого предпосылки. Потому что растущий рынок прощает ошибки в строящейся компании, а падающий — наоборот, их усугубляет (денег все меньше, а желающих за них ухватиться — все больше). Иными словами, выбрал рынок — выбрал судьбу.

Изучите конкурентов

Следующий шаг (опять же, не требующий денег) — анализ конкурентов. Нужно собрать максимум информации об их бизнесе и продуктах.

Источниками данных для вас станут те же сайты и аккаунты конкурентов в соцсетях, упоминания в СМИ, налоговая отчетность. Можно также купить их продукт или воспользоваться их услугами — чтобы почувствовать себя в шкуре покупателя. Или, если позволяет время, даже устроиться в конкурирующую компанию на работу — это позволит изучить ее изнутри.

И не смотрите на конкурентов как на врагов. На самом деле, они — святые люди, которые за вас уже провели много исследований и фактически сделали разведку боем. Они вывели свои продукты на рынок и уже их продают, а значит, чем-то заслужили внимание покупателей.

Каждый конкурент — ваш маркетолог, аналитик и учитель. По сути, он тратит деньги вместо вас, а вы, при умном подходе, сможете пользоваться плодами его трудов. Ваша задача — выделить сильные и слабые стороны конкурентов, а заодно понять, где есть пространство для улучшений.

Пабло Пикассо говорил, что «хорошие художники копируют, великие крадут». Подумайте, какие наработки разных конкурентов вы можете органично объединить в своем продукте — чтобы он стал лучшим предложением на рынке. К слову, многие великие компании так и добились успеха — брали сильные стороны первопроходцев и исправляли их недочеты. Google был работой над ошибками предыдущих поисковых систем, а Facebook — предшествующих ему социальных сетей.

Важно смотреть не только на отечественный, но и на зарубежные рынки. Там можно встретить интересные бизнес-модели и получить инсайты, которые помогут построить успешный бизнес. Всё это, опять же, можно делать самостоятельно и совершенно бесплатно.

Составьте портрет целевой аудитории

Двигаемся дальше. В предыдущих шагах вы составили карту рынка и наложили на нее конкурентов. Теперь вам нужно составить портрет своей целевой аудитории.

Ваша главная задача — услышать клиента, почувствовать его «боль» и понять, за что именно и сколько он готов платить. Это критически важно, поскольку одна из самых частых причин гибели стартапов — выпуск продуктов, которые оказываются невостребованными.

Гипотезы о «болях» клиента можно быстро и дешево протестировать. Чтобы понять, как он мыслит, где находится и как часто ищет товары, достаточно посмотреть все ту же статистику поисковых запросов. В частности, обратите внимание на коммерческие запросы со словами «купить», «продать», «заказать», «цена», «доставка» и т. п. Понимание портрета клиента поможет вам сформировать ценностное предложение, которое его заинтересует.

После этого нужно приступать непосредственно к разговору с потенциальной аудиторией — этот процесс называется кастдев (custdev — сокр. от англ. customer development). Один из главных ваших инструментов — проблемное интервью. С его помощью вы сможете получить полезную информацию о целевой аудитории, ее реальных потребностях и потенциальных расходах на их удовлетворение. А главное — у вас появится понимание того, какое решение вы могли бы предложить своим будущим клиентам.

Ваша выборка должна быть репрезентативной и включать не менее 30 человек. Чтобы найти потенциальных клиентов, можно подключать соцсети, спрашивать контакты у знакомых, делать «холодные» звонки, рассылать письма. Для всего этого вам не понадобятся деньги — придется потратить только свое время. Но прежде стоит познать все тонкости и подводные камни кастдева — благо, в интернете можно найти недорогие и даже бесплатные курсы по этой теме.

Сделайте MVP

Вот мы и подобрались к одной из самых важных стадий запуска бизнеса. На основе информации, полученной во время кастдева, нужно сделать MVP (minimum viable product). Это предельно усеченная версия будущего продукта или услуги, которая позволяет протестировать свою бизнес-гипотезу на реальных клиентах.

И опять же речь не идет о каких-то мегарасходах. Зачастую MVP можно сделать очень дешево, на свои деньги или даже бесплатно. Для этого следует выделить самое-самое главное. Не пытайтесь сразу построить космолет. Определите, что больше всего «болит» у клиента. И именно эту «боль» имплементируйте в ваш MVP.

Когда-то давно проверить гипотезу было невероятно сложно, дорого и затратно. К счастью, мир изменился. Сейчас к вашим услугам — множество онлайн-инструментов и облачных сервисов, почти у каждого платного продукта есть бесплатные альтернативы.

Главное — делать все быстро и не зацикливаться на разработке полноценного продукта. Нужно как можно раньше начать продавать и попытаться понять, нужен ли ваш товар этому миру.

Соберите команду

Ну а если дело дошло до продаж, без сотрудников, скорее всего, уже не обойтись. В вашей команде должны быть закрыты по меньшей мере две компетенции: продукт и коммерция (продажи и маркетинг). Какую-то из этих позиций вы можете закрыть сами, для другой понадобится найти подходящего специалиста.

Если идти бесплатным путем, недостающую вам компетенцию может закрыть еще один сооснователь. Платить ему зарплату не нужно, но придется поделиться долей в компании. Либо это может быть ключевой сотрудник — и здесь все упирается в ваше умение находить и вовлекать людей. Опять-таки это можно делать бесплатно — например, встречаться с потенциальными кандидатами на конференциях или связываться с ними в соцсетях.

Мотивация наемных сотрудников может быть как материальной, так и нематериальной. Некоторые стартаперы, например, предлагают членам команды опционы или опять же долю в компании.

В общем, всегда можно найти способы сделать первые шаги в бизнесе с ограниченными или почти отсутствующими ресурсами. Их заменой могут стать ваши работоспособность, изобретательность, решимость и самоотдача. Главное — действовать. Недостаток или отсутствие денег не должны стать препятствием на пути к вашей мечте.