РАЗОБРАТЬСЯ 5 июня
«Самое лучшее время для инвестиций будет через полгода-год». Как привлечь венчурный капитал в Долине после пандемии
РАЗОБРАТЬСЯ 5 июня
«Самое лучшее время для инвестиций будет через полгода-год». Как привлечь венчурный капитал в Долине после пандемии
Текст
Профессор финансов и венчурного капитала Высшей школы бизнеса Стэнфордского университета Илья Стребулаев исследует феномен экосистемы Кремниевой долины. На онлайн-воркшопе сообщества Go Global World он рассказал, как мыслят и действуют венчурные инвесторы в Долине, что нужно знать предпринимателям, которые хотят привлечь их средства, и как пандемия изменит индустрию.
Как вирус повлияет на венчур
С одной стороны, все кризисы уникальны. С другой, похожи друг на друга.
Долина переживала минимум два крупных кризиса в предыдущие 20 лет и постоянно переживает миникризисы. Если здесь нет кризиса, это очень опасно, потому что в кризисные времена увеличивается количество инноваций.
Нынешний период не сильно отличается от кризисов 2000 года, 2008–2009 годов. Тогда разорилось такое же количество стартапов на пике кризиса. Самое важное — ликвидность стартапа. Стартапы, поднявшие деньги за два месяца до кризиса, смогут нанять лучших сотрудников своих конкурентов, которым не повезло и они перестали существовать.
Я ожидаю, что половина стартапов не выживет, а другая половина после кризиса будет чувствовать себя лучше. Основная характеристика, которая сейчас интересует инвестора, — гибкость бизнес-модели стартапа. Без гибкости вы не можете быстро изменить свою бизнес-модель, например, перейти из ретейла в b2b, из офлайна в онлайн. Поэтому мала вероятность, что вы переживёте этот кризис.
Также высока вероятность, что инновации начнут быстрее развиваться. В течение следующих 5–10 лет основные мировые индустрии будут меняться извне, в них будут приходить новые игроки.
Сейчас на венчурном рынке Долины затишье, потому что общение по Zoom не заменяет реального общения. Инвесторы не остановили, но замедлили вложения, особенно в новые стартапы.
Оценка стартапов в апреле — мае упала на 30–40%, по сравнению с январём — февралём, но к этой статистике нужно относиться осторожно. Пока сложно сказать точные цифры. Самое лучшее время для инвестиций будет через полгода-год.
Кризис играет положительную роль для любого организма, если организм не умирает.
Воронка инвестиций в Долине
В Долине невозможна работа стартапа, в котором 30 человек, без существенных денежных расходов. Профессиональные люди получают зарплату, много тратят на маркетинг и общение с клиентами, на адвокатов, и т. д. Есть и волонтёрские проекты — когда в компании два-три человека, можно работать на энтузиазме, — но их рост совершенно другой. Без денег вы не сможете быстро нарастить стартап, поэтому ваши конкуренты с деньгами смогут вас обойти на повороте.
Большая часть фондирований начинается основателями компаний — это новая тенденция. Чаще всего эти фондирования оканчиваются неудачей. Те, кто проходят этот этап, поднимают раунд Family and friends — это деньги от людей, которых фаундеры уже знают.
Следующий этап — профессиональные или полупрофессиональные инвесторы. Для тех, кто приезжает в Долину, первый источник финансирования — это обычно различные инкубаторы, акселераторы и ангелы. Недавно моя группа провела исследование ангелов в Долине во время пандемии Covid-19. Несмотря на снижение финансирования стартапов в последние два месяца, примерно 50 тыс. ангелов сидят по домам, активно ищут стартапы и интервьюируют фаундеров.
Венчурные капиталы редко вкладывают в компании на этом этапе. Около 80% компаний, в которые вкладываются ангелы, не привлекают венчурный капитал. А примерно 95% компаний, которые поднимают венчурные капиталы, уже имеют ангельское, инкубаторское или корпоративное финансирование.
Если ангельский стартап хочет стать успешным, без венчурного капитала в Долине не обойтись. Вероятность провала на старте венчурного финансирования — 80%, то есть 4 из 5 компаний возвращают меньше $1 на $1 инвестиций.
Что идет после венчурного финансирования? Еще венчурные финансирования! Средний единорог в Долине поднимает 6,5 раундов. Единороги, которые стали публичными, поднимают 8–10 раундов. Facebook, например, до того как стал публичным, поднял 12 раундов.
На первом раунде венчурного финансирования инвестор забирает примерно 15–35% стартапа. Венчурный инвестор на поздних раундах владеет 40–60% стартапа, фаундерам остается меньше 50%. В среднем, фаундеры владеют 15% компании.
У успешных компаний обычно два выхлопа — IPO и сделки M& A. Большая часть компаний проходит через второй вариант — их покупают крупные корпорации или фонды частных инвестиций.
В Долине длинный горизонт инвестирования — от венчурных инвестиций до выхлопа вам нужно прождать 5–7 лет. И это не с момента основания стартапа, а с первых венчурных инвестиций. Фаундерам нужно прибавить ещё 2 года — в среднем, это уже 7–10 лет. Если мы посмотрим на единорогов, их средний возраст — 8–9 лет.
Терпеливость — важное слово, которое хорошо знают ангелы и венчурные инвесторы.
Инвесторы, которые приходят на рынок, обычно не думают о ликвидности. На венчурных рынках можно продать только все свои акции, всё свое вложение в стартап, а вторичного активного рынка не существует. Вложившись в стартап, инвестор набирается терпения и много лет ждёт, а потом либо всё теряет, либо продает всю свою долю в стартапе.
Как привлечь венчурный капитал
Венчурные инвесторы очень активно общаются с фаундерами. 60% венчурных инвесторов общаются со своими портфельными компаниями минимум раз в неделю, 25% — минимум раз в месяц. Это общение — не пятиминутный разговор, чаще всего это подробное общение face to face. Мой друг каждый день общается с фаундерами или менеджерами компаний-портфелей по 2 часа. У него 9 портфельных компаний, то есть в неделю он тратит 18 часов просто на общение с ними.
Важно понимать, откуда венчурные капиталисты узнают о компаниях, в которые они инвестируют. Примерно треть портфельных компаний приходит через профессиональный нетворкинг: венчурный капиталист общается с другими венчурными капиталистами, адвокатами, финансистами, профессорами университетов. Почему это важно? Фаундер должен представлять, как выглядит профессиональная сеть [контактов] конкретного венчурного капиталиста, если он хочет его привлечь.
Профессиональная сеть делится на два типа: те, кому мы доверяем, и те, кому мы доверяем меньше. Важно понять, кому венчурный капиталист доверяет.
Также примерно треть генерируют активные инвесторы, самостоятельно проводя исследования. Я общался с инвестором, которого интересуют разработки в очень узкой области в биотехнологиях. У него есть два сотрудника, и он дал им указание найти все стартапы в мире, которые работают в этой области. Они нашли 70 стартапов, изучили их. Инвестору подошли 12 вариантов, и он пообщался с фаундерами этих стартапов.
Основателям стартапов стоит помнить, что их исследуют инвесторы, даже если сейчас они не хотят поднимать деньги. Вы должны понимать, что о вас могут рассказать другие люди, ваше сообщество.
Примерно 20% инвесторов приходят от других инвесторов. То есть один инвестор сообщает другому, что он планирует вложить капитал в стартап, и предлагает сделать то же самое. По сути, они создают синдикат. Почти 90% инвестиций в Долине — синдицированные.
Каждая десятая сделка приходит инвесторам извне благодаря холодным звонкам и электронным сообщениям.
У инвесторов очень мало времени, на каждый стартап можно потратить 3–4 минуты, поэтому они изначально ищут ответ на вопрос: «Почему я не хочу больше ничего узнавать про эту компанию?». У них есть fatal flaw approach — пункты, которые дают понять, что в компанию инвестировать не нужно. Фаундер должен узнать, что важно инвестору. Можно несколько месяцев готовиться к презентации и не обратить внимание на что-то одно принципиальное для инвестора, и все усилия пропадут. В среднем, чтобы профинансировать один стартап, инвестор отказывает сотне компаний.
Две трети венчурных капиталистов предпочитают инвестировать в стартапы, которые находятся рядом — чтобы до них можно было доехать на машине или велосипеде. Обычно венчурные инвесторы не инвестируют в стартапы в других странах. Они могут найти партнёров и сделать синдикат или открыть фонд. Если хотите найти инвесторов в Долине, попытайтесь сюда приехать.
Рынки, которые интересуют Долину
Самые интересные инновации сейчас появляются на стыке наук. Я вижу, что стоит обращать внимание на биотехнологии, — эта индустрия и здравоохранение изменятся полностью в течение следующих 5–10 лет. На это влияют два показателя. Во-первых, в индустрию можно очень быстро приводить научные открытия. Во-вторых, затраты на получение MVP в биотехе упали с миллиардов до сотен миллионов долларов. По-моему, в области биотехнологий мы находимся на том уровне, на котором были разработки в области интернета в 90-е годы. Другое перспективное направление, которое интересует инвесторов, — роботизация.
Считается, что венчурные капиталы в Долине вкладывают в технологические стартапы, — это не совсем правильно. На самом деле, их инвестируют в компании, которые предлагают новые решения и меняют или пытаются изменить бизнес-модель индустрии, в которую входят. Просто в последние 30 лет такие компании были преимущественно технологическими. Всё большее количество традиционных индустрий поддерживаются VC. Это приведет к тому, что венчурный капитал будет гулять по всему миру не только в технологических и биотехнологических отраслях.
Два-три года назад в Долине появились квантифицированные венчурные инвестиции — пока ими мало кто занимается. В обычном процессе принятия венчурных решений люди думают, исходят из не очень четких соображений. В квантифицированном методе используются математические модели, основанные на искусственном интеллекте. Стартапы изучают по десяткам тысяч переменных и из этого черного мешка пытаются получить что-то интересное, принять решение об инвестициях.
Когда самолеты опять начнут летать, я советую приехать в Долину. Не ощутив её климат, культуру, не пообщавшись с людьми и не почувствовав этот энтузиазм, очень сложно представить, что здесь вообще происходит.
