• Usd 65.59
  • Eur 76.23
  • Btc 6657.82 $

Редакция

editorial@incrussia.ru

Реклама

ad@incrussia.ru

Журнал

Бизнес-климат: как предприниматели заработали на теплой осени

Бизнес-климат: как предприниматели заработали на теплой осени

Рубрики

О журнале

Соцсети

Напишите нам

Inc. Talks: итоги 2017 года для стартапов и инвесторов

Технологический пузырь, проблема экзитов для отечественных стартапов и охота на русских хакеров

В 2017 году много говорили о пузырях — технологический пузырь, пузырь ICO. Количество «единорогов» за год выросло с 186 до 222, а их совокупная капитализация составила $775 млрд. По данным Crunchbase, третий квартал 2017 года стал рекордным по количеству сделок и объему венчурных инвестиций — со времен «бума доткомов». В то же время многие стартапы теряли в цене или неудачно выходили на IPO (Shazam и SoundCloud). Как сориентироваться в глобальных трендах на рынке венчурного капитала, криптовалют — и в коммерциализации технологий в целом — начинающим предпринимателям и разработчикам, обдумывающим стратегию вывода на рынок своих технологий? Что изменилось для них в 2017 году? И как мировые  тренды накладываются на российские реалии? Об этом — в завершающей 2017 год дискуссии Inc Talks.


Участники


Дмитрий Смирнов

управляющий партнер Flint Capital


Алексей Катков

управляющий партнер Sistema_VC


Александр Галицкий

управляющий партнер Almaz Capital


Александр Чачава

управляющий партнер LETA Capital


Алексей Тукнов

инвестиционный директор Maxfield Capital


Елена Краузова

associate Speedinvest Digital East


Алена Сухаревская

специальный корреспондент Inc.


Полную видеозапись Inc. Talks можно посмотреть по ссылке.

Тащить или присматривать

Елена Краузова: Если проследить эволюцию рынка венчурного капитала, можно увидеть два тренда: в одних случаях шансы проекта на успех повышаются за счет активного вовлечения представителей индустрии или опытных предпринимателей в операционную работу (как у Rocket Internet), в других — основатели проекта вытягивают его полностью сами, а инвесторы ограничивают свое участие в судьбе проекта деньгами. Как в 2017 году распределялась ответственность между фаундером как драйвером и инвестором, который его подтягивает, челленджит, вмешивается в управление?

Дмитрий Смирнов: У нас был особенный год, потому что мы вообще не заключали новых сделок, только инвестировали в звезд нашего портфеля. Которые уже нашли правильную нишу, сделали классный продукт, сформировали хорошую команду, качественно начали зарабатывать — и уже вырисовывается, кому мы все это будем продавать.

Так вот мы, в рамках совета директоров, всегда очень активно работаем с компанией, помогаем чем можем. У нас всего пять выходов и четыре из них случились в этом году — мы продали свои компании стратегическим инвесторам в Америке. Все сложилось.

Но каких-то рецептов успеха нет. Нет гарантии, что если ты, что называется, вписываешься в команду, плотно работаешь, помогаешь, мотивируешь, то все получается. Это всегда какая-то случайность. Но случайность становится закономерностью, когда ты просто с утра до вечера очень-очень активно работаешь со своими портфельными компаниями.

Алексей Тукнов: Я поддержу насчет совета директоров. Потому что, мне кажется (если мы говорим про российский рынок), практика корпоративного управления и влияния на компанию через собрание совета директоров сейчас чаще.

Краузова: Это хорошо или плохо? Довольно много дискуссий о том, что в последние годы интересы венчурных инвесторов и интересы предпринимателей все больше расходятся. Как венчурным инвесторам продолжать гнаться за доходностью, но не создавать никаких препятствий (пусть и неосознанно) думать о переустройстве мира?

Тукнов: Конечно, помощь грамотного венчурного партнера — это хорошо. Нужна золотая середина, когда мы не идем в операционное управление, но и не являемся таким пассивным инвестором «присылайте нам репорты, а мы посмотрим». Ты раз в квартал (если стадия ранняя, то, может быть, и раз в месяц) проводишь встречу с фаундерами. Берешь какой-то один бизнес-процесс и в течение квартала полностью им занимаешься, потом переключаешься на следующий. Я думаю, в России использование этого инструмента приведет к росту профессионализма в корпоративном управлении.

Слева направо: Алексей Катков, Елена Краузова, Александр Чачава, Дмитрий Смирнов, Алексей Тукнов. Фото: Дарья Малышева

Грабли-2017

Краузова: Как в целом изменилось качество российских проектов за год? Какие ошибки сейчас типичны?  Все те же грабли, все те же болевые места?

Смирнов: Интересно, что к нам со своими проектами приходили молодые амбициозные стартаперы, что-то нам не нравилось, мы не инвестировали, они уходили обиженные… И тут случился хайп вокруг краудинвестинга.

Краузова: Они пошли на ICO?

Смирнов: Они опять пришли к нам: «От вас много денег не надо, дайте нам, пожалуйста, $300 тыс. (тогда это было еще $300 тыс.), мы сделаем ICO и через три месяца вернем их». То есть они как-то на ходу переобулись, добавили к своим названиям «coin», хотя принципиально не изменились. Думаю, количество обманутых инвесторов увеличится, потому что они вроде еще что-то обещают.

Алексей Катков: Мне кажется, все очень индивидуально. У нас есть компании, где мы суперактивно участвуем в советах директоров (часто — исключительно онлайн). И есть компании (в похожих стадиях), которые мы почти не ковыряем: там сидит фаундер умнее нас в десять раз, который знает, что делает, — тут бессмысленно лезть. И мне кажется, в нынешней сложной атмосфере стало больше мощных фаундеров — другие не решаются делать бизнес. А они в каком-то подруливании не нуждаются — сами придумывают идею, сами поднимают деньги, мы только извещения получаем: «Там столько-то собралось, будете участвовать [в раунде]?».

Любой кризис — как естественный отбор: убивает слабых, помогает сильным стать привлекательнее. Мне кажется, 2017 год был хорош как раз тем, что отделил зерна от плевел. Эйфория жирных двухтысячных прошла раньше, потом началось забытье, а сейчас встают проекты, которые действительно сделаны очень добротно, качественно, сильными людьми. Их немного — не надо думать, что выбор шикарный, — но они есть; можно делать мало сделок, но с реально хорошими фаундерами, которые понимают, что делать и кому продаваться. Нам всем это очень нравится.

Тукнов: Я соглашусь. Мы тоже не наблюдаем какие-то грубые ошибки, которые бросались бы в глаза. Мы видим рост качества проектов. Как фаундеры, на рынок приходят новые люди — может быть, даже старше.

Но одну ошибку я все-таки могу назвать. Российские фаундеры почти полностью игнорируют advisory boards (англ. — консультативный совет), хотя это довольно эффективный инструмент: более опытные ребята помогают развивать продажи, выводить продукты на внешние рынки, делать сложные b2b-продажи — а заодно и собрать раунд. А если ты называешь сильных людей в составе своего advisory board, которые, может быть, не инвестировали деньги, но инвестировали свое время, поднять раунд будет легче.

Смирнов: У нас даже в фонде есть advisory board.

Слева направо: Алексей Катков, Александр Галицкий, Елена Краузова. Фото: Дарья Малышева

Хорошие проекты и плохие фаундеры

Краузова: Корпорации стали активно взаимодействовать со стартапами, появилась куча акселераторов, это стало модно. И многие компании «закапываются» в России, превращаются в агентства — здесь продукт надо кастомизировать, там банк обратился — «как им отказать?» Им бы собраться, сделать один кейс и бежать за рубеж поскорее, а не собирать логотипы клиентов на сайте. Чувствуется такое?

Катков: На самом деле это хорошо. Когда здесь у тебя уже есть какой-то позитивный cash flow (англ. — денежный поток — Inc.), тебе психологически проще решиться отправиться за океан. Когда только надеешься что-то поднять, едешь гол как сокол. А когда у тебя тут и клиент, и логотипы налеплены, и выручка… Тот же самый VisionLabs набрал здесь клиентов, один из которых в итоге стал соинвестором (Сбербанк), и теперь фаундер может себе позволить 80% времени тратить на запуск новых пилотов. Кастомизация — это долгие переговоры, но возможность зарабатывать деньги на R&D в работе с корпорацией повышает их шансы стать глобальной компанией. Если бы корпорации ничего не хотели потреблять здесь, было бы, наверно, гораздо хуже. Любые инвестиции через покупку продуктов, которые делают стартапы, это хорошо.

Сухаревская: Когда в проектах, которые выходят на Запад, участвуют российские компании с приставкой «гос» — нет ли в этом токсичности?

Катков: Очень сильно зависит от компании. Например, Сбер реально воспринимается очень хорошо. Он даже как инвестор сам притаскивает каких-то клиентов — [председатель совета директоров Сбербанка Герман] Греф создал банку имидж очень продвинутой организации. А какие-то другие госкорпорации вызывают аллергию —  все очень индивидуально.

Александр Галицкий: С моей точки зрения, качество проектов упало. У предпринимателей из России, стран Восточной Европы, бывшего Советского Союза очень много недостатков. Мы для себя сделали вывод, что если ты вовремя не поменял этого предпринимателя на правильного, то на глобальном рынке делать особо нечего.

Краузова: А правильный — это без «-ич» или «-ов» в фамилии?

Галицкий: Это не столько фамилия, сколько ментальность. Когда предприниматель относится к своему проекту как к последнему шансу, а к неудаче — как к краху всей жизни, в голове выстраивается глухая оборона, которая мешает делать следующий шаг. Одного предпринимателя — не хочу называть фамилии — я пять лет уговаривал выйти на Запад: у него успешная компания, он хорошо зарабатывает. Но когда он созрел — было уже поздно. Он не понимал, что ему придется начинать с нуля, чему-то учиться, расставаться с акцентом, в конце концов.

Второе — очень мало людей, которые настроены оценивать свои риски, хотя в предпринимательстве это главное. В нашей компании правило: мы первым делом смотрим, что будет, если человек уйдет с позиции CEO, как перераспределятся роли в команде, — обычно после этого вырастает качество product development, менеджмента.

А Сбербанк, может, и ничего, но у нас в одной компании участвует Сбербанк, и я бы не сказал, что это открывает двери в другие банки. Потому что Греф не может заменить инфраструктуру взаимодействия, на которой работают международные корпорации. Если у меня в партнерах Barclays, это открывает больше дверей.

Фонды бегают за стартапами

Александр Чачава: Я хотел бы немного поспорить. Мы видим достаточное количество хороших проектов в России. Но такой нюанс, проявившийся в 2017 году: из пяти наших сделок три не искали инвестиции. Мы нашли их сами и убедили, что с инвестициями они будут развиваться быстрее.

Ощущение, будто предприниматели решили, что в России нет фондов, — произошел какой-то разрыв в экосистеме после 2014 года, когда многие фонды ушли или сказали, что ушли. Сами стартапы перестали называть себя российскими, ориентируются сразу на международный рынок. При этом их не стало меньше: если раньше у нас российских и израильских стартапов было 50/50, то сейчас, наверное, 90/10. Мы за два года сделали одну израильскую сделку и 8-10 российских.

Смирнов: То, о чем ты говоришь, — на самом деле и есть правильная модель работы венчурного фонда. Ты не сидишь на одном месте ровно, ты сам постоянно мониторишь, ищешь информацию из разных источников. И сам себя питчишь компаниям, рассказываешь, чем ты можешь им помочь, как классно вам будет вместе работать и к какому светлому будущему вы придете.

Чачава: Ну, да, стараемся. Мы, наверное, скоро объявим очень интересную сделку. Я за ними год ходил, на выставку с ними ездил, показывал: «Смотрите, ребята, у вас маленький стенд». Они уже продаются в 36 странах, достаточно успешная компания, сами все заработали. Но я говорю: «Ребята, у вас только сейчас есть шанс подскочить на два порядка выше, но без инвестиций вам этого не сделать. Вам нужны не просто деньги, а еще и правильное направление, которое мы можем подсказать». У них год активных продаж на международном рынке, они неплохо отработали, но в конце концов приняли наше предложение. Мы закрыли сделку.

Краузова: А почему эти ребята не привлекают инвестиции от европейских и американских фондов, если они такие молодцы?

Чачава: Потому что не умеют это делать. Это общие проблемы. У нас в портфеле есть проекты, которые проходили Y Combinator, поднимали деньги в Штатах, в Европе, но  это исключение из правил. Даже суперские проекты часто не могут поднять деньги у хороших фондов.

Алексей Тукнов, Александр Чачава. Фото: Дарья Малышева

Русские хакеры и русская бухгалтерия

Галицкий: Там есть проблема недоверия к региону. Дело даже не в политике (хотя и в ней тоже). У нас была такая история: очень классная команда, хорошо продавала, все замечательно, но bootstrap. Мы привели им директора с очень хорошим бэкграундом, он вдохновился, бросил работу в хорошей компании, закатал рукава и через какое-то время разбираться привел знакомого финансиста. И тут выясняется, что они за офис платят кэшем, а как этот кэш формируется — непонятно. А на следующий день в гостинице никого нет — директор оставил в пакете все документы, компьютер и письмо и улетел в отпуск на полгода. Поэтому в Долине отношение к компаниям с постсоветского пространства как к коту в мешке.

Чачава: Что во всех российских стартапах и молодых компаниях абсолютный бардак в бухгалтерии, бюджетировании и управлении финансами — я с Александром полностью согласен. Мы столько усилий тратим, чтобы это поправить.

Краузова: Мифы о «русских хакерах» мешают?

Чачава: На сленге разработчиков хакер — это просто такой experience developer. Негативный окрас слову хакер придали в последние два года.

Галицкий: Я поспорю — я с девяностых годов во всей этой истории и могу сказать, что «хакер» никогда не был положительным словом. Было разделение на black hack и white hack. Американцы не могли допустить какой-нибудь reverse engineering1 — а наши его сделали, и это была история на грани фола. Но поскольку сейчас вся защищенность основана на открытости кода, граница между black hack и white hack становится условной. Но хакеры воспринимаются жестко: это люди, которые делают плохую работу.

1


Reverse engineering (англ.) — процесс «обратной разработки»; исследование готового продукта и создание собственного на принципах его работы.

Возможностей много, нетворкинга ноль

Краузова: В общем и целом, у тех самых немногих технологических предпринимателей в России за 2017 год стало больше или меньше возможностей финансирования?

Катков: Мне кажется, больше.

Чачава: Я тоже думаю, что больше.

Катков: Собственно, даже президент на питерском форуме директивно сказал всем создать венчурные фонды и инвестировать в стартапы. Это, конечно, диковато, когда инвестировать принуждают, но в любом случае стимулирует и помогает, особенно в тех регионах, где кроме госкомпаний, по сути, никого.

Чачава: А сколько новых фондов появилось — пять, если не десять венчурных, в этом году или в конце прошлого.

Тукнов: Я вижу в России очень большой интерес к венчуру — и со стороны family-офисов, и со стороны корпораций, и со стороны бизнес-ангелов. Очень много тех, кто в этом году сделал свою первую венчурную сделку. Важно, чтобы такие инвесторы не сделали какие-то грубые ошибки и не ушли с этого рынка, поэтому любое транслирование опыта тех, кто на рынке провел несколько лет, крайне полезно и будет иметь умножающий эффект. Я думаю, что сейчас в принципе среда стала лучше для предпринимателей.

Катков: Совершенно точно стало хуже с иностранными инвестициями. Их просто нет. Когда к нашей портфельной компании обращается какой-то западный фонд, мы десять раз перепроверяем, не сон ли это. Я почти каждый день разговариваю с Index Ventures, но наши рассказы про то, что здесь все цветет, их не трогают, они не согласны с этим. И это очень плохо для предпринимателей, потому что мы все, конечно, хорошие, умные, что-то советуем, развиваем, но иностранные фонды — это качественно иной уровень экспертизы, это глобальный нетворкинг.

Тукнов: От отсутствия здесь западных фондов страдают и местные. Не конкурируя с более зрелыми фондами, ты не сможешь вырастить сильную венчурную структуру.

С другой стороны, и российские фонды могут предоставлять компаниям доступ к глобальному нетворку. Мы потратили 5 лет на наращивание своего нетворка и готовы делиться им.

Смирнов: Да, но это дорогой нетворк. Условно говоря, мы лично знаем людей из первой тридцатки американских фондов — но коммуницировать с ними можем только по каким-то важным темам.

2


Follow on (англ.) — продолжать инвестировать на более поздних раундах в компанию, в которую фонд уже вкладывался

Галицкий: Это раз. А два — если ты не кооперируешься с местными крутыми пацанами, то шансов, что за тебя много заплатят, весьма мало.

Смирнов: Наша стратегия — стараться заходить чуть раньше, чем заходят эти ребята. Я смотрю списки — в Top Global Early Stage Investors и Top Global Late Stage Investors плюс-минус одни и те же лица. Крупные фонды уже не чураются ранних стадий.

Катков: Не чураются, точно. Если кто-то видит какую-то классную идею, то начинает давать уже на ранней стадии, и потом просто фоллоуонят2 до упора.

Алексей Тукнов. Фото: Дарья Малышева

Все еще учимся мыслить глобально

Галицкий: Я могу по этому поводу сказать следующее. Качество сделок, которые мы получаем здесь, — это не первый и даже не второй уровень по калифорнийским меркам. Мы эти сделки здесь собираем по крупицам. В Белоруссии, в Украине сейчас качество сделок гораздо выше, чем в России.

Краузова: А почему?

Галицкий: Очень просто. Все стартапы, которые образуются здесь, — нишевые и решают какую-то узкую задачу. Их успех связан с тем, что они либо заняли нишу, которую кто-то оставил, либо удачно масштабировались. А поставить и решить глобальную задачу никто не может.

Украина и Белоруссия пользуются своей открытостью: к ним приезжают люди с Запада, чтобы нанять команду на аутсорс, ставят этим командам большие задачи, и те очень быстро привыкают к глобальному масштабу. И у них появляются стартапы, которые решают задачи калифорнийского уровня.

А здесь никто задачи не ставит — сюда трудно заманивать предпринимателя. У нас есть ученые, у которых есть знания, много инноваторов, которые могут придумать, как эти знания применить, но предпринимателей, которые могут посчитать риски и придумать, как все реализовать, мало. Часто бывает, что-то изобрели, но не знают даже, как это применить правильно. Или могут решить какую-то проблему для себя, для соседа, а глобальную задачу чувствуют плохо.

Краузова: Но ведь мир открыт. Что мешает каждый день читать TechCrunch и внутренне мигрировать в мировые темы, представляя какой-нибудь кейс?

Галицкий: Когда в TechCrunch появляется кейс, то уже 5-6 компаний в этой области с этим кейсом работают.

Краузова: Я имею в виду контекст, в котором мы живем.

Галицкий: А это как раз игра в нишу: я читаю про какие-то вещи и туда впрыгиваю.

Смирнов: Мы в России в далеком 2013 году, инвестируя в первые 5 компаний, говорили им: «Учитесь мыслить масштабно». В Израиле и в Америке это никому говорить не надо. Они там, кажется, с молоком матери стартаперство впитывают.

Я помню, мы инвестировали в компанию с оценкой в $10 млн; я приезжаю к ним — жилой район, они сидят в подвале какого-то жилого дома. Я говорю: «Ребята, раунд подняли, планируете новый офис?» — «Не-не-не, сейчас пока не будем. Мы с соседнего подъезда зайдем, стенку прорубим, туда еще 10 программистов посадим. Вот когда оценка будет $30 млн, тогда да, заедем в новый офис». Я такой: «Ё-мое, как же круто, как же мы друг друга понимаем».

Галицкий: Когда мы начинали, у нас в 2008 году был проект, который мне очень нравился, — Apollo. В Силиконовой Долине тогда говорили: «Если предприниматель приходит на презентацию с макбуком — не инвестируем». А мы ребятам дали какие-то несчастные $300 тыс.  — через две недели все появляются с макбуками. Меня просто взорвало: появились деньги — сразу побежали тратить.

Когда я кому-то провожу экскурсию по Силиконовой Долине, говорю: «Ребята, давайте посмотрим российский стартап, американский и индусский — они все по-разному работают, культуры разные».

Смирнов: Я был на одном демо-дне в России. Вышел человек с проектом в сфере VR, рассказывает… Ну дай ты жюри виртуальные очки в руки, пусть они увидят, что ты делаешь, — нет, он рассказывает!

Слишком много денег

Краузова: Практически весь 2016 год прошел в разговорах про пузырь. Что сейчас?

Катков: Я изучал список компаний, которые стали единорогами, — очень забавно. Три колонки — оценка, выручка и сколько подняли, — и видно, что супердорогие компании в реальности убыточны. Конечно, это ненормально. Не может компания с выручкой $10 млн стоить $1,6 млрд. Реальная оценка там разве что у Google, Amazon. Наверное, что-то должно измениться.

Краузова: Ваш прогноз — что дальше? В конце 2016 года все эти единороги обещали, что в 2017 выйдут на IPO. Кто вышел? Snapchat.

Катков: Snapchat был таким последним из могикан, который мог поменять расстановку сил, как-то войти в топ-5 компаний (Apple, Facebook, Alphabet (Google), Microsoft, Amazon — Inc.). Но Facebook выпустил Instagram Stories, они стали убивать Snapchat, Snapchat перестал расти, обвалилась капитализация — и пошло-поехало. Надо понимать: Snapchat показывает какую-то выручку и у него реально есть юзеры, но публично компанию уже не готовы оценивать дорого. Что уж говорить про все эти «черные ящики» (например Magic Leap — Inc.), которые стоят огромных денег…

Краузова: Что они сделают в 2017 году? У них дефицит частного капитала и сложно перепродаваться дальше?

Катков: У них профицит денег в фондах, поэтому, наверно, все это будет продолжать надуваться. Sequoia Capital объявила о намерении поднять фонд на $5-6 млрд!

3


Даунраунд (англ. down round) — снижение высокой оценки компании в результате привлечения новых инвестиций.

4


Флэтраунд (англ. flat round) — инвестиции по оценкам прошлых раундов.

Смирнов: В венчурную экосистему США вливаются не только американские деньги — на нее по-прежнему приходится больше половины глобального венчурного рынка.

Тукнов: Мне кажется, то, что можно принять за признаки пузыря (я имею в виду коррекцию оценок, даунраунды3, флэтраунды4), влияет и на самих предпринимателей. Последние 2-3 года предприниматели вообще не верили в возможность даунраунда — они получали хорошую оценку от бизнес-ангела и считали, что это нормально. А сейчас, когда происходят коррекции оценок известных компаний, люди задумываются: «Я не хочу на ранних стадиях иметь оценку выше, чем нужно, потому что сложно продавать компанию следующим инвесторам, имея в истории хоть один флэтраунд».

КраузовА: Хорошее исследование недавно было на этот счет. Илья Стребулаев из Стэнфорда проследил, как формируется и меняется оценка 116 компаний-единорогов — «объективная» стоимость компаний оказалась на 48% меньше объявляемых в раундах.

Слева направо: Александр Чачава, Дмитрий Смирнов, Алексей Катков. Фото: Дарья Малышева

Мост через границу

Сухаревская: Almaz Capital давно находится в Штатах, стратегия Maxfield Capital — наоборот, потихоньку уходить с калифорнийского берега в Европу или в Нью-Йорк. Sistema_VC пытается туда входить, но, как я понимаю, это просто такой мостик для российских предпринимателей. А ждут ли вообще в Штатах русские фонды? Зачем все продолжают туда смотреть? И какие еще направления вы считаете перспективными?

Чачава: Мы, наоборот, сейчас концентрируемся на российском рынке, потому что здесь можем находить по всем соотношениям гораздо лучшие сделки, чем в других местах. Но как раз именно потому, что здесь мы конкурентоспособны. В Израиле, в Европе есть определенные сложности. В Штатах мы не конкурентоспособны вообще.

Галицкий: У нас в России нет экзитов вообще, так исторически сложилось. Куда выходить фонду из компании — на IPO?

В России до черта всего можно делать, но для этого надо совершенно по-другому строить фонд, не так, как построен Almaz. Мы работаем по классической схеме, но Россия требует другого отношения. Здесь другие суммы: люди берут много денег, чтобы брать больше сотрудников, — а это ловушка, это требует совсем другого качества продукта, партнеров, связей. Куда ни ткни — куча тем, которые можно развивать, — из-за закона появился целый рынок онлайн-касс например. Но вопрос экзитов остается. Я просто не понимаю, как в России выходить из компаний. Call-опционы5 строить?

Краузова: Надо находить тех, кого можно продать на международном рынке.

Галицкий: Ну, Avito. Мы в Avito когда-то не стали заходить, потому что решили, что это не наша стратегия. Но такие случаи — редкость.

5


Call-опцион — контракт, позволяющий покупателю опциона приобрести товар в будущем по изначально зафиксированной цене. Таким образом, если компания подорожает, то покупатель выигрывает за счет удорожания актива, который он может купить по более низкой стоимости.

Тукнов: Я могу сказать, зачем фонду идти на внешние рынки. Там точно есть конкуренция, там тебе будет труднее, чем локальному фонду. Но смысл в том, чтобы строить мосты между локациями. Каким бы ни был домашний рынок компании — ей нужен партнер, который может открыть внешний рынок. Мы приносим нетворк, приводим инвесторов и делаем это раунд за раундом. Но таких crossborder-фондов меньшинство.

Краузова: Почему? За этот год как раз многие пооткрывали…

Тукнов: В России — да. По каким-то причинам эта модель в России популярна. Но в Германии, во Франции, в Великобритание большинство фондов — домашние.

Галицкий: Знаете причину?

Тукнов: Рынок больше.

Галицкий: Нет, ни фига, не поэтому. Основная масса венчурной инициативы в Европе завязана на локальные деньги, которые ограничивают фонды. Если фонд получает деньги от госбанка, то может инвестировать их только в локальные компании. Стать crossborder можно только на частные деньги. По пальцам одной руки можно перечесть фонды, которые имеют право делать трансграничные инвестиции. Сейчас и в Восточной Европе такая проблема. Мне говорят, что 70 фондов будет открыто в Болгарии, но они и инвестировать могут только в Болгарии.

Смирнов: Мы, когда озвучивали стратегию, тоже говорили, мол, «мосты строим». Короче, фигня все это. Один мост только работает — Израиль-США.

Краузова: Ну, из Минска в США у вас тоже мост работает.

Галицкий: Чтобы работал мост, надо выработать очень четкую стратегию, отрезать все лишнее, строить правильные заходы и говорить: «Я делаю только это». Другого ничего не существует.

Смирнов: Вот у нас системно получается только в Израиле. Венчурная система США дружелюбна по отношению к венчурной системе Израиля, и мы поняли, что качественный мост — только Израиль-США.

Чачава: Экзиты — самая большая боль для российских фондов. Но в этом году у нас было три экзита, связанных с нашими портфельными компаниями, причем два из них на Запад. Например, крупнейшая страховая компания Европы Zurich Insurance купила 100% акций нашего стартапа Bright Box.

Катков: Стартап российский, но сидящий в Швейцарии и полностью отрезанный от России, так?

Чачава: Ну, это международная компания. По гамбургскому счету, у нас в портфеле нет российских компаний. У нас кипрские компании, швейцарские…

Галицкий: Тогда какая же это «российская стратегия»? Если компания не занимается операционной деятельностью в России?

Чачава: Нашли мы ее здесь, в России. Но рынок маленький, какую на нем венчурную историю построишь?

Галицкий: Так я и говорю, что можно работать, только непонятно, где экзиты брать. А если это русские разработчики — это все равно трансграничное, просто ты работаешь с русскими, но компанию нельзя назвать российской. Мы для себя построили одну линию: все сделки калифорнийски ориентированы. Не попадает компания в это направление — не наша сделка.

Сейчас появились фонды, работающие на российском рынке, — три фонда созданы в Сколково, ФРИИ.

Катков: …И у них мегапроблема, куда деньги вложить. Они реально приходят и говорят: «Слушайте, есть хоть что-нибудь?» Непросто внутри России найти компанию, которая будет работать только здесь, — все пытаются сделать продукт, который смогут импортировать на Запад и уже там инкорпорироваться и так далее. И нам это нравится, мы в это и инвестируем.

Александр Галицкий. Фото: Дарья Малышева

Венчур — это андеграунд

Чачава: С другой стороны, с точки зрения российского чиновника, это утечка мозгов. Сложно объяснить им, что это совсем не так, что это, наоборот, создает для России ценность, а что люди куда-то переезжают — так они там учатся делать бизнес мирового уровня. И все равно потом за следующим проектом вернутся.

Галицкий: Чтобы российские мозги не утекали, надо открыть границы и принимать законы, которые позволяли бы что-то быстро делать. Тут мне позвонили из Дубая, хотят, чтобы я переговорил с их министром artificial intelligence. Пацану 27 лет, он министр artificial intelligence! «А управление всем нашим хозяйством в Дубае мы переводим на блокчейн». Вот постановка вопроса там. А у нас сидят…

Чачава: Сейчас минская история подстегнет и наших.

Галицкий: История подстегнет, если Батька привяжет свои «зайчики» к какому-нибудь «коину» — и все единое экономическое пространство, включая РФ, перейдёт на эти «зайчики-коины».

Краузова: Получается два мира. С одной стороны — официальный стартап, который делается под российского стратега, получает инвестиции ФРИИ, про него рассказывают по телевизору. С другой — ребята, которые продают свой продукт на 36 стран, сидят уже давно на Кайманах, а частные инвесторы охотятся за ними. Эти две вселенные как-то соприкасаются друг с другом?

Чачава (смеется): На конференциях.

Катков: Все опять же индивидуально. Ребята могут стартовать, понимая, что им нужно чуть-чуть опереться, чуть-чуть доработать, получить опыт, набить руку, набрать специалистов и так далее. И год-два они могут работать на российском рынке, делать пробы, нанимать людей, — а потом сознательно импортироваться. А кто-то говорит: «Я сейчас получу деньги, меня покажут по телевизору, я тут буду дальше ковыряться. У меня все отлично: сейчас рубль, потом два, потом пять», — не понимает, что никаких пяти не будет, потому что рынок маленький, и здесь закапывается.

Смирнов: Я видел несколько предпринимателей с идеей или каким-то прототипчиком, которые первым делом решают: «Мы должны пойти в Y Combinator, у нас на повестке дня 500 Startups». Консультантов нанимают, чтобы те им рассказали, как соответствовать требованиям этих площадок. И если ничего там не получается, тогда уже пойдут во ФРИИ. При всем моем уважении к ФРИИ, без которого на рынке вообще ничего бы не было.

Краузова: Кто-то даже пакует чемоданы, едет туда, пытается пробиться, возвращается…

Галицкий: Сильно ругает Силиконовую Долину…

Смирнов: А потом они выступают экспертами, рассказывают, как нужно строить бизнес в США.

6


Tekes — агентство по технологиям и инновациям в составе Министерства труда и экономики Финляндии. Основано в 1983 году. Занимается государственным финансированием исследовательских проектов и технологичных стартапов.

Краузова: Есть ощущение андеграунда.

Чачава: Это да. Мы живем в таком мире, где границы стерлись, — мы все граждане мира.

Смирнов: Ситуация-то не поменяется, плюс-минус так все и будет происходить — от экономики все пляшет. Нет возможности с экономикой что-то сделать.

ЧАЧАВА: Если бы все государства были такие хорошие, и блокчейна бы не было.

Краузова: Я была в Финляндии, там похожая ситуация. Многие считают, что Tekes6 — это гиря на ноге: возьмешь деньги, осядешь, сложнее уехать. Там эти два мира тоже ощутимы.

Кто все эти фонды

Тукнов: Про выходы: мы обсуждаем, покупают ли корпорации или кто-то еще компании сегодня. Но, с точки зрения инвесторов или ангелов, весь вопрос в том, будут ли они покупать через 3-4 года, на момент выхода. Мне кажется, скорее да. В понимании венчура сейчас происходит смещение: от идеи, что поглощение стартапа расширяет «кругозор» корпорации, к взгляду на поглощение как на инструмент конкуренции. Почти у всех западных конкурентов крупных российских корпораций есть венчурные подразделения. И мне кажется, у нас через 3-4 года будет на порядок больше поглощений корпорациями, чем сегодня.

Чачава: Я тоже 5 копеек хочу добавить. Мы недавно в процессе двух экзитов пообщались с большим количеством корпораций — и я вижу большой запрос на покупку каких-то инновационных стартапов от так называемых «старых денег». Они наконец-то очнулись. Они неожиданно поняли, что могут что-то не успеть, что-то потерять.

Смирнов: Мы тоже видим этот тренд. Крупные оффлайн корпорации — их все знают, они на билбордах, по ящику рекламу крутят постоянно — пришли в интернет и очень заинтересованы в том, чтобы потребители видели их в сети, в приложениях и так далее. Вот на это они сейчас точно выделяют деньги.

Тукнов: Я бы советовал предпринимателям, которые хотят продать свою компанию или привлечь раунд, общаться с теми, кто, возможно, не в первую очередь приходит в голову. Может оказаться, что они давно смотрят на венчур, вы просто об этом не знаете.

Катков: А если у вас так себе продукт, то лучше всего в какой-нибудь корпоративный фонд. У Nokia был самый большой фонд, огромные средства в управлении, задача — находить новые технологии, новые точки роста. Они все потратили, и Nokia сдохла, но много стартапов, наверное, благодаря им успешно вышли.

Краузова: Если я стартап, мне, очевидно, лучше пойти к всеядному венчурному фонду, чем к корпоративному, разве нет?

Галицкий: Нет, надо разделять. Международные корпорации прошли стадию венчурного финансирования. Они понимают, что у них не любят брать деньги, им самим неудобно брать их с собственного баланса. Поэтому в их случае акселерация — это постановка задач (я опять к этому возвращаюсь). Они ставят задачи, натаскивают команды, которые им эти задачи могут решить. Но как развивать компании с момента появления продукта, они не знают, поэтому отдают их венчуру. Сами могут как-то участвовать, могут наблюдать. Потому что ждать, когда кто-то поставит задачи, очень долго. А тут раз — выкинул задачу, у тебя появляется команда и реализует. Мне кажется, для России это летающая тема.

Краузова: А российские акселераторы сейчас хорошо ставят задачи, достаточно профессионально?

Галицкий: У нас нет акселераторов, которые построены по этому принципу.

Катков: У нас нет. Более того, инновационные подразделения в корпорациях малоактивны, даже ресерч особо не проводят. Они ждут, что к ним придут и что-то принесут. То есть желание у них есть, но нет понимания «как», поэтому до акселератора там еще миллион лет.

Кто у нас самый активный? Сбербанк какой-нибудь, у которого созданы подразделения, направления. У всех есть мандаты, желание, готовность — и у Ростеха, и у Ростелекома, — но все происходит хаотично.

Смирнов: Я тоже общался со всеми этими компаниями на «Рос-». Там в менеджменте люди достаточно высокого уровня, с американским MBA даже есть. Мы приходим, ожидаем увидеть зашоренного чиновника, а встречаем очень продвинутых современных управленцев. Начинаем разговаривать, они соглашаются: «Это классно сюда встраивается, вот здесь мы это сделаем, это еще прикупим». И потом они, видимо, идут на уровень выше, где люди остались с прошлых времен. Я думаю, если и этот уровень обновится, случится прорыв.

Галицкий: Будущее у всех светлое. Но там еще штука в том, как корпорации восприняли сигналы Путина, — рванули в РВК и говорят: «Давай деньги, друг, — нам товарищ № 1 сказал. Где мои деньги?»

Тукнов: Какое будущее ждет корпорации, можно предсказать, глядя на Европу. Корпорации проигрывают сделки фондам и начинают выделять венчурные блоки в независимые фонды с единственным партнером. Я недавно делал обзор корпораций, которые выступали как LP, — они участвуют сразу везде: «Нам интересен финтех, мы дадим деньги вот этому фонду, потому что он ищет финтех-стартапы в том регионе, где они традиционно сильные. А health отдадим другому фонду».

Краузова: То есть, они все больше делегируют это.

Галицкий: Каждая корпорация проходит определенные стадии, у всех меняются стратегии. Стадии моды на корпоративные фонды — «Я буду инвестировать сам куда хочу», «Я выберу специализацию и буду инвестировать только туда», «Что-то не получается, раздам-ка я деньги в венчурные фонды, буду везде LP» (где-то не получилось, где-то, как в Sequoia, им говорят: «Да мы уже на 100 лет забиты вперед, до свидания»), «Мы в начинающих фондах будем или в сложившихся? Давайте в начинающих», «Давайте-ка сманим молодых пацанов из какого-нибудь нового фонда». И каждая корпорация проходит через это.

7


LP (англ. limited partner) — партнёр фонда с ограниченной ответственностью, пассивный инвестор, который участвует в обязательствах компании своим взносом в её капитал, но не принимает участия в управлении бизнесом.

Преимущество раздачи денег в качестве LP состоит в приобретении права докладывать в успешные сделки на последующих стадиях. Потому что когда у тебя десяток сделок, твои деньги размазали по чуть-чуть, но потом ты приходишь и говоришь: «А я хочу туда $50 млн кинуть», — и на этом зарабатываешь.

Слева направо: Александр Чачава, Александр Галицкий, Елена Краузова, Дмитрий Смирнов, Алексей Катков, Алексей Тукнов. Фото: Дарья Малышева

Как изменить мир: нишевые проекты и блокчейн для всего

Краузова: Предприниматели часто не задумываются, как работает большая часть индустрии: ты берешь деньги и следующие пять лет работаешь с кем-то. Вот вы, проснувшись 1 января и продумывая стратегию на год, на какие сферы будете смотреть активнее? Куда предпринимателям смотреть?

Тукнов: Берешь название традиционной индустрии, прибавляешь к нему «-тех» — InsuranceTech, AgricultureTech, и там действительно есть что делать. Мне кажется, больше всего возможностей для предпринимательства будет в традиционных индустриях, потому что там мало конкуренции. Если вы менеджер в корпорации, которая работает в традиционной индустрии, вы можете уйти, решить проблемы этой корпорации и произвести значимые изменения на этом рынке. Вот это, мне кажется, возможность ближайших двух лет точно.

Чачава: Мне кажется, сейчас многие индустрии хотят реинжиниринга. Всевозможные платформы, SDN, искусственный интеллект, большие данные, блокчейн (в хорошем смысле, не в биткоиновском). Возникает очень много таких граней, стыков, пересечений — где-то это совсем ниша-ниша, а где-то можно построить действительно большие серьезные бизнесы.

Краузова: А как предпринимателю понять, что он не уперся в эту маленькую нишу?

Катков: Ну, либо ты делаешь что-то нишевое, чего не делает никто, становишься там лучшим и ждешь, что тебя купят. Либо, как говорит Александр, ищешь решение, которое изменит мир. Но я бы условным омским и новосибирским стартапам рекомендовал все же фокусироваться на чем-то нишевом. Тогда вы меньше стоите и вас проще купить — вы более интересный объект.

Если вы хотите изменить мир, бессмысленно делать продукт, который уже есть, «только с перламутровыми пуговицами». Нужно что-нибудь придумывать. Мы полтора года назад инвестировали в химические наборы MEL Science. Человек придумал абсолютную, на первый взгляд, глупость — химические опыты по подписке, — а оказалось, это просто суперштука, они в Штатах нарасхват, не могут обеспечить спрос. А человек взял и просто придумал.

Чачава: Обе стратегии имеют право на жизнь. Можно делать безопасность контейнеров для виртуальных сред — очень-очень нишевая вещь —  и сделать успешный проект. А можно делать блокчейн для всего.

Галицкий: С точки зрения предпринимателя здесь очень простой подход: в мире столько венчурных капиталистов, у каждого своя стратегия — найди своего. Что нравится, во что ты веришь, то и делай, ищи того, кто поверит в тебя.

Есть всеядные венчурные капиталисты, есть специализированные. Я считаю, что венчуру лучше специализироваться, потому что нужны связи в индустрии, а в то, что ты всезнайка, никто не поверит. Схема простая: ты либо deep technology, либо application, либо сервис. Это три основные группы, как бы ты ни прыгал. Я больше верю в диптех (сложные технологии — Inc.) потому что там можно делать пивоты — несколько повернуть компанию вокруг технологии, чтобы она «заиграла».

Инвесторы тоже подвержены моде. Я говорил, что никогда не буду вкладываться в чипы, но мы сейчас закроем большую чиповую инвестицию, потому что в них большая потребность у искусственного интеллекта — и это возможность реально взлететь.

Смирнов: Для предпринимателя важно понимать, что инвестор все-таки старается инвестировать в то, что будет востребованным через год-два. Поэтому очень важно следить за трендами и планировать выход продукта именно на момент хайпа.

Тукнов: Если говорить о дилемме, присоединяться ли к тренду, который ты видишь сейчас, или делать что-то, что может стать трендом в будущем, то каждый новый тренд ортогонален предыдущему. После облачных SaaS-проектов пришел IoT — это вообще история про «железо».

Смирнов: Запускаться можно в абсолютно любой рыночной нише, потому что в ближайшие два года блокчейн и машинное обучение все поменяют во многих отраслях и там как раз возможны решения, которые заинтересуют корпорации. Сейчас, если у тебя нет машинного обучения, то ты не конкурентоспособен, — 2017 год это ярко продемонстрировал. А полноценное внедрение блокчейна (не применительно к ICO) — это будет уже 2018 год.

Поделиться
Подписаться на самые важные материалы
о бизнесе и технологиях в России

Новости партнеров

Рассылка журнала Inc.
Подпишитесь на самые важные материалы о бизнесе
и технологиях в России

Gett для Бизнеса

Вам шашечки, или ехать?

Узнать больше

Gett для Бизнеса

Все фишки
и секреты сервиса