• Usd 65.59
  • Eur 76.23
  • Btc 6657.82 $

Редакция

editorial@incrussia.ru

Реклама

ad@incrussia.ru

Журнал

REDKEDS: как продержаться на быстро меняющемся рекламном рынке 14 лет, проспав IT-революцию, но оставаясь в тренде

REDKEDS: как продержаться на быстро меняющемся рекламном рынке 14 лет, проспав IT-революцию, но оставаясь в тренде

Рубрики

О журнале

Соцсети

Напишите нам

Inc. Talks: sharing economy. Как делать бизнес на желании людей не обладать, а делиться

«Мне не нужна дрель, мне нужна дырка в стене», — в этом заявлении одного из респондентов PwC вся суть шеринга. По оценкам компании, к 2025 году мировой объем шеринг-экономики достигнет $335 млрд — во многом за счет гигантов вроде Uber, Airbnb и Didi Chuxing (конкурент Uber в Китае), но также благодаря множеству сервисов поменьше. Только в Европе в 2016 году было зафиксировано 275 платформ с совокупной выручкой 4 млрд евро: поколение Z (именно оно охотнее всего включается в шеринг-экономику) готово платить за возможность воспользоваться вещью, не приобретая ее, и быстро получить почти любую услугу. В России запрос на скорость и удобство тоже есть: о том как устроен местный рынок шеринга — новая дискуссия Inc.Talks.


Участники


Полина Русяева

директор по коммуникациям ФРИИ

 Когда я была журналисткой, у меня каждый раз ломалась голова от слов «экономика совместного потребления», «шеринг», «c2c-сервис», — года три назад они вдруг резко вошли в моду. До сих пор не все понимают, что эти слова значат, — пора во всем этом разобраться.


Сергей Негодяев

управляющий инвестиционным портфелем ФРИИ

 Мы закрываем до 65% рыночных сделок, инвестируя в компании на предпосевной стадии, — шеринговые компании в нашем портфеле тоже есть. Они не очень большие, потому что стартуют с низкой базы. Почему так — об этом я как раз хотел бы поговорить.


Людмила Булавкина

соосновательница Rentmania

 Когда-то я была причастна к YouDo, а 4 года назад вместе с партнером основала сервис аренды вещей Rentmania. Успехи у нас скромные, мы только пробиваем потолок 100 сделок в день, — но уже планируем через Финляндию выходить на европейский рынок.


Эрик Финнас

руководитель направления General & E-commerce в Avito

 Мы в Avito сами до конца не определились, какая часть нашего бизнеса приходится на sharing economy. Я как раз занимаюсь c2c-направлением, где люди продают друг другу товары или услуги: по количеству товаров и пользователей это самое крупное направление, а по деньгам — наоборот.


Денис Кутергин

сооснователь YouDo

 Каждый раз удивляюсь, когда нас зовут на какие-то шеринговые мероприятия, мне кажется, с тем же успехом я мог бы выступать на собрании для дейтинг-стартапов — рассказать, что у нас исполнители и заказчики иногда женятся, а по пятницам появляется куча романтических заданий с пометками «18+».


Алексей Лазоренко

руководитель BlaBlaCar в России и Украине

 Я основал райдшеринговый проект «Подорожники», а потом его купила компания BlaBlaCar — сейчас я в ней отвечаю за Россию и Украину. Сегодня у BlaBlaCar в России более 14 млн пользователей, которые совершают несколько миллионов поездок каждый месяц.


Екатерина Макарова

соосновательница BelkaCar

 Сейчас мы крупнейшая каршеринговая компания в Москве — и думаем об экспансии, потому что рынок здесь скоро насытится. В основном работаем в b2c, но есть идеи по развитию b2b-направления.


Станислав Мудрый

главный редактор Inc.

 Я сам старался никогда ничем не владеть, для меня всегда была важна мобильность. Шеринг — лучший инструмент, чтобы не привязывать себя ни к чему. Наш журнал относится с особым вниманием к шеринг-бизнесам и считает, что это отличная возможность для стартапа.



Фото: Адрей Стекачев / Inc.

Новая механика для старой идеи: что такое шеринг

Шеринг — это возможность воспользоваться вещью, не покупая ее (либо покупая на время, с целью позже перепродать) или быстро получить услугу по запросу. Поставщиками товаров и услуг могут быть как частные лица (продавцы на сайтах объявлений, мастера, фрилансеры), так и компании (каршеринги, сервисы аренды). В какой-то мере любой шеринг-сервис — это маркетплейс, где встречаются поставщики и потребители. Это относительно новая механика — но старая как мир идея: люди и раньше делились с друзьями и соседями, просто теперь они делятся со всем миром (как именно — смотрите инфографику).

Полина Русяева: Прежде чем модерировать это мероприятие, я полезла смотреть всякие доклады. Первым делом выпадает отчет PricewaterhouseCoopers, который предсказывает, что к 2025 году рынок шеринга достигнет $335 млрд, — но если посмотреть, что же он анализирует и считает, выясняется, что туда попадает и бизнес Uber например. Поэтому я хочу задать вопрос: где начинается и заканчивается то, что мы считаем экономикой совместного потребления? Является ли Uber идеологически примером этой экономики — или нет?

Алексей Лазоренко: Я для себя отличаю шеринговую экономику от нешеринговой по очень простому параметру: если я не собираюсь покупать вещь и владеть ею единолично, а беру ее в пользование на какой-то период времени, пока она мне нужна, — это шеринг. Если я вещь покупаю, это не шеринг. Вот и все.

Русяева: Обязательно ли, чтобы это было c2c, от человека к человеку?

Лазоренко: Это одно из проявлений. Но «поставщиком инвентаря» может быть и бизнес — здесь я разницы не вижу, разница на уровне потребления. Если человек взял в аренду дрель или машину — он, по сути, пошерил ее с другими людьми, которые тоже возьмут этот же предмет, когда им будет это необходимо. Либо купят, а потом перепродадут, если мы говорим про классифайды. Либо, в случае BlaBlaCar, поедут с кем-то в поездку. Кто поставщик благ — не имеет значения: шерингом может заниматься и частный пользователь, и бизнес.

Екатерина Макарова: Я согласна с Алексеем, это может быть даже b2b-шеринг: мы, например, машинами владеем через лизинг. Тут вопрос в экосистеме. И я думаю, что из-за различных факторов она будет развиваться даже быстрее, чем мы думали.

Русяева: Эрик, вы занимаетесь c2c-направлением. Значит, для Avito имеет значение, кто предоставляет услугу покупателю?

Эрик Финнас: Да, внутри компании мы разделены таким образом.

Русяева: А можно ли тогда ваше c2c-направление считать шерингом, а остальное — не шерингом?

Финнас: Мы шеринг в широком смысле слова. Avito дает возможность продлить жизнь практически любому товару — продавцы и покупатели «шерят» товары в рамках срока его жизни. Еще у нас очень активно растет посуточная аренда — это шеринг уже в узком смысле.

Русяева: Когда компания говорит, что занимается шеринг-экономикой, что это значит для инвестора?

Сергей Негодяев: Для меня это один из видов маркетплейса. С одной стороны поставщики, с другой покупатели, и что-то их должно каким-то образом соединять друг с другом.

Русяева: И как оценивается рынок для таких стартапов?

Негодяев: Рынок мы оцениваем в первую очередь по проблематике — неважно, идет речь о маркетплейсе, интернет-магазине, SaaS-сервисе. Смотрим наличие реальной проблематики у людей и пытаемся каким-то набором экспериментов измерить объем этой проблематики.

Макарова: Наш рынок в августе 2016 оценивался в 10 тыс. машин, потом была переоценка до 15 тыс., сейчас уже все задумываются о 30 тыс. Все считали, нанимали консультантов с большими головами, но метрики можно получить, только когда что-то уже полетело, — и мы поняли, что ошибались в 3 раза.

Русяева: Какую проблему для пользователя вы все решаете? Чтобы ему не пришлось тратить лишние деньги, чтобы он мог сэкономить время, чтобы что?

Людмила Булавкина: Я могу сказать, что мы четко для себя определили: делая вещи доступными, мы повышаем качество жизни. То есть это не про экономию, это про улучшения: то, что ты не можешь себе приобрести, ты, тем не менее, используешь.

Русяева: Денис, мне кажется, у вас экономия имеет место?

Денис Кутергин: В принципе, YouDo можно притянуть за уши к любому рынку, но странно оценивать нас только с точки зрения sharing economy. Мы работаем сразу на большом количестве рынков: бытовые услуги, логистика, клининг и так далее, а шеринг — это просто одна из механик, которая позволяет пользователям по-новому коммуницировать на различных маркетплейсах, классифайдах или сервисах.

Как мне кажется, все мы здесь создаем некую новую модель потребления, которая позволяет заказчикам получить услугу или товар по запросу. Если мне надо срочно куда-то поехать, я могу нажать на кнопочку в приложении — и машина подъедет, или я найду ближайшую и поеду сам, или с кем-то прокачусь, или кого-то подвезу. Если мне нужна дрель, я не покупаю ее в магазине — я могу либо где-то быстро ее арендовать либо создать на YouDo задание, чтобы приехал человек с дрелью и сделал мне дырку в стене, то есть решил мою проблему. Я быстро выгодно получаю услугу или какой-то товар, который мне нужен прямо сейчас, — и да, могу его не покупать, а если купил, то могу потом сдать его в аренду или перепродать на Avito.

Но странно слышать расчеты миллиардного «рынка шеринговой экономики», когда просто суммируют объемы классических рынков, на которые вышли модные стартапы с новыми моделями потребления. Если сложить бизнесы Airbnb, Uber, ремонтных сервисов, маркетплейсы вроде Яндекс.Маркета, мы не оценим рынок шеринга, — мы просто посчитаем лидеров онлайн-рынка товаров и услуг.

Лазоренко: На самом деле если мы говорим про шеринг как таковой, — это явление довольно древнее. Все поколения, начиная с первобытных людей, занимались шерингом — делились жильем, какими-то вещами. Но если раньше круг этого шеринга ограничивался племенем, семьей, друзьями, то сейчас благодаря интернету радиус взаимодействия просто расширился до планетарного уровня. Я могу забронировать себе квартиру в Испании, поездку с водителем во Франции, я могу поделиться благами с кем угодно — лишь бы у него был профиль, какая-то верификация и какой-то рейтинг. Поэтому тут нет какой-то фундаментальной смены парадигмы, мы не придумываем какое-то новое поведение.

Развитие шеринг-экономики

2007

компаний


Объем инвестиций

$43 млн

2010

компаний


Объем инвестиций

$130 млн

2013

компаний


Объем инвестиций

$1,74 млрд

2016

компаний


Объем инвестиций

$23,4 млрд

Объём рынка шеринговых сервисов

2014

$15 млрд

2025

$335 млрд

Шеринг-экономика в США

% от взрослого населения

Транспорт


Пользуются

8%


Предоставляют

1%

Жильё


Пользуются

6%


Предоставляют

1.4%

Развлечения и медиа


Пользуются

9%


Предоставляют

Товары повседневного спроса


Пользуются

2%


Предоставляют

Шеринг-экономика в Европе

в млн евро

Транспорт


Объём транзакций

5.1


Выручка сервисов в 2015

1.65

Жильё


Объём транзакций

15.1


Выручка сервисов в 2015

1.15

бытовые услуги


Объём транзакций

1.95


Выручка сервисов в 2015

0.45

профессиональные услуги


Объём транзакций

0.75


Выручка сервисов в 2015

0.1

совместные финансы


Объём транзакций

5.2


Выручка сервисов в 2015

0.25

Шеринг-экономика в Китае

2015

2%

от ВВП

2025

20%

от ВВП


2015

100

млн человек

2016

600

млн человек


2017

$777.4

млрд — объем транзакций

Фото: Адрей Стекачев / Inc.

Молодые и капризные: что мы знаем о тех, кто шерит

Ядро аудитории российских шеринг-сервисов — представители поколения Z, которые меньше, чем их родители, ценят обладание вещами и открыты всему новому. Впрочем, кредит доверия здесь просто так не дают: потребители товаров и услуг внимательно читают отзывы о поставщиках и порой демонстрируют требовательность и избалованность (попытки «содрать бабла» с клиентов воспринимают как оскорбление; новшества — как должное). Больше всего шеринг распространен в крупных городах с высоким темпом жизни — в регионах люди по-прежнему предпочитают обращаться за помощью к знакомым (о тех, кто двигает шеринг-экономику за океаном,  — в инфографике).

Русяева: Всем людям во всем мире всегда хочется упростить себе жизнь с точки зрения времени, денег, получения услуги здесь и сейчас. Но кто из них пользуется шеринг-сервисами?

Булавкина: Здесь возникает теория поколений: дети, рожденные в нулевых, в среде, которая обеспечивала им максимальную доступность информации и ресурсов, естественным образом приходят к тому, что у них не возникает инстинкта накопления, как было у нас и особенно у наших родителей. Это глобальный тренд, не только российский. И именно эти ребята, которым сейчас 20-30 лет, во всем мире являются драйверами экономики совместного пользования. Это те, кто наиболее дружелюбно принимают модель, — они не самые платежеспособные, но это агенты влияния и пропагандисты этой темы.

Лазоренко: У нас так же, наше ядро — это люди как раз примерно 25-30 лет. Неудивительно, что это поколение, которое формировалось уже в эпоху интернета, в эпоху более открытого доступа к информации, — и оно лучше улавливает глобальные тренды. Но от месяца к месяцу, от года к году мы видим, что наша аудитория взрослеет — и уже люди 50-60-70 лет шерят свои поездки и нарабатывают онлайн-репутацию. Тренд проникает в головы людей все глубже и глубже, и я думаю, что это только-только самое начало.

Станислав мудрый: Есть ли какие-то особенности поведения именно российских клиентов шеринг-сервисов? Особенно в регионах, где, как считается, люди менее открыты новому.

Кутергин: В регионах другая проблема: больше принято напрягать знакомых и друзей, там народ может даже обидеться: «Ты колеса выгружал — чего не позвал?»  В больших городах наоборот: ты понимаешь, что друг тебе не откажет, но зачем напрягать занятого человека? Лучше мы просто встретимся, сходим в кино или посидим в кафе, пока наши вещи переезжают из квартиры на дачу например.

А с доверием и в Москве, и в регионах примерно одинаково: когда вам нужно найти исполнителя, вы сначала лезете в соцсети: «Ребята, посоветуйте домработницу, няню, еще кого-то». Скорее всего, так будет, даже если вы знаете, что есть сервисы, которые вашу проблему решают.

Лазоренко: У BlaBlaCar изначально был скепсис — а стоит ли вообще идти в Россию? Был очень стойкий стереотип, что люди с территории бывшего СССР — злые, друг другу волки, и ни о каком шеринге речи в принципе быть не может. Но на примере «Подорожников» мы показали, что  молодое поколение — дружелюбное, по ментальности очень похоже на европейцев.

Первый же год BlaBlaCar в России подтвердил, что люди в России даже более открыты, чем европейцы, — это, конечно, подстегивалось и экономическими какими-то факторами (люди хотели экономить), но они спокойно шерили поездки. Они ничем не отличаются от условных французов, разве что делают все в последнюю минуту. В Германии поездку бронируют за 3-5 дней, иногда за две недели, а в России за два часа.

Финнас: Я бы сказал, что русские более требовательные. В прошлом году самый крупный французский сайт объявлений запустил мессенджер внутри своего приложения — они выпустили пресс-релиз, собрали пресс-конференцию… А в России смеялись бы над этим — здесь это само собой разумеется.

Кутергин: Заказчик в последнее время стал, как мне кажется, немножко избалован Uber-механикой, когда нажал на кнопочку и ждешь, что твою проблему решат.

Русяева: Можно, конечно, использовать слово «избалованы», но зачастую требовательность пользователей разумна. Если сначала тебе предлагают сервис и заявляют, что это облегчает или облегчит твою жизнь, а потом всплывают баги, глюки и вообще заявления оказываются громче реального положения дел…

Кутергин: У частных заказчиков требования даже выше, чем у бизнес-заказчиков. Для предпринимателя, у которого постоянно проверки, налоговые, на жизнь вообще времени нет, YouDo становится палочкой-выручалочкой: «Ребята, заберите это все, мне даже неважно, сколько это стоит, я свое время экономлю, оно стоит дороже». Поэтому когда ты начинаешь включать какие-то комиссии, это воспринимается абсолютно нормально.

Это же касается и исполнителей. Объяснить бизнесу, почему он должен платить за возможность выполнить заказ, — не проблема: предприниматели понимают, что если ты получаешь клиента, то должен за него заплатить. Нельзя прийти на телевидение и сказать: ребята, открутите рекламу моего замечательного сервиса, и если я заработаю, то поделюсь с вами комиссией, — нет, надо вложиться, и если ты прогоришь, то сам виноват. А частному исполнителю объяснить это очень сложно: когда мы впервые запустили монетизацию в 2013 году, исполнители говорили: какого фига вы хотите брать с нас бабло?

В 2015 году компания PwC провела исследование аудитории американского рынка шеринг-сервисов. Вот что стало о них известно:

Ядро

Возраст

18–24 года

Годовой доход домохозяйства

$50–75 тыс.

Семьи с детьми


19%

всего взрослого населения США пользуются шеринг-сервисами.

7%

всего взрослого населения США шерят.

Что пользователи шеринг-сервисов думают об их преимуществах:

86%

согласны, что шеринг делает жизнь проще.

81%

считает, что шеринг помогает экономить.

63%

считают, что шеринг приятнее взаимодействия с обычными компаниями.

57%

согласны с утверждением: «доступ — новая собственность».

Что пользователи шеринг-сервисов думают о рисках:

64%

считают, что в шеринг-экономике саморегуляция играет более важную роль, чем государственное регулирование.

69%

не доверяют шеринг-сервисам, если их не порекомендовал кто-то из знакомых.

Шеринг-экономика и ценности

43%

потребителей согласны с утверждением, что собственность — это бремя.

76%

считают, что шеринг снижает загрязнение окружающей среды.

78%

отмечают, что шеринг помогает выстраивать отношения в сообществах.

Фото: Адрей Стекачев / Inc.

«Не можешь бороться — возглавь»: как шеринг-сервисы затыкают бреши в своих бизнес-моделях

Успешный c2c-маркеплейс рано или поздно начинает соперничать с b2c-игроками — а иногда сам становится «рассадником», в котором зреют новые бизнесы. Сопротивление бесполезно, выход — открывать b2c- и/или b2b-направление (лайфхак: найдите партнера, который поможет участникам с регистрацией юрлиц и ведением бухгалтерии). Гораздо сложнее заставить потребителей и поставщиков раз за разом использовать для коммуникации и платежей платформу, а не «договариваться мимо кассы». Чтобы не потерять прибыль, важно знать, как устроена и как по мере масштабирования меняется юнит-экономика каждой услуги, — и здесь не обойтись без больших данных.

Русяева: Я слышала, что BlaBlaCar именно в России и странах СНГ сталкивалась с тем, что на платформу приходят маршруточники и выдают автобусы и газели за свои личные машины.

Лазоренко: На любой c2c-маркетплейс — хоть eBay, хоть Avito — рано или поздно приходят профессиональные игроки, они, если и не начинают доминировать, то формируют какой-то паритет в конце концов. В BlaBlaCar мы наблюдаем похожую историю. Где-то, как в России, Украине или Бразилии, она более ярко выражена, где-то, как в Испании, Франции или Германии, люди чтят правила.

Русяева: С точки зрения бизнеса это проблема или нет?

Лазоренко: С точки зрения бизнеса это целая отдельная ниша, на которую, возможно, стоит обратить внимание: есть водители, которые хотят пользоваться нашим маркетплейсом, есть пассажиры, которые готовы пользоваться их услугами. Рынок автобусных перевозок очень децентрализован, единого маркетплейса на нем нет, — потенциально BlaBlaCar может стать такой площадкой. Мы очень долго убеждали себя, что мы чистый c2c-шеринг, но мы понимаем, что шерить можно не только c2c, но и b2c, — если направить этих маршруточников в правильное русло, контролировать, сделать все очень прозрачно. Мы сейчас анализируем потенциал этой истории и не исключаем, что допуск коммерческих перевозчиков может стать одним из направлений площадки.

Русяева: У вас недавно был прецедент — все СМИ писали, что ваш бизнес в Краснодаре закрывают.

Лазоренко: Ну да, СМИ молодцы, что написали, на то они и СМИ. А по факту… Как бы это ни звучало, что-то подобное должно было где-нибудь вылезти, потому что любая инновация по мере масштабирования рано или поздно нарушает чей-то статус-кво. Появилась некая автобусная ассоциация, которая была недовольна тем, что на территории Краснодарского края функционирует BlaBlaCar, пассажиры начинают пользоваться альтернативными, более прогрессивными платформами.

Негодяев: У нас, кстати, последний прикол: мы инвестировали в маркетплейс аудиторских услуг, про который была большая статья в «Коммерсанте», где уважаемые партнеры крупнейших российских и западных аудиторских компаний накатали огромный текст о том, что эта маленькая пермская ОООшечка с 20 клиентами разрушает бизнес крупнейших международных аудиторских компаний.

Русяева: Денис, а у вас есть профессиональные «юдушники», которые зарабатывают на жизнь и вообще живут за счет YouDo?

Кутергин: Мы тоже работаем по принципу «не можешь бороться — возглавь». У нас немного другая история — у нас вырастают, как мы их называем, «диспетчерские». Вот ситуация: курьер заработал 1 тыс. тысячу положительных отзывов. Сам он в день может выполнить максимум 10 доставок, но рано или поздно понимает, что если делегирует доставки друзьям и будет своей репутацией гарантировать, что они окажут эту услугу так же качественно, то сможет заработать больше. На этот счет единственное правило: ты можешь вместо себя отправить кого-то другого только с согласия заказчика.

У этого процесса две стороны: с одной, у нас рождаются новые молодые предприниматели (активные исполнители оформляют ИП, юрлица, чтобы работать с бизнес-заказами), с другой  — очень сильно усложняется доступ к сервису для новичков: на старте им приходится работать практически бесплатно, чтобы получить первые 5 отзывов и конкурировать с теми, у кого их уже тысячи.

«Диспетчерские» мы постепенно подключаем к b2b-направлению, в котором исполнитель должен быть зарегистрированным ИП. Юрлицу невыгодно работать с исполнителем-физлицом, потому что это плюс 43% — ну, хотя бы НДФЛ надо заплатить (чего, к слову, не делает почти ни один суперстартап на Uber-механике, если говорить по-чесноку). Мы начали работать с этими исполнителями: «Ребята, оформляйтесь, вот вам наш банк-партнер, — он вам сделает ИП, окажет юридическую консультацию». Просто берем этих предприимчивых, классных исполнителей, прокачиваем их, помогаем им выращивать их бизнесы.

Это очень классный рынок: мы всегда боялись, что b2b — что-то такое непонятное и для нас там нет места, а все оказалось гораздо проще. Там есть дополнительные неудобства в виде документооборота и определенных обязательных процессов, но что самое главное — никому не надо объяснять, кто за что платит.

Гораздо сложнее, когда физики начинают p2p-коммуникацию: «Подождите, почему я вам должен платить, давайте я договорюсь с исполнителем напрямую, зачем вы мне». Ты сам даешь им возможность нарушать твои же правила и должен представлять для них очень большую ценность, чтобы они захотели вернуться и заплатить тебе за что-то.

Русяева: Вы меняли бизнес-модель, перефокусировались, переориентировались?

Кутергин: Да, мы в этом эксперты. Было три глобальных смены, но при этом мы постоянно что-то дорабатываем. Особенность и сложность мультивертикальных маркетплейсов в том, что невозможно придумать универсальные правила игры, универсальные бизнес-схемы, по которым работают, условно, и курьер, и какой-нибудь ремонтник-строитель.

Возьмем самую низкомаржинальную категорию на YouDo — курьерские услуги. Идеальная бизнес-модель для курьерских услуг — транзакционная схема, как такси, когда маркетплейс закладывает свою комиссию в стоимость заказа, показывает заказчику уже финальную стоимость, а исполнителю говорит: «Мы сами распределим твое время, сами забьем маршрутный лист — расслабься и просто работай как наемный сотрудник». Но это вообще не работает в бытовом ремонте, где гораздо бóльшие чеки, где никто не будет делиться с тобой комиссией с миллионного заказа — там работает рекламная модель. У наших конкурентов Профи.ру в категории «репетиторы» комиссия — можете себе представить? — 150% от заказа. То есть репетитор, который берет школьника, отдаст сервису стоимость 1,5-2 уроков за то, чтобы продолжить общение с учеником. А в категории «домработницы» например, маржа 15-20% — и только с первого заказа.

У нас 16 категорий, каждая разделена на множество подкатегорий, и очень сложно придумать что-то универсальное, чтобы всем было хорошо и сервис мог зарабатывать. Для этого нужно обладать очень большой экспертизой, в буквальном смысле понимать каждую аудиторию. По-разному общаться с курьерами и ремонтниками, по-разному им эту историю продавать, по-разному коммуницировать, начиная от рассылок и заканчивая интерфейсами и рекомендательными системами. И здесь возникает проблема данных и экспертизы.

Потому что невозможно разработать эффективную рекомендательную систему для управления курьерами например, пока ты не выполнил 100 тыс. заказов и не знаешь, по каким критериям исполнитель выбирает заказ. Когда у нас было 100 заказов в день, мы посылали исполнителям СМСки; когда число заказов увеличилось до 1 тыс., мы увидели, что люди отписываются от СМСок, им нужны пуш-уведомления; сейчас заказов 5 тыс. — у исполнителя телефон сядет от такого количества пушей! Мне надо отправить человеку максимум 15 уведомлений в день, но это должны быть те задания, на которые он 100% откликнется — потому что это район, его специализация, он вчера делал похожее и т.п. Я недавно обсуждал это с коллегами из отдела data scientist: чтобы научить машину давать  подобные рекомендации, нужно обработать от 1 млн заданий. Бизнес маркетплейса — это давно не диспетчерская, а большие данные.

Фото: Адрей Стекачев / Inc.

Налоги и KPI: о чем шеринг-сервисы говорят с государством

Государство шерингу не мешает, местами даже помогает (городским администрациям, скажем, очень нравится каршеринг). Правда, не все инициативы властей срабатывают — провалилась идея регистрировать самозанятых граждан, например, — но в целом чиновники говорят с шеринг-сервисами на одном языке. Пока. Опыт показывает, что небольшого изменения в законодательстве достаточно, чтобы сделать очередной сервис налоговым агентом и полностью разрушить его бизнес. Два варианта: или не попадаться государству на глаза, или вырасти настолько, чтобы с тобой считались. А еще завести хороший юридический отдел и помнить, что предпринимательство — это всегда риск.

Русяева: Государство для ваших сервисов — кто? Мы видим кучу не очень хороших историй про Uber, Аirbnb и прочие в разных странах. Наши чиновники, мне кажется, тоже живут по принципу «не можешь контролировать — зарегулируй», чтобы все лежало по полочкам так, как надо правительству, министерствам, ведомствам и т.д. Сталкиваетесь вы с такими историями?

Макарова: Когда мы начинали бизнес, к чиновникам относились, как и вся Россия, отрицательно. Но когда пошли со своими проектами, никто ни разу не попросил у нас денег, честно скажу, и все очень сильно помогают. А сейчас просто из разных регионов сами чиновники звонят и говорят: «Пожалуйста, откройте у нас каршеринг», — может, они в KPI вписали, я не знаю. У всех каршерингов от чиновников, как правило, зеленый свет. Ну, как бы это круто — иметь в городе каршеринг.

Русяева: Стильно, модно, молодежно.

Макарова: Да. Глава Химок перед Новым годом звонил: «Срочно откройте у нас каршеринг!»

Кутергин: Пару лет назад Путин сказал: у нас в стране 15-20 млн людей, которые не трудоустроены, не стоят на бирже труда, — такая вот гаражная экономика, давайте мы их как-то легализуем. У него были классные инициативы — сделать налоговые каникулы, чтобы люди вышли из тени, зарегистрировались.

Первая попытка провалилась — 1,5 года назад представили удивительный законопроект, по которому самозанятый гражданин должен пойти в налоговую и оплатить себе патент, а налоговые каникулы предусматривались не по всем категориям услуг. Допустим, вы среднестатистическая домработница, которая убирает 5-10 квартир в неделю, — вам надо отправиться в ФНС и платить 1,5 тыс. — 2 тыс. рублей каждый месяц, хотя вы понимаете, что никто никогда не станет вас проверять. В первые месяцы зарегистрировалось 40 самозанятых, а в первый год работы налоговых каникул по стране — это очень смешно — около 1 тыс. из 15 млн.

Мы участвовали в рабочих группах, там были достаточно интересные идеи, но все они как-то затерялись. Каждое ведомство — Минэкономразвития, Министерство труда и занятости, Федеральная налоговая служба и т.д. — отстаивало свои интересы. Радует, что сейчас государство начинает понимать ошибки. Например, вот диалог министра [экономического развития Максима] Орешкина с Германом Грефом на Сочинском форуме, — забавно, что они говорят то же, что и я.

Негодяев: Меня вот очень пугают налоговые риски. Мы иногда смотрим такие проекты, что что-то чуть-чуть изменится — и ты уже можешь быть квалифицирован как налоговый агент. У меня есть опыт госслужбы, я понимаю, как принимаются законы, и после этого для меня большой риск быть инвестором в подобном бизнесе. Потому что Минфин, Минтруд скажут: у нас бюджетная недостаточность — и из-за одной маленькой правки в один абзац федерального закона, которую могут просто не заметить, пропустить нечаянно (или осознанно в надежде на бóльшие налоговые потоки, НДФЛы, соцотчисления и вот это все), бизнес рухнет. Вот реально — просто возьмет и рухнет.

Русяева: Значит ли это, что когда мы оцениваем такие проекты, то говорим о более высоком уровне риска?

Негодяев: Да, мы не понимаем, как этот риск смягчить, как с ним работать, для нас это вот такой красный кирпич.

мудрый: Довольно удивительно, что бизнес рекламирует Орешкина, а госорганизация, наоборот, говорит: мы боимся.

Кутергин: Моя позиция всегда была такой: лучшая помощь государства — когда оно тебе не мешает. Когда есть некий глубокий океан, в котором рынок сам себя регулирует, молодые интернетные ребята договариваются между собой, создают технологичные бизнесы, маркетплейсы, рабочие места, занимаются цифровизацией бытовых услуг, которые сейчас все в серой зоне.

У нас было опасение: когда вырастет несколько крупных агрегаторов — как государству будет проще отрегулировать рынок? Договариваться с миллионами самозанятых, призывать их к сознательности, убеждать платить, — или прийти к этим агрегаторам и сказать, ребят, исполнители уже все у вас — давайте вы станете их налоговым агентом?

Примерно год назад, когда мы начали общаться в рабочих группах, я увидел, что в налоговой работают люди, которые говорят с нами на одном языке: «У нас KPI — нам нужно легализовать самозанятых за такой-то период времени. Давайте подумаем, как мы можем это сделать». Они спрашивают: «Чем мы можем вам помочь, чтобы вы могли вырасти, чтобы если вас обяжут платить налоги за исполнителей, это не убило бы ваш бизнес?»

Лазоренко: Инновация всегда идет впереди регулирования, и это нормально, — если инновация идет позади, то это уже не инновация. Так было и в Европе, и в странах Северной Америки, в той же Канаде

мудрый: В Канаде предпринимателя, который работает без регулирования, не посадят, а в России это вполне возможная схема. Вот вы не боитесь?

Лазоренко: Дабы минимизировать подобные кейсы в будущем, мы сейчас общаемся с представителями власти о том, что неплохо было бы перенять опыт западных стран — той же Канады, где райдшеринг очень четко определен: где он начинается, где заканчивается, и что уже является не райдшерингом, а коммерческой перевозкой. Мы видим понимание со стороны чиновников — что это шеринг, а не предпринимательская деятельность.

Русяева: Я правильно понимаю — почти всем вам так или иначе приходится очень много общаться с чиновниками и властями, чтобы ваш бизнес развивался?

Лазоренко: Безусловно. Когда вы выходите на большой масштаб и начинаете двигать чей-то статус-кво, к вам приходят с вопросами: а что это у вас такое происходит, а почему это не отрегулировано, а давайте пообщаемся. Это нормально.

Русяева: То есть это сверхинновационный бизнес, который сильно зависит от поведения или настроения властей в любой стране мира?

Булавкина: Нет, обобщение, мне кажется, некорректно. Узким местом нашего бизнеса не являются отношения с государством и нюансы существующего законодательства.

Негодяев: Пример: Uber не работает в Барселоне, у Аirbnb существенные ограничения во Франции. Когда проект маленький, мне как инвестору не страшно, но когда он становится больше, мне становится очень страшно, потому что сейчас случится какое-нибудь чудо… Пока все договороспособные, это здорово, но потом случается какая-нибудь Барселона, случается Франция, случается Лондон, как с такси-бизнесом, и что?…

Булавкина: Ну, мы не в вакууме находимся. Например, законопроект о регулировании самозанятых, который, по слухам, будет выдвинут, обсуждается со всеми нами (там еще в диалоге участвует Яндекс.Маркет) — наши интересы слышат.

Если первым евангелистом шеринга в нашей стране стал как раз YouDo, который показал людям саму возможность совершения сделок c2c и поднял вопрос о коммерческих отношениях на доверии, то вторым стало как раз государство с популяризацией каршеринга. Обилие машин на улицах Москвы и личные интересы мэра Собянина сделали «шеринг» массмаркетом. Мы в Rentmania вообще благодарны в том числу BelkaCar за то, что люди стали понимать, что можно делиться…

Негодяев: Давайте я сейчас попробую довести ситуацию до абсурда. Принимают какой-нибудь чудесный законопроект, который делает бизнес невозможным в его текущем виде. Вот что вы будете делать? Крипту начнете принимать, обменники свои откроете?

Кутергин: Зачем? Задача любого бизнеса — стать настолько большим, чтобы тебя не могли не услышать. И мне кажется, мы сейчас вам об этом и рассказываем. Я не говорю, что мы огромный бизнес (оборот заданий на YouDo за прошлый год чуть меньше вашего фонда, порядка 5 млрд рублей в сумме, — с точки зрения рынка это немного, да и работаем мы только в Москве и в Питере), но к нам уже приходят и общаются — и я вижу искреннюю заинтересованность: не «давайте всех закроем», а «давайте сделаем так, чтобы вы росли и при этом задачи государства тоже решались». Если наши KPI совпадают, почему бы друг другу не помочь?

Негодяев: А если не совпадут? Предположим, в 1% случаев случился негативный кейс, — мы же профессионалы, мы оперируем вероятностями. Чисто гипотетически: негативный кейс. Что будете делать?

Кутергин: Придем к коллегам в Inc. и другие СМИ и будем отстаивать свою позицию. Будем собирать круглые столы и говорить: «Вы что кошмарите? Путин сказал — нельзя кошмарить, нельзя, а вы тут взяли всех…»

Негодяев: Пока вы все с Inc. обсуждаете, бизнес стоит…

Кутергин: Знаете, в чем здесь ключевой момент? У государства нет и, скорее всего, не будет механизмов, чтобы поставить у каждого дома полицейского, который будет отлавливать домработниц, мастеров или грузчиков и говорить: «А вы откуда? А заплатили налоги? А ваш сервис, откуда вы пришли, заплатил налоги?»

Негодяев: Предположим, Роскомнадзор говорит: «Ага, BlaBlaCar, YouDo, Rentmania — страшнейшие нарушения, всех заблокировать». Ну, чисто гипотетически.

Кутергин: Во-первых, любой бизнес — это риск, это надо понимать. Государственное влияние вносит свою лепту в этот рисковый пирог…

Негодяев: Я поэтому стараюсь довести до абсурда, чтобы понять обратную связь.

Кутергин: Нужно бороться, стучаться в кабинеты, объяснять, что это неправильно, что есть примеры развитых цивилизованных стран, где это отрегулировано, где это не запрещено, где все работает и помогает экономике. На мой взгляд, shared economy — это действительно эволюция экономики, она расширяет доступ потребителей к благам. Глушить инновации только потому, что они непонятны или кому-то в кабинете вдруг показались неправильными, — абсурдно.

Лазоренко: В кошки-мышки, конечно, можно играть долго, но в долгосрочной перспективе эта стратегия не работает. На какой-то период времени, пока ты ведешь переговоры, можно решить проблему техническими ухищрениями, но это не longterm-стратегия. Longterm — найти компромисс, чтобы всех все устроило, и это, наверное, любого бизнеса касается, не только шеринга. Бизнес — всегда риск.

Русяева: Эрик, вам приходится разговаривать с властями?

Финнас: В некоторых обсуждениях мы участвуем — мы все-таки большая интернет-компания, третья по капитализации в России. Но как доска объявлений мы, наверное, находимся чуть в другой позиции.

Русяева: Ну у вас же тоже люди на площадке фактически зарабатывают, продавая свои вещи.

Финнас: Да, но при этом мы не участвуем ни в каких сделках. Когда люди торгуют на Avito — это все равно как если бы они торговали на рынке, мы просто помогаем делать это цивилизованно и эффективно. С помощью нас продавцы и покупатели находят друг друга.

Русяева: При этом, насколько я знаю, у вас в штате чуть ли не сто юристов?

Финнас: У нас? Не так много, но и не мало. У нас очень много правил, очень продвинутая модерация всех объявлений. Понятно, что нельзя размещать объявления о продаже оружия и наркотиков, но есть сферы, для которых в законе не прописано достаточно четко…

Русяева: Подождите, у вас юристы занимаются модерацией объявлений?

Финнас: Они занимаются созданием правил для пользователей и модерации.

Русяева: То есть вы не боитесь, что государство примет какой-нибудь закон, который как-то повлияет на ваш бизнес в нынешнем его виде? Вас как будто вся это история обходит стороной?

Финнас: Законы, которые влияют на нас, создаются все время, нам просто важно их соблюдать.  Например, законодательство, регулирующее дистанционную продажу алкоголя и лекарств.

Русяева: Алексей, каршеринг стал очень модной темой среди чиновников — вам не обидно, что райдшеринг такой темой не стал, хотя и то, и другое — про перевозку людей?

Лазоренко: Было бы обидно, если бы рынок не рос, если бы пользователи не пользовались нашей платформой. А то, что чиновники обращают внимание на райдшеринг с запозданием, — ну, ради Бога. В любом случае сейчас BlaBlaCar уже большой локомотив, на который сложно не обращать внимания. На самом деле внимание обращено — оно, может, не так сильно в публичной медиа-плоскости обсуждается, но, конечно, мы общаемся с чиновниками.

мудрый: С кем?

Лазоренко: В нашем случае очень просто. Главный стейкхолдер, который обращает внимание на нашу деятельность, — это Минтранс: с ним и общаемся. И видим, что нашу деятельность оценивают очень здраво и адекватно.

Фото: Адрей Стекачев / Inc.

От раунда до экзита: на какие грабли наступают шеринг-сервисы и куда в итоге приходят

Начинающий маркетплейс сталкивается со множеством проблем: то мало заказчиков (и мало денег), то не хватает исполнителей (и падает качество их услуг); баланс швыряет из плюса в минус, инвесторы пытаются вмешиваться в операционное управление. У «взрослого» бизнеса и проблемы серьезнее: куда масштабироваться (на маленькие рынки бессмысленно, на больших много конкурентов) и думать ли об экзите.

Негодяев: Я вижу очень большую проблему для старта компании формата маркетплейс: баланс. Как вы прошли вот этот самый сложный начальный этап? Когда баланс пойман, уже проще, а так ты то влево, то вправо, то влево, то вправо…

Макарова: У нас классическая американская история: фаундеры без денег и фонд. Самая большая проблема в том, что обычно фонды дают на такие проекты $100-200 тыс., — а на них просто невозможно запустить много машин, чтобы проверить метрики. Мы все российские фонды обошли — естественно, никто денег не дал, мы искали их 2 года.

В итоге есть два варианта: либо вам дает деньги какой-то ангел под очень плохие условия, либо случается чудо. Ангел — это, как правило, российский инвестор, и предсказать, как он будет взаимодействовать с проектом, почти невозможно, так как он не ограничен процедурами, как фонд; к тому же некоторые хотят привлекать к развитию компании членов семьи, а для нас это риски. Чудо — это иностранный инвестор с более институциональным подходом. У нас небольшой швейцарский фонд Bryanston, это была его первая инвестиция в Россию.

Негодяев: Повезло?

Макарова: Ну, если два года ходить, почти не есть и что-то делать…

Негодяев: Те предприниматели, с которыми мы работаем, не всегда могут себе позволить «два года ходить».

Макарова: Так мы работали — каждое утро шли на работу, зарабатывали деньги, чтобы платить бухгалтеру, юристу, оформлять бренд, регистрировать его заранее в Европе… Да, это как жизнь на две семьи.

Негодяев: Наверное, одна из самых больших проблем, с которой встречаются начинающие проекты в этой сфере и которая мешает развитию всех шеринговых бизнесов: когда ты стартуешь, ты не можешь выровнять уровень сервиса. Базово концепция шикарная — но в момент реализации все начинает валиться. У нас был маркетплейс морепродуктов — клиенты жаловались: «Тут протухло, там не довезли». И таких историй множество.

Кутергин: Исполнителей просто должно быть чуть больше. Ничего страшного, если исполнитель посидит без заказов, — плохо, когда заказчик приходит и не может найти исполнителя. Когда мы запускаем новый город, набираем несколько тысяч исполнителей, говорим: «Ребята, подписывайтесь, как пойдут заказы, мы вас уведомим».

Русяева: Эрик, почему Avito до сих пор не масштабируется на другие страны?

Финнас: Потому что масштабировать классифайд непросто — есть очень много локальной и юридической специфики.

Русяева: С точки зрения бизнеса у вас все равно на российском рынке должен быть потолок. Основатели делали классифайды в других странах, приехали сюда, делают большой бизнес — и никуда больше не выходят! Как в коконе.

Финнас: Выходить на рынки, сопоставимые по размерам с Воронежской областью, бессмысленно. А в больших странах, таких как  США, много игроков.

Русяева: Правильно ли я понимаю, что вам ничто не мешает запустить бизнес, похожий на YouDo или Rentmania? То есть вы конкуренты практически со всеми, кто здесь находится?

Финнас: В какой-то степени.

Русяева: А почему вы не покупаете отдельные российские компании?

Финнас: У нас есть такой опыт. Мы ранее купили компанию Checkout — она стала платформой, на которой мы построили доставку. А в феврале наш сервис для проверки истории автомобилей «Автотека» объединился c базой данных Ассоциации РОАД.

Негодяев: В покупке главное не купить, а интегрировать. Потому что 80% всех купленных бизнесов, к сожалению, в результате некачественной интеграции были либо списаны, либо…

Русяева: Денис, ну вам в какой-то момент все равно придется кому-то продаваться. Как вы себе это видите, кто ваш покупатель?

Кутергин: Учитывая, что YouDo работает сразу на нескольких рынках, предложений очень много, включая непрофильных инвесторов — олигархические структуры, государственные компании. Из последнего: «Севергрупп» купила «Ремонтник» — хотят находить там сварщиков для строительства трубопроводов. И каждый год появляются какие-то интересные варианты либо выхода, либо партнерства.

Но в успешный экзит я пока не верю: для российских стратегических инвесторов мы — те, кто запускался больше 5 лет назад, — стоим уже очень дорого, а западные деньги из России ушли. Есть, конечно, истории успеха — у Mail.ru классно растет сервис «Юла» например. То есть у некоторых получается…

Финнас: Получается запускать и инвестировать очень много средств в маркетинг и рекламу. Зарабатывать сложнее. «Юла» активно развивается, но чтобы зарабатывать, нужно создавать уникальные ценности для пользователя, за которые он готов платить. Говорить, что компания успешна, пока она не создала такую ценность, рано.

Русяева: Экзита у YouDo здесь нет. Что делать?

Кутергин: Мы не думаем об этом, мы хотим зарабатывать деньги, зачем…

Русяева: Вы не собираетесь выходить из бизнеса?

Кутергин: Это западная модель: когда ты пошел в стартап, получил маленькую дольку, продался, стал бизнес-ангелом, раскидал деньги еще в 10 проектов, сам еще где-то поучаствовал операционно, заработал, построил свой проект, потом продал Google — притом не технологию, а команду. На Западе проекты уже на посевной стадии знают, куда им идти, — есть эдвайзеры, которые могут их отвести за ручку, — и сделки происходят регулярно.

В России что-то подобное намечалось до 2014 года, но кризисы последних лет оказали очень токсичное влияние на всю венчурную экосистему внутри страны. К сожалению, сейчас у нас на экспорт идут не технологичные российские проекты, а высококлассные специалисты, которых активно рекрутируют западные компании. Каждый год утечка мозгов усиливается. Становится сложнее конкурировать с западными компаниями за талантливых специалистов. Даже из нашей небольшой команды уже несколько сотрудников перешли в зарубежные компании с условием релокации. Так что я не верю в западную модель роста капитализации в России, я верю в модель зарабатывания денег.

Поделиться
Подписаться на самые важные материалы
о бизнесе и технологиях в России

Новости партнеров

Рассылка журнала Inc.
Подпишитесь на самые важные материалы о бизнесе
и технологиях в России

Gett для Бизнеса

Вам шашечки, или ехать?

Узнать больше

Gett для Бизнеса

Все фишки
и секреты сервиса