Текст: Женя Хасис, фандрейзер Seed/Series А на Ближнем Востоке

Фото: Museums Victoria on Unsplash

LinkedIn — один из основных инструментов для стартапов, которые хотят поднять раунд на международном рынке. Половина успеха в нем — это грамотно упакованная страница. Как оформить работающий профиль фаундера и стартапа, расширить нетворк и привлечь внимание инвесторов, разобрался для Inc. Женя Хасис, фандрейзер Seed/Series А на Ближнем Востоке и автор канала о LinkedIn для фандрейзинга, B2B-продаж и поиска работы Linkedin, Fundraising & B2B.

Для профессионального нетворкинга LinkedIn сегодня используют больше миллиарда человек более чем в 200 странах. В топ-5 по количеству пользователей входят США, Китай и Великобритания — и именно они в последние годы лидировали по объемам венчурных инвестиций. Инвесторы из этих и других регионов активно устанавливают деловые связи на платформе. Неудивительно, что СЕО компаний-единорогов с большим количеством подписчиков в LinkedIn и Twitter привлекают на 20% больше денег, чем предприниматели с меньшим нетворком.

Если вы фаундер, который ищет инвестиции, вы тоже можете использовать ресурсы LinkedIn для налаживания связей с инвесторами. Вот как это сделать.

Шаг 1. Упаковать личную страницу

Первым делом нужно оптимизировать свой профиль. Так инвестор, изучая страницу после первого контакта, сможет быстро оценить вашу экспертизу. Вот основные детали, на которые нужно обратить внимание.

• Роль. Это первая строчка под фотографией и именем. В ней нужно максимально четко и коротко (в нескольких словах) описать, чем вы занимаетесь. Достаточно указать, что вы, например, основатель компании в сфере онлайн-платежей. Не нужно перечислять все интересующие вас индустрии — это собьет фокус инвестора и понизит вас в выдаче LinkedIn.
• Хэштеги. В шапке профиля имеет смысл указать 3-5 низкочастотных (5-30 тыс. упоминаний) хэштегов, которые имеют отношение к вашей деятельности. Алгоритмы LinkedIn рекомендуют профили другим пользователям, ориентируясь также на хэштеги. За счет этого страницу с большей вероятностью покажут эксперту с нужным вам фокусом. Для проверки частотности есть много приложений, расширений и сайтов.
• Блок «О себе». Важно использовать его как место для рекламы. Он находится вверху страницы LinkedIn и сразу привлекает внимание. Здесь стоит представить емкую выжимку с личными достижениями, яркими цифрами, названиями крупных брендов и громкими именами экспертов, с которыми вам довелось работать, — то, что зацепит инвесторов. Хватит двух-трех абзацев.
• Блок «Опыт». В нем нужно более подробно рассказать о своей деятельности на конкретных ролях. Указывайте, каких результатов достигли именно вы. Хватит даже пары строчек о месте работы, но максимально концентрированных. Например, пишите, как вы сформировали отдел, увеличили продажи стартапа на $X или привлекли инвестиции в размере $Y. Не добавляйте сюда информацию про успехи компании в целом — ее лучше оставить для корпоративной страницы.
• Блок «Рекомендации». Находится внизу профиля, но очень важен для привлечения инвестиций. Именно этот блок может продемонстрировать ваш подход к делу и вызовет к вам доверие. Просите рекомендации у клиентов вашего стартапа, бизнес-партнеров, бывших коллег, инвесторов предыдущих проектов. Подготовьте для них шаблоны, чтобы они потратили на рекомендацию минимум времени.
• Визуал. Выбирайте для своего профиля фотографию на светлом фоне с легкой улыбкой — это позволит быстрее расположить собеседника. Также не забудьте загрузить баннер. В идеале он должен иметь отношение к вашей сфере. Например, основатель стартапа в индустрии робототехники вполне может использовать картинку с роботом, а фаундер ИИ-компании — изображение нейросетей. Лучше выбирать картинки в теплых тонах.

Шаг 2. Оформить корпоративный профиль

Самую важную роль при фандрейзинге в LinkedIn играет именно личный профиль фаундера. Однако лучше использовать все доступные вам инструменты. Бизнес-страница поможет подсветить успехи стартапа, рассказать про преимущества продукта и продемонстрировать, что представляет собой корпоративная культура компании. На что обратить внимание:

• теглайн, аналог роли для бизнес-страницы. В этой графе нужно емко (с учетом ограничения в 120 символов) сформулировать уникальное торговое предложение;
• ссылка на сайт. Кликабельную ссылку стоит добавить в профиль, также можно указать прямые контакты для связи;
• блок «О компании». В нем имеет смысл коротко рассказать историю стартапа, описать его миссию, product market fit (что представляет собой продукт и в чем его ценность, какую проблему аудитории он решает), ключевые достижения. Подойдут впечатляющие цифры по количеству пользователей или громкие названия компаний-клиентов в B2B-сегменте;
• хэштеги. По аналогии с личным профилем можно выбрать несколько низкочастотных хэштегов, которые лучше всего описывают бизнес. Так другим пользователям будет проще находить страницу компании и ее посты;
• Визуал. В качестве фото профиля можно загрузить логотип, в качестве баннера — тематическую картинку или изображение со слоганом стартапа;
• локация. Как минимум стоит добавить информацию о расположении главного офиса;
• сотрудники. Важно добавить на страницу членов команды, чтобы профиль выглядел живым. Это простое действие, но компании часто об этом забывают.

Шаг 3. Подготовить и начать публиковать контент

Следующий, самый важный шаг — публикация контента. Страницы не должны быть пустыми, без этого ваши профили не будут работать. За счет регулярных активностей вы сможете прогревать аудиторию и привлекать новых людей, в том числе потенциальных инвесторов. Это также усилит ваш персональный бренд, что важно при фандрейзинге.

И, конечно, важно отвечать на комментарии и реагировать на чужие статьи. Осмысленный комментарий под постом другого эксперта тоже может привлечь к вам новую аудиторию.

Шаг 4. Настроить аутрич

Стратегии аутрича (англ. outreach — налаживание связей с потенциальными партнерами. — Прим. ред.) будут отличаться в зависимости от региона, где вы ищете инвестиции. США — огромный рынок, поэтому придется написать 10-11 писем, чтобы достучаться до инвестора. Это не воспринимается как спам. На двенадцатом письме вы обычно прощаетесь и помечаете в CRM контакт как неживой. В Европе более низкая толерантность к такому количеству сообщений: нужно заинтересовать человека за одну-две попытки.

Ниже приведен базовый подход к аутричу, но не забывайте адаптировать его под особенности региона, сезон и другие факторы. К примеру, если в ОАЭ скоро начнется Рамадан, то затем наступит жаркое лето, люди уедут из страны и деловая активность сойдет на нет до следующего сентября. Важно успеть договориться об инвестициях до начала Рамадана и получить их в ближайшее время.

Базовый аутрич при фандрейзинге включает в себя несколько основных этапов:

1. Поиск инвесторов. Можно искать их через строку поиска LinkedIn по названию должности, по хэштегам, с помощью тематических групп на платформе. В поисковой строке вы можете указать желаемую локацию эксперта и индустрию, использовать логические операторы AND, OR и NOT, чтобы конкретизировать запрос (пример: VC OR investor OR venture capitalist AND NOT intern).

Автоматизировать процесс поможет специальный софт — Phantombuster, Expandi, или LinkedIn helper. С их помощью можно найти в LinkedIn интересующих вас людей и разослать им сообщения.

2. Персонализированное письма для знакомства. Оно должно быть коротким (у инвесторов обычно мало времени на чтение), но содержательным. Укажите, кто вы и чем занимаетесь, максимально сжато обозначьте сферу и цели. Но не стоит начинать с продажи — сначала стоит узнать человека получше. Изучите его профиль, посмотрите, какие посты он публикует и на что реагирует. Используйте это при подготовке первого сообщения.

Можно также, например, найти запись выступления инвестора на тематической конференции и выразить интерес к его идеям. Или написать, что вы собираетесь выходить на новый рынок и хотели бы узнать мнение эксперта о своих планах. Можно даже начать знакомство с обсуждения общего хобби.

Если вам не ответили на первое сообщение, вежливо напомните о себе. Не забудьте поблагодарить человека за то, что он уделил вам время.

3. Предложение звонка и подготовка к нему. Самая лучшая стратегия — заинтересовать инвестора и пообщаться с ним напрямую. В личном общении вы сможете уже более подробно рассказать о своем стартапе. Поэтому, когда вы установили первый контакт, попробуйте договориться о звонке. В некоторых странах, например из региона MENA, человек может проигнорировать эту договоренность в первый раз — не переживайте и пробуйте снова. Со второго или третьего раза вы добьетесь своего.

Если вам удалось договориться о звонке — аккуратно попросите WhatsApp или другие контакты. С ними вы будете уверены, что интересны эксперту. После этого вы наконец можете переходить к продажам — рассказывать, что поднимаете раунд и были бы рады обсудить возможность сотрудничества. Так что до созвона подготовьте короткое и емкое описание проекта. Добавляйте показательные цифры, важные факты и «цепляющую» информацию, например, какую именно проблему решает ваш продукт и почему это так важно.