Губят стартап не деньги. Почему отказ от инвестиций — плохая идея (мнение инвестора)
Бытует мнение, что венчурные инвестиции губительны для стартапов. Получив большие деньги, фаундеры якобы увлекаются затратами на модернизацию продукта, отработку гипотез и поиск новых направлений. Инвесторы новой школы утверждают, что стартапам нужны не деньги, а нечто другое. А стартаперы рассказывают, что не все инвесторы одинаково хороши и не любые деньги надо брать. Мнение, что деньги для стартапа это все-таки полезно, а не вредно, уже почти стало маргинальным. Управляющий директор Winter Capital смело пытается отстоять именно его.
На самом деле бизнесу вредят не деньги, а люди, которые ими распоряжаются. Если инвестиции не приносят пользы, это говорит лишь о компетенциях фаундера. Если проект смог привлечь финансирование, но всё равно погиб, — скорее всего, без сторонних средств он закрылся бы еще быстрее.
Я не знаю ни одного случая, чтобы деньги навредили бизнесу. Зато встречал множество примеров, когда сильные команды с хорошим продуктом, грамотной стратегией и отличными перспективами проигрывали просто из-за нехватки финансирования. Некоторые из этих проектов уже были лидерами в своих нишах, но отказались от инвестиций и решили расти за счет EBITDA. В итоге они потеряли рыночную долю, замедлились и проиграли конкурентам с большими финансовыми возможностями.
Доступ к капиталу — одно из основных конкурентных преимуществ любой компании. Инвестиции повышают шансы на успех и помогают стартапу вырасти в разы. Да, есть определенный риск потерять контроль в управлении. Но лучше быть крупным миноритарием «единорога», чем контролирующим акционером в компании с $20–30 млн капитализации.
Деньги + экспертиза
Как правило, за распределением инвестиций наблюдает совет директоров. Он помогает задать грамотное направление, ориентируясь на опыт своих портфельных компаний. Так, зачастую стартапы боятся выходить на новые рынки или запускать новые продукты, но инвестор может убедить их пойти на этот шаг. И наоборот: иногда компания хочет направить деньги на вертикаль, которая требует больших вложений, но не выглядит перспективной. И тогда инвестор может отговорить ее от провального решения, чтобы избежать нецелесообразных трат.
По сути, доступ к рыночной экспертизе — еще один из плюсов внешнего финансирования. Разбираться абсолютно во всем невозможно. Опытный партнер может поделиться с вами инсайтами и информацией о рынке. И даже если стартап получит отказ от инвестора, это будет полезный опыт: всегда можно попросить фидбек и узнать причину, чтобы доработать свой продукт или бизнес-модель и в следующий раз достичь успеха.
Экспертиза инвестора часто бывает полезна и при комплектации команды. Так, совет директоров может помочь с привлечением в штат специалистов, руководителей и новых партнеров с экспертизой в отрасли.
Ресурсы для роста
Еще один популярный стереотип гласит, что на начальном этапе лучше фокусироваться не на росте, а на выходе в прибыль, — чтобы не уйти в глубокий минус. Но в современном мире одно из главных преимуществ — скорость. И если у проекта есть возможность масштабироваться, делать это надо как можно быстрее.
Крупным игрокам намного проще получить инвестиции, привлечь партнеров и собрать классную команду. Когда стартап вырастает до определенного уровня, ему гораздо легче оптимизировать косты и выйти на рентабельность за счет масштаба.
Uber, Twitter, Tesla — все эти гиганты долгое время вкладывались в рост, оставаясь убыточными. Есть и более свежие антипримеры — многие европейские EdTech-стартапы стремились нарастить рентабельность и в итоге сейчас сильно проигрывают по стоимости китайским единорогам Yuanfudao и Zuoyebang.
Стремительный захват рынка — намного более выигрышная стратегия, чем медленное развитие. При наличии денег можно «вытащить» практически любой проект: инвестиции позволяют рисковать, ускоряться, набирать топовых специалистов и осваивать новые рынки.
Кроме того, капитал дает возможность протестировать большее количество гипотез. А это важно, поскольку на своем жизненном пути стартапу часто приходится менять направление. Так произошло с китайской EdTech-компанией GSX Techedu, которая подняла $50 млн в серии А — а потом осознала, что ее идея не очень рабочая, и сделала пивот. Иначе говоря, команда смогла привлечь деньги на бизнес, который впоследствии не взлетел, а затем грамотно развернулась на 180 градусов.
Как понравиться инвесторам
У сторонников развития без инвестиций есть еще один частый аргумент: обивая бесконечные пороги фондов, фаундер тратит время и ресурсы, которые можно было бы направить на развитие проекта. Но такая логика ошибочна: если большинство попыток поднять капитал заканчиваются провалом — это сигнал, что с проектом что-то не так и вместо поисков финансирования лучше сфокусироваться на проработке проблемных мест.
Согласие инвесторов определяется не удачей или личными пристрастиями, а вполне конкретными бизнес-показателями и метриками. Один из главных критериев отбора проектов — рынок, на котором развивается стартап: он должен быть либо большим, либо быстрорастущим.
Даже небольшая доля на рынке размером в $1 трлн обернется крупной выручкой. Если же индустрия едва достигает $100 млн, нужно задаться вопросом, насколько быстро она сможет дорасти до триллиона или хотя бы миллиарда. Здесь работает простая математика: даже с амбициями занять 20% на таком рынке проект в результате получит лишь $20 млн продаж.
Быстрорастущий рынок часто прощает ошибки: в условиях, когда все вокруг активно зарабатывают, намного проще присоединиться к общей тенденции. Если же отрасль не сильно расширяется год к году, отвоевать свое место намного сложнее, — вам придется бороться с уже существующими игроками.
Следующий критерий, которым руководствуются инвесторы, — наличие выигрышной стратегии развития бизнеса. Стартап должен уметь ответить на вопрос, какую ценность имеет его продукт для клиента, почему его будут покупать и чем он отличается в лучшую сторону от конкурентов.
Еще один фактор, влияющий на согласие инвестора — юнит-экономика проекта. Она должна сходиться — возможно, не прямо сейчас, а хотя бы после масштабирования бизнеса. Скажем, стартап N продает онлайн-курсы стоимостью 10 тыс. руб. и тратит на привлечение 20 тыс. руб. Но уже существующие компании с аналогичной моделью показывают, что при хорошей узнаваемости бренда затраты на привлечение можно сократить до 2 тыс. руб. В этом случае проекту нужен только капитал, чтобы направить его на маркетинг и рост brand awareness. Но если стартап продает курс за 2 тыс. и тратит на привлечение 20 тыс., а затраты на клиентов в его нише не могут опуститься ниже 10 тыс., юнит-экономика не заработает никогда.
Наконец, еще один важный критерий, на который инвесторы смотрят при оценке стартапа, — компетенции команды и способность фаундеров легко поднять деньги. О чем речь? Наверняка вы встречали людей, которые могут так умело презентовать свой продукт, что вам захочется тут же его купить. И наоборот, встречаются команды с качественным бизнесом, которые совершенно не умеют его продавать. Поэтому, если стартап не идеален, но харизмы фаундера достаточно, чтобы поднять дополнительный капитал, — это дополнительный аргумент в пользу того, чтобы дать ему инвестиции.
Скорость роста, большой рынок с умеренной конкуренцией, спрос на продукт, грамотная стратегия, амбиции менеджмента — всё это создает условия для появления очередного «единорога». Но даже при наличии всех этих факторов легко потерпеть неудачу, если у вас нет еще одного элемента — капитала. Навредить стартапу могут слабая команда, неправильная тактика, плохой продукт — но только не деньги.
