Текст: Наталья Покровская

Обложка: Александр Черепанов для Inc. Russia

В 2017 году Антон Крамаров ушел из топ-менеджмента Х5 Retail Group, чтобы разрабатывать умные камеры для магазинов. Технология заинтересовала крупнейшие российские и зарубежные компании — в итоге предприниматель заключил контракт с японской корпорацией Toshiba на серийное производство камер. После череды неудач и конфликтов с инвесторами Крамаров собрался продавать свой стартап Toshiba, но началась «спецоперация» на Украине и японцы отказались от сделки. Своей историей взлетов и падений Крамаров поделился с Inc.

Из топ-менеджера в стартаперы

Антон Крамаров пять лет проработал топ-менеджером в Х5 Retail Group, последние два года — на позиции директора по развитию. За это время он успел открыть 1 тыс. новых магазинов «Пятерочка».

Во время работы Крамаров заметил одну проблему. «Компания росла быстро, и я могу точно сказать: ни один человек в ней до конца не понимал, что происходит в конкретной точке, — как она устроена и что нужно сделать, чтобы оптимизировать выкладку товаров», — объясняет он.

В 2015 году Крамаров ушел из X5 Retail Group и решил запустить технологический стартап. Сначала это должен был быть сервис по поиску специалистов. Предприниматель вложил в его разработку 3 млн руб., но, по словам Крамарова, команда на аутсорсе сделала не то, что он хотел.

После этого он вернулся к проблеме ретейлера. Предприниматель нашел технического специалиста и поделился с ним своей идеей — использовать технологию компьютерного зрения для анализа поведения покупателей. Тот посмеялся и ответил, что «это нереально сложно, но можно попробовать».

Как объясняет Крамаров, обычно камеры в магазинах отправляют записи в облако или хранят данные на локальном сервере и только после этого их можно анализировать. Под установку локального сервера требуется свободное место (в магазинах его немного), а для отправки данных на облако необходим широкий коммуникационный канал, который есть не во всех точках города. Прокладка и обслуживание такого канала, по словам Крамарова, слишком дорого стоит. Вдобавок это может быть проблематично для магазинов в деревнях и старых зданиях.

Система, которую планировал продвигать Крамаров, была устроена иначе: «Технология работает как фотокамера в мобильном телефоне — так же снимает картинку и так же все считывает здесь и сейчас: никуда ничего отправлять не надо», — описывает он. По его словам, если в магазине точечно поставить нужное количество камер, то в самом здании ничего не надо перестраивать — просто подключить камеры к розетке.

Концепция показалась Крамарову прорывной и многообещающей. Она, по его мнению, была бы выгодна корпорациям, так как кратно увеличила бы их доходы в точках продаж.

Ни Галицкому, ни Грефу

Стартап назвали SmaSS. Осенью 2017 года Крамаров собрал команду из 10 человек и начал реализовывать идею. В запуск проекта он вложил около $1 млн из собственных сбережений. Часть этих денег предприниматель накопил во время работы в X5, остальное — заработал на консультировании владельцев ТЦ по вопросам ребрендинга, на комиссиях с арендных сделок и на сдаче в аренду собственных помещений (Крамаров рассказал, что с 2013 по 2016 год получил в аренду заброшенные земельные участки и построил на них торговые объекты, каждый из которых приносил ему около 1 млн руб. в год).

Примерно две трети вложенных денег ушли на зарплаты разработчикам, остальное — на создание первых образцов видеокамер, компьютеры для работы, мебель, ремонт офиса. Довести продукт до финала не получилось из-за ограниченных ресурсов: «Производственный бизнес сложный. Нужно договориться о цене с производителем, поддерживать уровень качества на этапах разработки и производства, постоянно заниматься мониторингом и аналитикой работы», — объясняет Крамаров. По итогу MVP камеры представляли из себя напечатанные на 3D-принтере макеты, внутри которых были рабочие платы и ПО SmaSS.

С самого начала Крамаров ориентировался на российский рынок. Уверенность вселяли наработанные за пять лет в X5 Retail Group полезные связи. «Ни для кого не секрет, что бизнес в России строится на кумовстве. Все получится, если знать нужных людей», — считает Крамаров.

Предприниматель решил пойти через корпорации, предлагая им бесплатно воспользоваться его решением. Он рассчитывал, что сотрудничество с крупными компаниями сделает его стартап более привлекательным для инвесторов.

Первым делом Крамаров показал проект своему другу — коммерческому директору «Яндекса» Дмитрию Качмару. Тот сказал: «Китайцы уже давно всё сделали», — и предложил Крамарову вернуться к прежней работе.

Предприниматель пошел дальше и обратился к основателю «Магнита» Сергею Галицкому, написав ему на почту. Тот сразу ответил. Галицкого разработка заинтересовала, и он перевел Крамарова на своего директора по безопасности, чтобы закрепить партнерство.

«Это был самый ужасный колл в моей жизни», — делится своим впечатлением Крамаров. Четырехчасовой разговор ни к чему не привел: «Все сводилось к тому, что у их отдела есть определенный бюджет, свои разработки и KPI, а я не нужен, потому что нарушу эту идиллию». Все бы ничего, если бы Крамаров не забыл отключиться от конференции, закрывая крышку ноутбука: «На эмоциях я сказал, что в „Магните“ работают одни козлы, и все участники конференции, включая Галицкого, это слышали».

Следующим потенциальным клиентом на пути был «Сбер». Крамаров написал на почту Герману Грефу письмо-презентацию с громким заголовком: «Тот случай, когда будущий Google стоит на пороге». Хотя они не были лично знакомы, ответ пришел через 10 минут. Греф поблагодарил Крамарова за предложение и обещал, что с ним скоро свяжутся.

Через два дня предприниматель встретился с руководством «Сбера» и презентовал свою технологию. «Им все очень понравилось, и следующие две недели мы общались продуктивно», — говорит Крамаров. Но в итоге ему отказали, так как «Сбер» «не может расфокусировать команду». «Другими словами, у компании уже есть свои наработки и люди, которые ими занимаются, и я им не нужен, потому что они уже делают все сами», — уточняет предприниматель.

Близился конец года, но результатов все еще не было. К этому моменту в SmaSS работало уже 50 человек, у компании было два офиса — в Самаре и Москве. Сбережения Крамарова заканчивались — предпринимателю даже пришлось продать один из трех собственных торговых центров, чтобы поддерживать проект.

Григорий Болотин

Сооснователь платформы Skyeer

Так сложилось, что крупные компании хотят делать все внутри и самостоятельно. При этом некоторые стартапы действительно создают негативный опыт для корпораций, обещая решить все проблемы и предлагая по факту сырые или даже несуществующие решения. К тому же корпоративная система мотивации редко способствует привлечению молодых команд для решения задач крупного бизнеса. На это могут влиять и стремление менеджеров освоить бюджет внутри компании, а не отдавать его вовне.

Игорь Ярунов

Замдиректора по инвестициям МТS AI

На ранней стадии стартапу нужны венчурные инвесторы и акселераторы, а не вход крупного стратега. Корпорации, конечно, могут скопировать продукт и сделать его самостоятельно, но таких историй все меньше, так как для этого нужно много свободных ресурсов. Для стартапа главное — найти спрос и нишу, а не выиграть битву с другой командой разработки.

Стопка визиток и ни одного контракта

В октябре 2017 года Крамарову позвонил знакомый — директор по развитию в сети lady & gentleman CITY Игорь Барсуков — и предложил ему показать свою разработку на выставке технологий в ретейле NRF 2018 в Нью-Йорке.

До мероприятия оставалось чуть меньше трех месяцев, а у SmaSS не было ни визы, ни договора с выставкой. Крамаров поделился этой идеей со своей помощницей Ангелиной. «Она умела пробиваться сквозь стены», — делится предприниматель. Через неделю Ангелина пришла с контрактом с нью-йоркской выставкой: несколько компаний отказались от участия, и SmaSS получил одно из освободившихся мест.

Команда быстро собрала рекламный стенд, а визы сделали через американское посольство в Казахстане. Так разработка SmaSS оказалась на NRF 2018. Крамаров надеялся, что это принесет «быструю победу»: стартап заметят потенциальные инвесторы и клиенты. Несмотря на общий интерес к SmaSS, выставка не принесла ожидаемого результата: «Напряжение вокруг России уже тогда начинало расти, и мало кто готов был инвестировать в российский проект на такой ранней стадии», — объясняет Крамаров.

Стартап привез в Россию стопку визиток, но ни один из этих контактов ни к чему не привел. Денег не оставалось. Крамаров боялся, что ему придется продавать второй ТЦ, доход с которого обеспечивал его семью.

Японская делегация в Самаре

В мае 2018 года Крамарову неожиданно пришло письмо от японского технологического конгломерата Hitachi. Представитель компании писал, что видел технологии SmaSS на выставке, но собственные разработки Hitachi лучше, и предлагал познакомиться с ними. «По техническому описанию я понял, что технологии у них так себе, и решил написать ответное письмо кому-то, кто в корпоративной иерархии компании занимает место повыше», — рассказывает предприниматель.

Крамаров нашел такого человека на LinkedIn и написал, что ему писали «его люди». В ответ собеседник попросил назвать их имена. «Внимательно посмотрев на письмо, я увидел, что переписываюсь с человеком не из Hitachi, а из другой японской корпорации» (Inc. выяснил, что речь о Toshiba).

Несмотря на это недоразумение, менеджер Toshiba заинтересовался разработками Крамарова. Начавшиеся случайно переговоры с компанией продлились два месяца и вылились в партнерство: SmaSS заключил контракт с Toshiba и производителем электроники Qisda (экс-BENQ). Следующие полгода стартап готовился к запуску серийного производства в Тайване. На него ушло $1,5 млн.

За это время Крамарову удалось еще и привлечь $2,5 млн от российского инвестора (его имя он не раскрывает). На него предприниматель вышел через старого друга. «Я рассказал инвестору про проект, потом он посоветовался со своим финдиректором (она, как оказалось, раньше была моей начальницей в X5), и дал добро». Стартап получил деньги в виде конвертируемого займа с последующим выкупом инвестором четверти компании.

В это же время у SmaSS родилась концепция «магазина без кассиров», которую поддержала Toshiba. Суть ее в том, что умные камеры по точной цифровой копии магазина распознают, какие товары человек положил в корзину, и исходя из этого снимаются деньги с его карты.

Летом 2018 года Toshiba пригласила Крамарова принять участие в NRF 2019 вместо одного из отказавшихся участников их пула. Предприниматель согласился. В октябре японская делегация приехала в Самару (где находится офис SmaSS), чтобы еще раз взглянуть на продукт и финально утвердить участие SmaSS в выставке. Примерно в это же время Крамаров зарегистрировал американское юрлицо, уже целясь на международный рынок.

В плену у корпорации

На выставке NRF на технологию SmaSS обратил внимание председатель совета директоров Toshiba. После этого японский партнер предложил стартапу сделку — купить 35% компании. Переговоры длились год. На это время у SmaSS были ограничения: стартап не мог заключать никакие сделки и увольнять персонал. «Мы не могли ничего продать из проекта или взять деньги в долг без согласования с корпорацией», — уточняет Крамаров.

В этот момент предприниматель решил посоветоваться с опытным человеком и написал на почту инвестору и миллиардеру Леониду Богуславскому с темой «Давайте знакомиться». Тот ему ответил, что «на своем веку ни разу не видел, чтобы стартапу удалось вылезти из-под корпорации», но отговаривать Крамарова не стал.

Переговоры кончились тем, что Toshiba предложила купить уже 51% компании Крамарова с эксклюзивом на продажи. Предпринимателя это возмутило — он спросил, почему условия сделки так изменились. Компания объяснила это геополитическими рисками. «Мне сказали, что пришел крупный клиент и на кону важная сделка, а они не могут строить глобальный бизнес вокруг стартапа с российскими корнями, потому что не знают, как поведет себя президент России», — признается Крамаров.

Хотя финальное предложение Toshiba сильно отличалось от изначальных условий, отказываться от него было невыгодно, говорит Крамаров. По его словам, после сделки стоимость его стартапа превысила бы $1 млрд: «49% от $1 млрд тоже неплохо», — рассудил он.

В итоге Крамаров согласился на сделку, но при одном условии: если под управлением корпорации SmaSS обанкротится, она обязана вернуть инвесторам их первоначальные вложения. Японский партнер в ответ поставил ультиматум — утвердить сделку на предложенных условиях либо вовсе прекратить сотрудничество.

Ситуацию осложняло еще одно обстоятельство. Ограничения, наложенные на работу SmaSS, действовали до марта 2021 года: «Это значило, что наши руки будут связаны еще целый год вне зависимости от того, как закончатся переговоры», — говорит Крамаров. Заручившись поддержкой инвесторов, он решил отказать Toshiba в сделке. «Нужно было убедиться, что нам дадут деньги на период ограничений. Но, когда я уже отказался от сделки, инвесторы сказали, что денег у них сейчас нет», — делится Крамаров.

Так SmaSS снова столкнулся с финансовыми проблемами. В стартапе уже работали 70 разработчиков, каждому из которых надо было платить по 150 тыс. руб. в месяц. Решения не предвиделось. Тогда Крамаров вернулся к Toshiba с просьбой все-таки пересмотреть условия сделки. Но ему не ответили, из-за чего Крамаров решил остановить серийное производство камер. Это спровоцировало конфликт с корпорацией.

По договору Toshiba финансировала разработку камер SmaSS, а затем продавала их своим клиентам, покрывая только расходы стартапа, — сам проект прибыли с этого не получал. Остановив производство, стартап лишил Toshiba возможности зарабатывать деньги на разработках SmaSS. «Корпорация, естественно, была возмущена, что мы ее так „развернули“. Японцы начали звонить нашим инвесторами (почти все они живут за границей, преимущественно в Англии), грозиться их засудить и обанкротить», — рассказывает Крамаров. Инвесторы SmaSS, опасаясь возможного конфликта, отказались от дальнейшего финансирования стартапа.

Дмитрий Гриц

управляющий партнер «Гриц и Партнеры»

Из сделки с корпорацией выйти почти невозможно. Корпоративные юристы умеют четко фиксировать любые выходы и оформлять их в свою пользу. Корпорации, как правило, умеют работать с разными сценариями роста или падения показателей стартапа, поэтому выход из таких сделок почти всегда заканчивается для него потерями.

Выход в Россию

Оказавшись снова в неопределенности, Крамаров обратился с просьбой к друзьям из одной корпорации в США, чтобы те притворились, что готовы продавать его камеры под своим брендом. Они согласились и даже прислали официальное подтверждение. Этот документ Крамаров показал руководству Toshiba и сказал: «Завтра на рынке появятся точно такие же камеры под другим брендом и все ваши клиенты просто уйдут к другому производителю». Чтобы этого не случилось, предприниматель попросил японскую корпорацию разрешить ему работать в России.

Toshiba согласилась пересмотреть условия партнерства. По новым условиям, SmaSS обязался лицензировать Toshiba на выпуск и продажу всех его разработок, взамен стартап получал роялти в 2,5% с продаж. Соглашение должно было продлиться до 2024 года: до этого SmaSS не имел права работать за пределами России.

Летом 2020 года Крамаров вернулся к Богуславскому с новостью, что ему удалось «вылезти из-под корпорации», и предложил ему инвестировать в развитие его стартапа на российском рынке. По словам предпринимателя, Богуславский заявил, что в России такого еще никто не делал и рынок не готов к этой технологии, а значит, и не стоит начинать.

Последняя надежда Крамарова рухнула. Деньги снова были на исходе: «Мы на два месяца задержали зарплату разработчикам и, в целом, скоро должны были схлопнуться», — делится предприниматель.

Череда неудачных пилотов

К осени 2020 года Крамаров успел обойти всех известных ему государственных и негосударственных инвесторов в России и был почти уверен, что «все кончено», так как никто не хотел давать ему денег. По его оценке, SmaSS оставалось жить примерно полтора месяца.

В этот момент с Крамаровым связался один из инвесторов и поделился контактом знакомого, с которым можно обсудить проект. Крамаров его не знал и, не питая надежд, позвонил ему: «Мы говорили два часа, и за это время я поднял $1,5 млн. Инвестор сказал, что ему все нравится, и спросил, сколько нужно денег», — рассказывает основатель SmaSS.

Инвестиции пошли на разработку пилотных проектов для российских клиентов. Крамарову удалось договориться о сотрудничестве с Philip Morris, МТС, X5, «Красцветметом» и другими компаниями.

Для Philip Morris стартап разрабатывал систему распознания выкладки сигарет и их остатка в диспенсерах (ящиках для сигарет в магазинах). Сложностей было много. Как объясняет Крамаров, торговое оборудование с сигаретами закрытое и открывается, только когда клиент выбирает товар, поэтому у камеры лишь несколько секунд, чтобы что-то зафиксировать. К тому же сигареты оборачиваются в целлофан, который отсвечивает, искажая вид пачки. Проект провалился. «Через год моя команда взмолилась, отказываясь идти дальше, — признается предприниматель. — На тот момент было выполнено около 65–75% работы».

С МТС SmaSS пробовал создать камеру в формате умного счетчика, которая стоит над входной дверью в магазин и следит за каждым покупателем. «Вроде было интересно, но денег на производство камер не дали», — говорит Крамаров.

Для Х5 стартап представил систему борьбы с воровством на терминалах самообслуживания. Пилот продлился около года. Оказалось, что в магазинах X5 Group воруют мало, а если и делают это, то не на терминалах самообслуживания. «Денег они нам тоже не дали, так как особенной выгоды в этом не увидели».

Больше всего надежд Крамаров возлагал на проект с производителем драгметаллов «Красцветмет». У компании на проходных работала система распознавания лиц, и ей нужно было адаптировать ее под уличные условия, в которых температура могла опуститься до –20°C. Задачу SmaSS выполнил (сделав хладостойкий корпус). Два месяца «Красцветмет» тестировал новое решение и попросил сделать еще пару десятков таких же, на что Крамаров ответил отказом, так как это не профиль его бизнеса. «Я спросил, где инвестиции. Мне ответили, что часть команды „Красцветмета“, с которой мы договаривались, уволилась, и никто об этих разговорах не помнит», — вспоминает Крамаров.

Игорь Ярунов

замдиректора по инвестициям МТS AI

Работа на конечных устройствах — тренд ближайшего времени. Есть несколько китайских производителей, которые разрабатывают схожие со SmaSS продукты. С одной стороны, это конкурентная ниша, с другой — рынок еще развивается. Вероятнее всего, эта или аналогичная технология в будущем выстрелит, и не только в России. Кажется, что пока не пришло ее время.

Заморозка до новых побед

В 2020 году случилась еще одна неприятность: после внутреннего конфликта из SmaSS ушел коммерческий директор, вложивший в запуск проекта 20 млн руб. После ухода он подал в суд на SmaSS с требованием вернуть его деньги. На разбирательства ушел год. Часть денег, привлеченных от последнего инвестора, пошли на удовлетворение этого иска.

К концу 2021 года Крамаров окончательно потерял надежду на возрождение своего стартапа: «К черту! Продам все наши технологии японцам», — рассудил предприниматель. Он позвонил партнерам из Toshiba и предложил выкупить ретейл-направление его стартапа: разработки, технологии и патенты. Они согласились. Сумма сделки должна была составить $5 млн, Крамарова это устроило.

Зимой 2022 года сделку согласовали — оставалось подписать две страницы, но наступило 24 февраля: представитель Toshiba позвонил Крамарову и сказал, что сделка на паузе. «Это длилось три недели — до момента, пока Россия не провела учения на Курильских островах», — рассказывает предприниматель. После этого корпорация отказалась от сделки.

Крамаров понял, что все кончено. SmaSS уже расформировал офис в Москве и постепенно начал вывозить оборудование из офиса в Самаре, как вдруг с Крамаровым связался человек, желающий купить его технологии. Имя его предприниматель не раскрывает, но уточняет, что это гендиректор крупной самарской компании, которая занимается системами фото- и видеофиксации. Крамаров согласился на предложенные условия и продал часть своих разработок за 18 млн руб. Этих денег хватило на погашение долгов и заморозку проекта до «новых побед».