Как правильно масштабировать бизнес в регионы (и нужно ли это делать)

1. Выход в регионы — не всегда хороший шаг

   Спросите себя, действительно ли вашему бизнесу нужно идти в регионы. Если ответ положительный, то для начала займитесь аналитикой. Изучите показатели компании, устраните ошибки и слабые места. Проанализируйте особенности того региона, в котором планируете запуск, насколько там востребован ваш товар или услуга, объем рынка. Выход в регионы не имеет смысла, если вы не можете предложить там что-то новое.

   Другая проблема: сервис, востребованный в мегаполисе, может быть неактуален в регионах. Ранее я занимался партнерским развитием первого в России сервиса по заказу такси — inTaxi. Нам с командой удалось запустить приложение в 52 городах России. Но, как оказалось, в одном из городов 30% таксопарков работают на рациях и не готовы к технологическим новшествам.

2. Проанализируйте юнит-экономику проекта

   Взгляните на показатель юнит-экономики (расходы и прибыль в расчете на одного клиента — прим. Inc.) своей компании, чтобы понять, есть ли финансовый смысл в масштабировании проекта. Стоимость приобретения нового клиента может быть выше, чем ваша потенциальная прибыль. Но юнит-экономика нужна не каждому: если вы четко представляете будущие издержки, вы можете сначала захватить большую долю рынка в новом регионе и уже затем снижать расходы за счет масштаба.

   В FITMOST мы распространили действие абонемента на салоны во всех городах, входящих в систему. Таким образом, за счет расширения повышается прибыль компании от каждого клиента, куда бы он не поехал. Сейчас у сервиса около 250 партнеров в Москве и 40 в Санкт-Петербурге. В этом году мы планируем продвигаться не только вглубь России, но и в страны СНГ.

3. Узнайте своего клиента

   Вы должны знать все про своих клиентов. Проведите исследования: социологические опросы, A/B тесты, проанализируйте внутреннюю статистику компании. Узнайте, как клиент потребляет ваш товар или услугу, какие у него интересы, потребности и особенности поведения. Стройте свой бизнес под клиента.

   Перед запуском в Санкт-Петербурге мы изучали, какие направления клиенты посещают чаще всего, какие районы Москвы предпочитают, сколько занятий в среднем посещают, как продлевают абонемент, что читают, откуда о нас узнали. Это очень помогло нам быстро выйти в Питер (на подготовку к запуску ушло меньше месяца): мы заключили партнерские соглашения только со студиями, работающими в направлениях, спрос на которые подтвержден. Кроме того, зная предпочтения нашей целевой аудитории, мы не стали изначально делать ставку на максимальный охват территории, а сконцентрировались на более популярных студиях в центре города.

4. Адаптируйте свою бизнес-модель

   Если ваша бизнес-модель на это не рассчитана, экспансия в регионы не имеет смысла и будет приносить убыток. Будьте готовы к тому, что успешная в столице бизнес-модель, не адаптированная под регионального потребителя, не сработает.

   Также будьте готовы к техническим трудностям. Продумайте систему коммуникаций и документооборота с партнерами и клиентами, подготовьте к расширению IT-отдел компании. Придется потратить время, например, на настройку разных часовых поясов и распределение мощностей серверов по регионам.

5. Будьте готовы контролировать свой бизнес в новом регионе

   C расширением бизнеса у вас обязательно появятся проблемы на местах. В зависимости от сферы бизнеса они могут быть разные: логистические, организационные, проблемы с партнерами и государственными органами. Чтобы с ними справиться, вам нужны толковые управляющие в каждом из новых регионов. Они должны знать все о местном рынке и вашей сфере бизнеса. Если вы посредник, следите за экстренными ситуациями у непосредственных исполнителей услуги. В этом случае вы должны выступать гарантом ее качества.

   В студиях, с которыми мы работаем, случаются отмены занятий. У каждого нашего клиента есть куратор, чтобы предупредить о таких случаях, ответить на вопросы, актуализировать расписание. К сожалению, до сих пор это не всегда помогает. Многие студии самостоятельно сообщают об изменениях, но исключения и форс-мажор никуда не деваются, потому что у нас вместе с сотнями партнеров больше двух тысяч инструкторов.

Читайте нас в Facebook, Twitter и ВКонтакте.