Кейс Bio4you: как запустить бизнес на любви к птицам и отбить инвестиции
Оставив науку, биолог Александра Хохлова ушла в бизнес. Как наемный сотрудник она с нуля запустила несколько проектов в сфере интернет-образования и, набравшись опыта продажника и копирайтера, решила сделать собственную онлайн-школу. Перебрала несколько ниш — от изучения эсперанто до тайм-менеджмента, — но остановилась на той, в которой разбирались лучше всего, — на биологии. Предпринимательница взяла в кредит 200 тыс. рублей, чтобы заплатить за обучение в акселераторе онлайн-школ Accel. Менторы дали примерный план запуска, шаблоны текстов, схемы автоворонок и даже помогли найти волонтеров в команду. Не откладывая в долгий ящик, через знакомых Александра нашла эксперта по наблюдению за птицами и за два месяца разработала, записала и провела серию занятий. Курс купили 46 человек, и предпринимательница полностью отбила затраты. Александра Хохлова рассказала Inc., как продать образовательный курс, не имея программы, какие каналы работают лучше для привлечения аудитории и как услышать, чего на самом деле хочет клиент.
Интерес к биологии у Александры Хохловой появился в биологическом классе школы. Затем она закончила биофак МГУ по специальности биохимия, аспирантуру и прошла научные стажировки в Германии и Швейцарии. Однако со временем Александра осознала, что российская наука никак не связана с реальностью и исследования ничего не меняют в жизни обычных людей, а ей хотелось создавать что-то, что будет применено сейчас. Тогда она ушла из науки и стала работать в частных компаниях: занималась продажами в бюро переводов, руководила копирайтинговым агентством,
рулила запуском социальной сети для врачей, а потом в течение 7 лет создавала обучающие онлайн-программы по клиническим исследованиям для фармкомпаний.
После запуска последнего проекта Александра решила, что набралась опыта для построения собственного бизнеса в сфере онлайн-обучения. Идея школы выросла из ее специальности: «Я до сих пор всем говорю, что я биолог. Поэтому решила взять направление, в котором сама разбираюсь. У меня возникла идея создать школу биологии, чтобы подружить детей и взрослых с окружающим миром», — вспоминает Александра. Свободных денег не было, тогда в начале 2018 года она взяла в кредит 200 тыс. рублей и отправила заявку на обучение в акселератор онлайн-школ Accel, рекламу которого увидела в сети. Ежемесячный платеж в 15 тыс. рублей мотивировал действовать быстро и запускать школу без долгих раздумий. Свою идею Александра закинула в общий чат своего потока в акселераторе и сразу получила положительную обратную связь: кто-то вспомнил, как сам ходил в кружок следопытов в школьные годы, кто-то недавно вернулся из похода, кто-то сказал, что его ребенок сейчас этим интересуется. 1 марта 2018 года Александра начала готовить курс онлайн-школы биологии Bio4you.
Запуск Bio4you в цифрах
Контент
3
тыс. рублей — разработка курса с экспертом (структура, программа).
24
ТЫС. РУБЛЕЙ за 12 уроков — подготовка экспертом презентации и дополнительных материалов для изучения к каждому видео-уроку.
8
тыс. рублей
за 2 вебинара — проведение вебинара перед запуском курса.
20%
от прибыли получает эксперт за последующую продажу курса.
Зарплаты
(команда работает удаленно 2-4 часа в день)
15
тыс. рублей — куратор группы
5
тыс. рублей — специалист по контенту и рекламе
5
ТЫС. РУБЛЕЙ — специалист по продажам и бухгалтер
8,5
ТЫС. РУБЛЕЙ — технический специалист
Реклама
12
тыс. рублей — таргетированная реклама в ВКонтакте.
Платформа
4
тыс. рублей — проведение 2 вебинаров на платформе Etutorium.
0
РУБЛЕЙ — запись видео-уроков на платформе Zoom.
12
тыс. рублей в год — покупка тарифа на платформе Getcourse для размещения курса.
Налоги
6%
от дохода — УСН.
3,9%
от каждой операции — робокасса.
Нашла экспертов: + сэкономила на гонорарах при запуске
Поиск эксперта я начала с создания сайта-визитки с описанием своего опыта и идеи школы. Ссылку разослала знакомым. Обратилась к своему однокласснику, директору зоомузея МГУ, орнитологу Михаилу Калякину. Он посоветовал проект Birdwatching Moscow, который проводит экскурсии по наблюдению за птицами в московских парках. Я поняла, что проект живой и интересный, и решила запустить курс по наблюдению за птицами онлайн с основателем Вероникой Самоцкой.
Сначала члены команды работали как волонтеры ради опыта создания онлайн-курса. Когда мы сделали первую продажу, я назначила каждому зарплату. Все сотрудники знакомы друг с другом. Специалист по контенту и рекламе — ученица лектора. Она разбирается в теме птиц и ВКонтакте сделала список групп, по которым мы запустили рекламу. Продажник и бухгалтер — это моя помощница с предыдущего места работы.
Куратора и технического специалиста нашла среди учеников акселератора Accel.
С каждым экспертом у нас разные финансовые отношения. Со специалистом по птицам мы договорились так: фиксированная оплата за первый курс (35 тыс. рублей за разработку и создание курса) и процент (20%) за последующие продажи. В рамках направления по птицам этот эксперт становится главным, и в ее задачу входит поиск новых лекторов по теме птиц и разработка контента для новых курсов. С каждого курса, который будет запущен с новым лектором, главный эксперт будет получать 15%.
Выяснила пожелания клиентов: + 96 тыс. рублей на продаже
Можно потратить много времени и денег на запись курса, который автору кажется идеальным, а потом выяснится, что людям он не нужен. Сначала я максимально подробно выяснила мотивы и ожидания учеников, сделала предпродажи, а курс записала только потом, когда стало понятно, что спрос есть.
Я расспрашивала людей, которые интересовалась наблюдением за птицами, и выясняла их интересы. Как правило, люди говорят о своих мотивах прямым текстом, нужно уметь их услышать. Кто-то детство вспоминал, кто-то говорил о красоте леса, кто-то — о возможности блеснуть знаниями среди знакомых. Благодаря пониманию этих мотивов я написала тексты на сайт и составила программу курса.
Чтобы набрать первых учеников, я разместила на сайте анонс бесплатного вебинара «Как наблюдать за птицами в городских парках» и запустила таргетированную рекламу ВКонтакте на участников групп, посвященных птицам. Конверсия в подписчиков сайта была примерно 7%. Оставили заявку и оплатили предстоящий онлайн-курс 15 человек (тогда мы заработали 22,5 тыс. рублей). Это было неожиданно, мы еще не опубликовали программу курса, не говоря о том, что самого курса еще не было.
Чтобы увеличить конверсию, я создала группу курса в ВКонтакте, сделала подписку на вебинар и настроила автоматическую рассылку по подписчикам. На таргетированную рекламу потратила 6 тыс. рублей. За неделю в группу добавились 500 человек, в рассылку — 250, на вебинар зарегистрировалось 160, посмотрели его 100 человек. За 2 дня до старта курс купили еще 30 человек (в сумме получилось 46 человек).
Мы смогли продать курс с помощью рассылок ВКонтакте. Было три тарифа: самостоятельно, когда человек просто смотрит видео-уроки (1,5 тыс. рублей); в группе, где есть элементы геймификации и возможность познакомиться с другими людьми (2,5 тыс. рублей); третий вариант — возможность пройти личную онлайн-консультацию с экспертом (6,5 тыс. рублей). Народ быстро распределился по тарифам, и с подписчиками начал работать наш продажник через личные сообщения во ВКонтакте. 18 человек выбрали первый вариант, 27 человек — второй вариант. Третий вариант не купил никто.
На первом курсе мы заработали 96 тыс. рублей, окупили затраты на команду, рекламу и запись курса. В трафик вложили 12 тыс. рублей.
Видео-уроки на бесплатном сервисе: + экономия 14 тыс. рублей
Чтобы не покупать платную версию сервиса для видео-уроков, мы записывали их частями по 40 минут. Ролики создавали с помощью сервиса Zoom, лектор расшаривал экран и записывал видео у себя дома. Далее монтировали две части в одну, выкладывали на Youtube, а потом видео загружалось на странице курса на платформе GetCourse. 1 апреля мы запустили онлайн-курс из 12 видео-уроков (по 40-60 минут).
Слушатели первого потока были недовольны организацией курса, и мы заменили куратора и задания для второго потока. У нас было 27 человек, которые захотели пройти обучение в группе. Мы разделили их на 7 команд и ввели балльную систему оценки домашнего задания. Им эта конкуренция не понравилась. Они также были недовольны поддержкой курса. Мы учли этот опыт и изменили подход.
Автовебинары и автопродажи: + команда работает 1 час в день
Мы записали универсальный базовый курс по наблюдению за птицами, который не привязан к времени года. Это позволило нам запустить автопродажи и сократить рабочее время: менеджеры теперь работают 1 час в день (после автовебинара отвечают на вопросы и помогают ученикам во время прохождения курса). Я могу заниматься новыми проектами, потому что у меня капают деньги с птиц, — за 2 недели курс купили 4 человека. Маркетолог и программист сейчас настраивают трафик и автоворонку, чтобы увеличить этот показатель.
Многие участники не понимают, что участвуют в автовебинаре. Как и на обычном вебинаре, они видят экран, чат и поле, в котором можно задать вопрос. На следующий день я получаю список участников с их контактами и вопросами. Менеджер по продажам связывается с участником, отвечает на вопросы и обсуждает покупку курса. После первого вебинара мы получили оплаченные заказы на 10 тыс. рублей, потратив на рекламу 1,8 тыс. рублей.
Планы на будущее: запуск новых курсов и оборот 1 млн. рублей в месяц
Ограничиваться только птицами — очень мелко. К тому же я буду зависеть от лектора. Моя цель — сделать онлайн-школу по нескольким направлениям биологии и тем самым популяризировать науку. Биология этим и хороша — в ней очень много направлений.
В июне мы планировали запустить курс по наблюдению за дельфинами в открытом море, но просчитались с аудиторией. Вместе с видео-уроками мы хотели организовать реальные экскурсии и экспедиции. Но при таргете на всю Россию отклик был нулевой. По сути мы пытались продать экспедицию, а имели в виду онлайн-курс. У меня было 2 варианта: создавать курс-пустышку или становится рекламным агентством для туристических экспедиций. Поэтому я решила курс не запускать.
К концу года я планирую выйти на оборот 1 млн рублей в месяц. Это может произойти, только если открыть новые направления.
Когда человек получает навык и конкретный результат, то он готов платить деньги. Если у нас курс про птиц, то мы смотрим птиц не дома на картинке, а идем в парк и наблюдаем за ними. Сейчас мы продумываем курс, нацеленный на владельцев собак.
Нам нужно двигаться очень быстро, чтобы занять нишу в сфере онлайн-обучения по биологии. Сейчас химия и физика очень популярны, а биология — нет. Как только биология зазвучит, появится всякая напускная развлекуха, многие коммерсанты этим займутся. Я хочу делать проект, приближенный к науке.
