• Usd 65.82
  • Eur 77.38
  • Btc 6395.67 $

Редакция

editorial@incrussia.ru

Реклама

ad@incrussia.ru

Журнал

Девелопер Александр Гончаров — о конфликте туристического бизнеса и чиновников в Тульской области, будущем коттеджных поселков и взятках

Девелопер Александр Гончаров — о конфликте туристического бизнеса и чиновников в Тульской области, будущем коттеджных поселков и взятках

Рубрики

О журнале

Соцсети

Напишите нам

Кейс LASERWAR: как запустить производство игрушечных винтовок в Смоленске и наладить экспорт в 75 стран

Кейс LASERWAR: как запустить производство игрушечных винтовок в Смоленске и наладить экспорт в 75 стран
Фото: Дмитрий Гвоздик/Inc.

Придуманная для тренировки американских военных игра в лазертаг — стрельба лучом из бластера по противникам — захватила весь мир в начале 2000-х годов. Близнецы Сергей и Алексей Терещенковы впервые увидели эту игру в молодежном лагере «Селигер» в 2007 году. Игрушка понравилась, и они решили устроить лазертаг-соревнования в родном Смоленске. Лишних денег не было, и оружие из экономии собрали сами: купили два корпуса винтовки, впаяли в них электронику и играли с друзьями несколько дней без остановки. Заразившись игрой, братья решили, что на новом увлечении можно заработать, а с первоначальными инвестициями помогли родители: взяли кредит на 120 тыс. рублей. Компания закупила 10 игровых комплектов, организовала в Смоленске лазертаг-игры, и через год братья вернули родителям все деньги. Появились первые клиенты, пожелавшие купить оборудование для игры, к тому моменту братья уже изучили лазертаг от и до и открыли производство игровых винтовок. За семь лет семейная компания обеспечила лазертагом около 1 тыс. клубов в России, достигла оборота в 120 млн рублей в год, но клиентов из-за кризиса становилось все меньше. Тогда основатели компании стали искать иностранных партнеров, и за следующие 3 года бизнес вырос в международную компанию с экспортом в 75 стран мира. В кейсе Inc. — как выйти на мировой рынок с помощью вирусных роликов, инженерного образования и терпения.


Лазертаг

Бластеры-автоматы, стреляющие лазерными лучами, появились в США в 70-х годах XX века — для тренировки солдат и имитации боевых действий в армии. Потом автоматы получили распространение в качестве развлечения «гражданских». В России лазертаг стал набирать популярность в 2010-х годах. Сейчас в стране около 2,5 тыс. лазертаг-клубов, как минимум, 1 тыс. из них использует оборудование компании LASERWAR. По подсчетам компании, объем рынка в России составляет около 300 млн рублей в год, за последние 12 месяцев он вырос на 20%.

Братья-студенты Сергей и Алексей Терещенковы увлеклись игрой в лазертаг десять лет назад. В своем родном Смоленске они сами организовывали соревнования и сдавали оборудование в аренду. Позже братья планировали расширить бизнес и наладить собственное производство винтовок, но ждали, когда появится спрос, — и вот однажды один из клиентов захотел купить игровые винтовки. Этот заказ братья, понадеявшись на свое инженерное образование, собирали сами из чужих комплектующих — и он им обошелся в 30 тыс. рублей убытка. Ребята ошиблись в расчетах себестоимости, а повышать заранее озвученную сумму не решились, — хотели оставить хорошее впечатление. Чтобы снизить издержки впредь, электронику тоже стали паять сами, а не покупать готовую.

Новые заказы приходили через сарафанное радио и интернет (братья создали сайт, группу ВКонтакте), производство наладили прямо в квартире родителей, собирали винтовки на выходных и после работы. Алексей взял на себя сайт компании, занимался продажами и техподдержкой. Братья читали форумы и тематические сайты по программированию ночи напролет.

Клиентов за счет продвижения в соцсетях становилось все больше, в квартире стало тесно, производство перенесли в офис. Братья оформили ООО (до этого Сергей был ИП). В команде

Дмитрий Гвоздик/Inc.

появились специалисты — программисты и инженеры, — работать приходили друзья и знакомые. Сейчас в компании 70 сотрудников, которые производят и продают игровое оборудование и помогают другим предпринимателям открывать собственные лазертаг-клубы.


Что и как продает компания LASERWAR

Комплект игрового оборудования, в который входят 10 винтовок AK-12, повязки и другие гаджеты, стоит 210 тыс. рублей. Покупают их в основном действующие лазертаг-клубы. На сайте компании собрано много контента — про то, как открыть и развивать лазертаг-клубы, про стратегии, маркетинг, ценообразование, — с общим названием «Статьи для предпринимателей». Ролики LASERWAR в Youtube типа «Как играть в лазертаг» набрали больше 170 тыс. просмотров и выходят в топ тематического поиска.

Стали проектировать корпуса для винтовок сами: снизили издержки в 4 раза

Если хочешь быть лидером, готовься к тому, чтобы вкладывать больше других и забирать меньше других. Инвестиции на первые корпуса составили более 10 млн рублей. Это были все деньги компании, заработанные за первые 3 года. На базе собственных корпусов за 9 лет продали уже больше 20 тыс. изделий.

Раньше корпуса для лазертаг-винтовок мы закупали, но теперь проектируем и делаем их сами. Для этого мы несколько лет создавали прототипы оружия, проверяли эргономику и конструктив, потом заказали пресс-формы в Турции, Китае, Белоруссии. Для производства одной винтовки нужно 8 пресс-форм.

Чтобы повысить объемы, в 2016 году мы автоматизировали производство. После автоматизации работа ускорилась во много раз: если раньше защитных панелей для LED-экранов делалось 10-20 в день, то сейчас 100.


LaserWar в цифрах

Источник: данные компании


120

МЛН РУБЛЕЙ  годовой оборот.


150

тыс. рублей  первоначальный капитал.


500

тыс. рублей потеряла компания, когда в 2013 году отозвали лицензию у Смоленского банка, где был счет.


400-600

комплектов лазертаг-оборудования в месяц продает компания.


70%

оборудования экспортируется в 75 стран мира.

Вышли на экспорт: стали расти на 20-30% в год

Мы поняли, что нужно идти на Запад, когда в 2014 году из-за кризиса количество клиентов в месяц упало в 2 раза — до 10. В компании работали более 50 человек, но из-за уменьшения объема заказов производство стало простаивать, это грозило потерей кадров.

Сайт, тексты, видео и другой контент мы перевели на английский. В рекламу не вкладывали, первые иностранные клиенты — предприниматели, которые хотели открывать лазертаг-клубы в Европе, —нашли сайт через поисковики, их было не больше 1-2 в месяц.

Когда доллар и евро выросли, для Европы и США оборудование стало стоить «копейки». Цены иностранных производителей на похожую номенклатуру за весь набор в 1,5-2 раза выше. Из-за этого иностранцы поначалу нам не доверяли.

При отправке первых заказов за рубеж нам пришлось доказывать официально, что наш товар — не оружие, а игрушка.  Для каждого игрушечного «автомата» нужна была справка из МВД о том, что это не боевое оружие. Из местного РОВД нас отшили в центральный смоленский офис МВД. Оттуда направили в экспертно-криминалистический центр, а там — куда-то еще. Везде мы получали отказы. Каждый раз ждать приходилось по 7-30 дней. В итоге мы решили обойти это препятствие и сертифицировать оборудование как игровое. Всего на это ушло 300 тыс. рублей и полгода.

Дмитрий Гвоздик/Inc.

Единственное, что может успокоить клиента в ситуации просрочки, — это оповещение о ходе работ, фотофиксация в качестве доказательства и честная констатация фактов задержки — без «придумок». Просто просишь клиента встать на наше место и представить себе те обстоятельства, с которыми мы столкнулись. Клиенты были из Прибалтики, поэтому представляли себе особенности национальной бюрократии и пошли нам навстречу.

По требованию европейских клиентов мы получили европейские сертификаты безопасности продукции в Латвии и Италии. Пришлось

заплатить 800 тыс. рублей. Получить сертификат в Европе очень сложно. Сначала мы отправляли туда оборудование службами доставки. Потом ждали протоколы испытаний, проверку и сертификаты.

В некоторых ситуациях повлиять на успешную отправку груза невозможно. В моменты ввода новых антироссийских санкций таможни европейских стран начинают внепланово проверять все российские грузы и запрашивать от отправителя документы, которые подготовить на каждый груз физически  невозможно (предоставить паспорта на продукцию на немецком языке, сделать сертификаты из Министерства обороны Германии, подтверждающие, что это не настоящее оружие, хотя продукция уже вышла из российской таможни под другим кодом и доказывать мы ничего не должны). От таких проверок мы тоже пострадали несколько раз. Потом информационный шум по санкциям спадает и снова отправляем как обычно.

Опять же из-за санкций нас поперли из банка Nordic, с которым нравилось работать европейским клиентам. Выгнали нас из-за того, что мы продали на Новый год концерну «Калашников» (концерн с 2014 года находится под санкциями Минфина США — Inc.) игровое биатлонное оборудование. А было классно сотрудничать с этим банком.


Как работать с иностранными партнерами

Переговоры длятся месяцами. Надо набраться терпения и не ждать быстрых договоров и мгновенных денег в валюте.

Для иностранцев важно качество товара: они не будут с паяльником в руках самостоятельно ремонтировать оборудование, поэтому для выхода на экспорт необходим качественный, протестированный годами продукт.

Важен дизайн, функционал продукта и программного обеспечения: иностранных покупателей интересуют малейшие детали.

Они дружелюбные и очень вежливые в общении, но за свои деньги спросят трижды. Не подводите.

Вложились в контент и SEO: +50% к экспортным заказам и среднему чеку

Главной сложностью при продвижении для нас было то, что люди просто не знали, что такое лазертаг. Первые 5 лет мы постоянно боролись с этим, запуская вирусные ролики «Как играть в лазертаг», «Лазертаг для чайников». Особый акцент делали на детей, выращивали клиентов. Под детей же специально разработали лазертаг-винтовки.

Столько контента, сколько производим мы для сайта и наших соцсетей, не делает никто. Это не такой большой рынок, мы знаем о наших конкурентах все. Они просто не видят в этом пользы и не вкладываются. А мы вкладываемся — наняли для этого редакторов сайта, контент-менеджеров. Соцсети помогают выстроить комьюнити вокруг компании, собрать и обсудить отзывы клиентов.

Для английского ресурса стали готовить отдельный контент — там собственные графика, видео, продвижение в Facebook, Instagram. На экспортное направление подключили отдельный персонал – это переводчики, продажники, клиент-менеджеры. Для озвучки роликов приглашали только носителей языка из Англии, их помогал найти партнер – лазертаг-клуб из Латвии. В самих роликах меняли подачу – никаких пестрых анимаций и картинок.

Первые же вложения в продвижение дали плоды: доля иностранных заказов увеличилась с 1-2 до 5 и больше в месяц. К концу 2015 года доля экспортных поставок в общем обороте увеличилась до 30% в год. С 2015 года мы вкладываем в SEO по 60-100 тыс. рублей в месяц.

Улучшили качество сервиса: 70% клиентов возвращаются

Видеоролики помогли снять напряженность в техподдержке. Долгое время у нас слабо работал технический сервис — до специалистов было сложно дозвониться. Тогда мы начали снимать ролики на русском и английском, которые помогают самостоятельно настроить оборудование.

Ключевая вещь, когда ты заходишь на другие рынки, — сервис, а не продвижение. Важно пообщаться с клиентом, завоевать доверие. Конечно, нужна качественная демонстрация оборудования в работе, а это могут сделать на месте только заинтересованные дилеры. Мы выбираем в партнеры тех, кто уже несколько лет работает с нами и хорошо знает продукт. Обучать их не надо, надо постоянно держать в курсе акций, цен, новинок.

Чтобы поддерживать имидж на американском и европейском рынках, мы ездим на крупные тематические выставки. Стоимость участия в них от 500 тыс. рублей до 1 млн рублей. Самая важная

Дмитрий Гвоздик/Inc.

выставка для нас — EAAPA (Международная выставка паркового и развлекательного оборудования). Такие мероприятия за рубежом приносят 3-4 клиентов со средним чеком в 2-2,5 раза выше чека в России. Выставки нужны еще и для обратной связи: часто туда приезжают наши клиенты из разных стран и напрямую делятся своими пожеланиями по улучшению винтовок. На каждой выставке мы делаем стенд, раздаем листовки и визитки.


О дилерах

Дилерская схема продажи оборудования LASERWAR не пошла в России (все хотели покупать у производителя, так как у него всегда было новейшее оборудование). Но за рубежом первые же клубы – покупатели смоленских лазертагов – стали дилерскими центрами по продаже этого оборудования. Сейчас дилеры компании работают в 40 странах мира. Партнер закупает продукцию на 500 тыс. рублей в месяц, в год это более 5 млн рублей. Если дилер выдерживает такие темпы, то все запросы, поступающие из его страны, пересылают ему. Дилеры обеспечивают 20% всех совокупных продаж.

Планы: экспансия в Азию и рост экспорта до 70% в обороте

В ближайший год мы планируем экспансию в Китай и Индию. Для этого в 2016 году мы завели профиль на Alibaba. Вложения окупили в первый же день (стоимость годового присутствия на онлайн-площадке – $1,5 тыс. в год). Нашлась покупательница с Тенерифе, которая приобрела комплектов на 600 тыс. рублей. Теперь мы получаем оттуда примерно 5% клиентов – 1-2  в месяц. И главное — это реклама товара на рынках, где свободно купить лазертаг пока нельзя. Формируем спрос.

Дмитрий Гвоздик/Inc.

В одной из провинций Индии мы недавно прошли сертификацию и начали туда поставки. Мы нашли местного дилера, мотивировали его эксклюзивными условиями работы (он долго не соглашался), продумывали, как отправить груз, чтобы его не задержали. Груз все равно задержали и отправили в полицию. Благодаря сотрудничеству дилера с местными властями грузы теперь доходят до получателей. Это прорыв! Получать готовую продукцию местные не любят, только сырье, чтобы производить и продавать самим.

В Китай ввозить лазертаг-оборудование просто запрещено. Оно похоже на военное,

и местные таможенники не пускают его в страну. В июне мы планируем поездку в Гонконг  – будем поставлять туда продукцию. Если найдутся люди, способные растаможить товар в Китае, то будет здорово, — ведь глупо считать, что наш товар является военным. Китайцы обожают игры. Если мы пройдем на китайский рынок, то можем стать там нереально популярными.

Рассылка журнала Inc.
Подпишитесь на самые важные материалы о бизнесе
и технологиях в России

Gett для Бизнеса

Вам шашечки, или ехать?

Узнать больше

Gett для Бизнеса

Все фишки
и секреты сервиса