Кейс TradeCheck: расширить штат и выйти в регионы, не разорив компанию
Елена Зулкарнеева придумала сервис TradeCheck для производителей товаров повседневного спроса, которые продают их через федеральные сети. TradeCheck позволяет контролировать, есть ли товары в магазинах, следить за сроками их оборота и увеличивать продажи в каждом магазине. Клиенты просили компанию начать работу за пределами Москвы. Но быстро расшириться в регионы без значительных затрат у проекта не получалось. В акселераторе ФРИИ компании помогли эффективно масштабироваться и при этом не разориться. Предпринимательница рассказала Inc., как подняла месячную выручку с 700 тыс. до 2,5 млн рублей с помощью контроля за сотрудниками и расширила географию бизнеса на полсотни городов.
На создание сервиса TradeCheck Елену Зулкарнееву вдохновила работа в рекламном агентстве. Там она долгое время работала в команде проекта онлайн-сервиса по контролю наличия товара в магазинах. Но зимой 2014 года уволилась из компании, а через год решила запустить свой собственный сервис с похожими функциями. Помогал разработчик из того же агентства.
Первых клиентов TradeCheck — Ritter Sport, пивной завод «Трехсосенский» и бакалейную компанию — Елена Зулкарнеева нашла через связи по работе в агентстве. Поначалу она сама фотографировала товары в магазинах, потом наняла полтора десятка сотрудников. К апрелю 2016 года среднемесячная выручка проекта составляла более 700 тыс. рублей, стартап был прибыльным. В сервис было вложено более 5 млн.
Но бизнес работал не так хорошо, как хотела Зулкарнеева. Супервайзеры, которые следили за выполнением плана, были неэффективными — плохо обучали и недостаточно контролировали мерчендайзеров. План визитов в магазины (ключевой показатель эффективности сервиса) выполнялся не более чем на 57%.
Как работает TradeCheck
1. Сервис отслеживает движение товара по торговой сети: выкладку, наличие ассортиментных позиций, срок отсутствия.
2. Мерчендайзер TradeCheck в магазинах фотографирует полки с продукцией. Геолокация и объем его работы отслеживаются сервисом онлайн.
3. С помощью приложения мерчендайзер отправляет фото в «облако». Сервис автоматически анализирует данные с фото и формирует отчет по движению товара, доступный клиенту онлайн.
А когда новым клиентам-производителям требовались мерчендайзеры в регионах по всей стране, Зулкарнеева разводила руками: с большим трудом сервису удалось найти сотрудников в 10 городах. Только на оплату размещения объявлений для поиска сотрудников на HeadHunter требовалось минимум 90 тыс. рублей. Обучение новых сотрудников тоже требовало расходов. Для расширения в регионы компании нужны были средства и новые знания, и Зулкарнеева обратилась во ФРИИ, где получила 2,1 млн инвестиций в обмен на 7% в компании и прошла программу акселерации.
Артем Азевич
руководитель трекинга ФРИИ
Если бизнес масштабируется людьми — это большая проблема! Если ваш бизнес — на стыке онлайна и офлайна, вам придется искать эффективные и недорогие способы поиска новых сотрудников. В данном случае мы рекомендовали ребятам в качестве канала привлечения исполнителей нашу портфельную компанию «Робот Вера». Это резко снизило затраты и ускорило найм. Потом мы помогли автоматизировать обучение исполнителей — и вуаля! Если такие хаки не находятся, то для минимизации рисков мы рекомендуем стартапам брать предоплату с клиентов — а исполнителей нанимать только под оплаченные заказы. Иногда основатели противятся, но на самом деле всегда можно найти клиентов, готовых на предоплату.
Изменили мотивацию мерчендайзеров: плановый показатель вырос до 80%
В акселераторе мы изменили схему выплат и усилили контроль за сотрудниками. Раньше мы платили мерчендайзерам более 100 рублей за каждый отчет с фотографиями по одному магазину. Но все они расслабились и стали неуправляемы. С первого месяца акселерации мы стали платить мерчендайзерам три раза в месяц. Сотрудник ежемесячно получает 30 тыс. рублей, из них 15 тыс. — оклад, а остальное выплачивается как премия за выполнение плана: примерно 25 отчетов в день.
Теперь на сервере TradeCheck есть внутренний контроль работы мерчендайзера. Мы видим его геолокацию, когда сделано фото, во сколько он начал и закончил работу, сколько магазинов обошел. Супервайзер видит отчетность онлайн, пишет и звонит мерчендайзеру, если он не эффективно работает. В итоге план выполняется на 80% и выше, а выручка увеличилась с 700 до 900 тыс. в месяц.
Добавили лендинг, рабочие кабинеты и удаленное обучение: + 89 сотрудников в 56 городах
Я предположила, что можно удаленно и быстро нанимать людей в регионах с помощью лендинга. Мы сделали pdf-страницу, где описали, что за компания, как нанимаем и платим, с какими производителями и торговыми сетями работаем. Во ФРИИ нам предложили использовать робота «Веру» (программа парсит номера соискателей на сайтах поиска работы и автоматически связывается с ними — Inc.). С его помощью мы отправляли смс со ссылкой на pdf и просили ответить, согласен ли человек работать. Так за неделю мы наняли 29 сотрудников в 13 городах.
Метод сработал, мы запустили лендинг и наняли директолога. По ключевым словам специалист оптимизировал выдачу страницы TradeCheck в поисковиках. Вложив в директ 29 тыс. рублей, мы наняли 89 новых мерчендайзеров в 56 городах России.
Стало легко удаленно направлять сотрудников. Они заходят в личный кабинет, заполняют графы для рабочих документов, бейджика и так далее. Потом открывают нашу «обучалку» и быстро изучают, как делать фото товара в магазинах, что выяснять на складе, в каком виде заполнять отчет и выкладывать в систему.
Получился стандарт, который мы транслируем каждому мерчендайзеру во все города. К концу второго месяца мы снизили ротацию персонала, нашли новых сотрудников, и выручка выросла до 1,5 млн.
Ретейл и новые технологии
Компания была прибыльной с самого начала, но плохо удавалось самостоятельно масштабироваться. Сейчас мы научились эффективно работать с мерчендайзерами и без лишних вложений находить новых сотрудников. Это дало быстрый рост. За счет расширения в регионах мы планируем вырасти за год в 50 раз.
