Kickstarter, астма и 1,5 млн: как создать медтех-стартап без медицинского образования

Филипп Егоров родился в Волгограде в семье врачей. Долгое время мальчик мечтал пойти по стопам родителей, но со временем понял, что профессия занимает слишком много времени в их жизни. После школы парень поступил в МИФИ, а после учебы работал в технологическом пиаре.

Несмотря на это, Филипп продолжал интересоваться медициной: ему нравилось читать научные статьи и следить за передовыми открытиями. В отличие от многих, ему не был интересен путь бизнесмена:

«Бизнес-литературу в „длинном“ жанре не воспринимаю и считаю переводом бумаги. Не смог дочитать ни одну книжку, написанную бизнесменом, дальше тридцатой страницы от начала», — отвечает он на вопрос о любимой литературе.

Идея уровня киберпанк

Во время локдауна Филипп увидел пост в соцсетях, где описывался концепт маски, в которой использовался красный свет для светотерапии. Идея зацепила парня — задумка выглядело диковинно и футуристично. Тогда его посетила мысль— а почему бы не придумать что-то похожее? «Во время пандемии другие маски для защиты от вирусов исчезали из аптек. Началась погоня за большими партиями. Я мыслил не как чувак, который хочет произвести на свет какой-то шедевр, а как пиарщик, который хочет сделать крутой пиар-кейс и продать свой продукт», — вспоминает Егоров.

Маска, придуманная Филиппом, предназначалась не для светотерапии. Она должна была полностью закрывать лицо без возможности разглядеть очертания. Эта деталь особенно нравилась ему в продукте — интроверт по натуре, он посчитал, что возможность «закрыться» от внешнего мира может возыметь большой спрос. Маска состояла из сменных панелей, визоров и HEPA-фильтров, которые очищали воздух.

Филипп самостоятельно нарисовал первые концепты и придумал название — продукт получил имя Blanc. Свои эскизы он отнес в инженерное бюро на доработку, заказал 3D-модель, а затем и первый прототип. Однако для того, чтобы развивать идею дальше, нужны были инвестиции — их Филипп принялся искать на краудфандинге.

От лендинга до $100 тысяч

Перед запуском кампании необходимо было протестировать гипотезу и узнать, нужен ли продукт рынку. Для этого команда Филиппа собрала тестовый лендинг, закупили трафик на несколько тысяч долларов и отслеживали метрики — CPC, CPA и другие конверсии. Один из ключевых индикаторов был $1 pledge — показатель того, сколько человек готовы заплатить хотя бы символическую сумму, чтобы застолбить себе раннюю цену на продукт.

Параллельно Филипп заручился поддержкой прессы. Как пиарщик с опытом, он составил цепляющий питч и разослал его во все известные издания. В их числе было и Daily Mail — издание выпустило о Blanc отдельный материал.

Белая маска, черный лебедь

Все это время проект не переставал «подогреваться» платным трафиком: «Чем больше трафика ты разгоняешь, тем на большую сумму ты можешь рассчитывать по итогу. Важен и сам продукт: наш был новый, инновационный и с вирусным потенциалом», — рассказывает Филипп.

Общие расходы на маркетинг составили порядка $60 тыс. По окончанию компании предпринимателю удалось собрать около $550 тыс. за вычетом комиссии — 20% забрал маркетинговый партнер и по 10% — Kickstarter и Indiegogo. Этих денег хватало на запуск первой партии.

Однако искрометному успеху помешал крупный сбой: в 2021 году многие бренды резко ушли в онлайн. После пандемии глобальная карго-система столкнулась с перегрузкой, и цены на перевозки выросли в 4–6 раз.

Деньги проекта, заложенные на доставку, внезапно перестали покрывать даже базовые расходы — стоимость логистики выросла с $100 тыс. до более чем $300 тыс. — это было больше половины всей собранной суммы, которая буквально разрушила экономику проекта.

Уязвимость как идея

Несмотря на неудачу, Филипп понял: ему очень нравится работать с физическим продуктом. Он уволился с работы незадолго до того, как придумал Blanс, но теперь убедился наверняка: он больше не вернется в пиар. Предприниматель принялся искать новую идею.

Вдохновением для будущего изобретения послужил хронический недуг: всю жизнь Филипп страдал от астмы. Он пользовался ингаляторами и гормональными препаратами, но те давали побочные эффекты и требовали постоянного контроля дозировок и, в конце концов, не помогали справиться с недугом.

В поисках решения молодой человек делал дыхательные тренировки с сопротивлением: вдыхал и выдыхал с усилием, чтобы прокачивать дыхательные мышцы. Были и специальные устройства, которые помогали с тренировкой дыхания. Однако Филипп замечал главный недостаток — они не давали понять, работает ли упражнение.

Так появилась идея «умного» дыхательного тренажера. В нем Филипп хотел совместить несколько функций: упражнения на вдох и выдох с регулируемым сопротивлением, визуализацию в режиме реального времени, трекер прогресса и кастомизацию настроек под уровень пользователя. Вдобавок к этому, устройство должно было быть портативным и простым в использовании — Филиппу было важно, чтобы любой человек мог взять его с собой и применять без лишних инструкций.

Первые эскизы девайса Филипп рисовал самостоятельно — сначала от руки, потом в CAD на планшете. Предприниматель сам придумал визуал своего изобретения: с двумя воздуховодами, шестью уровнями сопротивления и компактной формой. Он собрал вокруг себя команду дизайнеров и инженеров, но исходная схема и ключевые решения по форм-фактору принадлежали ему.

Вторым этапом стало прототипирование на 3D-принтере и разработка. Когда механика была готова, команда обратилась на фабрику прототипов, чтобы получить несколько единиц продукта, максимально близких к финальному виду: 10 так называемых «золотых» образцов стоили $5 тыс. Они были нужны, чтобы провести финальные тесты и подготовиться к серийному производству.

Космическое имя

Оставалось придумать название. Идея пришла случайно: в 2021 году, когда шла работа над устройством, произошел случай, который поразил Филиппа. Тогда ученые зафиксировали первый объект, прилетевший из-за пределов Солнечной системы.

Его назвали «Омуа-муа» — на языке маори это переводится как «скаут издалека». Объект вызвал резонанс, потому что имел необычную сигарообразную форму и двигался с аномально высокой скоростью. Некоторые исследователи предположили, что он может быть искусственного происхождения.

Форма самого первого прототипа устройства напоминала вытянутый вейп по форме схожий с этим объектом. Так и появилось название. Несмотря на то, что внешний вид девайса несколько раз менялся, имя укоренилось. Его сократили — получилось Oumua.

Новый продукт, старые методы

Как и в прошлый раз, средства Филипп искал на краудфандинге: сделал лендинг, закупил трафик, собрал первые продажи и запустил кампании на Kickstarter и Indiegogo. К этому моменту устройства уже подключались к приложению и были готовы к серийному производству.

Сборы на Kickstarter и Indiegogo дали нужный старт. За 45 дней кампании удалось собрать около $200 тыс. И хотя это было почти в три раза меньше, чем с Blanс, Филипп понимал, что у Oumua другая аудитория: «Мы не „газовали“ так сильно с маркетингом, потому что хотели просто убедиться, что покупатели есть, и их достаточно, чтобы масштабировать это за пределы краудфандинговых площадок и продавать, условно, следующие 15 лет».

Из всей суммы суммы около 30–35% ушло на комиссии платформ и маркетинг. Оставшиеся средства покрыли разработку приложения, производство пресс-форм, подготовку к серийному выпуску и первую партию устройств.

Дьявол в деталях

Сам девайс оказался технически сложнее, чем предполагалось изначально — корпус из пластика и силикона, компактная внутренняя архитектура, две платы, беспроводная зарядка и миниатюрная батарейка. Работа над компоновкой напоминала ювелирную сборку — допуски основных деталей буквально измерялись микрометром.

Почти все устройства из первой партии были отправлены бэкерам — людям, которые сделали предзаказ на краудфандинговой платформе и ждали доставки после завершения кампании. По отзывам от них команда поняла, что первая версия устройства работала, хотя и имела ряд мелких недочетов.

В новых версиях Oumua появилась сенсорная кнопка вместо механической, вибромотор для обратной связи о включении и выключении, защита от перезаряда, более емкая батарейка и улучшенный магнит для беспроводной зарядки.

Самое главное, что узнал Филипп — Oumua действительно помогал людям. Через форму обратной связи, по словам предпринимателя, стали приходить письма: кто-то отказался от кислородного баллона и маски, кто-то снизил дозу кортикостероидов, кто-то восстановился после симптомов постковида. Это давало Филиппу дополнительный стимул — он знал, что его продукт работает по назначению и реально улучшает здоровье пользователей.

Отлаженный процесс

Одна из ключевых причин быстрого и успешного старта Oumua — отлаженное производство. Помог в этом опыт работы с Blanс — если тогда предприниматель только «набивал шишки», то теперь он точно знал, как подходить к работе с китайскими поставщиками.

Работу Филипп выстроил с четырьмя разными фабриками в Китае. Первая занимается литьем пластиковых и силиконовых компонентов. Она производит корпус и элементы, с которыми пользователь контактирует напрямую, например, воздуховоды и внешние детали.

На другом заводе производят печатные платы — это «сердце» Oumua, в котором собрана вся электронная логика. Там же создаются и платы для зарядки, управления и обработки данных.

Третья фабрика специализируется на периферийных компонентах. Она производит беспроводные зарядки и дополнительные аксессуары, которые расширяют функциональность устройства. В их числе УФ-стерилизатор — небольшой механизм, который вставляется в воздуховод и обеззараживает внутреннюю поверхность с помощью ультрафиолетового света.

Все компоненты производятся в разных частях страны. Когда детали готовы, их свозят в одно место — на четвертую фабрику, которая отвечает за контроль качества. Там устройство собирают и тестируют: включают, подключают к телефону, проверяют зарядку и стабильность соединения. Также смотрят на внешний вид — проверяют отсутствие царапин, сколов и дефектов покраски.

После продукт отправляется на склад в США, а оттуда рассылается по всему миру. Сейчас Филипп в поисках склада в Европе — он нужен, чтобы быстрее доставлять заказы с европейского Amazon, а также в страны СНГ.

Предприниматель на опыте

Один из главных уроков, который Филипп вынес из создания первого продукта — никогда не начинать работу с фабрикой напрямую, например, через публичные агрегаторы вроде Alibaba. Без надежного представителя с местной стороны велика вероятность быть обманутым или получить невыгодные условия.

Филипп считает, что для взаимодействия с Китаем на первых этапах лучше искать посредников — агентов, которые представляют интересы клиента и помогают выстраивать отношения с фабриками. Они говорят по-китайски, знают местный рынок и обладают сетью проверенных производителей. Это дает не только лучшие условия, но и уважительное отношение со стороны поставщиков.

Обычно этим занимаются узкоспециализированные агентства, которые стоит привлекать для выхода на международное производство — через такого посредника работает и сам Филипп. Агенты работают по модели представительства: у них есть команда на стороне заказчика и представители в Китае. Часто представители уже сотрудничают с проверенными фабриками и представляют клиента как «своего».

Все официально

Обязательный шаг, который сейчас проходит Oumua — сертификация. Документы нужны, чтобы подтвердить безопасность и эффективность тренажера, выйти на маркетплейсы, продавать товар в аптеках и участвовать в «пилотах» с клиниками и медицинскими университетами. Среди уже полученных сертификатов— американский FCC, европейский CE, а также REACH и RoHS.

Сейчас свой товар Филипп временно сертифицировал как дыхательный тренажер, а не как медицинское изделие, но вскоре это изменится. Параллельно Oumua проходит сертификацию FDA как медицинское устройство второго класса — она подтверждает безопасность устройства и его положительное влияние на функции дыхательной системы. Это длительная и дорогая процедура, которая занимает около года. После ее завершения устройство можно будет официально продавать как медицинский прибор.

Дополнительное преимущество таких документов — возможность подключиться к международным программам, которые позволяют покупателям приобретать медицинские устройства за счет средств со страховых счетов: пользователи могут покупать его практически бесплатно, а команда — получать выплаты, но не от клиентов, а от страховых служб.

Дополнительно продукт получил награду Red Dot за лучший дизайн медицинского изделия в 2024 году.

Отдельно про Oumua написал Брайан Джонсон, предприниматель и биохакер, известный своими протоколами «продления жизни» и, как следствие, пропагандой ЗОЖ. Джонсон сам связался с командой, чтобы протестировать устройство после постковида. Джонсон включил его в свой протокол восстановления дыхания и поделился этим в X*. Филипп отмечает, что его пост вызвал рост продаж, сравнимый с эффектом от сюжета на телеканале CBS.

Девайс скоро выходит и на рынок СНГ. Филипп ведет переговоры с потенциальными дистрибьютерами, но компанию пока раскрыть не может.