Разобраться • 20 апреля 2026
«Лучшее время для небольших игроков — сейчас»: как выстроить успешное агентство недвижимости на технологиях, визуале и гибкости
«Лучшее время для небольших игроков — сейчас»: как выстроить успешное агентство недвижимости на технологиях, визуале и гибкости
Обложка: Unsplash
Постепенное снижение ключевой ставки ЦБ приводит к оживлению рынка недвижимости: по данным аналитического сервиса «Про Дома», количество договоров купли-продажи на вторичном рынке недвижимости в марте 2026 г. в России выросло на 26% относительно прошлого года и на 12% — по сравнению с этим февралем. Среди них растет доля сложных сделок, ведь на фоне все еще недешевой рыночной ипотеки основным капиталом при покупке новой квартиры часто выступают средства от продажи текущей. Без профессионала подготовить такую сделку непросто — это, в свою очередь, повышает важность агентов недвижимости на рынке.
О том, как должен выглядеть современный риелтор, мы поговорили с Артемом Калинцевым — основателем агентства, которое за три года работы вошло в топ-10 компаний Подмосковья по количеству закрытых сделок. Артем рассказал, как выбирает агентов молодое поколение, почему рынок недвижимости впервые за 10–15 лет начал по-настоящему меняться и как качественный контент помогает привлекать не только покупателей, но и продавцов.
Постепенное снижение ключевой ставки ЦБ приводит к оживлению рынка недвижимости: по данным аналитического сервиса «Про Дома», количество договоров купли-продажи на вторичном рынке недвижимости в марте 2026 г. в России выросло на 26% относительно прошлого года и на 12% — по сравнению с этим февралем. Среди них растет доля сложных сделок, ведь на фоне все еще недешевой рыночной ипотеки основным капиталом при покупке новой квартиры часто выступают средства от продажи текущей. Без профессионала подготовить такую сделку непросто — это, в свою очередь, повышает важность агентов недвижимости на рынке.
О том, как должен выглядеть современный риелтор, мы поговорили с Артемом Калинцевым — основателем агентства, которое за три года работы вошло в топ-10 компаний Подмосковья по количеству закрытых сделок. Артем рассказал, как выбирает агентов молодое поколение, почему рынок недвижимости впервые за 10–15 лет начал по-настоящему меняться и как качественный контент помогает привлекать не только покупателей, но и продавцов.
Артем Калинцев уже пробовал себя в предпринимательстве. Он запускал бизнесы в самых разных нишах — от квестов до магазина одежды. Во время пандемии его офлайн-проекты встали, тогда он решил попробовать себя в риелторстве. Постепенно Артем стал включаться в процессы, вникать в нюансы агентской работы, и личная практика быстро переросла в собственный бизнес.
Еще до запуска своего дела Артем как частный риелтор вышел на объем в 12–14 сделок в месяц, сегодня его компания держит в реализации около 400 объектов.
При этом его команда остается компактной — всего около 10 человек. Эффективность модели Артем объясняет просто: в его агентстве нет разделения по специализации, каждый работает как универсал. В результате штат закрывает объем, с которым в других агентствах часто работают 30–35 сотрудников.
Не ставить всё на один сегмент
Главный совет, который дает Артем — нельзя строить риелторский бизнес в одной узкой нише. Сегодня его компания работает с объектами в самых разных сегментах: это вторичка, загородная недвижимость, участки, новостройки, коммерция, промышленная земля. Такая модель позволяет не выпадать из работы, если какая-то сфера начнет буксовать. По его словам, агентство зарабатывает «при любом рынке», потому что спрос внутри портфеля постоянно перераспределяется.
Артем Калинцев,
основатель риелторского агентства:
«В покупке и аренде квартир самые активные периоды приходятся на осень и время перед Новым годом, весной спрос чуть спокойнее. При этом весной активно включается загородный сегмент — от участков до домов: люди планируют стройку или переезд за город. В последние годы рынок хорошо поддерживает программа “Cемейная ипотека”, особенно когда люди покупают жилье для себя, а не для инвестиции. На вторичном рынке покупатель сейчас действует рационально: меняет однушку на двушку или двушку на трешку, берет готовое жилье с ремонтом, чтобы не вкладывать деньги сразу после сделки».
Важный тренд, по словам Артема Калинцева, — рост сегмента коммерческой недвижимости и промышленной земли. После ухода иностранных производств локальные игроки начали расширяться, многие переносят мощности из Москвы в область, формируя спрос на участки и готовые объекты под производство и склады. Это дает дополнительный поток сделок, помимо классической жилой недвижимости.
Артем Калинцев,
основатель риелторского агентства:
«Последние 10–15 лет рынок был довольно инертным: существовали понятные правила, по которым все работали, все были уверены, что делать что-то новое опасно. Сейчас все наоборот: сфера реально изменилась, и для небольших игроков это скорее возможность, чем проблема».
Найти фишку агентства
Артем уверен: если у предпринимателя появляется идея, ее нужно как можно быстрее тестировать и при удачном пилоте сразу запускать. Так бизнес обретает свои «фишки» — преимущества, которые позволяют обгонять конкурентов.
Сейчас на рынке все присматриваются к ИИ-инструментам, но крупные агентства не способны внедрить их быстро, им нужно время на перестройку, а маленькие игроки могут.
Так Артем за два месяца собрал собственного ИИ-агента, который автоматически отвечает клиентам на площадках объявлений, ведет предметный диалог на основе информации об объекте и после передает риелтору уже прогретый лид с номером телефона потенциального покупателя.
Такой же подход сработал и в работе с контентом. Около трех лет назад команда Артема одной из первых в своем сегменте начала масштабно снимать загородные объекты с квадрокоптера — не только дорогие, но и бюджетные.
Команда купила одну из самых продвинутых моделей и начала снимать. На технике в агентстве не экономили даже тогда, когда она ломалась и падала: за все время, по словам Артема, у них разбилось четыре квадрокоптера, каждый из которых стоил примерно 300 тыс. руб.
Вложения себя оправдали. Дома за 1 млн руб. и объекты за 20 млн руб. риелторы презентовали клиентам одинаково качественно, и со временем такая подача стала работать не только на покупателей, но и на собственников, которые выбирали, кому доверить продажу.
Артем Калинцев,
основатель риелторского агентства:
«Люди заходят на «Авито» или другие цифровые площадки, чтобы изучить, как в их районе продаются объекты, кто из риелторов какие объявления публикует. Они видят название нашего агентства, переходят к нам на страницу — у нас много объектов, классный контент, хорошая подача. И после этого клиенты сами выходят на нас. Люди сразу видят, что мы работаем преимущественно на востоке Москвы и Подмосковья, а значит, знаем специфику и можем сразу предметно проконсультировать. Это вообще лайфхак для тех, кто ищет агента, — посмотреть, кто выкладывает больше всего в определенной локации».
По словам Артема, цифровые площадки играют большую роль, в том числе из-за выхода нового поколения на рынок. Зумеры меньше ориентируются только на рекомендации, чаще самостоятельно выбирают агентство и риелтора по тому, как те выглядят на разных платформах, как упаковывают свои объекты. Это позволяет игрокам без большого бренда быстрее расти.
Артем Калинцев,
основатель риелторского агентства:
«Мы активно работаем в том числе с «Авито Недвижимостью». Такие цифровые платформы специализируются на объявлениях и продвижении, тратят большие бюджеты на это. Мы адаптируемся к существующим площадкам и используем их, чтобы расти».
Сильный риелтор — всегда немного предприниматель
К «упаковке» объекта нельзя относиться как к второстепенной части работы. Поэтому Артем учит риелторов фотографии и другим нюансам, важным в презентации объектов, чтобы их объявления работали на привлечение и покупателя, и продавца.
Он смотрит на взаимодействие с риелторами как на партнерство, в котором обе стороны должны видеть выгоду.
Артем Калинцев,
основатель риелторского агентства:
«Агент может в любой момент уйти и работать самостоятельно — рынок и полученные знания позволяют. Но если внутри агентства он получает поток лидов, инструменты, качественное продвижение объектов и понятную систему, то у него больше шансов зарабатывать и расти. Команда видит, во что я инвестирую»
Предприниматель говорит, что сильный риелтор не обязательно самый громкий и напористый. Гораздо важнее его способность слышать клиента, потому что человек приходит не только за квартирой, но и за уверенностью, что рядом есть профессионал, который доведет дело до результата.
