Максим Журило, I Love Running — о том, как построить бизнес на желании людей побеждать

В спортивном бизнесе сложно зарабатывать на премиальном сегменте: у влиятельных людей постоянно все меняется. Сегодня улетели, завтра прилетели; сегодня он сказал, что ему нужен тренер на месяц, а завтра выясняется, что он никуда не поедет и тренер ему не нужен. К тому же количество людей, способных позволить себе премиальные услуги, не растет в России. Это очень узкий и конкурентный рынок.

Разумно параллельно работать в разных сегментах рынка спортивных услуг. Раньше у нас регулярно появлялись запросы, которые не ложились в нашу продуктовую линейку, и я честно отдавал их конкурентам — прямо говорил, куда пойти и где можно это сделать. Например, звонила помощница Дерипаски, которому нужен был тренер по лыжам — а все наши тренеры были расписаны по программам. Теперь у нас есть проект Supersport X, который занимается индивидуальными, кастомными тренировками: обеспеченный человек везет семью в Италию на месяц и хочет, чтобы с ним поехал тренер, потому что сосед клиента — Тиньков и клиент хочет ездить на велосипеде быстрее Тинькова. Мы можем выделить тренера, который поедет с ним, — это будет стоить в районе 5 тыс. евро.

Руководители компаний, которые сами занимаются спортом, вовлекают своих сотрудников в наши массовые программы. В компаниях, которыми руководят наши премиальные клиенты, работают люди, которые тоже хотят тренироваться, но не готовы платить за индивидуальные тренировки. Для них у нас выстроен продукт в более доступном ценовом сегменте.

За пять лет Россия прошла огромный путь в плане популяризации циклических видов спорта. Пять лет назад даже Московский марафон был жутким зрелищем — а сейчас это магнит для въездного туризма. Количество мероприятий для любителей выросло на порядок — если раньше счет по всей стране шел на сотни, то сейчас на тысячи. То же самое с количеством участников: суммарное количество финишеров на всех российских забегах пять лет назад не превышало 20 тыс. человек, а по итогам 2017 года их будет примерно 260 тыс.

Ни в одной западной стране нет такой перспективы роста для спортивного бизнеса и фитнеса, как в нашей. В конце прошлого года в Америке было 19 млн финишеров различных беговых соревнований — это колоссальная разница с Россией, хотя население у нас меньше всего в 2 раза. По нашим оценкам, в России активно занимается спортом не более 2% населения — а можно довести этот показатель хотя бы до 50%.

В Европе почти всем массовым спортивным событиям интересны туристы — часто их организуют благодаря поддержке локальных туристических офисов. Это такой способ развития территории — делать спортивные события в регионе. Мы по такой схеме участвуем в беговом фестивале Rosa Run на «Розе Хутор» — от нас приезжают 400-500 человек, которых мы специально готовим, а взамен «Роза Хутор» может дать несколько бесплатных номеров в гостинице. А иностранные организаторы даже бронируют для нас слоты на соревнования. Общая регистрация на популярные забеги вроде Парижского полумарафона заканчивается к тому моменту, когда наша программа подготовки только начинается. Но иностранцы идут нам навстречу, потому что для них наше участие — это diversity.

Мы открывались, когда президентом был Медведев, экономика росла, в отношениях с Западом оттепель и в нашей теме все тоже было классно — айфоны, марафоны. А после Крыма все резко закончилось. Но если все как-то вернется к прежнему состоянию, Россия станет еще более перспективным рынком. В Америке 52 млн людей регулярно бегают, в Норвегии 4,5 млн из 5-миллионного населения занимаются спортом — вот уровень развитых стран. В России он почти на два порядка меньше.

Франшиза нужна, чтобы быстрее масштабироваться на несформированном рынке спортивных услуг.  Поскольку спрос на наши услуги пока не очень большой, мы поддерживаем предпринимателей, которые хотят создавать этот спрос.  Без франшизы мы бы никогда в жизни не покрыли такое количество городов. Правда, при этом бизнес становится менее управляемым.

Все наши франчайзи и штатные сотрудники активно занимаются спортом. Они могут бегать, плавать, кататься на лыжах, заниматься триатлоном и т.д. Как здесь может работать неспортивный человек, если это совсем не его история? Это не то чтобы строгие правила компании — такой сотрудник просто не впишется в коллектив.

Когда у тебя набор разных компаний с разной айдентикой, разными сайтами и командами, для упрощения управления приходится делать холдинг. К тому же мы заметили такую тенденцию — после того как человек пробежал три марафона, он задумывается: «Ну, в принципе я могу пробежать и четвертый, и пятый, но почему бы не попробовать что-то еще?». И мы можем предложить марафон на лыжах, плавание, велоспорт и триатлон.

Занимаясь спортом, люди периодически сталкиваются со специфическими  медицинскими проблемами, поэтому мы открываем свою клинику. Обычный доктор в девяти случаев из десяти говорит, что готовиться к марафону — это вредно. У нас самих не было такого места, куда бы мы могли обратиться по медицинским вопросам с уверенностью, что доктора вообще в теме.

Западный рынок очень конкурентный, поэтому в первую очередь нам интересна Россия и растущие рынки вроде индийского. Сейчас мы работаем в 50 городах, включая единственное заграничное отделение в Дубае. Команда в Дубае — наши давние знакомые, партнерство сложилось на личных отношениях. У нас есть идея сделать дубайский офис хабом для международных партнеров и, в частности, оттуда идти в Индию — например в Бангалор, где крупный IT-хаб. Люди, которые там работают, ориентируются на Запад, им интересен спорт. Но для этого нужно провести подготовительную работу — заинтересованного партнера в Индии еще только предстоит найти.