Рассылка журнала Inc.
Подпишитесь на самые важные материалы о бизнесе и технологиях в России

Максим Журило, I Love Running — о том, как построить бизнес на желании людей побеждать

  • Никита Камитдинов автор Inc.

Беговая школа I Love Running, в которой люди не просто бегают, а готовятся к марафонам и полумарафонам, открылась в Москве 5 лет назад. За это время основатели запустили 4 новых направления (триатлон, велоспорт, лыжи и плавание) и продали франшизы в 49 городов, готовят к открытию спортивную клинику I Love Supersport Health и строят холдинг. Все это — в марафонском режиме: в компании не задерживаются те, кто не любит спорт или занимается им вполсилы. Сооснователь холдинга, поклонник циклических видов спорта и критик корпоративных медстраховок (которые, по его мнению, потакают часто болеющим «неэффективным» сотрудникам) Максим Журило рассказал Inc., зачем открывает клинику, какие перспективы у бизнеса на массовом спорте в России и почему российский и индийский рынки ему интереснее западного.


О премиальном сегменте спортивного бизнеса

В спортивном бизнесе сложно зарабатывать на премиальном сегменте: у влиятельных людей постоянно все меняется. Сегодня улетели, завтра прилетели; сегодня он сказал, что ему нужен тренер на месяц, а завтра выясняется, что он никуда не поедет и тренер ему не нужен. К тому же количество людей, способных позволить себе премиальные услуги, не растет в России. Это очень узкий и конкурентный рынок.

Разумно параллельно работать в разных сегментах рынка спортивных услуг. Раньше у нас регулярно появлялись запросы, которые не ложились в нашу продуктовую линейку, и я честно отдавал их конкурентам — прямо говорил, куда пойти и где можно это сделать. Например, звонила помощница Дерипаски, которому нужен был тренер по лыжам — а все наши тренеры были расписаны по программам. Теперь у нас есть проект Supersport X, который занимается индивидуальными, кастомными тренировками: обеспеченный человек везет семью в Италию на месяц и хочет, чтобы с ним поехал тренер, потому что сосед клиента — Тиньков и клиент хочет ездить на велосипеде быстрее Тинькова. Мы можем выделить тренера, который поедет с ним, — это будет стоить в районе 5 тыс. евро.

Руководители компаний, которые сами занимаются спортом, вовлекают своих сотрудников в наши массовые программы. В компаниях, которыми руководят наши премиальные клиенты, работают люди, которые тоже хотят тренироваться, но не готовы платить за индивидуальные тренировки. Для них у нас выстроен продукт в более доступном ценовом сегменте.


Спорт как хобби, бизнес и мотивация

Изначально у нас не было мысли делать большой бизнес-проект. Наша

внутренняя миссия — вовлекать людей в спорт. Спорт как lifestyle, определенное отношение к жизни. Была единственная финансовая цель — работать не в убыток. Можно в ноль, если что-то останется — прекрасно.

Мы предполагали, что будет рост, глядя на западные тенденции. Я какое-то время жил в Америке и видел, как много там бегают.

Концепции доведения учеников до соревнований мы придерживаемся с самого старта. Мы это придумали, потому что сами участвовали в забегах. Когда есть цель в виде серьезного старта, мотивация не теряется. Это то событие в будущем, которое заставляет тебя вставать в 6 утра сегодня.


Фото: Валерий Белобеев/Inc.

О корпоративном спорте (который выгодней, чем ДМС)

Добровольное медицинское страхование (ДМС) — это очень большая статья расходов корпораций, требующая переосмысления. Трудолюбивые и ответственные люди не пользуются ДМС, потому что не болеют.


А те, кто много болеют, пользуются, но по большому счету они не самые ценные сотрудники компании. Получается, что ДМС поощряет не тех, кого надо.


Если сотрудник реально заряженный, он редко пользуется страховкой и ее наличие не всегда представляет для него большую ценность. Предполагается, что при поиске работы соискатель сравнивает позиции и идет туда, где при прочих равных есть ДМС. Но если добавить к страховке спорт и сказать: у нас ты бесплатно можешь заниматься бегом, плаванием, лыжами, велоспортом и триатлоном, — стимул станет сильнее.

Страховые компании предлагают скидки до 30% тем компаниям, которые готовы разворачивать внутренние спортивные программы. Чем больше спортивных инициатив внутри компании, тем реже срабатывает страховка и тем ниже могут быть страховые премии.

Компенсировать затраты сотрудников на спорт лучше после того, как они примут участие в соревновании. Традиционная схема у нас выглядит так: сначала люди платят за себя сами, и если они доходят до конца, добегают или доплывают соревнование, к которому подготовились, то их затраты компенсируются. Таким методом отсекаются халявщики и поощряются целеустремленные, настойчивые сотрудники.

Когда сотрудничаешь с компаниями, надо предлагать им специальные корпоративные цены на спортивные программы. Одно дело, когда человек покупает одно место для себя, а другое дело — когда одновременно полностью укомплектовываются две группы. Но и если в компании нет достаточного количества желающих заниматься на целую группу — занятия не могут быть обязаловкой! — мы можем предложить корпоративный дисконт на обычные программы.

Сейчас в спорте надо делать ставку на корпоративное направление, потому что российские компании постепенно осознают, что это выгодно. Мы получаем от корпоратов 15-20% дохода — это не так много, как хотелось бы. Но мы планируем выделить его в отдельный бизнес-юнит, потому что нужно создавать дополнительные продукты, для которых наших текущих возможностей не хватает. Мы недавно нашли руководителя корпоративного направления — теперь, я думаю, оно начнет расти.

Фото: Валерий Белобеев/Inc.

О государственной поддержке и безразличии

Для бизнеса, который строится на массовом спорте, немаловажна роль государства. Тот же Московский марафон, к участию в котором мы помогаем подготовиться, без инициативы государства, наверное, был бы невозможен — только административный ресурс позволяет согласовать условия проведения таких масштабных соревнований и, например, перекрыть дороги. Плюс государство создает инфраструктуру: все эти парки — это возможность классно заниматься спортом. Несколько лет назад представители Мосгорпарка рассказывали мне об идее установить в каждом парке спортивный центр в виде раздевалок и локеров: хочешь побегать после работы — приходишь, переодеваешься, закрываешь все в локере и бегаешь. К сожалению, эту идею не реализовали. Ну, зато парки сделали.

Из-за того, что мы в рынке, а муниципальные предприятия — нет, наши затраты постоянно растут, а рентабельность снижается. Арендовать дорожку в бассейне очень дорого, и ситуация становится только хуже. Муниципальные бассейны каждый  год индексируют цены, и невозможно объяснить им, что доходы и покупательская способность людей падают. Цену на плавание мы не меняли три года — по-хорошему, нам бы поднять ее на 20-30%, но она и так уже на грани покупательской способности. Мы понимаем, что у людей больше денег не стало.


Московский марафон — крупнейший спортивный забег в России, проводится ежегодно с 2013 года. Состоит из марафонской

дистанции и забега-спутника на 10 км. Входит в Международную ассоциацию марафонов и забегов AIMS. Если в 2013 году в марафоне приняли участие менее 6 тыс. человек, то в 2016 — более 18 тыс., а в 2017 — более 21 тыс. участников.

Есть спортивные объекты — стадионы, бассейны — закрытого типа, которые не пускают к себе посторонних. Это такая штука, которая явно требует реформы. Почему вокруг стадиона забор? — «Тут дети тренируются!» Ну и что, почему не тренироваться всем вместе? Мы же налоги платим, спортивные объекты должны быть общественным достоянием! Во всем мире все открыто, а у нас спортивная инфраструктура очень закрыта. Но чтобы что-то изменить, нужна политическая воля.

С частными компаниями получается договариваться, с государством — нет. Например, мы арендуем дорожки в бассейнах фитнес-клубов — они сдают их нам в то время, когда бассейн пустует. А легкоатлетический манеж в Сокольниках арендовать не получается. Он удобно расположен, но работает до восьми вечера, а у нас тренировка начинается в полвосьмого. Мы предлагали им доплачивать, чтобы они работали до девяти, писали письма, просили. Они отвечают: «Мы работаем до восьми». В частной компании такое представить сложно.

Выход появится, только когда изменится государственный вектор на доступность спортивной инфраструктуры. Глава государства регулярно говорит о доступном и массовом спорте. Надеемся, что когда-нибудь за словами последуют дела.

Фото: Валерий Белобеев/Inc.

О перспективах спортивного бизнеса в России

За пять лет Россия прошла огромный путь в плане популяризации циклических видов спорта. Пять лет назад даже Московский марафон был жутким зрелищем — а сейчас это магнит для въездного туризма. Количество мероприятий для любителей выросло на порядок — если раньше счет по всей стране шел на сотни, то сейчас на тысячи. То же самое с количеством участников: суммарное количество финишеров на всех российских забегах пять лет назад не превышало 20 тыс. человек, а по итогам 2017 года их будет примерно 260 тыс.

Ни в одной западной стране нет такой перспективы роста для спортивного бизнеса и фитнеса, как в нашей. В конце прошлого года в Америке было 19 млн финишеров различных беговых соревнований — это колоссальная разница с Россией, хотя население у нас меньше всего в 2 раза. По нашим оценкам, в России активно занимается спортом не более 2% населения — а можно довести этот показатель хотя бы до 50%.

В Европе почти всем массовым спортивным событиям интересны туристы — часто их организуют благодаря поддержке локальных туристических офисов. Это такой способ развития территории — делать спортивные события в регионе. Мы по такой схеме участвуем в беговом фестивале Rosa Run на «Розе Хутор» — от нас приезжают 400-500 человек, которых мы специально готовим, а взамен «Роза Хутор» может дать несколько бесплатных номеров в гостинице. А иностранные организаторы даже бронируют для нас слоты на соревнования. Общая регистрация на популярные забеги вроде Парижского полумарафона заканчивается к тому моменту, когда наша программа подготовки только начинается. Но иностранцы идут нам навстречу, потому что для них наше участие — это diversity.

Мы открывались, когда президентом был Медведев, экономика росла, в отношениях с Западом оттепель и в нашей теме все тоже было классно — айфоны, марафоны. А после Крыма все резко закончилось. Но если все как-то вернется к прежнему состоянию, Россия станет еще более перспективным рынком. В Америке 52 млн людей регулярно бегают, в Норвегии 4,5 млн из 5-миллионного населения занимаются спортом — вот уровень развитых стран. В России он почти на два порядка меньше.


Массовый спорт в России в цифрах


34,2%

населения России систематически занимаются спортом.


40%

любителей спорта в России имеют абонемент в бассейн или фитнес-центр.


37%

любителей спорта в России предпочитают плавание.


35%

любителей спорта в России предпочитают занятия в тренажерном зале.


33%

любителей спорта в России предпочитают бег.


31%

любителей спорта в России участвуют в соревнованиях.


9%

любителей спорта, принимающих участие в соревнованиях, — бегуны.


21

тыс. человек приняли участие в Московском марафоне в 2017 году.


Источники: Совет Федерации, mos.ru, Ernst&Young

Фото: Валерий Белобеев/Inc.

О новых направлениях и рынках

Франшиза нужна, чтобы быстрее масштабироваться на несформированном рынке спортивных услуг.  Поскольку спрос на наши услуги пока не очень большой, мы поддерживаем предпринимателей, которые хотят создавать этот спрос.  Без франшизы мы бы никогда в жизни не покрыли такое количество городов. Правда, при этом бизнес становится менее управляемым.

Все наши франчайзи и штатные сотрудники активно занимаются спортом. Они могут бегать, плавать, кататься на лыжах, заниматься триатлоном и т.д. Как здесь может работать неспортивный человек, если это совсем не его история? Это не то чтобы строгие правила компании — такой сотрудник просто не впишется в коллектив.

Когда у тебя набор разных компаний с разной айдентикой, разными сайтами и командами, для упрощения управления приходится делать холдинг. К тому же мы заметили такую тенденцию — после того как человек пробежал три марафона, он задумывается: «Ну, в принципе я могу пробежать и четвертый, и пятый, но почему бы не попробовать что-то еще?». И мы можем предложить марафон на лыжах, плавание, велоспорт и триатлон.

Занимаясь спортом, люди периодически сталкиваются со специфическими  медицинскими проблемами, поэтому мы открываем свою клинику. Обычный доктор в девяти случаев из десяти говорит, что готовиться к марафону — это вредно. У нас самих не было такого места, куда бы мы могли обратиться по медицинским вопросам с уверенностью, что доктора вообще в теме.

Западный рынок очень конкурентный, поэтому в первую очередь нам интересна Россия и растущие рынки вроде индийского. Сейчас мы работаем в 50 городах, включая единственное заграничное отделение в Дубае. Команда в Дубае — наши давние знакомые, партнерство сложилось на личных отношениях. У нас есть идея сделать дубайский офис хабом для международных партнеров и, в частности, оттуда идти в Индию — например в Бангалор, где крупный IT-хаб. Люди, которые там работают, ориентируются на Запад, им интересен спорт. Но для этого нужно провести подготовительную работу — заинтересованного партнера в Индии еще только предстоит найти.


Спортивная клиника I Love Supersport Health

Первая клиника I Love Supersport Health откроется в Москве в начале 2018 года.

В числе услуг — посттравматическая реабилитация, различные виды массажа, коррекция биомеханики бега и др. Средняя цена приема составит 2,5 тыс. рублей, а ученики школ I Love Supersport получат специальные скидки.

Стартовые инвестиции в московскую клинику не превышают 10 млн рублей, вернуть их планируется за полгода-год. В дальнейшем предполагается развивать сеть клиник в регионах по франшизе.

У проекта Health есть несколько партнеров, участвующих в проекте, но их имен Журило не раскрывает, потому что сейчас «у них есть другие медицинские проекты».


Внутренние принципы I Love Supersport Health

Клиника без запаха больницы: «Там вообще не будет ощущения больницы, будет ощущение хорошего спортзала без боли и белых халатов».

Все врачи занимаются спортом: «Врачи должны быть на одной волне с людьми, которые к ним приходят».



Как снизить риски в бизнесе, построенном по франчайзинговой модели. Опыт Максима Журило

Фото: Валерий Белобеев/Inc.


1

На один город мы даем одну франшизу. Например, Токсово — единственное место в Питере, в котором можно кататься на лыжах. Если открыть второй филиал, он будет использовать ту же самую инфраструктуру и тогда они войдут в прямой конфликт. Мы этого не хотим.


2

Эффективнее, когда филиал платит роялти, пропорциональный затратам управляющей компании. Фиксированный роялти у нас только в беге — так исторически сложилось, потому что это максимально легкая технология, — а в других направлениях его размер зависит от количества учеников. Некоторые города работают больше и много от нас хотят, другие требуют меньше внимания.


3

У текущего партнера в городе есть приоритетное право на все наши проекты. Это экосистема: партнер запустил бег, к нему пошел поток людей, ученики захотели нового. Нам такая модель удобнее, потому что это единый маркетинг и единая тусовка. Если отдать направления в одном городе в разные руки, не факт, что все будет работать так же хорошо.


4

Франчайзи обязан начать искать себе замену за полгода до расторжения договора. Расторжений у нас пока не было. Была смена партнеров, когда человек передавал или продавал свой проект кому-то, но это было связано с внешними обстоятельствами — переездом, проблемами в основном бизнесе, другими событиями.

Рассылка журнала Inc.
Подпишитесь на самые важные материалы о бизнесе
и технологиях в России