Как заработать на маркетплейсах стартапу из региона (и любому малому бизнесу)

Несмотря на растущую популярность маркетплейсов, владельцы микро- и малых компаний часто не рассматривают для себя такой вариант, считая, что еще слишком рано и нужно подрасти. Участница программы «Бизнес класс» от Сбербанка и Google Виктория Линкевич из Хабаровска запустила продажи на крупных российских маркетплейсах и уже выходит на международные площадки. В колонке для Inc. она поделилась своим опытом и рассказала, по каким критериям выбирать маркетплейс и в чем плюсы и минусы Alibaba, Rakuten и «Беру!».

Чтобы расширить географическое присутствие

Бизнес всегда выбирает каналы продаж исходя из того, где находятся клиенты. Например, я развиваю свое дело на Дальнем Востоке, но понимаю, что мои клиенты есть и в западной части России.

Самостоятельная логистика на такое дальнее расстояние может стать серьезной преградой из-за ее дорогой себестоимости и высоких рисков порчи товара. Поэтому не все магазины готовы сотрудничать с удаленными регионами.

А вот маркетплейсы — другое дело. У многих площадок есть собственный склад, службы доставки и поддержки клиентов, кол-центры и другие удобные сервисы. Покупатель из любой точки земного шара может приобрести нужный товар, а за логистику несет ответственность маркетплейс.

Чтобы сократить издержки

Конечно, на маркетплейсах довольно высокая конкуренция между производителями. Но вести собственный сайт и доставлять в розницу — гораздо дороже, чем заниматься только продвижением продукции.

К тому же на маркетплейсе производитель получает новые возможности для продвижения своего продукта. На многих современных площадках продавец может прямо в личном кабинете изменить розничную цену на свой товар, создать скидку или акцию.

Нужно ориентироваться на доступность маркетплейса, цену сотрудничества, возможность хранения продукции на складе, качество доставки, маркетинговую поддержку и другие удобные сервисы для продавцов и покупателей.

Я успела опробовать несколько популярных российских площадок, среди них Ozon и «Беру!». Планирую запускать продажи на Wildberries.

Ozon удобен тем, что берет комиссию с товара и переводит оставшуюся сумму на указанный счет 2 раза в месяц. Продавцы самостоятельно выставляют цены за свой товар, все расчеты ведутся прозрачно, и их легко отследить из личного кабинета. Для новичка — это то, что нужно. Кроме того, маркетплейс берет на себя все вопросы по логистике: от хранения на складе до доставки покупателю.

У «Беру!» тоже есть ряд достоинств: например перечисление платежа продавцу на следующий день после оплаты товара покупателем, программа лояльности и контроль логистики. Но в моем случае на этой площадке были крайне низкие продажи, по сравнению с Ozon, за тот же временной период.

А хранение товаров на складе нужно оплачивать из расчета за каждую позицию, что получается невыгодно, если продажи низкие. Поэтому я на время отказалась от сотрудничества с «Беру!» и рассматриваю площадку Wildberries, где довольно низкая входная розничная цена.

Можно обратиться к региональным площадкам, но если есть возможность, то лучше сразу подумать о федеральных маркетплейсах. Там и аудитория, и рекламные возможности шире, а также сервис более высокого уровня.

Не стоит ограничиваться только российскими маркетплейсами — можно попробовать поработать и с зарубежными.

Среди европейских и американских площадок я — как производитель варенья и джема по авторским рецептам моей бабушки — рассматриваю маркетплейс крафтовых вещей etsy.com. Из общеизвестных маркетплейсов интересен ebay.com — там большая аудитория и широкий ассортимент.

На азиатских рынках планирую размещать продукцию на японском маркетплейсе Rakuten. Там небольшая цена входа — около 10 — 15 тыс. руб., — но нужно работать не напрямую с маркетплейсом, а через официального подрядчика или аккредитованную сервисную компанию. Зато также есть возможность хранить товар на складе и делегировать общение с клиентами непосредственно маркетплейсу. Продавец получает свой процент с продаж — понятная и прозрачная система расчета.

Если говорить про китайские площадки, то Alibaba также имеет недорогой вход, но там крайне жесткая конкуренция. Продавцы вынуждены платить за продвижение своей продукции на площадке. Перед тем как отправиться на китайский рынок, стоит провести небольшой маркетинговый анализ и подумать, какими способами лучше продвигать ту или иную продукцию.