НДС для бизнеса на УСН: как не потерять прибыль и не поссориться с клиентами

Когда и почему бизнес на УСН становится плательщиком НДС

Формально обязанность платить НДС возникает при превышении установленного порога доходов. Но на практике многие предприниматели узнают об этом слишком поздно — уже из требования налоговой.

Как отмечает Ольга Белова, руководитель отдела бухгалтерского обслуживания ASB Consulting Group, предприниматели часто внимательно следят за основной выручкой, но упускают из виду прочие доходы: проценты, зачеты с контрагентами, разовые услуги или продажу имущества. Именно они нередко становятся причиной неожиданного превышения лимита.

В итоге изменения вносятся в спешке, с ошибками, а иногда забывают даже о перенастройке кассы.

Отдельная зона риска — маркетплейсы. Налоговый консультант Legal Bridge Юлия Макеева обращает внимание, что предприниматели часто считают выручку по фактически полученным деньгам, забывая о комиссии площадки.

Между тем для целей НДС выручкой считается полная сумма, уплаченная покупателем, включая удержанную комиссию. Цена такой ошибки — превышение лимита и обязанность платить НДС уже в следующем году.

По словам Анны Суворовой, учредителя ООО «Суворов Лекс», ситуацию усугубляет то, что порог для уплаты НДС был существенно понижен.

Предприниматель физически не может ежедневно пересчитывать налоговую базу, а бухгалтер, даже сделав все корректно, не отвечает за цены и бизнес-модель, убеждена она. В результате налог считают правильно — но уже по экономике, которая не работает.

Сколько это реально стоит бизнесу

Наиболее болезненный эффект НДС — это влияние на цену и маржу. И здесь важно не абстрактное «плюс налог», а конкретные сценарии.

Пример из практики. Как объясняет Мария Лоскутова, руководитель бухгалтерской службы TaxSmart, компания на УСН продавала услугу за 100 тыс. руб. После перехода на НДС цену оставили без изменений. Формально клиент платит те же 100 тыс. руб., но 18 033 руб. из них — НДС. Чистая выручка бизнеса снижается до 81 967 руб. Минус 18,03% маржи без единого роста затрат.

Для сервисных компаний и агентств ситуация часто еще сложнее: договоры фиксированные, пересмотр условий затруднен, а НДС фактически платится из своего кармана.

Сергей Петелин, финансовый директор с 20+ лет опыта в МСП, выделяет три сценария:

• если клиент работает на ОСНО (общая ставка налогообложения) и имеет право на вычет, повышение цены на сумму НДС проходит относительно безболезненно — после переговоров и допсоглашений маржа продавца сохраняется;

• если клиент не имеет права на вычет (B2C, УСН, патент), бизнесу приходится ориентироваться на рынок и конкурентов и НДС часто снижает маржу;

• возможен и рискованный вариант — сохранить цену, заплатив НДС из маржи, в расчете на рост объема продаж. Но такой сценарий требует точных подсчетов и постоянного контроля факта против плана.

Почему НДС — это еще и договорная проблема

Отдельная боль — действующие договоры, заключенные без упоминания НДС.

Егор Буракшаев, руководитель налоговой практики ASB Consulting Group, указывает на следующее.

Конституционный суд в постановлении от 25.11.2025 № 41-П допустил возможность требовать повышения цены в суде в пределах половины суммы НДС, однако эта позиция применяется не всегда и создает правовую неопределенность. Чтобы избежать споров, эксперт рекомендует заранее включать в договоры формулировки о том, что при возникновении обязанности по НДС цена увеличивается на сумму налога по применимой ставке.

Как объяснить клиенту рост цены

Рост цены — самый чувствительный момент. Эксперты сходятся в том, что резкие и необъяснимые изменения почти гарантируют потерю части клиентов.

На практике, как отмечают консультанты, работает следующий подход:

• не объяснять рост цен формулой «государство заставило»;

• показывать изменение структуры цены, а не просто итоговую сумму;

• заранее уведомлять постоянных клиентов;

• фиксировать новые условия письменно.

По наблюдениям Марии Лоскутовой, в конкурентных сегментах нагрузка почти всегда делится между бизнесом и клиентом. Часто выгоднее поэтапно повысить цену на 10–12% и принять умеренное снижение маржи, чем резко переложить налог и потерять рынок.

«Инк» подготовил образцы для четырех типов уведомлений о повышении цены

Уведомление B2B-клиентам о пересмотре цены в связи с НДС

Для кого: для контрагентов, с которыми действуют договоры.Цель: зафиксировать факт изменения налогового статуса и предложить пересмотр цены.

• Цена не может быть изменена в одностороннем порядке без согласия контрагента.

• Конституционный суд России указал, что при отсутствии согласия покупателя суд может допустить увеличение цены в пределах части НДС, однако рекомендуем решать вопрос в договорном порядке.

Обновление договоров и допсоглашений при появлении НДС 

Для кого: для юристов, бухгалтерии, собственника.Цель: зафиксировать корректные формулировки в договорах.

Здесь приведены формулировки для договоров с 2026 года. Цена товара (услуги) определяется с учетом налога на добавленную стоимость по ставке, действующей на дату исполнения обязательств. На 01.01.2026 применяется ставка НДС (5% / 7% / 22%).

• Если цена указана без НДС, налог начисляется дополнительно.

• Если цена указана с НДС, изменение ставки НДС влечет пересмотр цены по соглашению сторон.

• Фиксированная цена без указания НДС = риск уплаты налога из маржи.

• Старые договоры без корректировок создают налоговую неопределенность.

• Лучше закрепить механизм пересмотра цены заранее.

Уведомление B2C-клиентам о корректировке цен

Для кого: для розницы, сервисов, салонов, кафе, онлайн-бизнеса.Цель: предупредить клиентов и снизить негатив.

Где разместить уведомление:

• на сайте и онлайн-витрине;

• на прайс-листе и меню;

• в зоне ожидания или на кассе;

• в e-mail или мессенджер-рассылке.

Сообщение для соцсетей (пример)

С 01.01.2026 в нашей компании изменятся цены — мы становимся плательщиком НДС.Рост будет умеренным и затронет только часть позиций. Спасибо, что остаетесь с нами 🤍

Практические советы:

— лучше предупреждать клиентов за две-три недели;

— первые визиты по старым ценам воспринимаются как бонус, а новые — как нормальная реальность, а не внезапное подорожание.

Что делать бизнесу уже сейчас

Эксперты сходятся в одном: готовиться нужно до превышения лимита.

Минимальный чек-лист:

• считать выручку ежемесячно накопительным итогом;

• пересчитать unit-экономику с НДС: цену, маржу, оборотный капитал;

• проверить договоры и формулировки «цена с НДС / без НДС»;

• оценить входящий НДС и возможность вычетов;

• подготовить сценарий изменения цен и коммуникацию с клиентами.

Дополнительную возможность указывает Иван Родионов, управляющий партнер Rodionoff group: в ряде случаев бизнес может легально снизить налоговую нагрузку через специальные режимы и территории — ОЭЗ, ТОР, ИНТЦ или государственные реестры. Для части компаний эффект от таких режимов сопоставим с ростом выручки — без повышения цен и налоговых рисков.