Не ловить за штаны, а готовиться: каких результатов добились российские стартаперы на ПМЭФ
Петербургский международный экономический форум (ПМЭФ) — традиционное место встречи глав корпораций и чиновников федерального уровня, но посещают его и основатели (пока) совсем небольших стартапов. Чтобы провести время не впустую, недостаточно просто приехать, заплатив 200 — 300 тыс. рублей за участие: желательно заранее узнать, где и когда выступают нужные спикеры, договориться о встречах и если способностей к нетворкингу нет — взять с собой партнера, способного производить впечатление на незнакомцев в любых обстоятельствах. Посетившие ПМЭФ предприниматели рассказали Inc., какие уроки они извлекли из своего визита и стоят ли результаты потраченных денег.
На форуме я в основном ходил по стендам больших компаний и обсуждал возможность внедрения наших AR-решений для цифровизации разных процессов. Получилось достаточно результативно: собрал более 15 лидов для дальнейшей работы. Могло быть еще эффективней, но иногда на стендах не было людей, ответственных за внедрение инноваций, — надеюсь, в дальнейшем большой бизнес будет включать таких людей в состав делегаций, чтобы знакомиться со стартапами.
Деловую программу я практически полностью пропустил, так как все мое информационное окружение состоит из «видения будущего», «технологических инноваций», — мне было не очень интересно про это слушать.
Алексей Костарев
основатель «Робот Вера»
Поездка на ПМЭФ оказалась очень полезной. Я, разумеется не рассчитывал уехать с 50 подписанными контрактами — на таких мероприятиях обычно заключаются стратегические соглашения. Но у меня была возможность познакомиться с представителями крупных бизнесов.
Я понимал, что времени на питч будет минимум, и подготовил выступление буквально 2,5-3 минуты. На случай, если повезёт и у собеседника будет больше времени, со мной был компьютер с «быстрой» демо-версией и презентация, которую я мог мгновенно отправить по запросу.
Не пытайтесь назначить больше 5 встреч — на форуме все очень быстро меняется. Обязательно оставьте слоты свободного времени на случай незапланированных разговоров и обсуждений.
Елена Ватутина
основатель «Фармзнание»
Когда мы собирались на это мероприятие, у меня вообще не было уверенности, что оно сколько-нибудь релевантно для нас. На самом деле там было очень много фармкомпаний, в том числе категории «А» — для нас это серьезные потенциальные партнеры. Нам удалось узнать их позицию по интересующим нас вопросам; если хотите на языке стартапа — сделать customer development. Ещё на форуме присутствовали представители Минздрава во главе с самой Скворцовой, и было ценно выяснить их позицию по ряду ключевых для нас вопросов. У нас рынок довольно регламентирован, и позицию и настроение Минздрава понимать крайне важно.
О возможности участвовать в форуме мы узнали за пару недель, но если бы готовились заранее, то смогли бы закрыть больше вопросов. К следующему форуму будем готовиться с января-февраля, поставим для себя и коллег KPI. Планируем заранее договариваться о встречах и подписании стратегически важных соглашений.
Николай Новоселов
CEO Whitechain
В рамках ПМЭФ мы участвовали в презентации стартапов: ты рассказываешь о проекте, а эксперты задают вопросы. Даже если у проекта еще нет значимых результатов, предпринимателю стоит рассказывать о нем на публичных мероприятиях. Некоторые думают, что придут на рынок с наскока и будут молодцами, — но людям нужно видеть какой-то бэкграунд даже не о проекте, а о тебе лично: твоя ли идея, где ты ее нашел, кто за тебя будет отвечать. Мы верифицировали свою идею, а в конце презентации к нам подошли инвесторы, — думаю, с ними мы закроем половину посевной стадии.
В целом, для меня очевидно, что ПМЭФ — то место, где люди договариваются о встрече заранее: нельзя просто приехать и сразу все решить. Даже если договариваться заранее, не все получается хорошо: это место формального завершения сделок, и наоборот бывает крайне редко. Все встречи происходят по прямой рекомендации, поэтому я бы хотел, чтобы у проекта был партнер из большой компании, который всех знает и всем тебя представляет.
Виталий Саттаров
CEO Ubic
ПМЭФ — наверное, лучшее мероприятие с точки зрения количества контактов и их уровня в России. Это вполне подходящее место для того, чтобы пообщаться и с руководством крупнейших компаний, и с чиновниками любого уровня (министр цифрового развития оказался довольно открытым человеком и пообщался со всеми желающими). Мы подписали соглашение о сотрудничестве с новым фондом, с которым довольно долго общались до этого. Ловить нужного человека в коридоре за штаны не очень эффективно, поэтому лучше как-то встроиться в программу.
Я понимаю, что это довольно дорогое мероприятие, но если компания ни за что не платит — она ничем и не рискует, и эффективность участия сразу резко падает. Стартаперу, проект которого находится на стадии идеи, на форуме делать нечего — ему надо работать над проектом. Это мероприятие подходит для компаний, у которых уже есть готовый продукт и первые продажи.
Михаил Буховцев
гендиректор «Мультикубик»
ПМЭФ — лучшая площадка в России для работы с госорганами, институтами развития и госкорпорациями. Это прекрасное место для презентации проекта, подписания соглашений, налаживания связей и обмена опытом. Мы вошли в число компаний, с которыми подписал соглашения об инвестиционных намерениях новый фонд Viman Capital, созданный ВЭБом и индийским инфраструктурно-финансовым холдингом SREI.
Форум позволяет попасть в прямой эфир телеканалов и радио. Но не стоит рассчитывать на ситуативный PR, большая часть работы происходит до форума. Очень важно все спланировать заранее: правильно выбрать издания, связаться с журналистами, проработать речь и подготовить материалы.
Артем Гладких
основатель Test4startup
Мы участвовали в питч-сессии World Trade Center, прошли отбор, и нас пригласили поучаствовать в питч-сессии на ПМЭФ. Каких-то суперпланов не было: я просто посмотрел, какие есть зоны, кто будет выступать, на форуме ориентировался по обстановке. Если ты приехал не с целью питчинга, то, пожалуй, самое ценное — нетворкинг. Я знаю ребят из медтеха, которые отловили Минздрав, окучивали 30-40 минут, и что-то у них там завязалось.
Удивило, насколько открыты люди. После выступления ко мне подошли инвесторы, в том числе из Швейцарии, Австралии, Польши, — засыпали визитками, было много предложений о сотрудничестве, с некоторыми прямо сразу после форума зачатились, 16 июня собираемся поехать в Цюрих по приглашению. Очень продуктивно и как-то даже неожиданно, потому что я думал, что в России на таком стагнирующем рынке должно быть менее масштабно. Перед своим выступлением я ходил и знакомился, обменивался визитками — было интересно.
Нас пригласили поучаствовать в форуме бесплатно, но если бы это было за деньги, то, мне кажется, стартапу на ранней стадии лучше потратиться на что-то другое. И думаю, что можно было пригласить больше стартапов.
Дмитрий Степаненко
основатель Hot WiFi
Больше всего пользы принес круглый стол: лица, принимающие решения в корпорациях, рассказали, какие они видят проблемы в работе со стартапами, — стало понятнее, как лучше им продавать, как быстрее запускать с ними пилоты.
Помимо этого я познакомился с интересными предпринимателями. Например, давно хотел сделать совместный проект с Андреем Романенко (основателем «Эвотор») — и мы столкнулись в коридоре, обменялись контактами. Было здорово, что можно вот так просто познакомиться и с чиновниками, и с крупным бизнесом. Власть открыта к диалогу, дает комментарии — с нами за круглым столом сидел новый министр, спрашивал, что нужно внедрить, просил дать фидбэк. Создалось впечатление, что власть все-таки готова слушать и слышать бизнес и пытаться что-то менять. Это такое приятное открытие.
Стоять на стенде бессмысленно — к ним на таких форумах обычно никто не подходит, если нет договоренности.
Филипп Денисов
CEO Brandquad
Уровень форума впечатляющий: подходишь на стенд Danone — а там сидит региональный директор компании! У меня была цель поговорить с текущими клиентами и их глобальными коллегами о возможности выхода на международный рынок — эта цель достигнута. Плюс нетворк, кругозор — обмолвились парой слов с новым министром цифровой экономики. Я ходил на интересные панели, ловил спикеров после выступлений, — так удалось пообщаться с Рыбаковым и Кудриным, с первыми лицами компаний.
Дмитрий Мазница
основатель Qapsula
Для меня участие в ПМЭФ сильно уменьшило дистанцию до власти и топ-менеджмента крупных компаний. Приятно, что можно что-то высказать и вас послушают.
В этом форуме принимают участие люди, которые занимают высокие позиции, и они привыкли разговаривать с теми, кого знают. В целом, это стандартно для любого форума, у нас точка входа — ФРИИ, они нас часто рекомендуют. Кроме того, мы работаем почти со всеми компаниями из «Биг фармы», поэтому в отрасли нас знают. Для начинающего стартапа участие слишком дорогое, а сделки все равно готовятся заранее. Если нет работающего бизнеса, кейсов, выручки — ехать смысла нет.
Как на любой конференции, тут нужен определенный склад характера, чтобы знакомиться с людьми, презентовать проект, поэтому лучше взять на форум кого-то из команды, у кого с этим хорошо.
Я бывал на ПМЭФ часто, и раньше от взгляда на этот симбиоз чиновничества и бизнеса было ощущение, что народ ходит и думает: «как бы попилить» — это в воздухе было. А сейчас ощущение — «как бы поработать»! Когда Тиньков открытым текстом заявляет, что чиновники — не ваши герои, ребята, они в лучшем случае не мешают, — обратно это не отмотать.
У нас был свой стенд, это дорого. Если говорить о чистом возврате инвестиций, я думаю, он будет отрицательным, но вдохновение, которое мы получили, никакими деньгами не исчисляется.
Андрей Кислов
основатель Brain Company
На мой взгляд, если стартапу не особенно требуется GR, визит на ПМЭФ — не самая полезная инвестиция времени. У меня не было определенной цели — я просто хотел там побывать, и всё. Если бы нас интересовало государство или госкорпорации, это была бы очень полезная история, но это не наша целевая аудитория. Однако инвестиционная сессия, на которой я был, оказалась полезной: удалось расширить кругозор и познакомиться с несколькими классными проектами и инвесторами.
Елена Александрова
директор по развитию ipe lab
Мы в качестве экспертов принимали участие в питч-сессии — оценивали стартапы и давали свои комментарии. Общая проблема — основатели большую часть отведенного им времени посвящают рассказу об актуальности проблемы, а о том, как именно они будут ее решать и какая им нужна помощь от инвесторов, рассказать не успевают.
К сожалению, параллельно с питч-сессией проходили другие секции, было много интересного, — это было не очень удобно. Мне кажется, это общее место: все отмечали, что в третий день на очень большой территории работает много разных залов, все мероприятия проходят параллельно и приходится выбирать что-то одно, потому что даже путь от одного зала до другого занимает время.
Михаил Левчук
исполнительный директор «Аргус-Спектр»
Форум интересен коридором, который пролегает между различными площадками и по которому ходят первые лица государств и корпораций. Иной раз достучаться до человека в привычной для него среде практически невозможно — а на ПМЭФ можно переговорить накоротке с людьми почти любого ранга. Мне кажется, очень многие сейчас стали стоять «на потоке» и пытаться выхватывать из него нужных людей.
В этом году было больше иностранцев, но это конъюнктура конкретного политического момента, а с бизнесовой точки зрения я больших отличий не заметил.
