Крис Восс 24 года был переговорщиком в ФБР. Он освобождал заложников из плена банковских грабителей и террористов. В новом проекте MasterClass Восс рассказал, как применить науку ведения переговоров в повседневной жизни — на встрече с клиентами и на вечеринке. Он показал две простые, но действенные и проверенные временем тактики. Соединив их, можно завоевать доверие практически любого человека.

Каждый из нас примеряет на себя роль переговорщика изо дня в день, особенно на работе. Мы вступаем в переговоры каждый раз, когда хотим добиться положительного ответа: чтобы нам повысили зарплату, купили нашу продукцию, сдвинули дедлайны.

Восс убежден, что удачные переговоры — это всегда совместная работа. А чтобы работать вместе, люди должны доверять друг другу. Заручиться доверием человека можно с помощью двух тактик ФБР — отзеркаливания и маркирования речи.

Отзеркаливание

Отзеркаливание — это повторение ключевых слов, которые ваш собеседник использует в разговоре. Это нужно, чтобы показать, что вы слушаете партнера и доверяете ему.

По словам Восса, отзеркаливание лучше всего срабатывает, если повторять одно-три слова из последней фразы собеседника. Оно особенно хорошо помогает сбавить градус враждебности и гнева.

Маркирование речи

Маркирование в разговоре с собеседником — это вербальный знак принятия его мыслей и чувств. Тактика маркеров используется, когда нужно нейтрализовать негативные эмоции или подпитать позитивные. Для маркирования можно использовать следующие вводные конструкции:

• «Кажется, …»
• «Видимо, …»
• «Должно быть, ты/вы…»

Обе техники — отзеркаливание и маркирование — следует применять в тандеме.

Восс демонстрирует применение этих тактик на одном интересном примере. В трехминутном видео он сидит напротив женщины и задает ей всего лишь два простых вопроса, чтобы начать беседу. Остальную работу за него делают моделирование беседы и речевые маркеры.