История провала: как венчурный инвестор запустил школу для предпринимателей, но вскоре ее закрыл
EdTech — одна из сфер моих профессиональных интересов, как венчурного инвестора. В портфелях, к управлению которыми я имею непосредственное отношение, — шесть образовательных компаний. Кроме того, я регулярно консультирую составителей рейтингов российских EdTech-компаний и выступаю на профильных конференциях. Однако моя попытка запустить собственную онлайн-школу закончилась бесславно. Вот как это произошло.
Как все начиналось
На форумах ко мне часто подходили предприниматели и задавали одни и те же вопросы: как привлечь инвестиции, как познакомиться с инвестором, к кому идти, а к кому — нет. В результате у меня появилась идея записать все ответы и разместить их в одном месте — чтобы интересующиеся могли последовательно разобраться в нюансах фандрайзинга.
Мы с моей командой разработали курс, который должен был стать одинаково пригодным и для венчурных проектов, и для проектов реального сектора. Он включал в себя модули про заполнение документации и юридическое оформление сделок, построение финмодели, оценку рынка, коммуникацию с инвесторами. К учебным материалам прилагались шаблоны документов и домашние задания.
Проект мы назвали онлайн-академией «Раунд А». Его основной задачей было — помочь предпринимателям выйти на новый уровень развития и повысить инвестиционную привлекательность их проектов. В этом я видел свою миссию.
Трудности продвижения
Стратегия продвижения онлайн-академии изначально была построена на бренде личности. Маркетингом и рекламой занималась продюсерская команда проекта без встраивания в мою общую PR-повестку. Мне хотелось обойтись меньшими затратами своего личного времени — поэтому я дал исполнителям полную свободу действий по запуску образовательного продукта на основе их собственного опыта.
Вскоре обнаружилось, что визуальные материалы промокампании были сделаны в духе инфобизнесменов. Это отталкивало многих людей, которые обожглись ранее с инфопродуктами, и вызывало диссонанс у моих коллег по венчуру. Да и в целом такая стратегия продвижения не соответствовала моему образу в жизни. Поэтому моей PR-команде пришлось срочно вмешаться и исправить ситуацию.
Тем не менее заявки стали поступать. Наш курс заинтересовал представителей как технологических, так и традиционных бизнесов. Однако уже после пары наборов студентов получать заявки стало труднее. Команда онлайн-академии была нацелена на продажу курса, а потенциальные клиенты-предприниматели ожидали прежде всего помощи с привлечением инвестиций — и лучше бесплатной. Мы говорили: хотите инвестиции — идите к нам на бесплатный вебинар, мы вам хоть матчасть дадим! А слушатели ворчали: мало рассказали за бесплатно, так еще и курс продают, инфобизнесмены фиговы!
Несвоевременный проект
Всего через онлайн-академию прошло 9 потоков студентов. Мы получили от них потрясающую обратную связь — всем нравилось качество контента. Проект одного студента мы даже проинвестировали — и весьма успешно.
Верю, что наш курс был полезен и внес свой вклад в развитие культуры привлечения инвестиций. Однако в какой-то момент стоимость привлечения клиента стала превышать прибыль, которую мы могли с него получить. К тому же наша команда оказалась не готова растить онлайн-школу как отдельный бизнес (особенно с учетом того, что трекшн проекта ставил под сомнение его способность выйти на «хозрасчет»). Развитие и масштабирование требовали слишком много ресурсов — на маркетинг, продажи, борьбу за клиентов, сопровождение процесса обучения.
А самое важное — у нас не сошелся Product/Market fit. Многие отечественные предприниматели пока просто не готовы уделять большое количество своего времени процессу получения инвестиций. Мы обеспечили своих студентов пошаговой инструкцией и шаблонами нужных документов, но так и не смогли заставить их действовать.
На курсе я объяснял, что привлечение раунда требует от основателя последовательных и постоянных действий: нужно упаковать свой проект, пообщаться с воронкой инвесторов, провести переговоры, подключить пиар своей компании. Однако многие предприниматели все еще наивно полагают, что достаточно сделать максимально крутой продукт — и с инвестициями все сложится само собой.
Одним словом, стало понятно, что эта история пока для нашего рынка слишком узкая и не масштабируемая. В конце концов, у нас не было цели конкурировать с соответствующими курсами «Нетологии», Digital Dolina, SkillBox и других компаний. Мы прежде всего — инвесторы, которые решили поделиться своим опытом с предпринимателями в форме образовательного продукта. Вот почему я принял решение закрыть проект.
Команда A.Partners продолжает обучать предпринимателей, но уже в форме мастер-классов и выступлений на мероприятиях.
