«Это новая нефть». Василий Овчинников – о том, как инвестировать в видеоигры, чтобы зарабатывать

Родом из детства

— Помните свою самую первую игру?

— Да! Играл я в нее в стоматологической поликлинике в Омске, прямо у бабушки на работе. Штука от iD Software — тех самых ребят, которые потом делали легендарные шутеры Wolfenstein 3D, Doom, Quake. Называлась Dangerous Dave, платформер, где с потолка на героя прыгали злые зеленые существа. Очень тяжело было пройти, но затягивало безумно. Я шел после школы играть, хотя очень боялся стоматологов — они меня постоянно залечивали. Да я их и сейчас их боюсь.

У друга был ZX Spectrum. И мы с ним после школы и в выходные грузили игры с кассет. Приходилось постоянно что-то чинить, допрограммировать. Поэтому та игра на хорошем компьютере с качественной для того времени графикой, плавной прокруткой экрана, производила на меня огромное впечатление.

— Считается, что детские впечатления формируют паттерны поведения во взрослом возрасте. Замечаете это за собой как предприниматель?

— Замечаю, и это не только про игры. Я любитель идти путем проб и ошибок, тестировать, относиться к жизни где-то как к игре. Вообще, геймеры, придя в бизнес, в целом его изменили: до появления нашего поколения компании тратили массу времени на исследования, проработку, тесты. А мы сделали популярными венчурные инвестиции: быструю проверку гипотез в реальном времени. Раньше так было невозможно, ни один руководитель не согласовал бы без большого R&D затраты на масштабирование проекта. А сейчас это часть венчурной психологии — пилотирование, первые инвестиции, масштабирование и продажа следующему инвестору.

Три пути инвестора

— Если хочется инвестировать в игры, с чего начать?

— Есть несколько путей. Они работают везде в мире. И есть российская специфика, на которой я остановлюсь.

Первый путь — самый безопасный и консервативный: купить акции игровых компаний на биржах (если есть доступ к мировым торговым площадкам). Есть суперхолдинги, которые стабильно зарабатывают, и вы можете разделить часть их заработка. Рассмотрите компании вроде Tencent: китайская изначально, но акционеры там уже из разных стран. Еще Electronic Arts, Blizzard, Ubisoft, Take-Two. ByteDance. Это самый безопасный путь заработать на видеоиграх, но и самый консервативный, скучный. Вы делите микроскопическую долю в мировых гигантах, которые работают как машина по производству игрового контента. Но из России напрямую за рубли это сделать нельзя, такая особенность момента.

Второй путь — специализированные фонды. Их в мире много с российскими корнями: основали выходцы из наших больших компаний. Там четкое понимание российских особенностей, команды восточноевропейских разработчиков. Таким профильным фондам можно дать денег и разделить с ними большую долю от меньшего пирога, но с потенциалом заработать уже существеннее. Причем без риска выбрать неправильный проект: профильные акселераторы и фонды в пустышку не вложатся. 

— Можете назвать конкретные имена?

— Из зарубежных, например, The Game Fund. Из российских — IndieGo или ИФСИ. Они достаточно известны. Это крупные институции, которые управляют деньгами разных организаций или частных лиц. Умеют находить хорошие проекты, финансировать поэтапно, следя за прогрессом разработки, и не давая денег, если его нет. Такие фонды берут с вас комиссию за управление — management fee и success fee. Если игра выстреливает, то от успеха фонд тоже что-то себе отщипывает. Рынок тут сложился, цены оправданы. Инвестору можно заработать больше, и риск все еще не очень большой, но срок до успеха может быть несколько лет.

— А сколько может составлять success fee?

— Очень по-разному. Management fee обычно гуляет вокруг 4%, в России чуть больше, в других странах чуть меньше. Плюс какое-то success fee. После возврата инвестиций заработанные деньги делиться между всеми партнерами на разных этапах их присоединения и разной приоритетностью: это может быть инвестор разработки, паблишер, причем не один. Условно, можно договориться 70 на 30. Но если западный паблишер 70% отдаст разработчику, то китайский — наоборот, большую часть заберет себе.

— Такая разница!

— В том, как делятся деньги после возврата инвестиций, очень большой разброс. В случае успеха инвестор может забрать 70%. Или наоборот — после того, как вернул деньги, ограничивается 30%, а остальное отдать разработчику. Зависит от того, сколько инвестор вложил, насколько рисковал. Если ранняя стадия, разработчики часто предлагают: дайте нам денег, если выстрелит — почти все ваше.

Опытные студии на поздних этапах четко понимают свой финансовый результат. И договариваются: инвестор плюс его оговоренный заранее апсайд, а дальше — пополам. Или дальше все разработчик забирает, а инвестор получает символические 10−20%.

— Интересно. И это и в мире так, и в России?

— Да, везде примерно так. Российская разработка часть международного рынка.

— А третий путь инвестирования в игры?

— Он самый рискованный, но потенциально самый доходный: вложиться в конкретную студию с конкретным проектом, который вам кажется интересным. Тут всегда высокие риски. Если у вас нет отраслевой экспертизы, много времени уйдет на оценку. Вы сами, ваши юристы, финансисты будут долго разбираться в моделях — они не похожи на то, что обычно привыкли видеть венчурные инвесторы. Это займет много времени. И надо быть готовым, что можно потерять большую часть в случае неудачи.

В России любят идти именно третьим путем. Поэтому много разочарованных прошлым неудачным опытом.

— Может, потому что игроки по природе своей склонны к рискам? Кто не рискует, тот не пьет шампанского.

— Нет, российская специфика не в том, что мы любим рисковать. Просто после 2022 года у нас нет возможности использовать первые два способа. Нет возможности купить акции, нет профильных инвесторов, которым можно дать денег. Они только сейчас появляются, типа IndieGo, а остальные работают за границей. Получается, остается только третий путь.

— Но это же драйвит рынок? Заставляет открывать новые имена, искать новых разработчиков?

— Да, есть плюс. Ребята дошли до богатых знакомых, они дали им денег на игру. Таких проектов в России теперь сотни.

Когда инвестируешь через фонд, денег меньше, потому что со всеми делишься, но они решают вопрос проектно-портфельно. Ты вкладываешься в ряд проектов, аналитически выбранных, в разных нишах, на разную аудиторию. Из десяти игр восемь ничего не заработают. Одна едва покроет потери из других проектов. А третья выстрелит и заработает деньги всем.

Тут как в нефтянке. Нефтяные компании же ищут нефть — пробуривают в десяти местах скважины. И, условно, только в одной находят. При этом они же не наугад тычут: используют геологические разведданные, аналитические системы. Но все равно большинство скважин сухие! Вот примерно так работают фонды в видеоигровой разработке.

— Получается, видеоигры — новая нефть?

— Из креативных индустрий — да. Знаете, Александр Аузан — известный экономист, профессор МГУ любит говорить, что русский человек не способен создавать эффективное серийное производство, потому что, мол, свойственна краткосрочная мобилизация, неформальные отношения, индивидуализм. Зато мы якобы хороши в творческих штучных вещах: блоху подковать, ракету запустить, подвиг совершить.

Так что мы сейчас на этапе, когда понимаем: месторождения есть, люди есть, макроэкономика складывается так, что цифры сходятся при производстве в России. Но есть ограничения: продать напрямую всем странам не можем, как, кстати, и нефть.

Чек-лист успешного проекта

— Представим, что пришла я к вам с идеей игры — как к инвестору. Какой у вас чек-лист критериев, чтобы понять, что тут запахло нефтью?

— Давайте для понимания масштаба. Atomic Heart стоил в производстве, может быть, $50−60 млн и 5−6 лет разработки. Успешный проект, окупился. Его разработчики не отчитывались, сколько заработали — частная компания. В России сейчас вообще не принято говорить, кто кому что продает, сколько платят: хвастаться опасно для бизнеса. Но это так, просто хороший пример успешного большого недавнего проекта.

Есть, конечно, супермалобюджетные игры типа «Русы против ящеров». И принесли своим разработчикам вместе с бессонными ночами первые миллионы рублей. Так, что те смогли сделать нормальную вторую игру: не на коленке, вполне серьезную, которая тоже зарабатывает деньги.

Теперь критерии успеха. С точки зрения частного инвестора это тяжело, но давайте попробуем разобрать.

Самое сложное и важное — это геймплей: то, чем игра отличается от кино, мультипликации, красивых картинок. Это то, во что ты играешь. Core gameplay loop — основной игровой цикл, который заставляет игрока пробовать еще раз пройти уровни. Это должно вызывать интерес, азарт: хочется решить головоломку, пострелять в движущуюся цель, исследовать мир. Разных людей мотивируют разные вещи. Но игровой цикл должен быть не скучным. Ты начал играть, и сразу интересно, хочется продолжить, не хочется останавливаться.

— Чтобы дофамин выделялся.

— Да, вот это самое главное. Хорошо отдохнуть и отвлечься.

Второе — уникальность. На фоне тысяч релизов в день на Steam твоя игра должна выделяться. Это может быть сильное, очевидное выделение — например, визуальный стиль, когда ты сразу узнаешь игру. Или инновационная механика — как ты играешь: как ты дерешься, строишь, собираешь что-то. Чтобы люди сказали: «О, это как в той игре, но прикольнее и лучше».

Жанр тоже может быть яркой чертой. Недавно вышла Broken Arrow российской студии Steel Balalaika. Они сделали игру в жанре, который считался мертвым. Это RTS — стратегии в реальном времени, типа StarCraft, WarCraft, где ты управляешь войсками. Считается, что в такие игры сейчас молодежь не играет. При этом они достаточно дорогие в производстве.

— Такое миллениальское наше развлечение.

— Да. Но они возродили жанр. Игра взлетела. Так что важно иногда сыграть против тренда. В любом случае, не выделиться чем-нибудь нельзя.

Третье, самое важное — бизнес-модель.. В целом все бизнес-модели можно разделить на премиум и free-to-play. Это основа — определиться, что у тебя за игра, в какую модель она укладывается.

Премиум — где ты платишь и потом играешь. Чаще всего это синглплеерные игры — без других людей. Free-to-play — чаще всего для ПК, это сетевые онлайн-игры. На телефонах, мобильных, free-to-play может быть и не онлайн — способ бесплатно начать играть в простую казуальную игру, а потом, чтобы продолжить, придется платить.

Дальше — огромное дерево вариантов монетизации: просмотр рекламы, снятие ограничений, покупка косметики, лутбоксы, платные продолжения…. Для оценки успешности проекта нужно, чтобы все соответствовало рынку, на который ты выйдешь, когда игра будет готова — через год, через два. Это тоже надо прогнозировать.

Модель должна быть понятной для успеха, честной по отношению к инвестору и игроку. Если ты много просишь, а игроки считают, что это столько не стоит — ты не угадал, никто денег не дал, и ты проиграл.

— А люди? Команда? Разве это не важно для успеха?

— Если говорить не про саму игру, а про то, кто ее делает — команда это, наверное, больше 50% успеха от всего, что я до этого сказал.

— В команде должен быть свой Хидео Кодзима?

— В больших компаниях считают, что не должно быть гения. Все делает обезличенная компания. Никаких рок-звезд среди разработчиков. В России Lesta паблишит «Мир танков» в России, и разрабатывает «Мир кораблей» — кто там разработчик? Он не знаменитость, его не зовут на ток-шоу. Такой корпоративный подход.

В небольших частных компаниях может быть эпический лидер — это чаще всего так. Многие в индустрии знают Альберта Жильцова из 1С Game Studios — «Ил-2 Штурмовик», «Калибр», все знают братьев Юдинцевых из студии Gaijin Entertainment которые делают «War Thunder». Есть Николай Дыбовский широко известен как основатель студии Ice-Pick Lodge, креативный директор и автор серии игр «Мор (Утопия)». У нас есть Слава Макаров — узнаваемый геймдизайнер, продюсер.

— Почти все профильные инвесторы смотрят на команду?

Да. Что за человек? Где работал? Над какими проектами? Как долго? Этой информации достаточно, чтобы оценить зрелость команды, ее готовность пройти марафон за деньги инвестора. Придется делать, переделывать, ссориться, мириться, находить людей на замену, если кто-то отваливается. Идти путем проб и ошибок, проходить через кризисы, учиться на ошибках, двигаться дальше. Проект может не выстрелить, но, возможно, родит другой проект. Может, придется сохранить команду, чтобы она продолжила работу с учетом опыта неудачи, которого у других нет. Это конкурентное преимущество.

Не для романтиков

— Какие мифы существуют о бизнесе?

— Главный миф неопытных инвесторов — и я так тоже считал до определенного времени — это то, что разработка видеоигр, геймдев, это творческий бизнес. Знаете, сразу представляются красивые офисы как у Google, художники, креативщики с латте на кокосовом.

На самом деле игровая разработка — да, это творчество, но для команды. Производишь, придумываешь, с комьюнити взаимодействуешь для продвижения. А бизнесмену, инвестору надо помнить, что это достаточно жесткий, хладнокровный бизнес по управлению вероятностями с предсказательными гипотезами.

С точки зрения бизнеса ты словно машину делаешь. Строишь систему, при которой у людей комфортный производственный процесс. Они получают зарплату, выполняют работу. Если плохо справляются — увольняются. Люди меняются в этом спринте, в эстафете. Ты должен сделать так, чтобы это стоило минимум. Желательно находить решения для экономии — на налогах, на юрисдикциях после выпуска, на транзакционных издержках, на персонале из разных регионов.

Вот эти вещи уже технические: программирование, математика, аналитика, маркетинг. Поэтому в идеале это бизнес финансистов и инвестиционщиков, которые любят видеоигры: они и делом болеют, и по деньгам разбираются. Люди из игровой индустрии, кто опыта набрался, часто дальше идут в финтех — там такие специалисты нужны и платят больше.

— Физика и лирика.

— Да, это физико-лирический бизнес. И нельзя сказать, что одни паразитируют на других. Это реальный симбиоз игровой индустрии — с точки зрения бизнес-моделей, экономики, менеджмента. Не только с точки зрения производства. Видеоигровая модель симбиотическая: музыка, кино, мультипликация и геймплей — получается видеоигра.

Пиратство и киберспорт для пенсионеров

— Один мой знакомый хотел инвестировать в игры, но его останавливает пиратство. Как с этим бороться?

— Пиратство для видеоигрового бизнеса опасно только тогда, когда у тебя очень популярная премиум игра, а free-to-play, где ты что-то внутри продаешь и игра на серверах это безопасно. Борются с пиратством типа бесплатных серверов онлайн-игр. Крупные российские паблишеры на российском рынке — 4game.ru, Astrum и помельче — они борются с пиратскими серверами, клонами своих игр.

С пиратством для премиум-игр в России, безусловно, сталкиваются, но крупные паблишеры и платформы вроде Steam научились с этим эффективно бороться, защищая и свои деньги. Для многих проектов это не является угрозой.

— Заглянем в будущее. Что лет через 30 произойдет с российской и мировой индустрией?

— Я бы их не разделял. Российская игровая индустрия — часть мировой, несмотря события последних лет. И мы в целом не поддерживаем тех, кто говорит: «Давайте локальную индустрию построим — в России разрабатываем, в России продаем, в России зарабатываем». Кроме «Мира танков», сложно вспомнить другие примеры столь же успешных проектов, которые смогли бы окупить крупные бюджеты, ориентируясь только на российский рынок.

— Хорошо, а что по жанрам, трендам? Все будем играть в шлемах и в специальных креслах? «Первому игроку приготовиться» когда уже наступит?

— Не думаю, что за ближайшие 10−20 лет они сильно изменятся. Не уйдут все в VR. Может, только через лет сто, когда интерфейсы будут переосмыслены. Думаю, что портативные платформы для игр вроде Stem Deck и Nintendo Switch точно ждет бум. Многие будут продолжать играть на мобильных устройствах. Хотя, если начнется кампания, что для позвоночника это вредно, опять вернутся к консолям, ПК или каким-то устройствам, чтобы можно было сидеть нормально, а не скрючившись.

Так что играть будем примерно так же.

— А будет ли рубиться Василий Овчинников на пенсии, скажем, через 30 лет? И во что?

Конечно, мечтаю в старости уехать в горы и спокойно там играть в видеоигры, до которых руки не доходили. Сейчас так тоже иногда делаю, хочу пройти до конца Half-Life 2 и Disco Elysium.

— И много таких как вы, увлеченных?

— Да. Наша старость будет активно играющей. У японцев, у американцев уже много геймеров среди пожилых. И это здОрово! Игры продлевают жизнь, заставляют работать мозг, побуждают общаться. Думаю, киберспорт у пенсионеров будет так же популярен, как домино или шахматы сейчас. В отличие от многих других видов спорта, видеоигры очень доступны. Так что многие на пенсии станут геймерами и спортсменами!