От исследования к поставкам

Павел — основатель и владелец компании Horeca Export, поставщика профессиональных ингредиентов для кондитеров, ресторанов и пищевых производств. С самого начала он видел в B2B-сегменте два ключевых преимущества: высокий средний чек и возможность выстраивать долгие отношения с клиентами. При этом команда Павла рассматривала маркетплейсы не только как дополнительный канал продаж, но и как инструмент анализа рынка.

Предприниматель заметил, что многие продукты, привычные шефам в Москве и Петербурге, оказываются труднодоступными в небольших городах. Крупным дистрибьюторам сложно держать широкий ассортимент нишевых позиций со стабильным, но относительно небольшим спросом, поэтому выбор поставщиков для ресторанов и кондитерских в регионах ограниченный.

Тогда он решил выйти в B2B — это было логичным продолжением работы с профессиональной аудиторией. Со временем команда увидела интересную закономерность: рестораторы все чаще заказывают редкие продукты через маркетплейсы.

«Мы поняли, что Ozon может быть не просто дополнительным каналом продаж, а инструментом, который сделает редкие продукты доступными для шефов и кондитеров. Еще одно преимущество развития такого направления — вместо долгих переговоров и масштабных инвестиций в запуск нового направления компания может вывести товар на площадку, оценить интерес аудитории, изучить статистику заказов и принять решение на основе реальных данных», — отмечает предприниматель.

По словам Павла, именно работа с данными стала одним из главных драйверов развития его бизнеса. «Маркетплейсы дают очень быстрый и честный ответ рынка», — говорит он. Если продукт показывает слабую динамику, компания корректирует ассортимент и концентрируется на тех позициях, которые действительно востребованы.

Новые клиенты и сценарии закупок

Как отмечает Павел Ладченко, после выхода на Витрину B2B количество профессиональных покупателей значительно выросло. В итоге работа с маркетплейсами стала точкой роста для Horeca Export — этому способствовали упрощение логистики за счет инфраструктуры маркетплейса, расширение аудитории за пределы привычных регионов и начало стабильной работы с крупными заказами. При этом за счет регулярных чеков от бизнеса выручка компании увеличилась и стала более предсказуемой.

Преимущества работы с Витриной B2B

Витрина B2B Ozon создавалась как инструмент для двух сторон — и для бизнеса, который покупает, и для компаний, которые продают. Для селлера это возможность выйти к корпоративной аудитории без запуска отдельного B2B‑проекта с нуля: он использует знакомую инфраструктуру маркетплейса, но получает доступ к другим чекам и другим сценариям закупок. Для покупателя это единое окно, где можно закрыть большую часть регулярных потребностей с понятными условиями и документами.

Как присоединиться к Витрине B2B и настроить кабинет

Регистрация на Ozon для бизнеса занимает не более минуты: необходимо указать ИНН, система подтягивает реквизиты, затем подключаете электронный документооборот. После этого компания получает полный функционал B2B-кабинета. Система поддерживает полный комплект УПД-1, УПД-2 и коды прослеживаемости. Все документы формируются и передаются автоматически в том же виде, в каком их получают при работе с классическими дистрибьюторами или оптовыми сетями.

Для покупателей-юрлиц маркетплейс предоставляет отсрочку платежа до 40 дней. Сервис доступен для предпринимателей с расчетным счетом в любом банке. Закупщик может оформить заказ с бесплатной отсрочкой на 10 дней или продлить ее до 40 дней с разовой комиссией. Лимит на такие покупки — до 500 тыс. руб.

Особенности логистики и работы с платформой

На стороне Ozon уже есть отлаженные схемы доставки, поэтому селлеру не нужно строить все с нуля. Важно продумать упаковку, кратность отгрузки, условия возврата и своевременно загружать информацию о товаре: это напрямую влияет на скорость принятия решения со стороны закупщика.

Для B2B‑клиентов критичны предсказуемые сроки и удобные временные окна — у них есть графики поставок и внутренняя логистика. Мы развиваем сервисы, которые позволяют бизнесу получать заказы в рабочее время, планировать отгрузки и получать статус по заказам в едином интерфейсе.

Для селлера важно, что все эти настройки реализуются в привычном личном кабинете: он управляет остатками, ценами, акциями и логистикой через единый инструмент.

Преимущества для покупателей

Для каждого клиента платформа обеспечивает индивидуальные условия и скидки в размере до 80% от розничной цены. При этом база активных клиентов платформы на данный момент превышает 600 тыс. активных клиентов и продолжает расти почти вдвое год к году. Для клиентов B2B-витрины также доступна отсрочка платежа.

Экономика продавца и выгоды покупателя

С точки зрения экономики для продавца B2B‑аудитория — это, как правило, более крупные и регулярные заказы. Средний чек в сегменте B2B заметно выше, чем в рознице, но при этом селлеру не нужно радикально перестраивать бизнес‑процессы.

Для покупателя выгоды в другом: покупки с НДС, автоматизация закрывающих документов, возможность работать с отсрочкой и корпоративными способами оплаты.

Технологический стек и интеграции

Одна из ключевых задач, которую мы решали при запуске B2B‑витрины, — это бесшовная интеграция с электронным документооборотом и бухгалтерией клиентов. Сейчас все основные форматы закрывающих документов формируются на стороне Ozon и передаются в электронном виде.

Витрина B2B — это способ сделать профессиональные закупки такими же быстрыми и прозрачными, как привычные онлайн‑покупки для себя. Продавцы получают доступ к крупным корпоративным клиентам без долгих переговоров и сложного IT‑проекта, а покупатели — удобный инструмент для регулярных закупок.