Текст: Артем Азевич, сооснователь акселератора ФРИИ и разработчик методологии трекинга, ведущий трекер России

Фото: Sean Murphy/Getty Images

Каждый хоть немного амбициозный предприниматель рано или поздно приходит к тому, что надо масштабировать свой бизнес. Для этого существует трекинг — методология масштабирования бизнеса, которую внедряют для быстрого кратного роста компании. В ее основе заложены бизнес-инструменты для регулярного менеджмента, оцифровки компании, создания эффективной оргструктуры, построения сильной управленческой команды, и т. д. Подробнее об инструменте рассказал сооснователь акселератора Фонда развития интернет-инициатив (ФРИИ) и разработчик методологии трекинга, ведущий трекер России Артем Азевич специально для Inc.

Методология трекинга была разработана чуть более 10 лет назад командой акселератора (ФРИИ), программы по ускоренному развитию IT-компаний в России более чем с 430 инвестициями от 2 млн до 300 млн. руб. Логично, что после учреждения ФРИИ был напрямую заинтересован в максимальном росте и развитии компаний, куда планировал инвестиции. Под максимальным ростом подразумевается не 30–50% в год, что является средним параметром, а сразу Х2–Х5. Именно для этих целей в акселераторе и была разработана методология трекинга, которая за 10 лет трансформировалась в новую профессию — трекер.

Главным феноменом и оружием акселератора стала именно сильная методология. Она создавалась как рабочий инструмент для работы со стартапами, но в итоге оказалась востребованным продуктом для бизнеса любой ниши и размера. И сегодня компании в России и за рубежом масштабируются именно с помощью трекинга.

Три кита, на которых стоит трекинг

Стратегия

В любой компании существует так называемый «short cut» — короткий путь, который позволяет достигать целей быстрее, чем всем остальным. В трекинге используется оцифровка бизнеса, чтобы найти ключевые факторы роста (КФУ). Другими словами — это ключевые драйверы роста бизнеса. Чаще всего они находятся в продажах, маркетинге, продукте, финансах, HR, ИТ и привлечении инвестиций.

За каждыми драйверами стоят ограничения, которые мешают эти точки роста распаковать. Например, в маркетинге чаще всего это лиды, а ограничитель — наем руководителя по маркетингу, в продажах — это конверсия или средний чек, а ограничители — это вывод менеджеров по продажам или продуктовая матрица, и т. д. В методологии трекинга стратегия формулируется исходя из ключевых факторов роста и ограничителей одновременно.

Команда

После того как сформулирована стратегия, делается аудит текущей команды: хватает ли у сотрудников знаний и навыков, а также мотивации для реализации стратегии. Очень часто стратегия находится в головах основателей и СЕО, а остальная команда не в курсе деталей. Чтобы декомпозировать план на сотрудников и вовлечь их, в рамках трекинга проводится стратегическая сессия. Трекер обучен специальной технологии проведения стратсессии, по результатам которой формируется дорожная карта с метриками, за которые отвечает каждый игрок команды, а также аудит и план по найму новых командных игроков.

Регулярный менеджмент

Частая жалоба руководителей компании — процессы идут, но очень медленно: сроки постоянно сдвигаются, а задачи реализуются некачественно. Чтобы команда ускорилась и работала в едином темпе, внедряется система регулярного менеджмента. Это система ежедневных, еженедельных и ежемесячных планерок по особому регламенту, а также внедрение таких инструментов, как трекинг задач, рука на пульсе (РпН) и декомпозиция. Система позволяет отслеживать результаты команды, делать выводы на основании цифр и фактов и быстро принимать правильные решения.

Уникальность методологии трекинга

Трекинг — это очень удобный инструмент для ускоренного развития стартапов. При помощи пошаговых методик, таких как трекшн-карта, трекер может помочь молодым предпринимателям понять, что на рынке есть спрос на разрабатываемый продукт. Имея в арсенале большую насмотренность и опыт запуска различных стартапов, специалист также помогает быстрее найти доказательную базу актуальности и перспективности идеи для инвесторов.

Еще один аспект, в котором стартапу может понадобиться помощи трекера, — это излишняя креативность в реализации своих идей. Так как фаундеры стартапов — люди зачастую нестандартно мыслящие, они придумывают способы воплощения своих идей в обход существующих методик, которые прекрасно зарекомендовали себя на рынке. Одна из задач трекера — показать предпринимателю наиболее эффективные и короткие пути до первой выручки. Основная сложность данной ситуации в том, что классические методики часто требуют от предпринимателей скучных и не вызывающих энтузиазма действий. Здесь важно доказать, что их применение необходимо для достижения первых целей стартапа.

Но так как рынок был небольшой, эти «плодовитые» клиенты быстро закончились, развитие приостановилось. Пришло время двигаться дальше и искать новые точки роста. Это оказались клиенты, которые были готовы платить больше, но при наличии трафика, которого компания на тот момент дать не могла. Команда сделала ход конем — нашли партнера, у которого был трафик, но не было экспертизы продаж, и договорилась о сделке слияния и поглощения. Благодаря этому бизнес за год вырос с 60 до 350 млн руб.

На этом этапе в компании произошел некоторый кризис управления: продавцы сетовали на плохой трафик, маркетинг твердил, вы продавать не умеете, производство жаловалось, зачем вы все это продавали, нам теперь это отгружать, и т. д. Работать стало невозможно, вся компания встала и забуксовала. Выход был в настройке регулярного менеджмента. Была полностью оцифрована вся компания, расписаны зоны ответственности. Когда процессы стали прозрачными, сотрудники поняли, что мифическая единица под названием «компания» больше не будет зарабатывать. Работать надо всем вместе, только так возможен рост. И бизнес вырос с 350 до 700 млн руб.

И дальше снова потолок. К тому времени стояла уже амбициозная цель — достичь миллиарда. Начались поиски решений, так как стало понятно, что в рамках настоящего регулярного менеджмента нет такой точки роста, которая позволила бы пробить эту планку. Были нужны гипотезы другого уровня: выход на международный рынок, запуск нового продукта, клиентского сегмента, и т. д. Для этого команда организовала отдельную growth team, которая занималась только новыми гипотезами. За счет этого поворота в бизнесе компания и вышла на 1,1 млрд руб.

Основные этапы работы трекера с бизнесом

В итоге можно составить небольшое резюме и выделить основные шаги, которые делает трекер при работе практически с любым бизнесом, вне зависимости от масштаба и ниши:

• диагностика бизнеса: выявление ключевых факторов роста и ограничителей;
• аудит текущей команды: вовлечение и оцифровка членов команды посредством проведения стратегической сессии;
• ускорение работы команды посредством внедрения системы регулярного менеджмента: проведение ежедневных, еженедельных и ежемесячных планерок по особому регламенту;
• работа с мышлением и мотивацией команды;
• привлечение дополнительных ресурсов в виде экспертизы, финансирования, и т .д.

Бизнес-трекинг — это мощный инструмент для личностного и карьерного роста собственников, топ-менеджеров и экспертов. Обладая методологией трекинга, предприниматель может выйти из операционки и достигать результата руками команды, масштабировать бизнес х2–х3 за счет поиска ключевых точек роста, при желании реализовывать себя как наставник и инвестировать в другие проекты. Для топ-менеджеров это вариант выйти из найма или же иметь дополнительный источник дохода, а для экспертов — более качественно упаковать свою экспертизу, увеличить средний чек, стать частью бизнес-комьюнити и приносить своим клиентам больший результат.

Настоящим прорывом трекинг становится для таких топ-менеджеров, как директора по маркетингу, продажам, финансам, продукту, персоналу, и других вертикалей. Благодаря обучению профессии трекера, у них появляется возможность не просто монетизировать свою экспертизу вне стен основного работодателя, но и реализовать карьерный план, чтобы стать операционными, исполнительными директорами и СЕО. Именно через работу трекера такие руководители получают насмотренность в различных процессах, опыт управления всей компанией, комплексного поиска точек роста в разных департаментах. 

Далее он стал операционным директором и за короткий срок показал такие результаты в собственной компании, что ему предложили должность генерального директора. На этом руководитель не остановился: он показал акционерам, как сделать рост, и сделал его благодаря трекингу, и получил в этой компании опцион. Все время, параллельно с его успешной карьерой, топ-менеджер продолжал работать трекером с различными бизнесами, чтобы увеличивать насмотренность, компетенции и получать дополнительный доход. Впоследствии он вышел в другую компанию уже СЕО.

Сегодня более 250 выпускников курса «Трекеры» достигли результатов, в частности в разы увеличили выручку своих бизнесов либо бизнесов своих клиентов. Методология ежедневно доказывает свою эффективность на практике — тысячи компаний достигают амбициозных целей. Трекинг позволяет не только преодолевать возникающие препятствия, но и значительно ускорять рост, как бизнеса, так и свой личный.