Рассылка журнала Inc.
Подпишитесь на самые важные материалы о бизнесе и технологиях в России

Придать бизнесу смысл: 4 стратегии создания регулярного дохода

Придать бизнесу смысл: 4 стратегии создания регулярного дохода
Erik Witsoe / EyeEm

Малый бизнес с регулярным месячным доходом, или MRR (Monthly Recurring Revenue), привлекателен для владельцев и потенциальных покупателей: устойчивые потоки дохода повышают его стоимость. Рассказываем о простых стратегиях создания регулярного дохода.


Привлекательность бизнеса с регулярным доходом особенно заметна на примере индустрии SaaS (программное обеспечение как сервис): компании с высокими показателями MRR в среднем оцениваются примерно в шесть годовых объемов выручки. Предприятия, которые продают бессрочные лицензии на свои программные продукты (и не имеют устойчивого MRR), обычно оценивают в три годовых объема выручки. Таким образом, MRR фактически удваивает ценность компании.

Влияние MRR на оцениваемую капитализацию зависит от конкретной отрасли и бизнес-модели; но покупатели в любой сфере платят больше за компании с высоким регулярным доходом по нескольким причинам.

Выручка и денежный поток. Покупатели могут с самого начала рассчитывать на регулярный доход. Высокий MRR позволяет им не беспокоиться  о стоимости покупки — они знают, что погасят кредиты и выполнят свои финансовые обязательства.

Предсказуемость и стабильность. Предприятия с устойчивым MRR более предсказуемы. Владелец такого бизнеса может прогнозировать доходы на несколько месяцев вперед и уверенно формировать бюджет.

Снижение риска и потенциал роста. MRR — это буфер при колебаниях выручки. Такие предприятия менее рискованны и предоставляют больше возможностей роста, особенно если покупатель полагает, что в будущем показатели MRR вырастут.

Каждая сделка с клиентами — это возможность получить MRR. Но нужно определить, какая из стратегий подходит вам.


1

Стратегия постоянного пополнения.

Некоторые предприятия с легкостью формируют MRR, поскольку в их ассортименте есть продукты, которые необходимо регулярно заменять или пополнять. Эта модель может работать по подписке и привлекательна тем, что запасы пополняет компания. Подходит для бытовых товаров (ее использует Amazon со своим устройством Dash Button) и в сфере B2B.


2

Стратегия привилегированного сервиса.

Допустим, ваша компания специализируется на ремонте и обслуживании систем отопления и охлаждения для розничных магазинов. В разгар лета и зимы вы завалены заказами и клиенты ждут мастера до 24 часов. Вы можете предложить приоритетное обслуживание, когда ожидание будет не более 2 часов. Те, для кого это важно, доплатят, а вы обеспечите себе MRR.


3

Стратегия контракта на обслуживание.

Контракты на обслуживание — обычная практика для предприятий, которые предоставляют особо ценные продукты или услуги. Если продукт (например копировальный аппарат) нуждается в ремонте, компания выполняет его в рамках контракта, без дополнительной платы. Также контракт на обслуживание гарантирует клиенту, что его потребности будут удовлетворены своевременно.


4

Стратегия лизинга и аренды.

Лизинг — одна из старейших в мире стратегий MRR. Технологические компании обычно арендуют программное обеспечение и сервера. Если у вас традиционный малый бизнес, вы можете сдавать в аренду складские площади или другие активы, которые не используются в нерабочее время.

Рассылка журнала Inc.
Подпишитесь на самые важные материалы о бизнесе
и технологиях в России