Текст: Александр Буйневич, генеральный директор федеральной розничной сети «Всесмарт»

Фото: скриншот из к/ф «Мужчина с гарантией»

Чтобы оставаться конкурентоспособным, бизнесу необходимо следить не только за развитием технологий, но и за потребительским поведением. Человеческий фактор играет ключевую роль в продажах. Решение покупателя может зависеть от множества причин: от расположения торговой точки до ее интерьера. Какие тенденции наблюдаются на розничном рынке электроники и какие бизнес-модели испытывают кризис, разобрался для Inc. генеральный директор федеральной розничной сети «Всесмарт» Александр Буйневич.

В динамичном мире бизнеса, где новшества и изменения в потребительском поведении играют ключевую роль, компаниям приходится постоянно приспосабливаться к новым условиям и искать инновационные подходы. Сфера продаж техники в этом смысле показательна, поскольку она работает с прогрессивной отраслью и должна ей соответствовать.

Что больше не работает

Многие из успешных в прошлом форматов постепенно утрачивают актуальность. Одним из таких примеров можно назвать гипермаркеты — сейчас обороты их деятельности упали. Согласно исследованию консалтинговой фирмы Nielsen, в прошлом году динамика продаж в гипермаркетах снизилась на 5,6%, а по данным аналитической компании INFOline количество гипермаркетов сокращается год от года — с 1,2 тыс. на пике до около 1 тыс. в 2023 году.

Все менее актуальным становится офлайн, нацеленный только на продажу товара, без должного внимания к сервису и инновациям. В этой нише преобладают и будут преобладать маркетплейсы с их огромным выбором и удобствами. Также малые форматы магазинов и салоны техники, возможно, уже не будут привлекательны для покупателей так, как раньше. Их ждут изменения: масштабирование или поиск новой рабочей модели исходя из потребительского поведения.

Новые тенденции

Чтобы работать эффективно, продавцам электроники приходится трансформироваться вместе с потребителем, отслеживая, как меняются интересы и потребности аудитории. На смену устаревшим форматам и стратегиям приходят новые, актуальные. Вот какие тенденции существуют в индустрии сейчас.

• Нет огромным торговым пространствам. Работа над оптимальным размером бизнеса и торговых площадей — один из главных трендов в сфере продаж техники. Сейчас потребителя не интересует бесконечная полка и на то есть несколько причин. Во-первых, информационный перегруз, который развился в эпоху открытого доступа к данным и усложняет решение о покупке. Во-вторых, с развитием технологий и аналитики стало возможно предоставлять покупателю более персонализированное предложение.
• Логистическая и финансовая доступность. Еще одна базовая истина, которая остается актуальной, — тренд наличие — цена: если магазин предлагает лучшую цену и ассортимент товаров в наличии, вы будете привлекать больше клиентов. Отличным пример — вышеупомянутые маркетплейсы. Благодаря их взаимодействию с огромным количеством продавцов покупателю доступен широкий ассортимент предложений.
• Комфортные розничные точки. В инновационных методах привлечения клиентов важны индивидуальный сервис, измененные торговые пространства и открытая выкладка товаров. Покупателям желательно тестировать продукты в реальных условиях использования, и в магазинах сети это доступно перед покупкой.
• Индивидуальный подход. Когда удивить товарами все сложнее, важно создать уникальный опыт покупки, который запомнится клиенту. И этот опыт формируется благодаря не только самой покупке, но и дополнительной ценности, которую она несет. Например, приобретая центр климатического контроля в квартире, клиент также заботится о своем здоровье, управляя показателями температуры, влажности и содержания углекислого газа.

Сложности с инновациями

В ретейле зачастую сложно оценить эффективность новых стратегий и установить цели для них, но грамотная аналитика — ключ к решению таких проблем. Современные инструменты анализа добавляют аргументов — помогает опыт компаний, которые выросли из онлайна и понимают всю важность регулярных тестирований, чтобы сделать новый шаг. Аналитические решения «Всесмарт» затрагивают даже поведение покупателей в магазинах, что помогает грамотно и нативно организовать торговые зоны.

Инновации несут в себе определенный риск. Однако этот риск оправдан — без постоянного движения вперед бизнес рискует отстать от конкурентов. Важно понимать, как подходить к внедрению инноваций, какие вопросы задавать, и трезво оценивать результаты.

Нередко конкуренты копируют некоторые решения, которые, например, были рождены в команде «Всесмарт» и при этом отработаны, трансформированы и перепридуманы. Простое копирование, основанное на минимальном риске, не даст ожидаемого эффекта.

Новые подходы

Вероятнее всего, цифровизация будет развиваться, важную роль получат технологии виртуальной реальности и адаптация этого решения под нужды бизнеса точно повлияет на рынок. Ожидается также рост масштабов сервиса: люди будут предпочитать не сам продукт, а услуги, связанные с продуктом, например обслуживание или настройку сценариев для умных домов, внедрение подписок на сервис.

В других аспектах бизнеса вряд ли будут серьезные изменения. Однако цифровизация и увеличение объемов сервисных услуг существенно трансформирует современное представление о розничной торговле. Это произойдет быстро — в течение трех-пяти лет, — так как темп их внедрения в настоящее время очень высокий. Бизнесу необходимо быстро адаптироваться к изменениям, иначе есть риск остаться позади. Целью должен стать постоянный поиск новых способов достижения и удовлетворения потребностей клиентов.