Рассрочка под контролем: как закон 283-ФЗ изменит онлайн-продажи с 1 апреля

С 1 апреля срок рассрочки сокращается, покупки дороже 50 тыс. руб. попадают в кредитную историю клиента, а издержки операторов почти наверняка будут переложены на продавцов. В результате часть покупателей откажется от оформления, а часть продавцов столкнется со снижением маржи.

Закон был подписан президентом РФ 31 июля 2025 года и вступает в силу 1 апреля 2026-го. До этого рынок BNPL-сервисов (купи сейчас плати потом, buy now pay later. — Прим. ред.) — от «Долями» и «Яндекс Сплита» до «Подели» и встроенных решений маркетплейсов — рос быстрее традиционного кредитования на месте покупки (ПОС-кредитование) и долгое время существовал в гораздо более мягком регуляторном режиме.

По словам гендиректора НКО «МОБИ.Деньги» Марии Красенковой, рынок рассрочки в последние годы рос во многом на фоне падения классического ПОС-кредитования. По данным аналитической консалтинговой компании Frank RG, в 2025 году число ПОС-кредитов на покупку товаров сократилось на 61% по количеству договоров и на 36% по объему выдач. На этом фоне сервисы оплаты долями фактически заняли освободившуюся нишу и быстро масштабировались.

Пять изменений, которые напрямую затронут продавцов

В новом ФЗ «О деятельности по предоставлению сервиса рассрочки» важны не столько юридические формулировки, сколько практический его эффект.

Реестр операторов Банка России

Сервисы оплаты частями смогут работать только при включении в специальный реестр Центробанка России и соблюдении единых требований. Предприниматели могли подавать заявки с июля прошлого года, когда закон был подписан, так что к 1 апреля 2026 г. требование о включении в реестр уже начинает действовать. При этом Центробанк может проверять заявку до 30 дней, так что теоретически ее можно направить в конце марта, но до момента включения в перечень ваш сервис все равно не будет работать. Для бизнеса это означает простую вещь: если сервис не входит в реестр ЦБ, а он у вас продолжает работать, его использование может создать для продавца правовые риски.

Порог 50 тыс. руб.

Если покупка через рассрочку превышает 50 тыс. руб., сведения о договоре должны передаваться в бюро кредитных историй. Для части покупателей именно отсутствие «кредитного следа» было ключевым преимуществом BNPL. Теперь в сегментах с более высоким чеком — электроника, мебель, образование — часть спроса может сместиться либо в более дешевые товары, либо в банковские кредиты.

Сокращение сроков рассрочки

С 1 апреля 2026 года максимальный срок рассрочки составит 6 месяцев, а с 2028 года — 4 месяца.

Для бизнеса это одно из самых чувствительных изменений. Если раньше клиент мог распределить платеж за покупку на 10–12 месяцев, теперь ежемесячная нагрузка вырастет почти вдвое.

По словам Марии Красенковой, именно этот фактор может сделать рассрочку менее привлекательной для дорогих покупок.

Запрет на ценовую дифференциацию

Закон запрещает устанавливать разные цены на один и тот же товар в зависимости от способа оплаты. Продавцы больше не смогут компенсировать стоимость рассрочки, незаметно увеличивая цену при оплате частями.

Ограничение неустойки

Максимальная неустойка по просрочке ограничена 20% годовых. Для покупателей это защита от чрезмерных штрафов. Но для операторов и продавцов это означает снижение доходности сервиса.

Как отмечает Красенкова, в итоге большая часть стоимости рассрочки будет автоматически перенесена с потребителя на продавца, что особенно чувствительно для бизнеса с низкой маржой.

Почему рассрочка перестает работать на конверсию

Для онлайн-торговли рассрочка давно стала не просто способом оплаты, а полноценным инструментом роста продаж.

Предприниматель и эксперт по маркетплейсам Дмитрий Ковпак объясняет это проще: рассрочка долгое время работала как «бесшовный» инструмент покупки.

По оценке основателя инвестиционной платформы Lender Invest Дмитрия Исакова, наличие BNPL-сервиса увеличивает конверсию интернет-магазинов примерно на 20–25%. После введения новых правил, включая сокращение сроков рассрочки и передачу данных в БКИ при покупках выше 50 тыс. руб., снижение конверсии в отдельных отраслях может составить 10–15%.

Впрочем, влияние рассрочки на продажи сильно зависит от категории товара. Основатель билетного сервиса Qtickets Константин Комаров отмечает, что в сфере развлечений этот инструмент почти не работает. По результатам анализа сервиса за 2025 год внедрение рассрочки не привело к росту продаж билетов и абонементов.

Исаков же ожидает, что сильнее всего изменения затронут следующие сегменты.

Электроника и гаджеты

До 40% BNPL-продаж приходится именно на электронику. Покупатели привыкли брать смартфоны, ноутбуки и планшеты с длинным горизонтом выплат. После сокращения сроков ежемесячный платеж вырастет, и часть спроса исчезнет.

По словам Ковпака, именно в сегменте чеков выше 10 тыс. руб. рассрочка часто становится решающим фактором покупки.

Онлайн-образование и услуги

Курсы стоимостью 20–50 тыс. руб. активно продавались через рассрочку как «мягкий» формат покупки. Теперь короткий срок выплат и передача данных в БКИ могут снизить конверсию.

Маркетплейсы

Оплата частями стала привычным элементом стандартной архитектуры продаж на крупных площадках. Ужесточение правил означает необходимость перестраивать часть конверсионных механик.

А вот в индустрии развлечений распределение выплат почти не влияет на спрос. По словам Комарова, сервисы рассрочки активно пытались работать с рынком мероприятий, но успешных кейсов масштабного роста продаж не появилось.

Комиссии и маржа: где бизнес потеряет больше всего

До регулирования комиссии операторов отложенных платежей для продавцов обычно находились в диапазоне 2–6% от стоимости заказа. Это было приемлемо: сервисы зарабатывали на обороте, а бизнес — на росте конверсии.

После вступления закона в силу ситуация почти наверняка изменится.

Операторам придется нести дополнительные расходы на комплаенс, отчетность и взаимодействие с бюро кредитных историй. Эти издержки, скорее всего, будут переложены на продавцов.

По оценке Дмитрия Исакова, комиссии могут вырасти до 4–8% от стоимости товара.

Предприниматели на маркетплейсах тоже ожидают роста издержек. По словам Дмитрия Ковпака, операторы BNPL вряд ли будут компенсировать новые требования регулятора за свой счет.

На бумаге разница кажется небольшой, но в реальности она быстро «съедает» маржу.

Чем бизнес может заменить рассрочку

Конечно, кредитование при покупке не исчезнет окончательно, но продавцам придется искать дополнительные механики стимулирования продаж.

Прямая рассрочка от продавца

Формально классическая отсрочка платежа, которую магазин предоставляет напрямую покупателю, не подпадает под те же правила, что сервисы рассрочки. Но для малого бизнеса такая модель связана с риском кассовых разрывов.

ПОС-кредит через банк

Для покупок с высоким чеком это может стать основной альтернативой. Банки берут на себя кредитный риск, но процедура оформления сложнее и может снижать конверсию.

Маркетинговые стимулы

Кэшбэк, бонусные программы и точечные скидки могут частично компенсировать снижение привлекательности рассрочки, не нарушая запрета на разные цены для разных способов оплаты.

Кредитные карты

По словам Комарова, в некоторых категориях выходом может стать использование кредитных карт с беспроцентным периодом. Для части покупателей это уже фактически заменяет сервисы рассрочки: клиент оплачивает покупку картой и закрывает задолженность в рамках льготного периода.

При этом, как считает Красенкова, снижение доступности рассрочки для бизнеса автоматически делает ее менее доступной и для потребителей. В итоге ухудшается не только экономика продавцов, но и общий клиентский опыт.