«Российский предприниматель — это такой Кулибин». Руководитель MTS StartUp Hub Дмитрий Курин — об ошибках стартапов и токсичных инвестициях

Результаты недавнего исследования «Стартап-барометр» показали, что венчурный рынок в России развивается и становится более зрелым. Стартапы все чаще запускают люди старше 30 с опытом работы в крупных компаниях или управления собственным бизнесом. Несмотря на этот тренд, который инвесторы оценивают положительно, многие российские предприниматели по-прежнему не умеют презентовать свой продукт, игнорируют реалии рынка и сосредоточиваются на продукте, а не на клиенте. На Московском предпринимательском форуме Inc. поговорил с руководителем MTS StartUp Hub Дмитрием Куриным о главных ошибках предпринимателей, токсичных инвестициях и конкуренции за стартапы.

Результаты недавнего исследования «Стартап-барометр» только подтвердили то, что мы видели, работая со стартапами. Все еще результаты по Москве лучше, чем по всей России. В нашем портфеле больше половины проектов — московские. В Москве предприниматели понимают, как работать с инвесторами, какие инструменты для привлечения инвестиций использовать, знают, как работают акселераторы, в том числе корпоративные. Кроме того, они в большей степени ориентированы на продажи. Региональные предприниматели до сих пор делают упор только на продукт, зачастую не понимая, кому он нужен и что будет дальше. Они не задаются вопросом, кому это можно продать. 

Российский предприниматель — это такой Кулибин. Изобретатель, который сидит где-то в гараже, придумывает проблему, придумывает потребности клиента и пытается найти решение. Он отталкивается не от запросов рынка, а от своих возможностей и желаний. При всей своей эгоцентричности он очень амбициозен: уверен, что его идея завоюет мир. Как правило, это не командный игрок, — а чтобы сделать хороший продукт, нужен целый набор компетенций.

У наших предпринимателей сильные технические навыки — в России хорошая школа. Но многие из них не умеют упаковывать свои знания в продукт — они не понимают, каким он должен быть с точки зрения удобства пользователя, какую именно проблему и как он должен решать. Железо, программное обеспечение — вот на чем они сосредоточены, а не на рынке и клиенте. Это — главная ошибка.

Стартаперы не умеют презентовать свои продукты, сегодня это данность. В Кремниевой долине у предпринимателя может не быть продукта, но обязательно есть презентация идеи и тысяча объяснений, почему она хороша. У нашего может быть хороший продукт, но он не может о нем рассказать. Не умеет общаться с инвесторами, не знает, что такое питч-сессия, — и в итоге проект теряется. Исследование показало, что стартаперы — это зачастую люди старше 30, им в среднем 26-35 лет. Сейчас в университетах учат презентовать свою работу, хотя и не во всех, а раньше этому нигде не учили, поэтому такого навыка просто нет. Внутри акселератора мы проводим отдельные мероприятия, посвященные именно презентации своего продукта, начиная от визуальной части, заканчивая подачей и манерой взаимодействия с аудиторией. Наш опыт общения со стартаперами показывает, что многие считают это лишним. Когда мы объясняем, насколько важно уметь рассказать о своей идее, научиться этому, они отвечают, что хотят потратить это время на разработку продукта.

Исследование показало, что основателями стартапов все чаще становятся люди, которые успели поработать по найму, часто в крупных компаниях, — и это однозначно хороший тренд. Они более зрелые, у них есть четкое понимание, зачем им собственный бизнес. У таких людей есть потребность в самореализации, есть знание рынка, — они пытаются решать проблемы, которые увидели в компании. Но это не значит, что они все умеют. К нам в акселератор приходят люди из корпораций, которые не понимают, как оценить рынок, кто их конечный потребитель, как презентовать проект и как его продать. Обучение необходимо и им тоже.

Страх отдать долю в стартапе не всегда обоснован. Его рождает непонимание, как работает рынок, — многие стартапы думают, что отдают инвестору душу вместе с долей. Инвестор в первую очередь заинтересован вернуть деньги, приумножив сумму в 3 раза, в 5, 10 раз. Ему выгодно, чтобы проект был успешным. Если есть совершенно уникальная интеллектуальная составляющая и предприниматель доказал ее ценность, но не готов ею делиться, это можно учесть при составлении договора. Поэтому не нужно бояться инвесторов — нужно разобраться в том, как работают инструменты, четко понимать, зачем инвестиции именно вам, кто вам их дает и на каких условиях. Как корпорация, МТС заинтересована в синергии — если проект хороший, но мы не понимаем, как встроить его в нашу экосистему, для нас его ценность сводится к нулю. В акселераторе мы не берем долю, мы инвестируем в проекты, которые дошли до финиша, — а другим даем возможность научиться в процессе. В конце мы должны видеть, как работает пилот в синергии с бизнесом и чем это взаимодействие будет полезно нам.

Привлекая инвестиции, нужно думать на 100 шагов вперед, — это очевидно. О токсичных деньгах много сказано, но до сих пор не все это учитывают. Не все задумываются о том, что их планы выйти в будущем на европейский рынок могут рухнуть из-за санкций, ухудшения отношений между Россией и другими странами. Просчитывать нужно наперед. Как инвесторы отбирают стартапы, так и стартапы должны отбирать инвесторов.

По разным оценкам, в России около 15 тыс. стартапов, то есть этот рынок конечен и за хорошие проекты приходится конкурировать. Если раньше конкуренция шла в основном между венчурными инвесторами, сейчас в игру включились корпорации. Им нужны новые технологии, они заняты цифровизацией. Поэтому корпорация или инвестор должны очень четко сформулировать свое value proposition (ценностное предложение. — Inc.) для стартапа. Что ему предлагают — деньги, доступ к каналам продаж, доступ к технологиям? И что из этого ему нужно? Некоторые корпорации включились в историю с акселераторами, но пока до конца не поняли, зачем им это нужно: все побежали — и я побежал. Сейчас на рынке максимум 5-10 компаний, которые правда полезны для стартапов. С этим тоже нужно быть осторожным.