Как запустить продажи на международном рынке и ничего не потерять

Текст: представители компании 4partners

Фото: unsplash.com / greg_rosenke

Выход e-commerce-бизнеса на международный рынок открывает новые возможности: расширение аудитории, увеличение продаж и повышение узнаваемости бренда. Тем не менее это задача со звездочкой — препятствием могут стать проблемы с логистикой, закупкой товара и платежными системами. В таких ситуациях помогает бизнес-модель дропшиппинга. Представители компании 4partners специально для Inc. рассказывают, как с ее помощью продавать на широкую аудиторию и выйти за пределы одного региона, не рискуя при этом деньгами.

Дропшиппинг — новое слово в ретейле, бизнес-модель, в которой продавец занимается только привлечением покупателей и продажами, а все операционные процессы отдает на аутсорс. Модель дропшиппинга подразумевает, что владелец интернет-магазина продает то, чего у него нет на руках, — товар у поставщика он выкупает уже после того, как клиент сделал заказ.

Рука помощи

Как правило, в такой модели владелец интернет-магазина не работает в одиночку. У него есть дропшиппинг-партнер — отдельный поставщик, маркетплейс или сервис, который закрывает все операционные процессы, включая доставку, логистику, хранение, поиск поставщиков и выкуп товаров.

Если представить дропшиппинг в виде цепочки последовательных действий, то она будет выглядеть так:

• покупатель оплачивает и оформляет заказ на сайте;
• владелец интернет-магазина передает информацию о заказе дропшиппинг-партнеру;
• дропшиппинг-партнер выкупает товар у поставщика, получает его на склад, упаковывает и оформляет посылку;
• партнер отправляет товар напрямую покупателю через сервис доставки.

Есть два вида дропшиппинга: локальный и международный. Как следует из названия, локальные дропшиппинг-партнеры работают на узком рынке — в определенном регионе или в рамках одной страны. Через международных дропшиппинг-партнеров владельцы интернет-магазинов получают доступ к выстроенной логистической цепочке и легальной торговле в любых экономических зонах мира.

Есть и другие важные отличия, которые не очевидны на первый взгляд:

• Международные дропшиппинг-партнеры предоставляют более широкий ассортимент. У них есть доступ к поставщикам со всего мира. А значит, и товаров, которые они могут предложить владельцу интернет-магазина, больше.
• У международных дропшиппинг-партнеров более сложная IT-инфраструктура. Именно это позволяет им вести сложные операционные процессы по всему миру: принимать платежи из других стран, запускать интернет-магазины на разных языках, бесперебойно обрабатывать заказы и доставлять их напрямую покупателям.

Стратегия под ключ

У международных дропшиппинг-сервисов есть преимущества, которые позволяют владельцам интернет-магазинов выйти на зарубежный рынок практически без рисков и больших вложений.

Разберемся, что делают международные дропшиппинг-сервисы.

1. Предоставляют оригинальные товары зарубежных брендов

На международный рынок нет смысла выходить с локальной нишевой компанией: нужны товары известных брендов, на которые уже сформирован спрос, — Nike, Chanel, Lego, и так далее.

Дропшиппинг-сервисы решают эту задачу, поставляя оригинальные товары зарубежных брендов зачастую по лучшей цене — как раз за счет широкой географии. У одного товара может быть несколько поставщиков на разных рынках, но дропшиппинг-сервисы работают с теми, кто предлагает лучшие цены. Например, в Мумбаи можно купить iPhone на $100−150 дешевле, чем в Нью-Йорке, и с таким поставщиком будет выгоднее работать.

2. Находят проверенных поставщиков за границей

Филиалы международных дропшиппинг-сервисов по всему миру предоставляют продавцам доступ к максимально широкой аудитории. Перед выходом на новый рынок менеджеры проверяют поставщиков и в результате могут предложить интернет-магазину прямое взаимодействие с надежным продавцом из выбранной страны. Так, например, дропшиппинг-сервис 4Partners уже работает в Казахстане, Сербии, ОАЭ, США, России, Грузии, Европе и Вьетнаме.

3. Берут на себя логистику. Одна из главных задач при выходе на международный рынок — это организовать логистику и хранение товаров. Важно понимать, что каждое государство, каждый экономический союз, а в случае США еще и каждый штат может иметь специфические требования к логистике: маркировке, форме деклараций, таможенному контролю или упаковке. Так, например, sales Tax Rate, или американский НДС, в Нью-Йорке составляет всего 4%, в то время как штат Индиана взимает 7% налога.

4. Предоставляют товар под реализацию. В классической торговле продавец сначала закупает товар, а после — продает его. Но закупка товаров влечет за собой риски продать не все и уйти в минус. К тому же владелец интернет-магазина тратит деньги на аренду склада, доставку товара от продавца к вам и от вас — конечному покупателю. Если брать товар под реализацию, то можно потратить сэкономленные деньги на маркетинг и привлечение трафика.

5. Обновляют и расширяют ассортимент. Если вы беспокоитесь, что через время некоторые товарные категории утратят актуальность, а трендовые направления будет тяжело найти, — мы скажем, что дропшиппинг-сервисы решили эту проблему до того, как вы о ней подумали. Контроль товарной матрицы и расширения ассортимента — приоритетное направление в такой бизнес-модели.

Продавец, который регулярно закупает товар, не может быстро адаптироваться к изменениям рынка, тем более если рынков несколько и они развиваются с разной скоростью. Чтобы изменить ассортимент, добавить одни позиции или убрать другие, владелец магазина вынужден допродать товар из прошлой поставки, освободить место на складе для новых позиций. По этой причине ассортимент ограничен, а любые изменения требуют времени. В дропшиппинге смена ассортимента — вопрос трех кликов.

Подводные камни

Хотелось бы сказать, что дропшиппинг — волшебная таблетка. Но тем не менее мы знаем, с какими проблемами может столкнуться бизнес при выходе на новый рынок. Вот некоторые из них:

Проблема 1. Трафик и маркетинг

Сегодня российским компаниям тяжело выходить на международный рекламный рынок из-за большого количества санкций информационных систем, ограничений трафика и блокировок.

Решение: создавать иностранные аккаунты. К сожалению, другого пути не придумали, но регистрация с иностранных аккаунтов сегодня сильно упрощена, так что трудностей возникнуть не должно. Не забывайте оплачивать счета с карт платежных систем VISA, Mastercard или через международные платежные системы.

Проблема 2. Локализация

Необходима языковая версия интернет-магазина, чтобы покупатели могли комфортно совершать покупки.

Решение: AI-переводчик. Перевести описание карточек товаров и категории можно с помощью таких инструментов, как ChatGPT, и специализированных плагинов. Важно не забыть про языковую адаптацию email-маркетинга.

Проблема 3. Организация техподдержки

Из-за разницы в часовых поясах могут возникнуть проблемы с поиском сотрудников технической поддержки.

Решение: приобрести местные номера телефонов и нанять специалистов по поддержке через рекрутинговые сервисы или предложить пользователям AI-ассистента, который будет отправлять запросы живому менеджеру только в крайних случаях. Эффективным и сравнительно дешевым решением станет бот в WhatsApp.

Проблема 4. Платежи

Необходимо убедиться, что ваша платежная система сможет обрабатывать платежи из целевой страны.

Решение: передать эту обязанность сервису. Большинство платежных систем смогут поддерживать оплату из-за границы. Если же возникла проблема несовместимости с целевым регионом или валютой, часть дропшиппинг-сервисов готовы взять на себя обмен платежными документами и проведение трансакций.

Беззаботное предпринимательство

Сегодня владельцы интернет-магазинов могут не участвовать в решении операционных проблем — это сделают сервисы, плагины и онлайн-инструменты. Стратегические задачи решаются с помощью гипотез и анализа.

Выход на международный рынок с использованием модели дропшиппинга — это возможность для интернет-магазина расширить границы и выйти на новый уровень, миновав многие преграды и не вкладывая больших средств. Владелец магазина может заниматься стратегиями и маркетингом, разрабатывать скрипты и улучшать внутренний сервис, не занимаясь логистикой, контролем десятка подрядчиков и не переживая об изменениях в законодательстве маленького штата на другом конце планеты. И тогда предпринимательство перестает быть наказанием, а бизнес-показатели начинают расти стабильно.