Кто такие синдикаторы и зачем стартапам с ними работать

Большинство венчурных трендов приходят на российский рынок из-за рубежа. Не исключение — синдикационная модель инвестирования, распространенная в США и Великобритании. О том, как работает взаимодействие стартапов с синдикаторами в колонке Inc. Russia рассказывает синдикатор, основатель и президент инвесткомпании Agranovsky IT Антон Аграновский.

Синдикат — это группа профессиональных частных инвесторов, которые объединились для совместной инвестиции в стартап на ранней стадии. Саму сделку в такую группу может принести как участник синдиката, так и сторонний игрок. Инвестор, который предлагает сделку, становится так называемым синдикатором.

Бум синдикации начался после краха доткомов, когда после восстановления рынка появились в большом количестве IT-стартапы. Классические венчурные фонды, банки, old money и другие игроки в то время воспринимали IT как некую забаву и редко инвестировали в стартапы. Поэтому нишу инвестиций в высокорисковые сделки стали занимать первые синдикаторы — люди, которые помогали быстро привлечь круг доверенных лиц. Одновременно с этим постепенно сформировались комьюнити, в которых инвесторы могли обсуждать интересные проекты. Синдикаторы стали приносить сделки в такие комьюнити.

В России венчурная среда была развита достаточно слабо и получила активное развитие только в последние пять лет. До этого частных инвесторов было очень мало и действовали они в основном разрозненно. В основном на рынке были венчурные фонды, стартапы и скауты, которые помогали сторонам находить друг друга. Апологетами формата синдикации стали такие структуры, как Freedom Finance и другие крупные брокеры, которые начали приучать рынок к более удобным формам инвестирования. Постепенно частные инвесторы стали рассматривать не только акции и облигации, но и высокорисковые сделки. Игроки начали объединяться в сообщества, чтобы делиться экспертизой инвестиций в такие проекты.

Как и за рубежом, синдикаторы в России работают не только с фондами, но и с объединениями частных инвесторов. Например, в AngelsDeck придумали идею витрины для синдикатов, которая работает по трехступенчатой модели. Первым качественным фильтром является синдикатор, который проводит тщательный due diligence стартапа и осуществляет коммитмент за счет собственных инвестиций в проект. На втором этапе стартап проверяют уже по критериям клуба, а на третьем шаге обратную связь дают самые опытные члены клуба, которые своими инвестициями также подтверждают перспективность проекта. Таким образом, формат витрины помогает привлекать лучшие сделки.

Функции синдикатора

Синдикаторы глубоко погружены в инвестиционное комьюнити и пользуются авторитетом и уважением у всех участников рынка. Они способны находить интересные проекты, оценивать их перспективность, приносить на рассмотрение в комьюнити, системно готовить презентации проектов и убеждать инвесторов в том, что в стартап нужно вложить деньги. Синдикатор также помогает в сборе сделки, следит за развитием стартапа и оперативно оповещает о нем комьюнити.

Не все инвесторы стремятся стать синдикаторами. Дело в том, что у всех управленцев разные психотипы и роли. Кто-то хорошо проявляет себя в операционной деятельности, кто-то — прирожденный стратег, а есть управленцы-нетворкеры. Чтобы быть успешным синдикатором, нужно быть именно нетворкером — много общаться с людьми и обладать сумасшедшей эмпатией.

Плюсы и минусы модели синдикации для стартапа

Когда стартапы привлекают инвестиции на ранней стадии, они могут столкнуться с тем, что один бизнес-ангел не может закрыть их потребности, а для пайплайнов фондов они еще маловаты. Здесь фаундеры могут пойти двумя разными путями. Первый — постараться найти нескольких бизнес-ангелов, которые независимо друг от друга инвестируют в проект. Однако поиск отнимает довольно много времени и сил. В сравнении с этим способом синдикационная сделка имеет сразу несколько преимуществ.

• Более высокая скорость проведения сделки, которая позволяет быстро собрать деньги, чтобы продолжать работу над продуктом.
• Прямая коммуникация с большим количеством экспертов и инвесторов в конкретной нише, которые уже инвестировали в десятки похожих стартапов и готовы передать экспертизу за небольшой чек. Инвесторы также могут становиться официальными эдвайзерами команды.
• Упрощенный юридический формат, который позволяет избежать излишней бюрократии.

Отдельно стоит выделить прямой интерес синдикатора в финансовом росте стартапа до уровня успешного экзита. Главную выгоду от синдикационной сделки такой человек получает за счет кэрри. Кэрри — это вознаграждение за успех, когда стартап вырастает достаточно, чтобы инвесторы могли совершить экзит. Рост проекта до момента выхода — сложная задача, поэтому синдикаторы стараются помогать стартапу масштабироваться быстрее: за счет экспертизы инвесторов, партнерства и других способов.

Основные сложности в синдикационной модели во многом касаются вопроса доверия.

• Если синдикатор приносит сделку, но не вкладывает в нее свои средства, это может вызвать много вопросов у инвесторов. Случаи, когда синдикаторы сами не инвестируют в стартап, — исключительные. Обычно это сделки на поздних стадиях. Возьмем для примера проект Miro. Это настоящий единорог, который оценивается в $17,5 млрд. Если синдикатор проводит сделку такого уровня, ему не нужно подтверждать потенциал дальнейшего роста проекта. Во всех остальных случаях инвестиции от самого синдикатора, как правило, обязательны.
• В синдикационной сделке фаундерам особенно важно быть максимально открытыми и искренними — то есть не скрывать слабые места стартапа. В объединениях бизнес-ангелов часто состоят десятки и сотни игроков, каждый из которых обладает уникальной экспертизой в какой-то области. То, что можно утаить от одного инвестора, практически невозможно скрыть от десятков специалистов.

Как синдикаторы проверяют сделки

Проверка каждой сделки напрямую зависит от стадии проекта — в разных случаях применяются разные подходы и регламенты, которые регулярно дополняются и меняются. Однако есть и общие рекомендации, которые характерны для анализа каждого стартапа.

На ранних стадиях синдикаторы всегда инвестируют в людей, которые будут развивать стартап. Они смотрят на фаундера и команду, релевантную экспертизу и опыт. Также оцениваются адекватность идеи и ниша, в которой стартап планирует развиваться, перспективы масштабирования на международном рынке и цели в питчдеке.

На более поздних стадиях инвесторы практически полностью опираются на метрики, финансовые показатели и аналитику рынка. Также оценивается, насколько стартап выполнил планы, поставленные в предыдущем питчдеке.

На всех стадиях развития проекта важное значение всегда имеет обратная связь, так как инвесторы часто спрашивают других игроков о том, не пересекались ли те с командой стартапа.