Привычная модель работы с маркетплейсом строилась на схеме FBO (Fulfillment by Operator): продавец поставляет товар на склад площадки, а хранение, сборку и доставку берет на себя онлайн-площадка. Это устраивало всех. Товар лежал рядом с покупателем — он получал его в течение суток, — быстрая доставка поднимала карточку в выдаче, высокие позиции приносили заказы.

Летом 2026 года часть складов Wildberries в ряде регионов была атакована. Для продавцов, работавших только по FBO, это значило, что сроки доставки вырастут, позиции в выдаче снизятся, а продажи упадут.

По моей оценке, рынку предстоит существовать в новых условиях ближайшие полгода — год, рассчитывать на быстрое возвращение к прежней модели не стоит.

Решение — взять часть логистики на себя и перейти на схему FBS (Fulfillment by Seller).

Товар хранится у продавца или у стороннего фулфилмент-оператора, продавец сам комплектует и упаковывает заказ и передает его маркетплейсу готовым к доставке — через пункт приема или ПВЗ. Дальше товар покупателю везет площадка.

Разумеется, такая схема увеличит объем операционной работы предпринимателя. Но выбор сейчас стоит не между удобной и неудобной схемой, а между наличием продаж и их отсутствием. Восстановление скорости доставки — общая задача продавцов и Wildberries: площадке необходимо корректировать логистические процессы, а предпринимателям — пересматривать поставки и распределение остатков. Особенно актуально это станет в высокий сезон осенью и зимой 2026 года.

И это не история на один квартал или полугодие, рынок перестраивается целиком — такая логистика, по моей оценке, станет нормой для всех крупных площадок.

Что делает WOWEE

Наши сотрудники, развивающие продажи на маркетплейсах, работают с фулфилмент-операторами в разных регионах России. В первом приоритете — города, наиболее пострадавшие от атак БПЛА.

Перед командами каждую неделю стоит задача: найти и протестировать пять новых фулфилментов. Такой темп не прихоть, фулфилмент как бизнес в России только формируется и единых стандартов в нем нет. Понять, подходит ли оператор, можно, если начать с ним работать. Поэтому мы не выбираем партнеров по презентациям, мы отгружаем и смотрим на результат. В ближайший год будем продолжать тестирование в таком формате.

Параллельно мы планируем открыть десять собственных фулфилментов в разных частях страны. Оптимальный формат — отдельно стоящий склад площадью 1–3 тыс. кв. м в логистически выгодной точке, откуда одинаково удобно поставлять товар на распределительные центры, в ПВЗ и на склады маркетплейса.

За 20 лет в продажах я привык считать склад чужой зоной ответственности, сегодня это зона ответственности каждого продавца.

Мы видим перспективу в двухуровневой модели: несколько крупных складов закрывают потребности федерального округа и ежедневно пополняют небольшие FBS-склады рядом с точками отгрузки. Для крупных складов рассматриваем площадки в Белоруссии, Казахстане и Грузии.

Я считаю, что главное для продавцов сейчас — успеть настроить процессы до начала высокого сезона, потому что он будет точно по расписанию.