Управляющий партнер Moscow Tesla Club Игорь Антаров: «В России Tesla — обычно пятый автомобиль в гараже, а в Европе и США — единственный»
Игорь Антаров увлекался электромобилями, знал все об автомобиле Tesla, но не планировал превращать свое хобби в бизнес. Однажды во время туристической поездки он случайно познакомился с Алексеем Еремчуком, который возил в Россию автомобили из США. Теперь Алексей и Игорь партнеры в компании Moscow Tesla Club, миссия которой — познакомить жителей России с электромобилями Илона Маска. Управляющий партнер компании Игорь Антаров рассказал Inc., как вера в большую идею помогает бизнесу выжить в кризис, кому мешают менеджеры по продажам и для чего скрывать имя покупателя.
Moscow Tesla Club
Создан в 2013 году с целью сделать электромобили доступными в России. Почти за пять лет при участии клуба число Tesla в стране увеличилось с 10 до 300. Клуб всесторонне поддерживает российских владельцев Tesla: продажа, сервис, консультации, презентации новых моделей, круглосуточная горячая линия, развитие зарядных станций.
В России Tesla — это люксовые автомобили. Обычно это пятый автомобиль в гараже, в отличие от Европы и США, где он часто единственный. У нас машины дороже, зарплаты ниже и такой электромобиль могут купить только состоятельные люди. В этом году ситуация изменилась: теперь и в России появились клиенты, у которых Tesla — единственный автомобиль.
Среди покупателей дорогих электромобилей в России много известных людей. У нас в клубе каждый второй — знаменитость. Другая половина — просто не публичные люди. Мы строго храним в тайне любую информацию о наших клиентах. Перед заказами нас не раз проверяли серьезные службы безопасности наших клиентов и оставались довольны.
Аудитория Tesla в России — политики, владельцы бизнесов, топ-менеджеры, в основном мужчины 35-50 лет. Иногда это подарок человеку, у которого «все есть».
Когда продаешь премиальные товары, надо подстраиваться под клиентов. Мы арендовали офис 200 м2 в бизнес-центре класса А. Но продажи не всегда идут ровно. Несколько раз мы чуть было не ушли в минус.
Стоимость Tesla очень зависит от колебаний курса валют. В 2014 году из-за девальвации рубля цена на электромобиль выросла вдвое. В тот момент я стал партнером компании Moscow Tesla Club. Сначала я планировал помочь только с запуском — 3-4 дня. Но вот уже четвертый год здесь.
Когда проект только начинался, множество сайтов предлагали привезти Tesla в Россию, но все они закрылись. Есть компании по перекупке автомобилей, они готовы привезти в Россию любой автомобиль, Tesla не исключение. Из-за них мы теряем несколько клиентов в год. Но это не конкуренция.
Moscow Tesla Club в цифрах
Источник: данные компании
$300
первоначальные затраты (на создание сайта)
$400
тыс. первый заказ (три автомобиля)
5,35
млн евро — выручка в первый год
12
человек сейчас в штате
10
человек — на аутсорсинге
Состоятельный человек сам решает, купить ли электрокар, и мы обнаружили, что менеджеры по продажам только мешают. Поэтому мы очень медленно и тщательно ищем единомышленников в команду. Важно, чтобы человек горел идеей электромобилей и видел за ними будущее.
В России сложно масштабировать такой бизнес, как продажа дорогих электрокаров. На начальном этапе все упиралось в личное общение и личную экспертизу. Мы наступили на все грабли — иногда больно. Но сейчас накоплено достаточно информации, чтобы выработать стандарты для обучения менеджеров, — это необходимо для масштабирования.
Даже если имеешь дело с таким крупным брендом, как Teslа, нужно быть готовым к неожиданностям. Несколько раз мы подписывали срочные контракты на поставку машин, а они не отгружали автомобиль вовремя. Теперь мы не верим срокам, которые называет Tesla, и закладываем дополнительное время, чтобы гарантировать привоз и не потерять доверие клиентов. От склада мы вовсе отказались. Сейчас в салоне 5-7 электромобилей, которые можно посмотреть или купить. Кастомизированные автомобили мы привозим под заказ.
Всегда надо быть готовым к сюрпризам от властей. Для нас стал проблемой закон об оснащении системой ГЛОНАСС автомобилей с российскими номерами. Мы решали ее полгода. Регулярно меняются правила ввоза — надо постоянно за этим следить, иначе стоимость автомобиля может неожиданно вырасти из-за высокой пошлины.
Если сейчас не продвигать Tesla, то через пять лет Россия станет местом, куда будут сливать ненужные бензиновые автомобили, когда в Европе почти все перейдут на электричество. Поэтому мы сосредоточились на бренде Tesla. Мы параллельно продвигаем зарядную сеть, «Тесла Такси» и продаем другие электрокары, но Moscow Tesla Club для нас — флагманский проект, на нем мы сфокусировали основное внимание.
Желающим зарабатывать на рынке люксовых электромобилей лучше несколько лет подождать. Сейчас успеха добиваются только энтузиасты. Мы начинали с холодного рынка — люди ничего не знали о Tesla. Чтобы разогреть рынок, мы рассказывали о Тесла где только можно, — на наш канал на YouTube сейчас ссылаются как на надежный источник информации. Сейчас у нас оборот около $1 млн в месяц при рентабельности 5%.
Чтобы продавать высокотехнологичные товары на неподготовленном рынке, надо стать экспертом в этой области. А еще — делиться со всеми информацией и накопленными знаниями. От нас сейчас зависит, насколько быстро электромобили станут массовыми.
Таксопаркам сейчас было бы полезно покупать Tesla Model 3, чтобы в ближайшем будущем у них был парк беспилотных автомобилей. Беспилотные автомобили могут стать реальностью в США к 2020-2021 году. В России все зависит от расторопности наших законотворцев и адаптированности автомобилей к нашим условиям. Но мой прогноз — что в России беспилотники поедут по дорогам к 2023 году. Мы к этому готовимся.
Создатель Tesla Илон Маск сейчас задает планку на рынке современных технологий и показывает, как можно и нужно работать, чтобы менять мир. Он делает невероятные по масштабу проекты — несколько раз его идеи сначала поднимали на смех, но он все реализовал. Когда у меня трудности, я вспоминаю, проблемы какого уровня решает Маск, и иду вперед.
