Разобраться • 10 июля 2025
От питча до партнерства: как технологическому стартапу получить поддержку госкорпорации
От питча до партнерства: как технологическому стартапу получить поддержку госкорпорации
Текст: Лариса Ступина, Григорий Щеглов
Фото: Unsplash
Российские технологические стартапы часто сталкиваются с тем, что самые перспективные ниши — медицина, безопасность, оборона — контролируются государством. Частного рынка там практически нет, а путь к крупным заказчикам напоминает квест со сложными правилами. Однако некоторым удается пройти этот путь: от сотен презентаций до реализации миллионных контрактов. Разбираемся на примере конкретных компаний, как устроена эта система и что нужно знать стартапу, решившемуся на такой диалог.
Российские технологические стартапы часто сталкиваются с тем, что самые перспективные ниши — медицина, безопасность, оборона — контролируются государством. Частного рынка там практически нет, а путь к крупным заказчикам напоминает квест со сложными правилами. Однако некоторым удается пройти этот путь: от сотен презентаций до реализации миллионных контрактов. Разбираемся на примере конкретных компаний, как устроена эта система и что нужно знать стартапу, решившемуся на такой диалог.
Окно открытых инноваций
По словам представителей «Ростеха», для взаимодействия с малым бизнесом и стартапами в корпорации создан отдельный механизм — «Окно открытых инноваций», в рамках которого 5–6% заявок получают поддержку. Главное — соблюсти три критерия: соответствовать технологическому запросу корпорации, вписываться в приоритетные направления и обладать прорывным потенциалом.
Проект должен быть зрелым: сформулированный продукт с четкими технико-экономическими характеристиками, конкурентными преимуществами и потенциалом масштабирования. Упор делается на команды, которые не только владеют технологией, но и понимают бизнес-модель, готовы к защите интеллектуальной собственности и могут четко сформулировать, чего именно ждут от партнерства, — будь то инвестиции, пилотные проекты или ресурсная поддержка.
700 питчей
Основатель стартапа OneCell Александр Нинбург — предприниматель с опытом, за плечами у него уже несколько проектов и десятки миллионов долларов привлеченных инвестиций. Новый проект оказался самым сложным: «Это диагностика онкологии, и здесь все завязано на госучреждения. Частного рынка в этой области практически нет».
Но нужно не просто отправить презентацию. По словам Александра, это путь, требующий зрелости продукта и доказательств его эффективности. «Нельзя прийти только с идеей. Мы провели более 700 питчей. Обратная связь хорошая, но все говорили, это государственная история, вам туда».
Проект OneCell — программно-аппаратный комплекс для диагностики онкозаболеваний. Сегодня платформа уже используется на практике: «Вся онкология Москвы работает на нашей платформе. Через нее поставлено более миллиона диагнозов», — говорит основатель проекта. OneCell уже получил регистрационное удостоверение и тестируется в федеральных медцентрах.
В «Ростех» решили пойти, по словам основателя, потому что это госкорпорация с отлаженными каналами сбыта для медицинского оборудования.
От идеи до внедрения
Своим опытом делится Илия Димитров, основатель Удостоверяющего центра «Основание» (АО «Аналитический Центр»). Компания выдает усиленные электронные подписи, обслуживает миллионы клиентов и работает уже в нескольких странах СНГ. На питч пришли с предложением, которое решало актуальную государственную задачу — борьбу с массовым мошенничеством.
«Мы показали не просто технологию, а решение конкретной проблемы», — подчеркивает Илия Димитров. В случае его компании это была необходимость выстроить защищенную инфраструктуру для цифровой идентификации граждан, включая тех, кто находится за рубежом.
По словам предпринимателя, путь был не быстрый: «Потребовалось несколько лет, чтобы от идеи дойти до масштабного внедрения. Но результат есть: мы открыли филиалы за рубежом, впервые начали выдавать российские подписи в консульствах и офисах Россотрудничества. Это снимает месяцы ожидания и упрощает доступ к государственным сервисам для граждан за границей. Все это стало возможным в рамках проекта “Карта Родина”».
Как пробиться
По опыту обоих предпринимателей, при питче крупной корпорации есть три ключевых аспекта:
- Зрелость продукта. Сырой прототип или просто идея — не повод для обсуждения. Необходимо иметь работающее решение, хотя бы на уровне пилота.
- Четкое предложение. «Мы предлагаем это, нам нужно вот это, и мы видим такую модель сотрудничества». Без конкретики диалог не начнется.
- Решение системной задачи. Александр Нинбург подчеркивает: «Нужно доказать, что ты решаешь важную проблему и можешь это показать цифрами».
Кроме подачи заявки в «Окно открытых инноваций», «Ростех» предлагает, например, стыковочные сессии, на которых предприятия формулируют технологические запросы, а стартапы — свои решения. Это ускоряет процесс подбора партнеров и делает взаимодействие более предметным.
Есть и тематические конкурсы. Один из недавних примеров — отбор проектов в области искусственного интеллекта. Участвовать в нем могут и стартапы, прием заявок открыт до октября 2025 года.
По словам Александра Нинбурга, «99% людей говорили мне, уезжай из страны, это нереально. Но я видел, что мы можем улучшить точность диагностики в восемь раз, — и я не мог этого не делать». Важно не просто верить в проект, но и мыслить как инвестор: видеть рынок, понимать, где твоя технология может быть применена и почему она нужна именно здесь и сейчас.
Илия Димитров резюмирует просто: «Показывайте не то, что есть у всех, а то, чего пока нет, но что будет нужно завтра».
