Рассылка журнала Inc.
Подпишитесь на самые важные материалы о бизнесе и технологиях в России
Разобраться

Стратегические игры. Как вести переговоры (и добиваться результата)

Стратегические игры. Как вести переговоры (и добиваться результата)

Мы играем в стратегические игры постоянно: с родителями, братьями и сестрами, друзьями и врагами, партнерами, конкурентами и работодателями. В любой ситуации, в которой люди взаимодействуют друг с другом, чтобы заключить сделку или разрешить конфликт. А если научиться в эти игры играть, то переговоры могут стать эффективнее, а сделки выгоднее. Книга «Стратегические игры. Доступный учебник по теории игр», которая выходит в августе в издательстве «Манн, Иванов и Фербер», рассказывает, как применить теорию игр на практике. Inc. публикует отрывок из книги, посвященный переговорам.


Люди ведут переговоры на протяжении всей своей жизни. Будучи детьми, они договариваются делиться игрушками и играть в игры со сверстниками. Став взрослыми и создав семью, договариваются о распределении домашних обязанностей, воспитании детей и коррективах, которые должен внести каждый в свою жизнь ради карьеры другого. Покупатели и продавцы торгуются о цене, работники и руководители договариваются о заработной плате. Страны ведут переговоры о политике взаимной либерализации торговли; сверхдержавы обсуждают взаимное сокращение вооружений.

Для того чтобы получить приемлемый результат в  ходе переговоров, их участники должны разработать эффективные стратегии.

Терпение и еще раз терпение

Важным преимуществом в переговорах является терпение. Если вы очень нетерпеливы, другой участник переговоров может предложить вам быструю, но невыгодную сделку, зная, что вы на нее согласитесь.

Финансовый кризис 2008 года — пример того, как опасен недостаток терпения. Когда произошел крах рынка недвижимости, ряд крупных финансовых учреждений, активы которых были обеспечены ипотечными кредитами, очутились на грани банкротства. Это привело к сокращению размера кредитования, что, в свою очередь, поставило экономику США под угрозу глубокого спада. Кризис разразился в сентябре, в разгар президентской кампании. Министерство финансов, Федеральная резервная система и политические лидеры в  Конгрессе стремились действовать быстро.

Это нетерпение привело к  предложению многим финансовым учреждениям гораздо более щедрых условий спасения, тогда как более медленный процесс обеспечил бы налогоплательщикам менее болезненный результат и открыл бы перед ними гораздо более приемлемые перспективы участия в будущих прибылях на спасенные активы. Когда люди, потерпевшие убытки, ведут со страховой компанией переговоры о страховом покрытии, их позиция намного слабее. Часто компании предлагают тем, кто понес серьезный ущерб, заниженную сумму страхового возмещения, зная, что им необходимо немедленно начать все сначала, а значит, у них высокая степень нетерпения.

Как не надо покупать торшеры

Один наш друг, блестящий специалист по теории игр, попытался применить такую уловку. Он торговался по поводу цены торшера. Продавец запросил $100, и переговоры дошли до того момента, когда наш друг предложил купить торшер за $60. Продавец согласился, и тут наш друг подумал: «Этот парень готов продать торшер за $60, значит, его истинная минимальная цена еще ниже. Попробую-ка я выяснить, так ли это». И наш друг сказал: «А как насчет 55?» Продавец очень расстроился, отказался продавать торшер по любой цене и попросил нашего друга покинуть магазин и больше никогда не возвращаться.


В переговорах совершенно неприемлемо отказываться от предложения после того, как оно было принято.


Если другой игрок не может по доброй воле принять обсуждаемое предложение без опасений повторения ситуации, как произошедшая с нашим другом, то каждый переговорщик будет ждать, когда другой примет предложение, и весь процесс переговоров застопорится. Стало быть, такое поведение должно быть неприемлемым. Общество может этого добиться, сделав надлежащее поведение социальной нормой, которой люди придерживаются на подсознательном уровне, как это сделал продавец в нашем примере.

«Сделайте вид, что уходите»

Лучший способ подать сигнал о терпении — быть терпеливым. Не делайте встречных предложений слишком быстро, «пусть продавцы думают, что они вас потеряли». Такой сигнал достоверен, поскольку для человека, которому терпение не свойственно, имитация неторопливого подхода слишком обременительна. Кроме того, вы можете сделать вид, что уходите, — распространенная тактика на базарах, блошиных рынках и гаражных распродажах.

Вы можете взять на себя обязательство не принимать предложение ниже определенного уровня. Такое ограничение действует, поскольку другая сторона не может рассчитывать на то, что вы согласитесь на предложение ниже этого уровня. Продавцы могут применить аналогичную тактику.


В случае операций с недвижимостью вы можете заявить, что у вас нет возможности платить более высокую цену, сославшись на (вымышленного) прижимистого отца, который оплачивает первый взнос, или на жену, которой на самом деле дом не нравится, поэтому она не позволит вам заплатить за него ни на цент больше.


Большинство этих стратегий сопряжены с определенным риском. В то время как вы подаете сигнал о своем терпении посредством ожидания, продавец дома может найти другого заинтересованного покупателя. Другими словами, многие стратегии манипулирования информацией — примеры балансирования на грани.

Угрозы о прекращении переговоров — это стратегический ход, нацеленный на более быстрое достижение соглашения или заключение более выгодной сделки для игрока, делающего такой ход. В то же время фактический срыв переговоров — это пример угрозы, которая «пошла не так». Игрок, выдвигающий угрозу (инициирующий балансирование на  грани), должен оценить риск и потенциальную выгоду, прежде чем принимать решение о том, становиться ли на этот путь и насколько далеко можно по нему зайти.

Авторы книги:

Авинаш Диксит, профессор Принстонского университета

Дэвид Рейли, исследователь Google

Сьюзен Скит, профессор экономики в колледже Уэллсли

Поделиться
Подписаться на самые важные материалы
о бизнесе и технологиях в России